美國電話行業在某一時期，也曾深受直男癌的影響_風聞

沈辛成  上海交通大學 科技史學者

1877年，貝爾的公司在加拿大漢密爾頓辦了一場路演。展銷會上放了15台電話，向公眾開放。當時的人張望一番後，如潮水一般衝了進去，想要試一下這新鮮事物。一個本來只可以容納四五十人的場子，湧進去大概百來號人。在混亂中有一個遊客，踢斷了地上的線。當一位婦女拿起貝爾的電話，喂喂喂，發現沒聲音，就大喊一聲，“他們是騙子！”大家一鬨而散。

接着我們來講一下微觀的例子。我以大家都知道的一項科技發明電話為例，讓大家瞭解一下創新與市場之間的關係。

電話大家都知道，它的發明家貝爾，在1876年3月10日這天實現了電話的第一次通話。

他説，華生先生，我這裏有事，你過來一下。非常樸實的一句話，拉開了後來所有信息革命的序幕。在今天通常的敍事中，電話取代了什麼？

**電報。**南北戰爭時期，美國主要通訊方式是電報。光北邊就修了15000英里長的電報線。林肯的白宮有個地下辦公室，作為戰略指揮部，在那裏也有電報線可以直通前線。可以説，如果沒有電報，美國人沒有臉説南北戰爭是人類歷史上第一次現代化戰爭。那麼電話這時出現，到底有沒有取代電報，立刻成為主流？

沒有。這個過程非常非常的漫長，一直到20世紀初，這個發明才將將站穩腳。為什麼？貝爾早年發明電話的時候，碰到了很多法律問題。1876年在費城的博覽會上做了一個演示，才佔領了市場高地。

我們今天説到這些新生髮明的時候，往往會想到清朝時不讓洋人在中國造火車，類似這樣的例子。**任何新事物被工程師發明出來後，想要被社會接納，都需要一個過程。**電話在西方也是一樣的。

1877年，貝爾的公司在加拿大漢密爾頓辦了一場路演。展銷會上放了15台電話，向公眾開放。當時的人張望一番後，如潮水一般衝了進去，想要試一下這新鮮事物。一個本來只可以容納四五十人的場子，湧進去大概百來號人。在混亂中有一個遊客，踢斷了地上的線。當一位婦女拿起貝爾的電話，喂喂喂，發現沒聲音，就大喊一聲，**“他們是騙子！”**大家一鬨而散。

電話早期推廣過程中有很多這樣的問題，碰到了很多阻力。這是必然的，人們對新生事物都是抗拒的，但公司的策略也有問題。**他們主打的營銷對象是誰呢？****企業。**當時貝爾發明出電話後，想要把它推廣出去的人，認定公司是最需要用電話的。這有道理嗎？

非常合理。商業上的事講究及時性，通話要有速度，電話看上去是比電報要快，對不對？所以前期，他們主推的對象都是企業。然而推廣一直都不成功，為什麼？**因為企業辦公講究留檔，所有東西最好白紙黑字留個檔。**電話做不到這事，有時候甚至剛講了什麼馬上就忘記了，也沒辦法留檔。電報相反，天然的就讓所有通話都有記錄可查。

早期一些企業，一般是最高級的經理才有電話。他辦公室的地下還有一個房間，那是間書記室，下面坐了一位女性。她聽到電話內容，要用速錄打字機把所有內容都打下來，還是需要留一份底在。企業溝通的剛需，成為電話推廣中最重要的障礙。一直到什麼時候他們才緩過神來？

我們看這張圖，大家可以看到電話的推廣起步很早，高開低走。它起步時佔比，屬於家户中佔比率比較高的。但很快就進入了緩慢的增長時期，到後面再慢慢反超上去。是什麼樣的新營銷策略，幫助電話行業突破了這個時期的困境，最終成為家家都有的用具？

女性用户。

電話誕生之初，1876年，在康州紐黑文的宣傳廣告，他們是預想這是要給女性使用的。家庭主婦在家可以通過電話來叫醫生，預訂晚餐，甚至省了郵差們跑腿的功夫。有時候要傳話，她還要找社區裏的小朋友，給點錢讓他帶個話，有了電話之後這些都不需要了。**但很顯然在這一時期電話行業裏，深受我們今天所説的直男癌的影響。**他認為你這樣營銷太low，不夠高端，不夠上檔次。做企業要to B，那才上檔次，所以就一直沒開發市場。

一直到20世紀前期，這個狀況才發生改變。今天我們回過頭來看，煲電話粥這件事的經濟潛力。它太適合用電話了，這電話粥溝通的時候需要留檔嗎？最好是不要留檔。他需要這種即時性、生動性嗎？非常需要。**你能想象兩個家庭主婦在家裏互敲電報這個情景嗎？**你肯定想象不出來，這太奇怪了，她要的就是這些繪聲繪色的狀況。這點電話可以提供，電報卻提供不了。企業相反，企業根本不需要。

還有一點，通話時間。電話粥一煲都很長時間，通話時間長，公司就可以盈利。企業需要這樣嗎？兩分鐘講完了就掛斷了，掙不了錢。還有一點，煲電話粥是剛需。主婦在家真的很寂寞，你把那東西往那一放，她必然拿起來跟人打電話。放着剛需不去開拓，相反那一時期的電話，主要增長都是靠已有的用户。他勸你辦一個分機，勸你升級服務，把你原有的併線辦成分線，這樣就不用接線員了，然後再鼓勵你打長途。

今天我們管這個叫做什麼？**只動存量，不動增量。**在這樣情況下，行業怎麼能發展？一直到20世紀早期，電話才真正的成為一個大家使用的工具。這個故事告訴我們什麼道理？造東西需要創新，賣東西也需要創新。這就是一開始我們講熊彼得所説的營銷方式，公司運作這些方式，都隨之產生革新。**發明沒有投擲在一個靜態的經濟中，**而是像產生漣漪一樣，推動整個經濟中各個面相都發生改變。