滴滴隱退450天的順風車江湖：投機、洗牌與博弈_風聞

順風車霸主重返叢林，已不再是當年的江湖。

Tech星球(微信ID：tech618)

文 | 王琳頭圖｜IC Photo

整整450天，順風車市場“變天”了。

9月2日，嘀嗒出行在北京舉辦了一場盛大的發佈會，CEO宋中傑表示，嘀嗒已經實現盈利。這是整個出行領域首家宣佈盈利的公司。

彼時，它的競爭對手滴滴正遭遇前所未有的危機。8月31日，在北京召開的滴滴網約車順風車安全管理整改工作專家評審會上，專家組並不認可滴滴的安全整改效果。

從2018年8月28日夜晚至2019年11月19日，滴滴順風車缺席了整整450天。

這450天裏，先後湧現出哈囉出行、曹操出行、首汽約車、一喂順風車、快滴出行、拼客順風車等多家企業發力順風車，“僅河南就有哈哈出行和呼我出行、拼客順風車，而一些區域性的平台則數不勝數，多如牛毛”，頗有一種“秦失其鹿，天下共逐之”的架勢。

順風車市場直接從一家獨大進入了混戰模式。投機者入場，他們想要抓住這些從天而降的流量，賺一筆快錢，一家平台靠着給銀行導流，8個月有了200萬淨利潤；規則被破壞，一些平台為了追求增長而放寬了車主入駐標準；市場競爭格局洗牌，嘀嗒出行一躍成為順風車市場的老大，而哈囉出行則緊隨其後；黑車市場重新“煥發生機”……

所有的順風車平台都陷入了一場無休止的博弈，他們與時間博弈，與利益博弈，與監管博弈，與人性博弈。

滴滴順風車的迴歸會讓這種混戰停止麼？

“順風車市場未來一定是諸侯爭霸，滴滴再也回不到從前了”，一位順風車平台創始人表示。

一夜“譁變”，流量漫溢

“快，先買5台服務器！”浙江一家出行平台的創始人楊光站在加班的同事身後，發出指令。

“還是宕機了”。楊光在心裏唸叨，而在幾個小時前，他已經讓公司的後端全部留下來加班，並關閉了網站上的其他一些端口，“端口開得越多，可能向服務器請求的次數越來越多，用户體驗就會越差”。

彼時，滴滴順風車宣佈無限期下線，過億的用户像卸了閘的水龍頭四處漫溢，隨着各種質疑的情緒，在深夜中蔓延到全國。

在河南，一家做了2年只有幾千名用户的順風車平台，當晚用户暴漲至幾萬，沒幾個月，其用户從20萬飆升到200萬，一年後，這個數字是千萬級。這本是個由軟件外包團隊開發的App，因為做得太差，甲方拒絕付尾款，最終銀行業務員出身的黃沐，在2017年年中以近百萬的價格買下了這個團隊，而黃沐最初的打算是，把App再轉手賣掉或者繼續做軟件外包業務。

蜂擁而至的流量，幾乎為0的獲客成本，滴滴的黑天鵝事件讓他改變了想法——要把公司做大。

在福建，一家剛剛做了1年的順風車平台，在滴滴下線後的一週內，正在經歷着每天新增七八倍用户的考驗。只不過，由於最初用户基數小，他們並沒有宕機。

在北京，嘀嗒出行的審核部門忙瘋了。“訂單起碼上漲3-5倍，從一下架開始，審核部門就忙不過來，後來幾乎公司所有人都在協助審核順風車車主的資料。”一位嘀嗒出行離職員工告訴Tech星球（微信ID：tech618），“我10月份被叫過來協助審核，還有8月份註冊的車主。”

真是難忘的一夜。

當天晚上，楊光迅速做出判斷——這不是短時間內能解決的問題，得先讓加班的同事回家，而他自己則在躺在辦公室的行軍牀上沉思。因為被使用的次數太多，牀下面的鐵支撐已經換了兩次，接下來的60多個夜晚，他都睡在了這張行軍牀上。

他一邊在心裏默唸，行業千萬不要出事故，自己的平台千萬不要出事故，一邊為如何抓住這些流量而輾轉反側——即便2017年路演的時候，投資人以做網約車/順風車沒戲，連演講的機會都沒給他，他依然決定要搏一搏。

他在腦海裏捋清思路：

1、明天再增加4台服務器；

2、找來技術大牛，提供技術支持；

3、去附近的杭州師範大學找30名以上客服。

為了擔心自己忘記，他把這些事情記在了便利貼上。

**這是一個增速遠遠超過快車和專車的市場。**易觀發佈的《2019 中國網約車市場分析報告》數據顯示，2018年順風車交易額比2017年上漲了20.9%，達232億。按照預計，順風車交易額在2019 和2020年上漲幅度均為20%左右，增速將遠超快車專車市場。

而出行市場“霸主”滴滴的短暫缺席，對其他的玩家來講，意味着機會、市場份額、營收業績，以及真金白銀的利益。

野生平台混戰

第二天一大早，楊光便發動團隊去附近學校招人。一週內，他迅速聘請了40多個客服人員，這樣算起來，公司就有近60個客服，這些客服兩班倒，負責解答車主和乘客的疑問，並審核車主信息。

幾乎同時，公司內部掛上了紅色的條幅——“致敬滴滴，學習嘀嗒，只需拼一拼，我們就是順風車老大”。起初的那幾天，他幾乎連軸轉，這種亢奮的情緒從上往下傳遞，本來“國慶節”團隊有三天假期，一位員工直言，“形勢這麼緊急，放假的話我們會錯過很多”。於是，所有的員工放棄了“十一”假期。

但楊光似乎只想賺個快錢。他曾在媒體公開表示，平台對接單量沒有限制，對此楊光的表示是被媒體誘導才有了那樣的説法。出行行業資深人士表示，楊光所在的平台幾乎是在以快車的價格收取費用。

同時，在平台的服務協議上註明“每單順風車業務平台將收取10%的服務費”，但在“安全責任”條款中，卻寫明“若遇交通事故，由車主和乘客協商解決，由此產生的費用由過錯方承擔，平台對此不負任何責任”。

有類似想法的不止楊光。

起初，黃沐的外包公司只有技術和市場，“早期每天有上萬新增用户，但其留存率非常低，幾乎是0%，”離職員工萬鵬向Tech星球（微信ID：tech618）表示。很快，黃沐從北上杭等地招來了一批產品和運營團隊，並許諾給核心人員股份。

黃沐想要更大的流量，為此平台放寬了車主入駐標準。比如，哈囉和嘀嗒對駕齡的要求是3年以上，該平台只需要市區內要求1年即可。

但是由於成單率太低了，到了年底，新增用户大部分都流失了，平台只剩100萬用户，這就意味着，僅僅靠每單抽取信息服務費遠遠不足以cover平台的運營成本，黃沐必須琢磨新的賺錢方式。

他的想法是辦卡。但辦卡的前提是必須要有足夠多的用户，運營團隊通過在App Store刷排名、SEO優化等方式，在4個月內讓平台的用户增長到1000萬。這個時候，靠辦卡賺錢便順利成章了。

辦卡隱藏在車主實名認證的過程中。首先，車主需要填寫完姓名和身份證號；其次，車主將通過口袋錢包核實其信息真實性，具體包括添加任意銀行卡（信用卡除外），然後跳轉至一個新的開卡頁面，開通平安銀行的二類賬户。**“銀行根據開户的人數梯隊給予費用，開户一萬以內，10元/個，最高是10萬户以上，15元/個。****”**萬鵬告訴Tech星球，靠着這樣的方式，平台短短几個月便有了200多萬淨利潤。

“根本不是把順風車當成一項事業來做，更多的是流量獲取，賺快錢，平台的匹配率根本不到10%（滴滴在30%左右），”萬鵬坦言，“在公司很少見到黃沐，他的辦公室基本空着”。而從北上杭招來的人大部分離職了。

更混亂的局面藏在順風車的QQ羣中。羣裏沒有人閒聊，司機和乘客發消息是會清晰的寫出自己出行的時間、地點、聯繫方式，並標註出是“車找人”還是“人找車，“跑專線基本上成單率100%，一口價（價格和同等路途大巴車價格差不多）”。

不過，羣主把乘客和司機聚集在一起並不是為了做公益。一些羣主甚至在提供車主註冊生意，只需要滿足“駕齡3年以上、沒有犯罪記錄、本地車牌”這三個條件，即便車不夠檔次，支付200-600元不等也可註冊滴滴快車，“車型不達標100%通過”。

而想要註冊嘀嗒和哈囉的順風車，其背後的公司會提供牌照等多種支持。一位QQ羣主表示，“這個產業鏈大到你無法想象，現在還是淡季，月收入3-5萬，旺季的時候，隨便一個月就會超過5萬”。

一位在上海“順風車”車主告訴Tech星球（微信ID：tech618），自己是黑車，根本不跑平台，只跑機場專線，偶爾會用上海浦東機場、虹橋機場內部的App跑機場專線，而這個App在App  Store和安卓應用市場根本搜不到。

這些散落在全國各地的平台、QQ羣，以及黑車司機在黑暗裏閃耀着光芒，而這些光芒隨時可以刺傷人。

楊光所在的平台就出現過一個乘客因車禍身亡事件，受害者家屬多次聯繫平台，平台以找警察為由掛斷了電話。而在後來的回覆中，媒體質疑楊光並沒有給乘客購買保險，平台的回應是：聯繫了很多家，但沒有找到合適的險種。

這個時候，急需“正規軍”清場。

「正規軍」入場

“一個珠三角基本相當於其他地區出行需求的總和”，某出行平台合夥人華雨向Tech星球分析説。嘀嗒曾經對2019年春運期間順風車的使用程度進行了城市排名，結果顯示返程和熱門城市中，前三位均處於珠三角。

同時，哈囉的佈局直搗嘀嗒的腹地。**華雨表示，“珠三角、長三角、京津冀是嘀嗒做得最好的三個地區”。**某順風車行業人士也認為，“上海是嘀嗒做得最好的城市，滴滴都比不過”。

哈囉派出老將江濤負責順風車業務，江濤於2015年年底加入哈囉。Tech星球（微信ID：tech618）從多個信源瞭解到，江濤在哈囉內部聲望很高，他當初加入哈囉，是阿里幫忙挑選的。

甫一上線，哈囉內部給予了多種資源位支持。比如，哈囉出行App logo下方會有“順風車”的字樣露出，而打開哈囉出行的App，會直接跳出順風車的彈屏。

              

為了借春運這個大場景打響第一槍，哈囉提供3000萬共享基金補貼跨城出行。2019年春運期間需求猛增，截至2月16日（正月十二），註冊哈囉順風車的車主總數已經突破了兩百萬，累計訂單量超過了700萬。

**但哈囉的步子邁得太大了。**2月23日，哈囉順風車便在全國上線。一位出行平台CEO如此看待哈囉的順風車動作，“哈囉的業務，有時候受資方控制，並不是企業內部決定的，順風車可以穩紮穩打，也可以全國同時開城，但攤子太大，必然會導致需求激增，而運力無法滿足，會對品牌口碑造成傷害”。

他的分析並沒有錯。“早期，哈囉的成單率只有13%（滴滴日常成單率30%），他們不是缺乘客，而是缺司機，平均來看，每7.5個用户發起順風車訂單，會有1個用户被司機接走，整個團隊都在為尋找運力想辦法，每週例會都會討論”，接近哈囉內部的行業人士張文文告訴Tech星球（微信ID：tech618）， “從3月開始一直到5月底，哈囉順風車團隊一直在996”。

想要短時間內提高成單率，價格是最有效的槓桿，“要保障運力就提價，要獲取乘客就降價”。於是，2019年4月24日，江濤發佈內部信，稱用户對哈囉順風車“順路車主太少、推廣力度不夠、產品體驗不完善”的意見十分關注，並啓動了5億元順風車活動基金。

面對哈囉的強勢補貼，某出行平台合夥人感覺到了危機。他想盡辦法鞏固司機，具體策略是，司機如果留在平台，會給予司機優先派單權，如果司機幫忙拉人頭，平台會給司機1%-2%的抽成，靠着這樣的方式，才勉強止住了下滑趨勢。

但嘀嗒確實受到了哈囉的影響。“2019年5月，嘀嗒出行的月活下降了20%，”張文文表示。不過，該數據並未得到嘀嗒官方確認。

相比於哈囉的進攻，嘀嗒顯得頗為低調。一位嘀嗒出行員工表示，滴滴順風車剛下線的時候，嘀嗒並沒有立馬展開推廣計劃，而是等到了10月，才開始在全國進行宣傳，具體措施是用APP的位置置換城市商場內的大屏幕資源。業內人士分析稱，嘀嗒的這種做法其實是在觀察監管的態度，他們覺得安全了，才會有所行動。

同時，“哈囉一上線，就要求我們每週提交競品的數據，主要線路的接單順路程度、接單率、同行訂單數量、熱點區域發單量等”，一位嘀嗒員工介紹説，“但他們只是想要了解對手的狀況，並沒有什麼特別大的動作”。

“我經常收到嘀嗒出租車的券，順風車的券從去年年底至今只收到過一次嘀嗒的優惠券。”一位嘀嗒出行的順風車用户表示。

“老宋（嘀嗒出行CEO宋中傑）出資不少，資本入局不多，所以他們其實並不會很敢打。”上述員工分析。事實上，相比滴滴的融資過百億的融資，嘀嗒在資本上一直鮮有大動作。根據天眼查顯示，嘀嗒從2014年11月開始至今只完成了4輪融資，而其最新一輪融資則是在2017年3月，同時，CEO宋中傑為嘀嗒出行大股東，持股60.58%，而其餘4位創始合夥人則分別持有10.54%-7.82%不等的股份。

面對哈囉的強勢進攻，嘀嗒出行合夥人李金龍在媒體上回應稱，嘀嗒很少花錢搞補貼。如今獲取一個車主的成本已高達上百元，嘀嗒入局得早就是最大優勢，“1500萬車主是嘀嗒最大的壁壘”。

哈囉的攻勢從2019年春節一直持續到5月底。6月，戰事趨於緩和，隨之而來的是整個行業150天的平靜期。

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短暫的平靜

哈囉開始放慢步子。

“6月，乘客端直接沒有補貼了，司機的補貼是5元，而5月乘客前兩次乘車會有15元的補貼。”華雨告訴Tech星球（微信ID：tech618）。

這種變化源於一次對話。Tech星球從多個信源得知，今年6月，哈囉集團層面曾把江濤叫過去談話。“哈囉5月在運營上有些疏忽，雖然砸了5億，但是留存不夠，一些車主利用自己的小號發單，大號去接，沒有實際行程，直接確認，集團層面讓他再思考一下策略”，一位接近哈囉順風車的人士表示。

**哈囉砸的是真金白銀，而不像其他順風車平台給得是優惠券。**在張文文看來，“這種直接補貼並沒有意義，因為會滋生很多羊毛黨，遠遠不如乘客和車主使用過之後，再補貼作用更明顯。”

據出行市場行業資深人士於珊珊的觀察，“即便哈囉選擇長三角和珠三角、上海作為首發地區/城市，加上後來的5億補貼，依然沒有打過嘀嗒。反而是拿下了雲南、貴州、四川等地，這都是嘀嗒的薄弱市場”。

“哈囉現在的主要業務在電單車上，”一位哈囉出行員工告訴Tech星球。聯合螞蟻金服和寧德時代出資10億推出換電服務就是最好的佐證。

同時，多位知情人士透露，相比於單車和助力車，順風車並沒有給哈囉帶來足夠多的收入，反而是更大的風險，而這其中，助力車是哈囉最賺錢的業務。

順風車命運如何？哈囉在內部展開了一場博弈。“CEO楊磊想把不賺錢的業務砍掉（6月，楊磊曾公開宣稱順風車是嘗試和探索，隨時可能關掉），但CFO卻支持順風車。”知情人士向Tech星球透露。

另一種説法則是，助力車在全國有近萬名地推人員，但是卻並不願意幫順風車推廣。“內部良性競爭很正常，”一位哈囉內部人士表示，“我們自己很少用哈囉順風車，都是用高德”。

楊磊的想法不難理解。順風車對於滴滴更像一顆大樹長出了新的枝葉，而對於哈囉則是重新種一顆樹，這意味着滴滴做順風車的沉沒成本更低。

更重要的是問題是安全。過高的增長速度，在某種程度上會掩蓋業務發展過程中的種種問題，順風車帶來的安全問題讓企業的品牌和美譽度迅速受損。營收或許可以估量，但是品牌形象的損失是無價的，因此企業需要在安全和規模之間做出最優的平衡。

**哈囉的狀態幾乎是後來入局的出行企業的縮影。**曹操出行首先發展吉利集團旗下車主成為順風車車主，原因在於這些車型能夠在GKUI系統（億咖通旗下吉智能生態系統，具備AI Cloud 、超能語音、控件交互、全能ID 等多種功能）的加持下，實現安全服務和提供基本的安全保障。而首汽推出的順風車，僅侷限在B端企業用户的內部上下班場景進行試運營，因乘客與司機均為同一單位的員工，故能確保安全。

某出行平台合夥人認為，“曹操、首汽現在的聲量太小了，它的體量擺在那裏，想從順風車市場搶下一塊蛋糕，並不是件容易事兒”。

已經成為順風車領域老大的嘀嗒似乎一直在按照自己的節奏前，“當初置換App資源，有一部分原因也是為了推出租車”。但嘀嗒對哈囉的防禦並沒有降低，“現在還是要求提交哈囉的數據，只不過頻率變成1月1次”。

而區域性的平台則蜷縮在自己的角落裏，沒有資本支持他們快速擴張，他們也害怕，過快的速度引發監管的注意，這有可能讓美夢一朝破碎。

因此，當背靠阿里的哈囉暫時放慢了它的腳步後，整個順風車市場進入短暫的平穩期。

不過，這種平靜很快就要被打破了——滴滴要回來了。

滴滴迴歸

但這一次迴歸，並非一帆風順。

11月11日，在滴滴順風車宣佈即將重啓試運營後的第5天，交通運輸部、中央網信辦、工信部等部門，聯合約談了滴滴出行、首汽約車、神州優車、曹操出行、美團出行、高德、嘀嗒出行、哈囉出行共8家網約車、順風車平台公司。

本次約談明確指出，經營順風車業務的平台符合順風車本質，必須以駕駛員自身出行需求為前提、事先發布出行信息，由出行線路相同的擬合乘人員選擇合乘車輛。順風車行為必須不以盈利為目的，僅與搭乘人員分攤部分出行成本或免費互助。嚴禁以順風車名義從事非法營運，對每車每日的合乘次數要有一定限制，符合所在城市的交通出行常理。

行業人士認為，這樣的約談應該是想給順風車行業制定標準，而滴滴曾經是這一領域的領頭羊。

11月12日，中國出租汽車產業聯盟就應急管理部信息研究院發佈的《中國網約車安全發展研究報告》致函應急管理部，提出質疑。

中國出租車產業聯盟質疑上述報告“給人感覺是為滴滴量身定製的”，並指今年8月31日在北京召開的滴滴網約車順風車安全管理整改工作專家評審會上，專家組並不認可滴滴的安全整改已經達標。同時，其指出滴滴一直存在非法營運，至今在上海沒有獲得網約車經營許可，僅今年7月以來，上海交通執法部連續對滴滴開除100張發單，累計罰金高達1000萬元。

對此，滴滴目前尚沒有作公開回應。

**出租車市場對滴滴順風車的抵制似乎與生俱來。**一位出租車司機在聽到滴滴順風車即將回歸的消息後，連聲感嘆，“出租車的苦日子又來了”，在滴滴順風車下線前，他的月收入僅為3000元，而滴滴順風車下線後，月收入將近6000元。

**但輿論風向已變。**11月6日，新浪科技在微博上發起投票——你還會坐滴滴順風車嗎？其中6.9萬人參與投票，4萬人表示：會，等了很久終於迴歸了。

看上去，滴滴迴歸是眾望所歸。“我倒是希望能上線，年終獎豈不是會好一點兒”，一位滴滴員工直言。因為，去年公司給每個人只發了一半的年終獎。

哈囉和嘀嗒的順風車車主也期待着滴滴的到來，“滴滴上面單子更多”。

楊光對滴滴的迴歸絲毫不擔心，“時間對我們來説是朋友，即便滴滴回來，格局再也回不到從前”。

嘀嗒對於滴滴順風車的迴歸似乎也並不在意。“公司內部並沒有開會討論新的方針，一直按照自己的步子走”，一位嘀嗒員工表示。

11月19日，滴滴順風車宣佈：因為技術原因，原定第一批試運營的北京和石家莊將延緩至12月上線。

“這樣的推遲應該是會長期存在的，除非有一方（監管和滴滴）形成決定的結果”，一位出行行業投資人告訴Tech星球（微信ID：tech618）。而據Tech星球瞭解，滴滴還需要定期向監管彙報整改情況。

**這意味着，滴滴還需要一場更持久的博弈。**這場博弈關乎秩序，關於未來的出行選擇，也關乎到萬億規模的出行市場誰將分得更大的蛋糕。沒人知道博弈的結果如何，一位出租車司機告訴Tech星球，滴滴曾過來找公司的老總談合作，但是被老總拒絕了，“據説分成太高。”

連滴滴內部也開始重新審視順風車業務。一位去滴滴順風車事業部面試過的員工曾被面試官提問：你怎麼看順風車的商業價值？

沒有人能替滴滴回答這個問題。它的答案或許就在即將再次爆發的順風車爭奪戰中。

（備註：文中楊光、華雨、黃沐、張文文、於珊珊、萬鵬均為化名，實習生楊景詒、陳橋輝對此文亦有貢獻。）