51Talk一對一“首次盈利”，資本市場卻不買單_風聞

徐珉表示，“由於季節性因素，我們未來兩個季度的一對一業務Non-GAAP淨利潤率可能為負。”

撰 文 | 周繼鳳

昨日,51Talk發佈其2019財年Q3季報：

淨營收4.092億元，去年同期為3.032億元,同比增長35%；現金收入5.473億元，去年同期為4.245億元，同比增長28.9%。毛利率71.7%，去年同期為63.8%，同比增長7.9個百分點；GAAP淨虧損0.053億元，同比減少94.1%；上個季度為0.324億元，環比減少83.6%。

除了上述不錯的業務數據外，51Talk這次更是釋放出“殺手鐧”——“一對一業務首次實現Non-GAAP盈利, Non-GAAP淨利潤0.027億元”。

熟知在線教育的人都瞭解，儘管在線教育是當今的熱點賽道，質疑聲依舊不斷。用户還沒有真正形成消費習慣，在線教育依靠高昂的營銷費用獲客，難以實現規模化盈利。隨着政策監管加強，在線教育公司資金鍊斷裂，跑路停擺現象不斷。

其中，獲客成本最高的在線1對1，甚至有投資人不斷質疑其模式是否成立。

如果哪家機構的在線一對一業務能夠實現規模性盈利，對於整個在線教育賽道都是里程碑式的意義。

然而，“51Talk在線一對一業務實現盈利”這一重磅消息，卻沒能贏得投資人的心。今早收盤，51Talk小幅下跌1.54%。

這究竟怎麼了？51Talk的Non-GAAP盈利難道不算真正的盈利麼？

季節性波動下，未來或將繼續虧損

財報顯示，51Talk的在線一對一業務Non-GAAP淨利潤率從-7.3%提升至0.7%。

對於這樣的一個逆轉，在電話會議上，51TalkCFO給出解釋：“一是收入的提高貢獻了約5個百分點，二是毛利率改善貢獻了1.6個百分點，三是銷售和營銷效率的提高貢獻了大約1個百分點。”

翻譯過來就是營收增長、毛利率改善和銷售費用率降低。

從往期的數據可以看到，步入2019財年以來，菲教一對一的環比增長保持在10%左右。但2019Q3業績突然邁上一個大台階，環比增長近20%，相比往期多了10個百分點。也就是説，這一季度的菲教一對一迎來了業績大增長。

在毛利率方面，經過將近兩個財年的時間，51Talk將菲教一對一業務的毛利率調整到了72.2%，提升了5個百分點。菲教的一大優勢就在於單價低、毛利率高，相當於100塊錢中，僅有30元是成本。

在線教育機構毛利率水平普遍在60%-70%，尚德機構毛利率甚至在80%以上。成本端51Talk一直控制在合理範圍內，算不上亮點。

在費用端上，2019Q3菲教一對一業務銷售費用為2.038億元，相比於去年同期已經收窄了約6個百分點。但從環比上看，銷售費用率僅調整了約1%、變化也不大。

對在線教育公司來説，銷售費用佔整體費用比重最大，銷售費用率過高成為在線教育培訓企業虧損的主要原因。如何減少獲客成本、降低高昂的銷售費用率，是所有在線教育公司都需要思考的問題。

從縱向對比來看，51Talk的銷售費用佔淨收入比重也一直超過50%。從目前的財務數據以及發展方向來看，51Talk依舊未能解決銷售費用率過高的問題。

除此之外，藍鯨教育發現，在“營收增長、毛利率改善、銷售費用率降低”之外，在線一對一業務的行政管理費用出現了相應額度的減少，這也在一定程度上為Non-GAAP轉正做出了貢獻。

綜合來看，也就是説相比於往期季度業績，51Talk在線一對一業務的Q3營收比往期增加了20個百分點，這為盈利提供了空間。但其整體的財務模型沒有較大改變。

在線教育難以盈利的痼疾——獲客成本高昂的問題難以根除。

除此之外，此次在線一對一業務僅為Non-GAAP盈利。（Non-GAAP淨利潤剔除了股權激勵費用的影響。）藍鯨教育簡單計算了一下，如果以在線一對一業務的經營利潤減去股權激勵費用，在線一對一業務依舊處於虧損中。

縱向來看近兩年的業務對比，51Talk在線一對一業務的運營效率確實在不斷提高，財務模型也在不斷優化中。但能否持續盈利，還需要多看幾個季度。

CFO徐珉在電話會議上也明確：“由於季節性因素，我們未來兩個季度的一對一業務Non-GAAP淨利潤率可能為負。”

堅持走“全國市場+菲教一對一模式”

自從51Talk調轉船頭以來，其菲教青少一對一業務便成了業務主力。本季度的財報也不例外。

第三季度的主要增長引擎仍是菲教青少一對一業務，這一業務現金收入同比增加52.0%，達到5.046億元，佔總現金收入的92.2%。主營業務強勁增長的背後，是過去兩年裏聚焦菲教業務和城市下沉戰略的貫徹執行。

51Talk CFO徐珉此前曾對藍鯨教育表示：“教育行業是‘慢生意’，因此需要更長的時間來醖釀，我們不要把它當成百米賽跑。其實通過一年較穩定的戰略執行，我們已經看到有一條路徑能夠從GAAP層面做到盈利。所以我們非常堅信能夠實現盈利，但對投資人來説，可能還需要看到財報數據的趨勢才能相信。”

這一條路徑，指的便是“全國市場+菲教一對一模式”。

菲教的一大優勢就在於單價低、毛利率高。於是51Talk決定下沉到三四線城市去開拓市場。而在徐珉看來，印證這一邏輯的，便是51Talk已經三個季度實現現金貢獻率為正。“現金貢獻盈利標誌着公司在運營層面已經是一家盈利的公司了。當現金收入貢獻達到一定程度的話，是完全可以做到在會計確認層面盈利”，他指出。

自從專注菲教一對一業務以來，51Talk的財務數據似乎在一步步印證着徐珉所説的話。淨虧損由2018Q1的1.13億元收縮到0.053億元，即一年半後減少了約1億元的虧損。其中同比增速更加健康，每季度都在收窄；收窄最高的也是本季度，收窄了近94.1%。