二手車電商穿越寒冬走到春天的秘密_風聞

文/莉莉安

編輯/單一

2019年已接近尾聲，汽車行業的冬天還在繼續。自2018年汽車行業在連續增長28年後迎來了首個寒冬，“賣不動的汽車”成為市場和大眾中頗具熱度的話題。

連續15個月的下行，讓車市負增長已成定局。根據中國汽車工業協會的數據，2019年1-10月，汽車產銷分別完成2044.4萬輛和2065.2萬輛，產銷量比上年同期分別下降10.4%和9.7%，產銷量降幅比1-9月分別收窄1和0.6個百分點。

車企也無法再回到過去的狀態。整理吉利汽車歷年公佈的數據發現，相比2018年150萬輛、2017年110萬輛的年度銷售目標，2019年吉利汽車只設定了151萬輛，不進反退。

從品牌車企表現不佳的銷售數據，到經銷商、4S店的庫存壓力，各方都在面臨巨大的考驗。

二手車的相對錶現，成為車市的一抹亮色。新車增速放緩之下，二手車成為了拉動汽車行業消費的一匹黑馬。

2019上半年國內二手車交易報告顯示，全國二手車的累計交易量為686.2萬輛，同比去年上半年增長了3.93%，累計交易金額為4336億元，同比去年增長5.16%。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊曾提到，今年二手車全年銷量規模仍將有望達到1500萬輛。這一數字將佔據全年汽車銷量的50%以上。

在汽車行業走入存量時代的背景下，二手車各種利好政策不斷，“限遷”政策解除後，又有二手車出口政策落地，為二手車市場提供了重要的流通渠道。

二手車市場的積極信號，也激發了國內車企的加速佈局。11月4日，蔚來官方二手車進行了上線測試。傳統車企如長城汽車、奇瑞汽車，不僅專注國內二手車交易，也啓動了二手車出口業務。

二手車不僅是一個大市場，也是一個極具潛力的市場。

11月27日，優信發佈Q3財報。財報顯示Q3總營收達到4.61億元，同比增長33％，超出此前指引上限。其中2C全國購業務繼續迅猛增長，營收達到3.28億元，同比增幅高達247%。

連續七個季度上漲的財報，為我們提供了一個觀察行業變化的最佳視角。

經過多年發展，二手車行業已經轉向注重盈利以及長期利益的下半場。車市寒冬、二手車行業政策利好不斷的當下，二手車電商平台有着更廣闊的市場機遇。

接下來如何將積澱下來的核心競爭力轉化為優勢，是每個玩家都需要面對的問題。

劈開紅海中的藍海

寒冬中二手車的表現，給二手車電商平台的發展提供了想象空間。

當傳統的二手車線下生意搬到了線上，玩家開闢出了C2C交易、B2C信息平台、B2B2C銷售服務平台等多種模式，並在過去幾年中呈現了多元化的發展態勢。

作為行業的頭部玩家，優信的主營業務從B2B業務起家，到全力發展B2C的全國購，一方面涉及了面向消費者的業務，為其推薦車商二手車資源並提供一站式服務解決方案。另一方面也覆蓋了面向車商的業務，為車商提供全面解決方案，幫助車商採購車輛，優化成交併推動跨地區交易。

優信在納斯達克

流通問題，是整個二手車市場被激活的關鍵。

隨着電商的發展，再“麻煩”的品類都找到了觸電的方法，但汽車這類大件商品的流通依然存在較多困難。

在所有行業物流中,汽車物流被認為是涉及面最廣泛、技術複雜程度最高的領域之一。

特斯拉CEO埃隆·馬斯克提到過“物流交付地獄”。近期，他在電話會上針對特斯拉的物流環節提出批評，他提到，特斯拉當下出現交付地獄的原因之一，就是物流環節緩慢造成，這嚴重影響了特斯拉的交付效率，並拖累財政收入。

為解決物流成本和流通效率問題，部分二手車電商正在自建物流，比如優信在2017年，探索出多點聯運和多式聯運的方式，搭建智能配套系統，能依據成本模型和時效模型規劃出最優的運輸方案。

時至今日，優信通過骨幹線+中心倉+中轉車及最後一公里的物流佈局，點線結合和多維分發，構建價格較低、成本可控、時效性高的智慧物流體系。

正在運輸的優信車輛

更重要的是，過去二手車電商平台所經歷的“限遷”尷尬，終於在2019年有了實質性的變化。二手車交易規模的增長潛力，也從“限遷”政策的取消中找到了機遇。

一直以來，大部分地區對外地的二手汽車進行限制，採取限定環保級別、限制年限等要求，以控制外來車輛大量流入本地市場。

如果你想要買來自其它城市的車輛，不僅要看有沒有人賣，還得看這輛二手車能不能進入你的城市。

從2016年3月25日，國務院辦公廳發佈《關於促進二手車便利交易的若干意見》，意見明確提出，除京津冀、長三角、珠三角的9個城市外，全國已經實施限制二手車遷入政策的地方，要在2016年5月底前予以取消。

陸續有多個城市正式取消二手車限遷政策，改變了以往車源收不進來也賣不出去的尷尬局面。

優信招股書中指出，中國的二手車源在分佈上很不均衡，大量的車源集中在一二線城市，三四線城市的車源很難滿足當地的市場需求。

比如在南昌、牡丹江和儋州、分別是典型的三線，四線和五線城市，當地只有大約4000、800和50輛二手車。

對於這些地方的消費者來説，如果想買到一輛心儀的二手車，要麼堅持不懈，在當地二手車市場多轉轉、碰碰運氣；要麼舟車勞頓，去最近的大城市的二手車市場找找；要麼，打開優信App,在家挑選全國在售二手車源，並完成一站式購買。

這也是為什麼優信要在2017年落地全國購業務。全國購業務，是將二手車消費從線下挪到線上，讓消費者可以在全國範圍內選擇併購買車輛。

為此，優信需要搭建一個覆蓋全國的交付、維修和理賠的網絡。

順暢的網絡，讓二手車跨區域流通從可能變成可行可信。

如今，中國已有超過2.5億的存量汽車，最終都會進入到二手車市場。

根據公安部交管局公佈的數據，2019年上半年二手車和新車登記比例達0.94：1，和二手車市場較為發達國家的2：1相比，未來二手車行業的發展空間不可謂不是一片藍海。

新話題背後的老故事

優信全國購模式的成功，也驗證了其他二手車電商模式的不足之處。

隨着限遷政策的取消，全國購成為了2019年二手車電商平台最樂於講述的話題。今年5月，淘車二手車宣佈開始主打全國購業務；10月，瓜子二手車正式推出了全國購項目。

但全國購併不是一個新故事。2017年5月22日，一對青海夫婦逛遍了西寧的大小二手車市場，也沒有買到所需的藍色大眾高爾夫GTI轎車，之後卻通過優信甘肅蘭州分公司成功選購了一台來自北京花鄉的“小鋼炮”，成為中國二手車全國購第一單。

這樣的故事並不是個例，在2019年Q3，有一輛二手車從廣東佛山出發，途徑4385公里到達新疆庫爾勒。這樣的路線，優信的身影出現在了193個城市，累計行程2415萬公里。

新疆庫爾勒城市夜景

是什麼原因讓用户在沒有看到實車的情況下，通過優信購買了遠在千里之外的二手車？

原因不外乎有二：一是車源，當地二手車市場沒有這款車可買；二是價格，當地市場二手車售價比全國其他地方售價高出幾萬塊錢。

優信在2017年行業首創全國購這一面向C端的跨區域性二手車銷售業務，源自優信創始人兼CEO戴琨洞察到了二手車消費者最本質的需求——最想購買的、性價比最高的車輛往往不在本地。

優信的全國購模式迅速獲得了行業的認可，不僅體現在其它玩家對全國購的佈局，還體現在對優信模式的參考上。

投中網曾報道，一位瓜子二手車內部人士透露，瓜子為了學習全國購，甚至特地從優信上買了一輛車，又賣回給優信。在與車商的互動、倉儲物流建設、與當地收車勢力的利益協調等細節問題上，瓜子都參考了優信的模式。

如今，全國購已經給行業帶來了兩個革命性改變：一方面，對客户來講，增加了選擇的豐富性；另一方面，改善了端對端的效率，減少了流通環節。這是戴琨曾總結的。

財報顯示，優信這一季度的毛利潤為2.55億元，同比增長61％；毛利率則從去年同期的46%和上一季度的53%升至這一季度的55%。

“超級供應鏈” 的硬核技術支撐

全國購模式改變了整個行業，但玩家們需要解決許多關鍵性問題。

二手車行業發展多年，湧入過大量的玩家和資本，但始終沒有走到真正的電商化。

主要原因在於：一是車輛屬於高價值產品，消費者十分重視線下體驗；

二是缺乏一站化服務，中國汽車物流行業到目前為止仍然是圍繞新車行業打造的，這意味着大部分的物流路線規劃主要是以中國少數幾個汽車工業發達地區向數百個城市進行配送。

車源發現、車輛檢測、車輛數字化、全國物流能力、交付以及售後等各種全國購業務的基本能力，恰好是優信成立以來一直在做的事。

將一個位於北京的汽車要賣給居住在青海的消費者，這件事所經歷的過程要比人們想象得更困難。它牽涉到從車源、檢測評估、線上發佈到倉儲管理、配送，整個二手車行業供應鏈的完善程度。

在線化程度與物流，一直是二手車行業兩個痛點問題。在過去很長一段時間，影響了外界對二手車行業的信心。

在5G技術商用之前提前戰略性佈局VR看車和檢測視頻，是優信的一套頗為硬核技術組合拳。

遍佈於各大二手車市場的優信二手車檢測員，通過自主研發的查客眼鏡和華為榮耀系統的配合，將檢測車輛時的畫面拍攝成視頻。每一個用户都可以通過視頻觀看，以專業檢測員的視角對購買車輛進行全面瞭解。

視頻檢測的車輛不受時間和地點的約束，可隨時實地反覆觀看，讓已經習慣淘寶購物和美團外賣的用户，在選購二手車的時可享受同樣“足不出户購全國”的消費體驗。

低成本提高檢測質量的管理手段，通過員工拍攝視頻的方式實現“無監督式”的專業檢測。

優信的檢測師

對於車輛這種屬於單價高的貴重物品，消費者對線上購買總是心存疑慮，更願意遠赴異地買車。

VR看車需要解決一個最核心的問題——如何讓消費者有一種在實地看真車的體驗。2018年10月份，優信率先推出了二手車VR全景看車服務。

當時，VR看車只在美國等少數國家有實例，國內還沒有可參考的解決方案。為了實現，除了技術儲備，更要求投入大量研發人員。

同年4月，優信聯合百度智能雲及百度VR團隊，在全國共建設30個攝影棚，上傳了幾萬輛二手車影像。

2019年10月，優信對VR影棚進行3.0版本升級。新升級的VR影像擁有 8K清晰度，4500萬像素，消費者可盡情放大瞭解車輛每處真實細節。

同時，相較於舊版本，VR影棚3.0版本支持多種採集模式，高速不停轉拍攝模式下6分鐘即可完成一輛車的採集，每個拍攝點都會有信號反饋控制相機拍攝。

VR看車，改變了傳統的圖片模式，讓消費者可以“身臨其境”地看車，將每一條劃痕都能看清楚。網上看車的體驗感做得越好，消費者在線上下單的可能性也就越大。

優信二手車App內置VR全景

而面對零散的二手車運輸需求，優信的佈局更早。早在2012年，優信就開始設置專門的物流事業中心並自建倉庫。近幾年，在之前的基礎上繼續搭建智慧物流體系。

目前，優信不僅已經具備全國調度車源的能力，還可以以倉為節點形成物流網絡，以多城市多點聯運的方式做智能調配，把車輛運送到消費者的門口。

優信的物流體系，已觸及縣鎮級城市，並提供門對門的物流服務，包括海南三沙、內蒙古烏蘭察布、貴州六盤水、青海玉樹和新疆哈密等900個城市及地區。

優信在納斯達克

2017年6月，優信開始試驗全國購時，誰也沒有相信這件事。2018年12月，優信單月全國購實現銷量1萬台。2019年，優信全國購交易量超過7萬台。

戴琨在內部信中談及此事時，感嘆“因為這樣的方法，我們第一次覺得我們可控，我們能通過自己的努力，把每一個環節都串聯起來，都掌控起來。”

2019年，二手車電商已經進入下半場，從粗放發展走到了精細化運營階段。

全國購業務讓優信在二手車產業鏈上更加深入，8年時間裏積累、打造的 “超級供應鏈”，將給優信在未來帶來更大的增長空間、更有利的競爭條件。