搏殺4萬億餐飲紅海，半年營收5000萬的秘密_風聞

文/周曉奇

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無法想象有些老牌連鎖餐飲品牌，居然還在用20多年前的管理系統，連最基礎的訂單評價功能都沒有，更不用説及時響應消費者的訴求了，這相當於完全與互聯網割裂了。

早在2000年，李振宏通過電話訂單的方式，為連鎖餐飲企業提供外賣服務，彼時他就發現餐飲品牌系統與市場需求極度不匹配，而隨着互聯網的興起，這一現象更加明顯。

為此在2014年，李振宏獨立出餐飲業務，成立了“餐道”品牌，專門為中大型連鎖餐飲企業提供外賣SaaS管理系統、業務數據雙中台、全渠道運營等一體化服務。

餐道合作品牌，圖片來源於餐道

2019年4月，餐道獲得由海闊天空創投、基匯資本領投的1億元人民幣A輪融資。目前，餐道單月管理的訂單已超過20億GMV，服務麥當勞、漢堡王、哈根達斯、COSTA、西貝等600多個國內外連鎖品牌，覆蓋了全國350多個城市的超40000家門店。

回頭來看，餐道成立的2014年是國內外賣行業進入高速發展的一年，這一年美團外賣、餓了麼相繼獲得上億美元融資。

看到外賣行業蓬勃發展，餐道也緊隨趨勢，開發了針對C端用户的外賣APP。“我們當時做了一年多的B端餐飲客户，順理成章地做起了C端生意。”李振宏説。

然而當時外賣行業的基礎配套設施並沒有特別完善，即時物流等相關服務仍處於發展期，用户也並沒有養成點外賣的習慣，還需要進行市場教育。

與此同時，服務B端多年的餐道，也發現B端與C端打法差異較大，“我們的基因，不太懂怎麼做2C服務。”李振宏説。

就在李振宏考慮是否砍掉C端業務時，形勢也在發生着變化。2015年，美團、餓了麼等外賣平台打響燒錢戰，搶奪C端用户，此時餐飲企業也加註外賣市場，紛紛上架各大平台，以此增加營收。

不過，彼時餐飲企業並沒有專業的外賣管理系統，遇到就餐高峯期時，門店往往優先服務堂食用户，忽略了線上用户的需求，整個後端服務體系一片空白。

餐道數據中台服務，圖片來源於餐道

“我們原先就是做B端服務的，不如直接幫餐飲企業對接不同渠道、系統，做好後端服務。”李振宏説。

2015年，餐道改用連接器的思維，幫助餐飲企業對接渠道、系統等體系，其中包括外賣平台管理、訂單配送管理、配送系統、數據運營等數十項功能。

相比其他系統服務商，餐道一開始就沒有想自己打造全能的SaaS平台，而是通過標準API接口，實現與各渠道、系統快速對接，為餐飲企業解決構建信息化橋樑。

想法很美好，但現實卻很骨感。剛開始為餐飲企業服務時，李振宏發現傳統餐飲企業不僅系統陳舊，管理人員也不願意更換新系統，這源於更換系統需要重新對員工進行培訓，耗時耗力更耗錢。

面對新系統帶來的不確定性，大多數餐飲企業寧願用原先的系統，這帶給餐道極大的突破難度。為此，起初團隊拓展客户時，與其磨合很久，將客户的每一個需求都進行產品化，再定期進行迭代，優化功能。

接下來要解決更為頭痛的問題，就是修改餐飲企業原系統的底層架構。原先餐飲企業的系統根本沒考慮到互聯網，這就需要餐道重新修改底層架構，從根本上解決問題。

“我們必須這麼做，否則餐飲企業根本用不了我們的系統，今後也迭代不了。”李振宏説。

餐道訂單管理體系，圖片來源於餐道

在營收上，餐道主要收取SaaS系統費用，但由於餐道連接各類不同系統，有些餐飲企業並不需要使用全部系統，餐道也並不強制餐飲企業買下整套系統，而是按照企業具體使用的系統進行收費。

做B端生意與C端不同，更多考慮的不是快速搶佔市場，而是如何提供穩定好用的產品，讓B端客户願意持續付費使用。

“我們直接聚焦服務頭部、腰部客户，既能驗證這個產品有沒有用，大客户也更願意付費使用產品。”李振宏説，“在B端市場，客户不願意付錢的產品不是好產品，免費使用的產品很難做得好。”

除此之外，餐道還注重培訓，並且不止培訓一兩天，而是形成慣性，在每次更新迭代後，都會培訓相關人員瞭解系統。

值得注意的是，去年外賣代運營行業興起，相關企業均拿到多輪融資，餐道也嘗試探索了相關業務，但更多以連接思維進行整合。例如將不同品牌的產品放在同一套餐進行售賣，滿足消費者的不同需求。

與此同時，面對不斷湧現出的新流量平台，如抖音、小紅書等，餐道也在測試卡券等營銷方式，為餐飲企業帶來更多的轉化。

餐道業務中台標準協作服務，圖片來源於餐道

表面上看，餐道是系統提供商，但服務同樣也是其重要組成部分，針對某些大型餐飲集團，餐道也會提供系統託管服務。從2014年到2018年，餐道整個運營服務團隊人數增長了一倍，營收也隨之翻了四倍。

去年，餐道營收達到近1億人民幣，今年上半年已實現5000萬營收，目前已經處於盈利狀態。

2018年，我國餐飲市場總收入達4萬億元，市場規模持續擴大，但餐飲行業分散性大，倒閉率也高，這讓餐飲行業更需進行精細化管理。

“下一步餐飲企業需要積累自己的數據資產，用數據驅動經營。”如今的李振宏深知餐飲企業精細化運營的重要性，而針對各方環節，不斷迭代產品和幫助餐企提煉數據，正是餐道當下努力的方向。

餐道創始人李振宏，圖片來源於餐道

鋅財經：針對不同品類的餐飲企業，會提供哪些差異化服務嗎？

李振宏：國內餐飲分得很細，我們更多幫助餐企做數據經營，首先將外賣與線下數據整合起來，其次在營銷上找合作伙伴，共同製造生態鏈，打造閉環。

鋅財經：數據對餐飲企業有什麼價值？

李振宏：現在餐飲企業不積累自己的數據，今後在運營上永遠抓不到落腳點，長此以往品牌價值會越來越小，就像外賣浪潮來的時候，餐飲企業抓住機遇就能快速成長，反之則逐漸失去原有的優勢。

鋅財經：紮根餐飲市場那麼久，發現了哪些變化嗎？

李振宏：目前我們發現國內除餐飲外，新零售的出現讓電商發生了某些變化，以前通過倉庫送貨，現在門店直接倉儲化，這相當於直接將電商與外賣融合起來了，未來我們看好餐飲與新零售的結合。

鋅財經：未來餐飲行業在B端會呈現怎樣的發展趨勢，整個餐飲系統服務行業的終局會怎樣？

李振宏：永遠沒有終局，2B服務會朝着開放的方向走，越開放餐飲企業數據積累越快，大家也能意識到數據驅動經營才能進行更精準化的運營，而不是通過單一系統進行抉擇。