一個開發商試為鏈家貝殼正名_風聞

樹大招風，何況貝殼？

鏈家也好，貝殼也罷，都是一家。

不但房產居間服務領域想一股獨大，還要打造貝殼行業平台門户，窮盡天下中介版圖與一身，獨角獸狼子野心膨脹至此，走自己的路，難道讓人無路可走，怎麼不會招人白眼。

羨慕、嫉妒，都不妨跳過，來來來，咱直接拉個仇恨。

市場上，鏈家一拔，非鏈家一拔，於是出現“反鏈聯盟”一説。

最新黑鏈家的成果，莫過於言稱貝殼找房一手代理業務，綁架了開發商，代理費高達10%，甚至以上。開發商有苦説不出。但寫這類文章的，不是“反鏈”背景，就是不太懂行。

貝殼不好，代理佣金高，脾氣很大，態度不端，開發商為什麼要用？

哪個營銷總，不是自我感覺良好，覺得上下渾身是膽，十八般武藝樣樣精通，策劃與案場精兵加強將，為什麼還會窮途末路——東找西找找貝殼？

你是殼肉，正裸奔麼？

你再能耐，幹不過這時代。

這個時代，營銷傳統獲客的途徑，幾乎全軍覆沒，片甲無存，顛覆三觀。

首先是媒體被肢解。

曾幾何時，媒體與開發商甜甜蜜蜜，你儂我儂，卿卿我我，如膠似漆，愛在四季。

打一版地產廣告，若沒有幾百通有效來電，那幾乎就是白痴。

開發商的黃金時代，更是媒體的黃金時代。北京平面媒體，有的開發商一天投放就是兩三百萬，創新出套封廣告、十連版廣告等大手筆。但真的很值，一兩次全城轟動效應，幾十億的樓盤賣個精光。

網媒亦紅紅火火。

像新浪樂居、搜房、搜狐焦點等房地產門户網站，大家搶奪的好位置，往往只是首頁的一行標題而已，如：北京八王墳罕有精裝三居。如果這標題能夠標紅，易於網民發現並點擊，效果更不得了，“墳頭”的電話能被打爆，營銷早就進了保險箱。

秒罄，我們多久沒用過這個生造詞了。

那個時代，是常用詞。

地產商對媒體依賴度高，我們始終沒敢説過，媒體綁架了開發商。你情我願，眉來眼去，秋波往來，不僅在乎曾經的擁有，更期盼天長地久。

手機移動互聯網改變了一切。

主流權威媒體，不再取決於其主辦方地位或發行量，取決於你我的手指，我們手指點什麼看什麼，什麼就是我們的主流與權威。我天天看比基尼美女，誰奈我何？手機還會推“猜我喜歡”，不斷推送，主動“投懷送抱”呢。

門户媒體，原來是先進這個大門，再尋找我們喜歡的內容分類，也就是小門。如今“大門”冷落，而手機屏幕就是一個個小門，我的小門再小再窄也是我做主，我愛往哪裏鑽就往哪裏鑽。當然，主要還是看美女。

當媒體的廣告投放，不能換回你想要的客户的時候，你與媒體的關係發生質的變化——品牌維護。媒體不再有原來的功效，但原來是你大爺，現在還是你大爺。只是，來不了客了。

按房地產專業説辭，平媒與網媒算是線上。

線上變天了，線下又何如？

地推，地面推廣之簡稱，散發傳單，廣發“英雄帖”。而劇情的結尾，不是一地雞毛，是一地紙片，白白增加環衞負擔。

過去城管幾回回圍剿，傳單游擊隊打不完、鏟不盡。這下可好，不是城管更厲害了，讓他們自生自滅的，是軍師“無用”。誠然，城管也更厲害了，查到傳單可查封傳單上的電話，讓你白忙活兒。

商場擺攤有木有用？售樓員都不願意值這個班，非要壓她考核登記名單，就一直髮禮品換唄。

水客，全是水客。 又是專業名詞，“水分”很大的客人，不真實，死水，臭水。

交通主幹道的户外大牌風光不在了，像北京四環一根單立柱——全年要1000多萬的發佈費，再牛掰的開發商吃不動了。上畫的日子裏，又遇上多日霧霾天，更是想罵人。其實，好天氣也未必有效果，開車的看手機導航，坐車的看手機美女。

公關活動，用來暖場，就是心裏暖乎一些，看着一些活動“老炮”跑這個案場再接跑那個案場，吃也吃了，拿也拿了，曲兒也聽了，茶也泡了，遊戲也玩了，樣板房也看了，末了，還是沒人買房。

統統的，沒什麼用了。

屬於渠道的時代，終於到來了。

渠道為王，這句營銷至理名言，如今恢復了光彩。直接給我找到精準的客人，不要給我繞圈圈兒，不要霧裏看花，不要顧左右而言他。戀愛不結婚，就是耍流氓。要想直接進洞房，脱衣上牀生娃抱孫那種，找渠道吧。

客户，為什麼會被渠道，被鏈家被貝殼一類“海洋生物”所擁有？

無論賣房與買房，無論媒體如何轉化，所有客户的路徑依賴，看房選房的方式並無二致，就是必須到小區實地考察。與上網買件衣服不同，住房，家庭最大宗的消費與支出，沒進進出出小區多次，幾番對比、談判，落實不下來。

如此，大量集結在社區的二手門店，就成了真實客户的大數據中心，成為客户流量的入口與出口。而鏈家因其在一些市場的壓倒性優勢，成為客户流量的首選門户。

得客户者得天下，恐怖的貝殼開始發力了。

鏈家貝殼殺入新房市場，迅速打開局面。

我親歷並欽佩鏈家新房專場導客的能力，烏壓壓全是人頭，現場不是暖場是爆場，都不用什麼客户擠壓，立馬成交訂房的，此起彼伏，熱鬧非凡。

低總價剛需房效果好，1500萬級的以上豪宅如何？

我曾與鏈家的高級副總裁陶紅兵“折騰”過一回。

見我疑慮，他讓團隊在擬推廣的北京西三環項目做調研，拿出鏈家大數據庫中，符合五公里範圍內的兩個硬核：一是在三個月內，委託鏈家出售至少800萬房產以上的客户名單；二是在三個月內，委託鏈家購買1000萬左右房產的客户名單。

這兩大數據，讓人看得直咽口水。

我們不放心，説這裏的高端項目，中介素質不高，怕影響項目形象口碑。

老陶説，鏈家精選在半年內，成交過千萬級房產的經紀人，才有資格做這個項目，這是第三大數據來匹配，行嗎？

不行也行，不服不行呵。

北京這個項目首開100多套，單套總價全在1500萬到2000多萬，短期內蓄客就達400多人，都是交了100萬以上訂房的。到處找關係的，必須買到不罷休的，這其中的明星、名人、老闆之眾，超乎你的想象力。

如果樓盤售價貴，我們可以説貴在品質、貴在地段、貴在配套等，鏈家貝殼渠道費的貴，則是貴在擁有稀缺的客户資源，具備快速成交實現業績的能力。

好渠道，為有源頭活水來。

購房，是低頻的消費行為，有家庭一輩子就買一次房，三五年能換房的，肯定也相當有實力。況且，大城市都有限購政策，“房票”多乎哉、不多也。

在此情形下，鏈家貝殼選擇最具成交力，佣金較高的樓盤進行合作，從生意的天性上講無可厚非。商量着來，不是強買強賣。單純給高佣金，產品太次難以成交的樓盤，相信貝殼根本不會去碰。

把有限的子彈，射在最關鍵的地方！

沒毛病。 貴，更要一分為二來看，這辯證法是毛主席教導我們的。倘若你庫存壓頂，現金流枯竭，利息像雪球越滾越大，出貨才是硬道理，更是救命錢，花費的渠道費再多也是小錢，還要跟鏈家貝殼千恩萬謝。

逢市場下行期，二手房交易時，賣家議價空間少，買家餘地大。同理，帶客幫開發商成交新房的中介商，如鏈家貝殼此時與開發商佣金議價空間大，做不做隨你，你不做還有別的開發商哭得喊着拉我做。這都是買方市場的典型特徵。

説鏈家貝殼渠道費貴的自媒體，投放合作價格也都不便宜了。過去三五千一篇，如今大V號幾萬、十來萬的不鮮見。當然我們同樣認為，效果好，威力大，字有所值。

渠道營銷，過去習慣歸於跨界營銷範疇。市場紅火時，開發商自銷不暇，兔子大吃窩邊草，洞口有草，哪用到處亂跑？本界日子好過，跨什麼界，劈什麼腿？

所謂跨界營銷、異地營銷、圈層營銷、渠道營銷等等術語，都是你賣不好的時候才死灰復燃。開發商感覺自己很行很強大的時候，鏈家貝殼你誰是誰呵？那時的鏈家貝殼，老老實實做存量二手房，用不着與你PK渠道費的事了。

鏈家老闆左暉説，我們新房業務，心甘情願做開發商的夜壺，想用的時候就用，不想用了就踢到牀下去，無怨無悔。

這是什麼精神？

我笑出聲來想背誦老三篇。

老左，你是雷鋒麼？

實際情況是，等老左這把夜壺急用的開發商，估計秩序亂到都排不好隊，膀胱要憋壞了。這貝殼的容量，究竟能灌多少尿水？

渠道綁架開發商？

誰綁誰都不好説呢。

左暉還説，今後新房銷售，渠道佔比可能達五成，像婦女一樣能頂半邊天。

有無有五成不好説，但向上概率不低，向下幾無可能，跟房價似的。當前渠道效果有增無減，加上成交再付費的方式，精準制導刺刀見血，開發商且做且珍惜。

我常舉例，攜程旅遊網，如果酒店與航空公司老闆們，只是在網頁發佈廣告，然後坐等客户上門，這類運營模式無法長久，捨不得在上面花錢，花了錢也難以評估成效。

可是，當攜程直接把客户引到你酒店前廳開房時，再向你收取一定的佣金，你還能不痛快麼？客人都來了，生意就在眼前。

至於，有沒有鏈家貝殼的經紀人，搞定開發商案場銷售，裏應外合把原先正常到訪的客人，轉到外面吃高渠道佣金？有沒有在門口，摟草打兔子，直接把來訪客人截走，切客的？

相信左暉絕不敢説一個沒有。

但若鏈家主要靠切客偷偷摸摸活着，成就不了今天的貝殼。案場管理問題，不能成為否定渠道的理由。

相反，小中介愛幹這樁事，他們門店少或無門店，線上更無資源，就是一門心思打入開發商內部，或者拿到佣金點數後，通過折扣攬客，有一單吃一單。

愛渠道，怎麼個愛法，算是正確的姿勢？

如果愛，請深愛！

對鏈家貝殼這類有真實客户的平台，愛你沒商量。

如果愛，莫博愛！

對小中介，不要讓他們搞成混水摸魚，回頭是岸吧。

鏈家貝殼，有木有藉助市場壟斷地位行不正當競爭？

以中國之大，鏈家貝殼並無一統江湖。中介這個行業，目前不是個體太大的問題，是仍需要發育培養的問題。

貝殼，在海洋裏本屬於謹小慎微的生物，有點小風小浪就縮在殼裏明哲保身。

有趣的，它們天生自帶居所，流浪大洋，四海為家。

沒有研究過，鏈家為何把平台命名為貝殼？

或許就是想如貝殼那般，天生就是帶着房產出世，且不斷長大房子，可以不斷升級改善擴容，一生何求。

不過，假使客户像貝殼這樣天生有房階層，也就沒有今天貝殼找房什麼事了。

最後聲明，本文非鏈家貝殼軟文。

並想與老陶説，認識老兄這麼久，沒蹭過一頓飯合適麼？

請我吃盆炒貝殼行嗎？

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