付費用户增長停滯，流利説進退維谷_風聞

作為一家“由人工智能驅動的教育科技公司”，流利説本應實現成本高度集約。

撰 文丨周繼鳳

流利説的2019Q3財報姍姍來遲。

往日都是盤前出的財報，今日美股盤後，流利説才終於發出了它的2019Q3財報。

相比於上一季度的虧損收窄，Q3季度的各項指標都透露出不容樂觀的信號。

而近期的一系列變故，也讓流利説陷入了多事之秋。

付費用户增長停滯，營銷費用卻高漲41%

首先從增速來説，儘管上一季度的財報已經給出了信號。但沒有想到的是，現實情況更加不盡人意。

上一季度流利説營收攀升至2.764億元，同比增長104%，創下歷史新低。

而這一季度，淨收入為2.621億元，同比增長45.2％，無論是同比還是環比，都出現了斷崖式下跌。

同比增長45.2%，已經跌出了100%增速的範疇，相比於往期增速來説腰斬一半。環比來看，則已經出現了負增長，環比上一個季度增速下降5%。

也許淨收入這一項還存在着遞延收入的會計記賬問題，但總現金收入則實打實地反映流利説的增長情況。

2019Q3流利説的總現金收入2.754億元，同比下降2.1%，去年同期為2.813億元。總現金收入，是指從銷售課程套餐中獲得的現金總額，減去同期向用户支付的現金退款總額。也就是説刨除會計記賬手法，不管是否用户上課會計確認了收入，流利説都在這一段時間內實打實地收入2.754億元。在這一點上，流利説的總現金收入也出現了滑坡。

而在下一季度，流利説預期營收增長為2.4% —11.4%，也就是説，經過一年的上市奮鬥後，這家依靠AI驅動的語言學習類公司，從增速265%下降至個位數，業務即將陷入停滯。

到底問題出在哪？付費用户似乎説明了一些問題。

截至2019年9月30日，累計註冊用户總數為1.533億。去年同期累計註冊用户總數為9720萬。其中大約90萬付費用户購買了2019年第三季度的公司課程和服務。而流利説上一個季度的服務用户數就是90萬——換言之三個月的時間裏，流利説的付費用户增長几乎停滯。

2018年Q3的付費用户約為90萬，這也意味着經過一年的時間，流利説又回到了奮鬥的起點。

除此之外，藍鯨教育從艾瑞數據中獲取的信息發現，流利説APP的月活，今年起就出現了大幅下跌。如圖所示，甚至出現環比增幅逼近0%的現象。

流利説的用户逐漸不再買賬，它在中國人工智能語言學習市場的競爭優勢，也岌岌可危。

付費用户這一核心問題，直接導致流利説的業績下滑。在成本費用端上，AI似乎沒能幫上什麼忙。Q3季度毛利率為72.6%，去年同期為73.4%。

Q3季度總運營支出為4.048億元（5660萬美元），比去年同期的2.664億元，增長52.0％。對此，財報解釋説，支出增加主要是由於業務增長活動，開發和引進新產品以及與擴大公司用户羣相關的成本。

其中，營銷費用為2.892億元，幾乎與營收持平；比去年同期的2.038億元增長41.9％。

流利説的費用在大幅提高，付費用户卻停滯不前。錢花了出去，效果卻不盡人意。

流利説一直將自己定義為由人工智能驅動的教育科技公司。其聯合創始人兼首席科學家也曾公開表示：“流利説自創立以來，一直致力於通過技術和產品提升教育行業效率，驅動語言學習的智能化和個性化。”

按照這一邏輯，流利説應該實現成本高度集約，且運營效率高、財務模型健康的狀態。

在上市儀式上，流利説創始人王翌曾放話，“對流利説而言，分分鐘可以在單位經濟模型上盈利”。

今昔對比，意氣風發不在。如今流利説淨虧損2.141億元（3000萬美元），去年同期為1.424億元。一年時間下來，虧損擴大一倍。如果無法減少獲客成本、展開自救，這一虧損或許將持續擴大。

進退維谷，如何自救？

就在財報發佈的前幾天，流利説發佈公告稱，計劃於未來12個月內，使用自有資金回購不超過2000萬美元的流通股份。

流利説CEO王翌指出，此次股份回購計劃凸顯公司對業務基本面和長期前景的信念。

這一舉措稍稍提振了下股市，但也未能挽救不斷下跌的股價。

5月微信重拳封殺朋友圈利誘分享的舉措，一定程度上影響了流利説的用户增長。對以微信朋友圈打卡作為主要營銷生態的流利閲讀及懂你英語兩款產品來説，微信這一新規直接令其獲客拉新之途遭到重創。

流利説不得不展開自救。一方面是加大營銷路徑。但暑期K12在線機構的營銷費用大戰，讓獲客成本大幅抬高。從當季度的付費用户及營銷費用投入看，加大營銷費用不僅沒能吸引來用户，反而讓流利説的財務狀況陷入泥淖。

另一方面，流利説則開始佈局K12業務。去年年底，新產品“少兒流利説”上線，面向3-8歲兒童；但這一賽道競爭激烈，巨頭叢生。一年時間過去，少兒產品的業績如何，流利説一直未公佈；未見其對整體營收有何正向貢獻。

藍鯨教育從艾瑞數據得到的少兒流利説月活數據顯示，其月活不過6萬台，僅及VIPKID月活的15%。

流利説2019Q2財報宣佈後，首席財務官餘斌提出因個人原因辭去公司首席財務官一職。但迄今為止，流利説尚未找到合適的替代人選。在此期間，餘斌將繼續擔任公司的首席財務官一職，並促進順利過渡，直至找到替代人為止。