打包399 元，最低15元一台，自動售貨機是否代表電子煙的未來？_風聞

上週，格物消費記者花了三天時間深度體驗了這一次的 2019 VEB北京國際電子煙展覽會，並針對這次展會的境況，發佈了一篇題為《直擊北京國際電子煙展覽會：以往贈品抽到上頭，如今卻一支難求》的報道。在被不少朋友與媒體轉載的同時，我們也收到不少朋友的反饋。

囿於上一篇報道更加追求時效性，大部分朋友都希望我們能進一步探討一下。一片蕭瑟的市場大環境，是否正孕育着新的機遇？又有哪些技術可能將市場導向更良性的發展？

於是也就有了今天的這個姊妹篇，進一步聊聊我們在此次 VEB 上的觀察，並通過採訪發現的行業中正在冒頭的趨勢。

01 逐漸走到舞台中央的售貨機

嚴格來説，在國內幾大電子煙展中，VEB 的體量、重要性並不算高。但某種程度上來説，這一屆有了某種象徵性意義。一方面，駐紮祖國心臟北京，輻射北方城市；另一方面，這又是 11 月 1 日“斷電”後，第一個面向渠道的大型展會。

換言之，品牌勢必需要為當下的市場環境給出解決方案。

縱觀各家站台，自動售貨機無疑是給出的其中一個解。不只是悦刻、雪加、魔笛等頭部品牌，不少腰部、尾部品牌都在站台顯眼處放置了自家的自動售貨機樣品。

走進各家站台不難發現，將自動販賣機視為一種加盟方式已經成為標配。原因不難解釋，“斷電”後線下渠道成為了唯一出口，但對於缺乏快消行業沉澱的電子煙廠商而言，渠道建設成了心病。

這樣一來，不同渠道兼容性高、又能實現辨齡的自動售貨機自然被進一步重視。

02 售貨機廠商或成“最大贏家”

“比（斷電）以前多賣兩三倍”

酷愛售貨機的展台負責人向格物消費記者透露。據他透露，酷愛一方面具備完整的設備製造和技術服務能力，能夠為電子煙品牌提供一站式的解決方案；

另一方面，比較重視展會（比如參加了之前的上海蒸汽文化周），所以與不少頭部品牌都達成了合作，在“斷電”以後迎來了一個銷售的小高潮。

霧盒展台負責人、領霧科技副總裁王濤則認為：

“我不認為出現這種情況（斷電）以後售貨機就會火爆，我們只能作為一種零售渠道的補充。”

王濤認為，“斷電”意味着線下電子煙市場將迎來洗牌，一切都將“歸零”。所以電子煙品牌的工作重點也將轉移到核心渠道的開發以及核心渠道的管控。

在他看來電子煙目前最主要的銷售渠道無非是專賣店和 CVS 兩大類，顯然無法比擬傳統捲煙毛細血管式的終端網絡。煙彈短缺而處於焦慮中的用户，極有可能因為購買不便而回歸捲煙。

換言之，自動售貨機承擔了部分電商的角色：以相對專賣店更低的成本去延展電子煙銷售網絡的覆蓋的跨度、維度。

王濤將自動售貨機看做是品牌向渠道賦能的一種方式：

“對於品牌商來講，自動售貨機其實就是在賦能他的客户如何更好的去獲客。”

換言之，在線下的競爭中，比拼的實質其實是“如何讓渠道賺錢”。而自動售貨機，則能形成一種類似 7-11 的網絡效應，進一步鎖定用户形成忠誠度，最終實現品牌與渠道的共贏。

03 跨界選手下場廝殺

“之所以把這項業務獨立出來，是因為電子煙是一個很專業化的領域。”

王濤如此解釋涉足電子煙自動售貨機的原因。據記者瞭解，霧盒並不是嚴格意義上專門做電子煙自動售貨機的“新晉玩家”，它孵化於國內知名的智能零售終端設備+SaaS服務企業友朋。

此前，友朋一直從事傳統售貨機的研發生產，既可口可樂、百事可樂等品牌的系統提供商，也為了友寶等自動售貨機運營商提供設備。

但電子煙銷售與賣飲料、零食不同。一方面，傳統煙民轉化後有着巨大市場；另一方面，電子煙在後台數據的採集和分析方面有着更大的想象空間

在王濤看來，為電子煙品牌解決通路的問題，是一個能夠被抓住的機會。尤其是藉着中小品牌向三四級市場突圍的勢頭，友朋可以藉此進一步提升、打磨 SaaS 的服務能力。

與試圖借霧盒深耕 SaaS 的友朋不同，融邦智能則將電子煙視為拓展自助零售終端過程中的其中一個發力點。據融邦智能展台負責人表示，在電子煙“斷電”後他們的相關訂單幾乎翻了三番。

一方面，的確是市場需求迎來了暴漲；另一方面，在涉足自動售貨終端前，融邦智能已經在第三方支付有了 7 年積累，建立起了一大批代理商渠道。

換句話説，霧盒是現有技術，再通過能力輸出去幫助品牌建設渠道；而融邦智能則是現有先有了現成的渠道，再將其需求落地為解決方案。

渠道先行，某種程度上體現為研發的快節奏。融邦智能起步較晚，從去年才開始研發終端設備，但包括自助棉花糖機、電子煙機等都已經先後落地，18歲辨齡解決方案也將在本週發佈。

儘管如此，跨界選手也不見得對電子煙售貨機有着全然樂觀的期望，酷愛售貨機的展台負責人就透露，切入電子煙售貨機 3 年時間但依然更看好以前的盒飯機等產品。他表示：

“我們只是做機器，我們跟XX品牌談，不管下多少訂單量其實我們掙那麼多錢”

04 售賣之外的想象空間

“3.0 的時候，我們認為設備要必須有營銷能力，要具備快消的理念，要有娛樂的功能。”

王濤如此解釋霧盒的“新零售3.0”概念。在他看來，1.0 的設備只需要滿足最基礎的賣貨功能，目標是以不同尺寸規格滿足不同場景需求；2.0 的設備則需要具備 18歲辨齡、分潤等功能。

所謂的 3.0 是什麼，王濤舉了這麼一個例子：在用户買完電子煙後便可以參加團購活動。一次性購買 10 支小煙，價格就從 39 打到 29。用户可以選擇社交分享裂變，也能憑提貨碼日後在任意一台設備上提貨；或者買小煙，送套裝、煙彈的優惠券。

換言之，電子煙自動售貨不只是被動承接銷售需求，而是被賦予了主動拉動銷售與轉化的能力。

融邦智能也選擇了一條相似的路線，但更像是電子煙運營商服務平台。其電子煙售貨機業務線名為若洇，但並不生產“若洇”品牌的電子煙，而是選擇符合自家准入標準的電子煙品牌合作。

“我們只是電子煙的搬運工”

融邦智能的展台負責人如此概括若洇的定位。一方面通過渠道的體量，向上遊有獲得議價權，尤其是有提升品牌知名度的新晉品牌；另一方面將末端交由代理商維護。

某種程度上説，霧盒與融邦智能都試圖“由重轉輕”，但也有公司試圖進一步做“重”。

展會現場，一家名為“戒吧出行”的廠商就是一個非常典型的例子，在其海報上印着碩大的“小煙拿貨價低至11元，自動售貨機低至15元”字樣。其展台負責人後也對“價格屠夫”的路線直言不諱：

“399 元，包括一台售貨機和 24 根電子煙。”

該品牌負責人向我們具體介紹了這一模式的細節。一方面，砍掉電子煙的非必要成本，比如將外殼工藝從噴漆改為貼紙，或是去掉空氣套件；另一方面，將抽點做到比同行更低，追求薄利多銷。

他認為，當下的自動售貨機打市場難的一大問題是，動輒七八百上千的成本太高。戒吧出行則是在將價格和代理的風險壓低：如果後期經營困難，也可以將售貨機以 30 元賣回給公司。

05 最後

在國標、相關法規都尚不明朗的當下，其實我們很難將自動售貨機定義為電子煙市場的一個出口。但不得不説，這一形態在保護未成年、填補渠道空缺、鎖定用户方面，已經體現出相當的價值。