華為遭遇歷史第一次滑鐵盧：產品研製失敗，家底幾乎被敗光_風聞

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文 | 月落烏堤

華為靠代理香港的交換機，到自主研發交換機，並以此得到安身立命的資金，可以説交換機是華為創業初期的命脈。其實，在熱賣的HJD48模擬空分用户交換機和奠定王朝基石的C&C 08數字程控交換機中間，還短暫的存在過一個型號為JK1000的交換機產品。

這個產品，幾乎敗光了華為的家底。

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上世紀90年代初期，中國成為了“巴黎統籌委員會”最大的限制國，在關係到國家“通信主權”的基礎電信通訊設備方面，中國尤其被限制得厲害，在這個時期，即便是員工過萬、銷售過百億的西方通信巨頭們，所銷售到國內的、或者是通過代理商進入國內的，都不是當時最先進的交換機。

當時的華為，僅僅有開發單位用户交換機的經驗，並沒有開發電信局用交換機的經驗。簡而言之就是華為代理或者自研的交換機，初期的用户交換機客户是各式各樣的個體性質的機構用户，一個設備最多開通1000用户（這可能也是JK1000的命名原因？），潛在客户多，分佈範圍廣，但是單次銷售數量小；而局用交換機的客户就是各級的電信局，客户數少但銷量大，一個地區的電信局至少需要開通幾十萬用户，而且是按開通用户數來計算的設備交易價格的。

也就是説，一個區域內的電信局用交換機銷售數量，也可能就是幾十家、幾百家用户交換機從單位用户交換機的銷售數量，這個市場太龐大了，利潤也太高了。

從用户交換機到電信局用交換機的轉變，華為急切需要一款局用交換機來打開這個市場，而這款產品，面臨的技術開發難度、市場競爭激烈程度，和之前的幾個產品，都有着天壤之別。

何況，電信基礎設備行業，是一個技術+資金密集型的行業，沒有強大的技術支持和足夠的資金流量，都不可能得到長足發展，華為面臨的是國內逐漸興起的同行業競爭對手，以及國外對國內市場一直虎視眈眈的西方巨頭。

這個剛剛通過“自研”HJD48獲得一定成功的“愣頭青”，就這樣在一羣血氣方剛的年輕人的推動下，在舵手任正非的率領下，進入到“電信局用交換機”市場，畢竟哪裏有更大的市場，更高的利潤。

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這一個重大的決定，意味着華為正式進入到電信基礎設備行業，正式想通過電信局用交換機，進入運營商業務。

1992年，JK1000項目上馬，作為華為第一任總工程師的鄭寶用總負責，徐文偉負責硬件開發，來自於中科大的王文勝負責軟件開發。王文勝幾乎憑藉自己的一己之力，開發了整個JK1000的所有前台應用軟件，不得不承認他所具有的技術實力，之後的中科大，也成為了華為人才引進的重要“後花園”之一。

1993年初，JK1000通過實驗室測試，實現了華為當時所掌握的電信局用交換機的基礎功能。但是，這款產品，先天就是不足的，因為其依舊採用了前輩HJD48的模擬空分技術，是從入線到出線對模擬信號進行交換的一種交換方式。與之對應的，是數字時分技術，就是這“模擬空分”與“數字時分”的區別，讓JK1000成為了華為研發初期的痛。

數字交換是無阻塞的交換技術，而模擬交換會受到通話繩路的限制。而交換技術本身，直接決定了交換機“接口”的數量，我們説的4門機、8門機、100門機、200門機到後期的萬門機、百萬門機説的就是交換機所能承載的接口。

從這點來説，收到通話線路限制的模擬空分技術，是不能承載大規模用户接口的，只有數字時分這種不受通話線路限制的程控交換機，才是未來的發展趨勢。

而這個時候，數字交換機已經成為西方電信運營商採購設備的主流。華為JK1000，上市即落後的現狀，但是華為仍舊沒有放棄對JK1000的希望，畢竟當時的技術儲備下，這是華為能夠拿出來的最好的產品及方案了。直到李一男碩士研究生畢業後來到華為，主導C&C 08的開發及華為中央研究院成立，華為的技術水平才從根本上得到了提升。

1993年5月，JK1000通過郵電部的驗收，正式獲得入網許可，任正非在拿到入網許可之後，組織了華為幾乎所有的銷售人員，召開JK1000的銷售動員會，並制定了相應的銷售方案：在未來一段時間內，華為銷售部的核心工作就是銷售JK1000。

華為希望在HJD48用户交換機的基礎上，穩定用户交換機市場的同時，通過JK1000的銷售，打開電信局用交換機的市場，甚至妄圖通過JK1000的銷售，重現HJD48的市場情況。

為此，華為制定了詳細的策略：各地辦事處從領導開始，必須親自掛帥，負責自己區域內的所有銷售，甚至親臨一線進行促銷；培訓中心負責產品的宣傳和相關的展示活動，並且做好客户相關人員的培訓工作；開發部除了進行正常的維護、升級，還要求技術人員參與到市場部，進行技術性推銷。

在一番緊張忙碌排兵佈陣之後，1993年7月4日，江西省樂安縣郵電局公溪分局（當時郵電還沒分家）第一個地方電信局正式開通了基於JK1000的局用交換機，經過近兩個月的調試之後，順利開局成功。

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但是，事與願違，落後的技術註定要被市場無情的淘汰，這是優勝劣汰，物競天擇的不變定理。華為本身在自身技術能力不足以開發數字交換機的情況下，推出模擬交換機本是無可厚非的，但是卻在市場競爭中被擊垮，説明市場的選擇，肯定是基於產品及技術的。

在華為銷售人員、培訓人員和技術人員各方努力的情況下，整個JK1000的生命週期內，銷售量不過200餘套，這對於華為試圖利用電信局用交換機進入運營商市場的舉措，是最致命的一擊，甚至於華為的JK1000還沒來得及更新和完善，就已經不復存在。

我們今天覆盤來看華為在模擬空分交換機上的兩個產品：HJD48的用户交換機和JK1000的局用交換機，我們會發現，這兩個基於同一技術的交換機，得到的市場反應卻是截然不同的。HJD48讓華為賺到了第一個1億的營業額，讓華為“活下來”了，但是JK1000，則“上市即淘汰”，根本就沒有留下轉圜的餘地。

究其原因，我們總結了以下幾點：

首先，華為對我國當時通信市場的發展，出現了極大的誤判，這是導致華為執意推出技術相對已經落後的模擬空分技術交換機的根本原因。

1990年，我國固定電話的普及率僅為1.1%，在世界185個國家中居113位，而同時期發達國家（如美國）在1990年的電話普及率已達92%，基於此，華為認為，中國電信產業發展目標來看，到2000年也就是把電話普及率提高到5%-6%。但後來我國通信業實際的發展情況是：到2000年我國電信產業的固定電話普及率已達到50%，是華為當初預測的10倍以上。這意味着中國的電信市場需求巨大，對市場的誤判，導致了華為推出的新產品，並不能滿足於市場的需求；

其次，對於新技術的誤判，導致了對技術開發的把握不能按照市場規律來操作。

1993年的模擬空分技術已經走到了末路，由於計算機技術的發展，互聯網技術的興起，2G時代的到來，數字局用交換機應運而生，無論是從功能、成本等方面都，都大大的由於模擬空分交換機。而且，2G時代的數字通訊技術，已經逐步取代1G時代的模擬通信技術，數字時代的到來，註定要取代模擬時代，數字交換機也一定會取代模擬交換機。

而且，在數字技術應該商用兩年多之後，還在發展模擬技術，本身就是對技術把握不到位額體現，何況華為估計也沒用想到，新技術的普及會如此迅速，根本來不及調整就以及落後了。

第三，有限的技術水平，加上趕鴨子上架的做派，導致了做出盲目的決策。在華為當時有限的技術水平下，又是第一次研發電信局用交換機，這本身就冒了極大的風險，任正非甚至在一篇發表在《華為人》的文章裏面説：“JK1000到了2000年也不會落後的。”這種由領導人不切實際的言論，也真實的影響到了產品的研發及銷售，真實的情況是不僅落後，還落後得太多。

第四，誇大的宣傳和產品的品質，是導致JK1000口碑及市場不佳的另一個重要原因。

在當時的郵電部門，有一個規定是這樣的：電信網中斷2小時，直接負責的局長自動離職。而當時的環境下，模擬信號最大的自然敵人是“雷擊”，為此，華為在好多地方報紙上刊登了華為JK1000局用交換機能抗雷擊，結果很多因為看了廣告而採用華為JK1000交換機的電信局出現了被雷擊，導致局長下課的事情，慢慢的，JK1000的壞口碑就這樣傳出去了，事情都發展成這樣了，也就沒有人再敢冒着自動離職的風險來採購華為的產品了。

第五，缺少研發決策分析的支持，導致了研發在策略上和新產品的開發上，和真實的市場有非常大的差距，導致研發戰略從根本上就是錯誤的。

要是知道華為不僅在JK1000的身上壓下了幾乎所有的資金支持，還安排了鄭寶用任總工，徐文偉、王文勝以及毛生江的人員搭配來搞技術，而在同步進行的數字交換機項目上，僅僅由一個製造部的工程師曹貽安來做負責人，就知道當時的華為在研發支持上的判斷有多大問題。

最後，對競爭對手的技術水平和產品供應出現了極大的誤判，西方巨頭們的數字技術已經很成熟了，限於某些原因，對國內的銷售，要麼不是最先進的，要麼同樣的產品價格是最高的，在他們的市場情報刺探到國內有企業在研發和製造這種類似的產品後，他們馬上進行調整，將技術最先進的芯片以低價格銷售到了中國，以打壓正在崛起的國內競爭者，而他們的技術水平無疑是大幅度領先當時的華為的，這種極具殺傷力的方式，華為肯定是扛不住的。

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隨着JK1000的熄火，華為從HJD48跌落到了低谷，任正非不得不借高利貸來維持接下來的數字交換機的開發，也正是這次創業前期的失敗，促使了華為進行了研發上的大變革：

首先是在徐文偉成立的器件室基礎上，組建中央研究院，這是華為研發組織架構的開始，圍繞中央研究院，華為開始了研發系統化、規模化的歷程；

其次，開始引入ISO質量管理體系，從生產到質量做到了當時國內全方位的ISO體系化管理；

第三，開始組織研發團隊前往日本、美國進行參觀及訪問，以學習人家的先進管理理念；

第四，華為開始在服務上下功夫了，“硬件不夠，服務來湊”。華為建立了以省為中心，輻射到了各地方縣城的服務機構，從銷售、培訓到技術人員支持，幾乎是“隨叫隨到”。這種精神也影響了華為以後一代代的員工。

第五，確立了技術領先的產品要求，這從後期大熱的很多產品，都能看到，比如JK1000的後繼機型，華為的第一款數字程控交換機C&C 08。

我們在HJD48上看到了華為的狠勁，也在JK1000上看到了華為的落後，但是最終沒有阻止華為自主研發的決心。JK1000雖然是一個失敗的產品，甚至在JK1000身後的決策、研發、銷售等等一切都可能是錯的，但是依舊沒有阻止華為對於數字技術的摸索。

僅僅半年後，華為的第一台2000門數字程控交換機C&C 2000便研發成功，華為完成了從模擬時代向數字時代的轉變，並真正意義上的站穩了運營商市場，直到今天。

沒有大喜，便無大悲。沒有失敗，便無進步。這可能是JK1000留給我們最大的唏噓。

（完）