深度解析微盟矩陣：去中心化的智能商業生態鏈_風聞

今年上半年，國家網信辦發佈的2018《數字中國建設報告》中顯示，在過去一年中，我國數字經濟規模達到了31.3億元，佔GDP比重的34.8%，數據資源成為驅動經濟發展的重要核心因素。

事實上，在數字化變革中除了BAT巨頭外，各行業都在力求轉型，而以SaaS和精準營銷為核心的企業——微盟也在這場賽跑中被定義為“智慧商業的重力加速度”選手。

01

11月4日晚間，“新經濟SaaS第一股”微盟集團發佈公告稱，聯合上海雙創投資中心共同成立總金額為10億元的產業基金，通過對有潛力的企業級服務SaaS、數字營銷及其上下游產業鏈的企業進行投資。

筆者認為，這不僅僅是中國SaaS行業發展的一個里程碑事件，也是完善微盟集團企業雲服務生態佈局的重要一步。

“簡單的説，傳統企業數字化2.0的大浪潮已經襲來，中國的智能商業成為風口，SaaS進入一個跑馬圈地的時代。誰能提供更完整的服務價值，誰就可能搶佔這個時間窗口。微盟正是出於業務發展的需要，希望通過高效的資源，整合引入更多在SaaS和相關領域具備核心競爭力和較強增長前景的優秀企業服務商加入微盟生態，這是一種最簡單有效的辦法。”分析人士稱。

比如，微盟不久前又來了個新朋友——超級導購。

新零售、智慧零售、智能商業、社羣零售、無界零售……人們已經為這種試圖結合線上線下兩方面優勢的新商業趨勢起了很多名字，但如果你僅僅把它們當成一個熱點、一個風口來研究，你會發現媒體營造的急迫氛圍與現實商業表現的遲鈍之間的反差，反而會讓你對於這個領域有更多的難以言明的疑慮。

為什麼大部分傳統商業機構變革遲鈍？不是因為它們不需要，而是因為大部分所謂賦能者的創新方案，堪稱言過其實，不可大用。

相反，微盟正在改變這件事情，作為中國領軍的雲端商業及營銷解決方案提供商，它所做的努力方向只有一個——離自己的用户更近，更多的傾聽他們的聲音，提供更多它們需要的服務——如果自己暫時沒有，那就通過生態協同的模式，第一時間為用户找到他們需求的。

楊國安教授在最新的著作《組織革新》中提到，“市場化生態組織”（MOE，Market-Oriented Ecosystem）的核心能力之一在於“敏捷的根據市場的變化來進行不拘泥於常規的資源配置，以滿足急速變化的客户需求”，而微盟和超級導購的合作就是這樣一個經典案例。

必須值得一提的是，就SaaS產品來説，2019年上半年微盟集團SaaS業務延續增長勢頭，付費商户同比增長24.3%至70006名，每用户平均收益從2018年上半年的2758元提升至3129元人民幣，增長13.5%。

這意味着更多的人接受微盟的服務，而且他們也因此賺到了更多的錢，對於一個智慧商業的服務商，這兩個數字是最好的嘉獎。但，這僅僅是一個開始。

微盟和超級導購合作，就是雙方生態協同過程中的重要一步，核心邏輯是為了藉助超級導購在導購模塊的優勢，完善微盟自己在智慧零售方面的產品能力。

但筆者認為，雙方能夠協作的根本原因，是因為雙方對零售中“人”的價值有着高度一致的看法。

微盟集團智慧商業事業羣副總裁凌芸這樣表達：“在以‘人’為核心的智慧零售環境之下，最昂貴的資產必然是用户和消費者，每個企業都希望客户可以發展成為自己的忠實用户，和消費者保持長期並且高效的互動。導購作為在零售場景中，是離消費者最近的羣體，這就需要我們想方設法去賦能我們導購，讓她們在瞭解消費者、洞察消費者訴求、對用户進行數字化管理和運營上發揮更‘超級’的作用。”

而在超級導購聯合創始人李偉看來，當下，零售產業升級的核心在於對“人”的運營。基於這個認知，超級導購內容研發中心推出了基於大規模、有組織的社交零售II+3倍增能力體系。這個體系中，終端導購員被視為“超級連接點”，她們與數字化經營的對象，也就是消費者，兩者之間如何能夠建立數字化的有效連接，成為傳統零售行業煥發生機的關鍵因素。

一個“人”字，道破了兩家合作的底層邏輯。

02

如果説微盟是新的智慧商業的賦能者和聯結者，那超級導購將讓微盟商家距離消費者更近、更接地氣，也有更多的數字化能力。

筆者認為，微盟和超級導購正是在建立智能商業的新賦能生態中，彼此找到了彼此作為最佳答案，才促進了這次生態級合作的開始。

作為以SaaS和精準營銷為戰略核心的企業，微盟與超級導購聯手後，幫助零售企業從流量、場景、用户體驗等方面打通新的零售場景，形成銷售閉環。將線上線下數字化能力進行整合，形成“SaaS工具+導購運營”全新的解決方案。

對門店導購而言，“SaaS工具+導購運營”能夠幫助導購實現24小時在線銷售，釋放導購的私域流量經營能力，解決“導購時間與門店空間”受限的現狀，提升導購銷售力。對於零售企業而言，將打通零售企業數字化轉型全鏈路，助力零售企業。

而對於微盟來説，它需要距離用户更近，需要提供更豐富、更完整的前台解決方案模塊，在這個傳統經濟試圖翻出新經濟浪花的變革時代，提供更有效的工具和能力。

讓我們看看現實中的案例，中國著名護膚品牌之一的林清軒，今年9月開始在微盟的助力下打造智慧零售模式。11月1日，林清軒開啓小程序預售，品牌旗下的明星產品山茶花潤膚油上線2小時銷量即突破2萬瓶。

林清軒的創始人孫春來這樣分析：“在這個成績的背後，導購發揮的作用很大。我們的線上銷售的量，不是購買的流量；而是門店導購通過開卡送旅行裝的方式，一個一個導流上來的。她們除了線下服務，還會引導進店顧客領取小程序商城的會員卡，將會員沉澱在小程序中。在現實中，導購與會員還會進行線下、在線的雙重互動和實時溝通，甚至成為朋友，這不僅為林清軒的小程序商品預售儲備了大量的用户，也為我們沉澱了更豐厚的私域流量資源，這在以前是不可以想象的”。

在消費互聯網和流量雙重紅利開始離場的轉折期，絕大多數有進取心的互聯網企業都開始把目光瞄準b端市場——龐大、沉默、體量驚人，所有人都明白——互聯網只是掃平了表層的痛點，如果能夠在釋放傳統經濟潛能這一戰局中佔有一席之地，吃到的將是萬億級蛋糕。

2019年5月初，夢潔家紡通過微盟小程序解決方案，上線“一屋好貨”商城。

但這只是表象，內在的支撐是夢潔家紡的“導購合夥人計劃”，夢潔家紡智慧零售副總經理昌聖恩表示：“我們是以加盟商為起點發展合夥人導購、社會人導購和實體門店的導購，再由門店導購發展粉絲用户，這些用户就是我們的會員，同時他也可以申請成為導購，導購又可以成為智慧門店的加盟商。所以，夢潔提出一個鋪天蓋地千家萬户的策略，即形成從用户到加盟商的整個生態循環。

在夢潔家紡的“鋪天蓋地”戰略中，夢潔家紡以導購合夥人計劃促成線下萬家智慧門店的形成，夢潔家紡的經銷商都可以申請成為“一屋好貨”商城的合夥人，同時為每個線下店鋪配一個一屋好貨小程序，經銷商除了經營原本的實體店鋪外，還可以把“一屋好貨”小程序商城作為雲店和雲貨架，通過在線的方式銷售夢潔集團旗下所有品牌的商品，從而做到千店千面的效果。

“在夢潔家紡的智慧零售戰略中，微盟提供的解決方案扮演了重要角色，除了為夢潔家紡提供完善的在線開店系統、多種促銷工具及營銷插件，還擁有會員精準化營銷、強大的分銷體系、領先的數據分析等全方位的服務。未來，夢潔家紡將結合微盟的智慧零售服務向門店數字化、導購數字化、營銷數字化、會員數字化等方面進一步轉型升級”，昌聖恩如是説。

而騰訊的表達，也吸引了很多人的注意。

騰訊智慧零售總監孫唯羚説：“兩年前，我們就看到很多導購自發在用個人微信去跟消費者進行連接。因此，我們站在背後也在思考，騰訊有什麼可以賦能給商家和合作夥伴做這件事情？騰訊有數據，有工具，但如何賦能出去並在真正推進當中，就需要一個強大的生態來落地這個方案，微盟和超級導購的合作就是一個這樣強強聯手的生態，我們希望看到騰訊智慧零售在大家的合作下結出碩果。”

所以筆者認為，微盟在智慧商業上所擁有的場景優勢、先發優勢已經毋庸置疑，未來還有會有更多像超級導購這樣的合作者加入進來，圍繞微盟為客户賦能。

03

截至2019年上半年，微盟集團擁有300萬註冊企業商户。

這並不是一個小數字，這意味着中國4300萬家企業中，十分之一的企業已經走在數字化營銷和智能商業的路上。預想下，當這個比例變成百分之五十的時候，中國經濟將發生何種翻天覆地的變化？

而微盟需要考慮的是，如何在這個戰場中為自己的客户提供更豐富的價值。

根據微盟公開財報披露，企業在2019年上半年精準營銷毛收入17.97億人民幣，增漲86.1%。

面臨目前市場資本寒冬，削減營銷預算成為普遍現象，大量以流量為核心收入的巨頭企業的財報頻頻亮起紅燈的大背景，微盟的這份增長顯得彌足珍貴。

對於微盟的很多用户來説，精準營銷不僅僅意味着一種效果可見、高ROI的營銷方式，更難的是如何找到合適的營銷指導和匹配的媒介流量和資源。

説得通俗一點，那就是微盟的大部分中小企業客户，都是具有對數字化營銷的強烈渴求，但又不具備單獨與大流量主議價能力的小微個體，雙方在體量上不對稱導致這種交易很難達成。

微盟就扮演了一個幫助企業創建流量池的角色，凡是對於自己的客户有價值的流量和媒介資源，微盟都會去努力嘗試，將那些深不可測的流量聚合成越來越充沛的“流量池”。

據瞭解，今年6月13日，微盟與騰訊廣告共同正式啓動“騰盟計劃”，雙方將充分發揮各自優勢，助力國內中小商家實現營銷轉型升級。

這個合作的背後，是微盟對於騰訊強烈的流量變現需求的把握，和能夠提供對應價值的自信。

年報數據顯示，2018年，Facebook廣告收入大概有550億美金，比上一年增加38%，2018年Facebook一共服務700萬廣告主，其中有200萬廣告主使用Stories廣告形式，用户增長了9%。而騰訊去年的整體收入超過3126億元，而騰訊社交廣告收入大概是398億元，增長55%。

簡而言之，騰訊體系內的廣告資源變現程度還遠遠不夠，但由於這些資源的分佈廣、來源多、私域流量佔比較高等特點，導致它很難變成一個大批量交易的生意，騰訊天然需要微盟這樣的夥伴，來針對性、精準性的為它的廣告資源和用户需求之間進行匹配，這是一個需要耐心、細緻、接地氣，但同樣還需要足夠的技術能力和對營銷的深刻理解。

值得一提的是，在和騰訊廣告的合作中，微盟創始人孫濤勇不斷意識到微信生態流量+微盟精準投放的“組合拳”優勢，他説：“現在大量的電商行業客户，在淘寶天貓的廣告獲客成本已經超過30%。而經過微盟的實踐，很多電商商户在騰訊廣告的投放，ROI（投資回報率）已經做到1：3。我們認為，未來會有越來越多的電商客户通過我們的廣告+小程序的方式來投放廣告，獲取流量，這也是大趨勢。”

而這種相當大一部分流量正是由微盟與具體的客户實現匹配而產生的，微盟在微信生態下的精準廣告很好的結合了SaaS方面的優勢、自身的智慧商業理念、輕鬆靈活的玩法和精準的效果。

但是，不要以為微盟只會玩流量式打法，“市場型生態組織”的特點就是善於擁抱變化，當微盟發現自己的客户羣中也有相當比例的進行品牌塑造和品牌引爆的需求時，它也能靈活的與相應的資源“結盟”。

鬱金香傳媒是國內領先的户外LED大屏幕媒體運營商，佔據了國內LED大屏幕媒體市場主要份額，運營的屏幕媒體覆蓋了全國近90個城市。

在今年雙十一備戰期間，微盟攜手鬱金香傳媒為品牌提供230塊LED大屏的曝光資源，覆蓋北京、上海、廣州、深圳、杭州等25個重點省份的核心商圈，參與品牌將獲得户外CBD品牌宣傳機會；在線上，入選的品牌將有機會藉助微盟盟聚的精準營銷服務能力，通過微信朋友圈廣告直達品牌小程序實現購買。

從營銷到工具再到雲，從流量碎片到巨屏引爆，微盟嘗試建立起越來越豐富的營銷資源池，在它面前不再有線上與線下，傳統與新潮，只有適合用户需求與不適合用户需求這個唯一的標準。

04

曾經，人們認識微盟，僅僅是因為它是“中國新經濟SaaS第一股”。

但事實上，在整個互聯網時代的數字營銷升級戰場中，SaaS和精準營銷已經相互融合不可或缺。兩者相輔相成的關鍵點在於產業互聯網和數字化2.0向3.0過渡過程中，線下-線上-營銷-服務這四者能通過數字化銜接，形成微盟獨有的生態閉環。

選擇做SaaS和選擇做營銷都不難，難的是如何用兩者組合出一個更有戰略深度的生態。

左手SaaS，右手營銷之間的“任督二脈”被打通，微盟將成為真正意義上傳統品牌企業數字化轉型的最佳夥伴。

值得注意的是，在今年烏鎮互聯網大會上，越來越多的企業領袖開始放棄為自己企業“打廣告”式的演講風格，他們在探討的主題轉向為——企業如何變得更好，才能適應一個變得更嚴酷的競爭環境。

比如，美團創始人王興的發言中，人們可以清晰得感覺到，在過去的10年裏，伴隨行業爆發性增長的C端紅利已經消耗殆盡，換言之，大量的企業如果不想死掉，下一步不是投入更多的推廣預算，而是如何首先讓自己更有競爭力。

楊國安教授講過一個非常動人心魄的故事——在一個海灘上，一位母親發現自己的孩子被捲入海水，於是不顧一切地去救援，前後有9個人英勇地撲進海里，然而這種英勇的行動讓他們都陷入了危機——直到另外的80個人在最短的時間裏用了一種完全不同的形式——用划水板和水皮球，加上足夠的人力，組成了一支延伸長達300英尺的“人鏈”，原先的9個人才被一一救起……

這個驚險的案例實際上提出的是這樣一個事實：即在變革發生的時候，勇氣和敏捷都不起決定要素，只有明確目標、創新方法之後，才是進一步的精誠合作與挑戰不可能。換言之，在任何危機的情況下，企業的領導者都必須“謀定而後動”。

仔細觀察微盟近一年的變化，這種融合業務、建設生態的意圖十分明顯。

比如在騰盟計劃的發佈會上，真正的重點並不是騰訊帶來了多少廣告流量，而是雙方的戰略意圖——以騰訊廣告平台流量優勢和精準營銷能力為基礎，整合微盟的SaaS服務能力以及帶有履約監控和擔保功能的支付體系，以小程序為核心全方位支持電商商户實現對私域流量的構建和深度運營。

我們看到的是，基於“市場化生態組織”這個理念，微盟在短短的一兩年時間內，以圍繞中小企業的智能商業服務為核心，以騰訊等體系強大資源組織起來的各種功能模塊和合作夥伴為矩陣，形成了一個能夠為智能商業快速賦能，並基本提供全鏈路生態解決方案的組織，它的形態仍然在急劇變化中，遠未到固化的地步，但正是這種非固化提供了高度的靈活性和生態級的成長性。

從另一個角度我們可以看到在SaaS乃至PaaS市場上，玩家並不只有微盟一家，越來越多的企業意識到，雲並不是唯一的鏈接方式，有云端賦能的SaaS其實才是過去產業互聯網建設中被忽視、低估的力量——這和美國的SaaS企業創下了千億估值而中國幾乎沒有可以與在體量上等量齊觀的企業得到證明。

事實上，微盟所處的市場不足以用藍海來形容，而是危機四伏、強手如雲。在這種情況下，筆者認為微盟可以做的有三件事：

第一件事，不斷的跳轉新的行業，尋找新的增量；

第二件事，在現有的服務連接中，利用SaaS和雲作為入口，提供更多更有增量的服務；

第三件事，與中國主流的數字經濟體打通，同時堅持為企業賦能的立場，做好技術、資源、能力這三位一體的賦能價值與企業之間的連接器。

微盟創始人兼CEO孫濤勇不止一次提到：“目前的消費互聯網紅利期已經過去，接下來十年是產業互聯網的黃金時代。產業互聯網關注的重點是如何讓企業的生產、交易、流通、融資更加高效，寬帶網絡如5G技術的推出、數據存儲的便捷以及雲計算的普及將促進企業實現數字化的升級。所以，微盟集團將繼續以雲服務作為我們的業務核心，將拓展更多的雲服務品類，加強現有客户的變現能力，加強更多流量平台的合作，構建微盟雲平台開放合作生態，堅持以去中心化業態為商業賦能。”

由此看來，去中心化和生態並舉，開放平台和廣納夥伴，都是微盟正在從一個服務型系統向一個生態化經濟體邁進的過程中的新“創造”，這種創造對整個產業界都有啓發性的意義和鼓舞。