雲集CMO胡健健：人貨場破界組合的思考_風聞

2019年，電商行業過得並不太平。社區團購無人問津、跨境電商重新洗牌，與此同時下沉市場、視頻帶貨發展得如火如荼。消亡與新生，每個身處其中的人都感覺到，電商的玩法變了。

過去一年，電商行業的格局悄然生變。直播、下沉、製造端等詞彙頻繁閃現，巨頭的提前佈局，新勢力的另闢蹊徑。一時之間，新零售領域成為了羣雄逐鹿的新戰場。

新零售，究其根本，其本質還是人貨場的重構。

在內容電商產業論壇上，雲集CMO胡健健圍繞人貨場的破界重組，從流量入手分析了當前的電商行業，詳細闡述了在互聯網人口、零售雙紅利消失，“增量”變難的市場裏電商企業將如何破界。

在胡健健看來，在整個電商行業和渠道紅利消失的時候，電商企業面臨的共同一個問題，是怎麼解決流量焦慮，創造優質增長。雲集認為，需要通過新零售，創造新品牌、新產品並滿足新需求。

雲集CMO胡健健

以下為雲集CMO胡健健演講實錄：

大家早上好！我今天講的，更多的是關於供應鏈和商品。無論是電商也好，還是線下的傳統零售也好，無非就是人貨場怎麼組合，人貨場怎麼匹配，我講的比較多是關於貨的部分。

這兩年關於新零售的探索和定義非常多，雲集以及包括我自己的理解，覺得新零售是創造新的品牌和新的產品來滿足新的需求。

在整個電商的流量紅利和渠道紅利逐漸消失的時候，無論大的電商平台還是中小型電商平台，我們面臨一個共同的問題：怎麼解決流量的焦慮，創造優質的分享。雲集在這幾年，尤其是今年，我們也會碰到整個社交電商流量消失的壓力。我們自己的思考，是新品牌創造新的流量來滿足新的需求。

雲集投資或合資的這幾個品牌，在雲集的年銷量都在兩個億以上。雲集自有品牌的爆款產品，一天時間賣了2.78個億。

這個產品其實是一個很普通的護膚品，但是和傳統的產品有一些不一樣，它背後的原料和配方都來自國際一流的研發團隊，原料與生產的提供方也都是一流的代工廠。和大眾熟知的大品牌是同水準的配方、同水準的原料和同水準的代工廠，但它的價格相比大品牌較便宜。

好的產品帶來好的復購，這是對新零售的理解，並且雲集在這個事上未來有更多的工作，有更多的探索。

熊彼特説創新是生產要素的重要組合，企業家的職能是實現創新。人貨場是一個很基礎的理念，人貨場怎麼匹配、怎麼組合，其實是可以搭建不同的創新模式。雲集在會員電商板塊上的探索比較多一點，走的比較前一點。

這兩年不論是直播帶貨，還是短視頻帶貨，都驗證了這一點，無非就是人貨場怎麼重新組合匹配。我接下來主要圍繞人貨場一些破界的組合的思考。

個體信任，匹配供給和需求

社交電商本質是個體信任，匹配供給和需求。現在最高效的媒體是個人的媒體，傳統媒體的時代隨着個人媒體的崛起已經過去了。最高效的、有更快傳播性的是個人媒體。所以我們一直有很多活躍會員在傳播某一個商品、某一個品牌。

雲集平台活躍着一些素人，他們在這裏做直播。我們只是給他們提供一個平台和帳號。他們自己活躍在這個平台，也沒有額外的收入，就是單純享受分享的樂趣。這樣的主播一天有1500多位，每天直播200多場。這是我們今年對直播和社交結合的、更深層的探索和嘗試。

在傳播資源上，目前很多平台都是提供品牌方一個傳播媒介和一個場。但云集擁有定義新產品、新品牌的能力，我們更多的是給這些全新品牌進行更多的賦能，來生產優質傳播素材。

一款首次在互聯網電商嘗試的洗髮水，在雲集首發的當天，8分鐘時間賣到四千瓶。這個洗髮水實際上是一款線下洗髮沙龍用的有機洗髮水，並不便宜。但它非常符合現在的消費者需求，擁有超高顏值的外觀，加上有機健康屬性，很容易成為爆款商品。

因此這款本來只是在高端護髮沙龍用的洗髮水，在雲集上得到了更多的KOL流量宣傳和傳播。經過半個月的準備之後，有了一個讓品牌方比較滿意的銷量。

新生代消費意願盛行

這兩年電商格局一直在改變。業內一直在談消費升級還是消費降級。

現在，當80後、90後、00後逐漸成為消費主力，中產階級崛起的時候，中國的消費出現了分級，無論對於渠道、平台還是品牌方來説，去研究消費升級還是消費降級，不如研究消費分級。把更多精力放在這些方面：品牌的用户到底是哪一類羣體，怎麼經營好用户，為用户選擇好的產品，帶來更好的體驗。

國產彩妝品牌的崛起背後是中國文化自信的崛起，是現在的90後、00後不再依賴於那些國際大品牌，而更在乎這個品牌、產品到底能不能代表我的個性、我的主張。文化自信為整個國貨的崛起帶來新機會。我們非常看好國貨的崛起，也很期待國貨品牌快速增長，並且願意為他們的增長做一些貢獻。

消費分級還體現在一個產品顏值的要求——顏值至上。在很多80後的印象裏，麥片是老年人的產品，超市裏的燕麥產品都是爸爸媽媽買的。年輕人覺得吃麥片雖然很健康，但是不能代表消費主張。

但現在“好麥多”這個麥片品牌也在雲集取得了很好的成績。它把麥片加入水果、酸奶，甚至包裝一打開，可以聞到水果的味道。比如桃子味的麥片可以聞到桃子的味道，芒果味的麥片可以聞到芒果的味道，並且曬照片非常好看，裏面的水果酸奶都是肉眼可見的。這把一個夕陽產業，引導到了消費者想要追求健康，對生活有態度、有調性的一個職業女性代餐的場景。“好麥多”在雲集首發的時候，兩個小時賣了兩百多萬，第二次目標定在在500萬以上的銷售額。

中國製造力很強，但是品牌能力很弱

在製造業領域，中國實際上更有發言權。中國製造業這幾年發展非常快，但是中國製造業的產能滿足率比較低。最近我們看了很多的工廠，產能的滿足率在60%以下，跟整個大環境、經濟週期有一些關係。但這些為新興品牌創造了很大的機會。

創新工廠和新興品牌的痛點是市場能力和品牌能力不足，我們跟很多的新興工廠和品牌交流，他們一年大概花在各種渠道上的費用至少在20個點以上，投入之後對於回報率也不確定。所以雲集今年開啓了一個超級品牌計劃，願景是通過三年時間，打造在雲集上一百個銷售額過億的品牌。這是雲集的一個目標，這個計劃的使命是賦能全球優質供應鏈，成就百萬創業者。

什麼叫賦能全球優質供應鏈？其實中國的製造力很強，但是中國製造業的品牌能力很弱，傳統渠道對於這些新興品牌、新產品門檻很高，非常高。

我們一直在思考，在這個大背景裏，雲集可以做什麼。雲集Q3財報顯示，截至2019年9月30日，雲集有1230萬會員。我們還有十幾萬專職在雲集分享好貨的KOL。我們可以找到符合雲集用户需求、性價比高、代表新生代消費意願的好商品，把KOL的流量共享、分發給這些新興品牌。然後雲集在其中做好連接，為消費者帶來更多高性價比的好產品，同時也賦能全球優質供應鏈，賦能中國製造業品牌升級。這是我們今年提出的供應鏈上新戰略。我們覺得可以為整個產業的升級做一點貢獻。

舉兩個例子，安徽山裏仁產品，是一個21年專門做堅果加工的老工廠。它的傳統包裝，用我們90後同事的原話説“這是一個擺在超市貨架上來回走十遍不會注意到的包裝”。但實際上，這個產品品質非常好。他們也是良品鋪子的代工廠。這個工廠創始人的價值觀就是要做沒有太多添加劑的好堅果，但他們缺乏品牌的塑造能力和渠道能力。我們設計師幫他們做了包裝上的建議。雖然這也不是一個非常好的設計方案，但是跟原來比好看了一些。從品牌運營營銷、產品打造上，雲集根據它的特點，全鏈路對我們的合作伙伴做更多的扶持和賦能。

福隆控股集團是一個專注於研究酵母重組人源膠原蛋白的工廠。但他們客户都是醫院等機構，他們的產品沒有品牌承載。當他們走向大眾消費品市場時，我們跟他們談，幫他的產品改良包裝設計，進行品牌推廣。我們希望這些好的研發、技術，通過雲集和其他的合作伙伴，帶給千千萬萬的雲集會員。

會員電商的價值雙螺旋

大家如果對社交電商領域很熟悉，那對雲集應該也不陌生。雲集是一家社交驅動的會員電商平台。我們通過每一個個體來重塑價值鏈，把價值鏈空間壓縮，有更多的價值釋放出來，賦能雲集的KOL，為他們提供各種中央化的服務。我們通過更多優質供應鏈的連接，對雲集平台上的KOL進行進一步的賦能。

同時雲集95%的用户羣體是女性，其中86%用户是媽媽羣體，愛分享、有閒暇時間是她們的特徵。86%的媽媽背後是86%的中國的家庭，她們是家庭購物者的決策者。這些會員的活躍度很高，復購率非常強。所以雲集可以把優質工廠、優質品牌和消費者鏈接起來，因為我們有很大的羣眾基礎。

雲集作為一家由社交電商驅動的會員電商平台，我們對於好商品、好供應鏈有極致的追求。我們相信好的商品可以帶來流量，好的流量會持續促進好商品和好品牌的孵化，我們認為一個價值的雙螺旋。

雲集2018年大概打造了三十幾個過億的單品。接下來我們會在超級品牌計劃下跟更多的中國好工廠、好品牌合作，我們希望跟這些優質的供給方一起開發更好的超級品牌。這些超級品牌可以給我們帶來複購，帶來源源不斷的新流量。

在整個供應鏈的合作上，雲集始終秉承着開放的態度。作為一個平台，我們把我們的優勢，KOL也好、自身經驗也好，我們都開放給合作伙伴。我們希望集合整個全社會的力量一起創造商品和品牌。最終，我們可以為消費者帶來價值，可以為整個產業升級帶來貢獻。這是雲集供應鏈一個小小的心願。

講到這裏就結束了我今天的分享，雲集的使命始終希望讓買賣更加簡單，讓消費者的生活更加美好。