搏殺4萬億餐飲紅海,半年營收5000萬的秘密_風聞
锌财经-锌财经官方账号-新商业的记录者,新经济的推动者。2019-12-30 22:32
文/周曉奇
編輯/單一
無法想象有些老牌連鎖餐飲品牌,居然還在用20多年前的管理系統,連最基礎的訂單評價功能都沒有,更不用説及時響應消費者的訴求了,這相當於完全與互聯網割裂了。
早在2000年,李振宏通過電話訂單的方式,為連鎖餐飲企業提供外賣服務,彼時他就發現餐飲品牌系統與市場需求極度不匹配,而隨着互聯網的興起,這一現象更加明顯。
為此在2014年,李振宏獨立出餐飲業務,成立了“餐道”品牌,專門為中大型連鎖餐飲企業提供外賣SaaS管理系統、業務數據雙中台、全渠道運營等一體化服務。
餐道合作品牌,圖片來源於餐道
2019年4月,餐道獲得由海闊天空創投、基匯資本領投的1億元人民幣A輪融資。目前,餐道單月管理的訂單已超過20億GMV,服務麥當勞、漢堡王、哈根達斯、COSTA、西貝等600多個國內外連鎖品牌,覆蓋了全國350多個城市的超40000家門店。
回頭來看,餐道成立的2014年是國內外賣行業進入高速發展的一年,這一年美團外賣、餓了麼相繼獲得上億美元融資。
看到外賣行業蓬勃發展,餐道也緊隨趨勢,開發了針對C端用户的外賣APP。“我們當時做了一年多的B端餐飲客户,順理成章地做起了C端生意。”李振宏説。
然而當時外賣行業的基礎配套設施並沒有特別完善,即時物流等相關服務仍處於發展期,用户也並沒有養成點外賣的習慣,還需要進行市場教育。
與此同時,服務B端多年的餐道,也發現B端與C端打法差異較大,“我們的基因,不太懂怎麼做2C服務。”李振宏説。
就在李振宏考慮是否砍掉C端業務時,形勢也在發生着變化。2015年,美團、餓了麼等外賣平台打響燒錢戰,搶奪C端用户,此時餐飲企業也加註外賣市場,紛紛上架各大平台,以此增加營收。
不過,彼時餐飲企業並沒有專業的外賣管理系統,遇到就餐高峯期時,門店往往優先服務堂食用户,忽略了線上用户的需求,整個後端服務體系一片空白。
餐道數據中台服務,圖片來源於餐道
“我們原先就是做B端服務的,不如直接幫餐飲企業對接不同渠道、系統,做好後端服務。”李振宏説。
2015年,餐道改用連接器的思維,幫助餐飲企業對接渠道、系統等體系,其中包括外賣平台管理、訂單配送管理、配送系統、數據運營等數十項功能。
相比其他系統服務商,餐道一開始就沒有想自己打造全能的SaaS平台,而是通過標準API接口,實現與各渠道、系統快速對接,為餐飲企業解決構建信息化橋樑。
想法很美好,但現實卻很骨感。剛開始為餐飲企業服務時,李振宏發現傳統餐飲企業不僅系統陳舊,管理人員也不願意更換新系統,這源於更換系統需要重新對員工進行培訓,耗時耗力更耗錢。
面對新系統帶來的不確定性,大多數餐飲企業寧願用原先的系統,這帶給餐道極大的突破難度。為此,起初團隊拓展客户時,與其磨合很久,將客户的每一個需求都進行產品化,再定期進行迭代,優化功能。
接下來要解決更為頭痛的問題,就是修改餐飲企業原系統的底層架構。原先餐飲企業的系統根本沒考慮到互聯網,這就需要餐道重新修改底層架構,從根本上解決問題。
“我們必須這麼做,否則餐飲企業根本用不了我們的系統,今後也迭代不了。”李振宏説。
餐道訂單管理體系,圖片來源於餐道
在營收上,餐道主要收取SaaS系統費用,但由於餐道連接各類不同系統,有些餐飲企業並不需要使用全部系統,餐道也並不強制餐飲企業買下整套系統,而是按照企業具體使用的系統進行收費。
做B端生意與C端不同,更多考慮的不是快速搶佔市場,而是如何提供穩定好用的產品,讓B端客户願意持續付費使用。
“我們直接聚焦服務頭部、腰部客户,既能驗證這個產品有沒有用,大客户也更願意付費使用產品。”李振宏説,“在B端市場,客户不願意付錢的產品不是好產品,免費使用的產品很難做得好。”
除此之外,餐道還注重培訓,並且不止培訓一兩天,而是形成慣性,在每次更新迭代後,都會培訓相關人員瞭解系統。
值得注意的是,去年外賣代運營行業興起,相關企業均拿到多輪融資,餐道也嘗試探索了相關業務,但更多以連接思維進行整合。例如將不同品牌的產品放在同一套餐進行售賣,滿足消費者的不同需求。
與此同時,面對不斷湧現出的新流量平台,如抖音、小紅書等,餐道也在測試卡券等營銷方式,為餐飲企業帶來更多的轉化。
餐道業務中台標準協作服務,圖片來源於餐道
表面上看,餐道是系統提供商,但服務同樣也是其重要組成部分,針對某些大型餐飲集團,餐道也會提供系統託管服務。從2014年到2018年,餐道整個運營服務團隊人數增長了一倍,營收也隨之翻了四倍。
去年,餐道營收達到近1億人民幣,今年上半年已實現5000萬營收,目前已經處於盈利狀態。
2018年,我國餐飲市場總收入達4萬億元,市場規模持續擴大,但餐飲行業分散性大,倒閉率也高,這讓餐飲行業更需進行精細化管理。
“下一步餐飲企業需要積累自己的數據資產,用數據驅動經營。”如今的李振宏深知餐飲企業精細化運營的重要性,而針對各方環節,不斷迭代產品和幫助餐企提煉數據,正是餐道當下努力的方向。
餐道創始人李振宏,圖片來源於餐道
鋅財經:針對不同品類的餐飲企業,會提供哪些差異化服務嗎?
李振宏:國內餐飲分得很細,我們更多幫助餐企做數據經營,首先將外賣與線下數據整合起來,其次在營銷上找合作伙伴,共同製造生態鏈,打造閉環。
鋅財經:數據對餐飲企業有什麼價值?
李振宏:現在餐飲企業不積累自己的數據,今後在運營上永遠抓不到落腳點,長此以往品牌價值會越來越小,就像外賣浪潮來的時候,餐飲企業抓住機遇就能快速成長,反之則逐漸失去原有的優勢。
鋅財經:紮根餐飲市場那麼久,發現了哪些變化嗎?
李振宏:目前我們發現國內除餐飲外,新零售的出現讓電商發生了某些變化,以前通過倉庫送貨,現在門店直接倉儲化,這相當於直接將電商與外賣融合起來了,未來我們看好餐飲與新零售的結合。
鋅財經:未來餐飲行業在B端會呈現怎樣的發展趨勢,整個餐飲系統服務行業的終局會怎樣?
李振宏:永遠沒有終局,2B服務會朝着開放的方向走,越開放餐飲企業數據積累越快,大家也能意識到數據驅動經營才能進行更精準化的運營,而不是通過單一系統進行抉擇。