我在縣城賣奶茶，發現了下沉市場的10個真相_風聞

下沉市場藏着“金礦”，已經不是秘密。

但掘金鄉鎮縣城，一二線的方法，完全行不通。

和在縣城開店的品牌聊了聊，我總結出下沉市場的10個真相。

作者｜國君

18～25歲客羣幾乎沒有。

**在縣城，消費奶茶的主流客羣和大城市相反：**年輕人少。

我去深圳考察，那裏的茶飲店，90%都是18～25歲的小年輕。但縣城不行，要麼是18歲以下的初中生和高中生，要麼是25歲以上新婚夫妻、辦公人羣。18～25歲的顧客很少很少。

小城消費羣體與一二線有明顯差別，圖片來自網絡

2/3的顧客不知道抖音是啥。

四五線消費者的品牌認知，和一二線客羣，不太一樣。

我去地級市縣級市考察，他們手機裏的軟件類型，和一二線人的相差很多。關注的公眾號、信息來源，都和我們不一樣。

比如我們精心策劃了一個抖音活動，在地級市，居然有三分之二的消費者，根本就不知道啥是抖音。

接收知識的方式與一二線有所不同，圖片來自網絡

對線上廣告很是反感。

縣城消費者對線上的東西很反感。

像朋友圈廣告、微信公眾號發文、學生微信羣廣告，這些我們都做過。一次幾百塊錢，但幾乎都沒轉化。現在誰都煩廣告，一看到線上廣告就覺得是騙錢的。

下沉市場，最怕被騙。

從心理來講，越下沉，越擔心被騙。下沉市場顧客的防禦係數很高。

因為沒有相應的知識儲備，以及普遍的被騙經歷，所以他們缺乏認知辨別能力，更擔心被騙。

談話聊天，需要“第三空間”。

三四線城市顧客，更需要第三空間。

我們所在的泉州市場，古茗、悸動燒仙草、益禾堂、蜜雪冰城、CoCo都可都開店了，但並沒有影響到我們的生意。

三四線城市更需要第三空間

他們都是高流量的檔口店，我們選擇位置相對偏的大店，80~150平米，有座位，不上外賣。這樣即使客單價比他們高几塊錢，消費者也願意到我們店裏來。

熟人社交，難以突破。

對線上渠道信賴低，更傾向熟人式傳播。

在四五線，大部分是做小生意的，或者周邊村鎮過來打工的。這樣的人羣，社交關係只能是熟人社交，以親戚鄰居等為主。

小城消費全靠熟人社交，圖片來自網絡

因為沒上過大學，正式單位上班佔比較低，沒有學校相關的同學羣、沒有同事羣。所以，新品牌比較難打入當地圈層。新品牌去一二線，找一些微博微信一發，就完全知道了。這招在下沉市場，完全行不通。

想要口碑傳播，理髮師、出租車司機、買菜大媽更有用。

送雞蛋比送紅酒有效。

去年有個創業者，親自到下沉市場待了幾個月，寫了一篇關於下沉市場的爆文，認知清醒而深刻。但最後，給自己品牌做促銷時，卻用了“買XXX送紅酒”的活動，結果被人笑了。

**在下沉市場，送雞蛋比送紅酒管用。****再妙的營銷套路，都沒有降價有説服力。**城市級別下沉，除了顧客消費能力下降外，口味的封閉性也更強，消費更加理性，更加追求性價比。

會叫賣的品牌更好命。

喊麥文化，我們從五六年前就開始了。但一直自卑，覺得有點low。

前2年，我們在想怎麼才能不喊麥，怎麼才能不用這麼low的方式。**但現在越去下沉市場越發現：**不僅叫賣好使，用遊街的車更好使。

叫賣引流，圖片來自微博

肉眼可見的價值感。

**在縣城賣奶茶，性價比是第一位的。**顧客願意多掏2塊錢的時候，一定要讓他們有得到5塊錢回報的超值感。

我們店客單價在8～10元，比對面蜜雪冰城貴3塊。但我們的產品，單杯現萃帶茶包，還有看得見的水果。旁邊的書亦門店，燒仙草是主打，我們就在燒仙草基礎上加黑糖珍珠、芋圓布丁等，價格和他們差不多。

茶包、鮮果，看得見的價值感更吸引人，圖片來自大眾點評

讓顧客覺得貴得有價值，才心甘情願多掏錢。

優惠必須看得見、看得懂。

營銷不用太花哨。**越簡單粗暴的活動，引流效果越好。**諸如滿減、折扣、送消費券。這些看上去很老很土的方法，往往最有用。

我們目前最有效的促銷方式是：2元特價、買一送一、第二杯半價；最好用的廣告方式是：門頭打條幅、店員喊麥、顧客羣送券。這種最簡單，不用算，實惠看得見。

最後，總結起來：搞定小鎮青年，降維打擊沒有用。**訣竅有4點：**價格不能高，品質不能差，營銷別複雜，促銷音量要大。

注：以上內容採訪於敬茶品沫創始人焦素亮、川菋番茄火鍋創始人劉建軍、麥茶妹創始人黃建軍、以及不願透露姓名的連鎖茶飲品牌負責人。

統籌｜政雨 編輯｜孫超 視覺｜江飛文章為咖門原創，未經授權嚴禁轉載。瞭解更多行業資訊，請關注微信公眾號：咖門（KamenClub）