按需生產的蔚來汽車，正在面臨一波需求危機

按需生產的新造車勢力們，眼下正面臨着一波需求危機。

2019年1月、2月，蔚來僅向用户交付了1805和811台蔚來ES8，一季度的銷售預期調整至3500台-3800台。與2018年四季度的7980台相比，下降了50%以上。

在財報中，蔚來將交付下滑歸結為三個原因：補貼退坡導致2018年底需求提早釋放；元旦、春節假期“季節性”需求減緩；以及宏觀經濟環境的影響。

值得注意的是，蔚來等初創車企採用“按需生產”的直營模式。訂單充足的情況下，前期交付量主要受制於產能，不太容易受到當期市場波動的影響。而2018年最後兩個月，ES8的產能已經爬坡到3000台以上。

實際交付量低於產能規模，意味着，蔚來ES8可能沒那麼多訂單了。工廠放慢了生產速度，以適應需求增長放緩。

預料之外，沒有那麼多訂單了

這與過去幾年來，特斯拉的量產困局截然不同。

特斯拉Model S和Model X交付的初期，每個月的新增訂單遠遠超出產能。大眾車Model 3的產能不足就更加嚴重。發佈的第一週就囤積了32萬訂單，後來因產能嚴重不足遲遲未能交付，遭到很多用户退訂。實際上，一直到2018年6月，特斯拉宣佈周產能達到5000台，積壓已久的訂單才開始快速消化。而特斯拉也因此實現連續兩個季度盈利。

儘管最近，特斯拉也被華爾街的分析師指出，面臨需求不足的風險。但在量產交付的初期，特斯拉似乎永遠有做不完的訂單。

而中國的初創車企，才剛剛開始交付就面臨需求不足。36氪瞭解到，小鵬汽車的訂單增長情況也不樂觀。只是對於剛剛把交付時間推遲到4月的小鵬汽車而言，眼下最緊要的問題是產能爬坡，把現有的訂單消化掉，以防止退訂的風險。

訂單增長夠不上產能爬坡的速度，對初創車企的傷害是巨大的。

過去3年，小鵬、蔚來、威馬都花費數十億新建了工廠。蔚來和江淮合作，在合肥打造“世界級的全鋁車身工廠”，規劃產能10萬台。小鵬與海馬合作，在廣東肇慶建廠，規劃產能15萬台。威馬則在温州甌江口自建了1000畝的生產基地，全部達產後預計年產20萬台。

如果訂單不足，工廠就要減產。產線閒置，但設備依然按時間折舊，人員成本、運營成本，每天照常攤銷。

2018年，蔚來運營虧損超過96億。其中第四季度，研發費用約15億，銷售及管理費用約19億，與賣車的收入基本持平。

此外，根據蔚來、江淮之間的協議，蔚來除了白養着員工，還得“養着”江淮。蔚來、江淮在合肥“共同打造”的生產基地，出廠的每一台蔚來ES8，蔚來都要交給江淮一筆代工費。兩家公司之間還有一項特殊條款：如果工廠出現運營損失，由蔚來承擔。

2018年6月，蔚來已經向江淮支付1億元，用於賠償二、三季度的損失。2019年一、二季度，如果ES8需求不足，產能浪費，江淮收不上代工費，對於工廠的投資不能如期收回。或是產量低於最小的經濟生產批次，造成運營損失，最後大概率還是蔚來買單。

蔚來IPO期間，蔚來ES8在華爾街展出

除了燒錢空轉，需求不足還可能引發供應鏈上的連鎖問題。

汽車工業的黃金法則是規模效應。只有形成規模才能降低採購成本，分攤研發和生產製造費用。主機廠和零部件供應商談採購價格，也是根據規模來的。很多零部件開模費用昂貴，採購達到一定規模時供應商才有利潤。如果年採購量不達預期目標，一方面可能造成供應商關係緊張，另一方面——考慮到新造車企業面對供應商的弱勢地位，也很可能啓動類似於蔚來、江淮之間的賠償條款。

2018年8月，小鵬汽車的一位供應商對36氪抱怨，小鵬按照規模採購的價格訂購了一批零部件，但採購量大大低於預期，讓供應商極為不滿。

與蔚來不同，小鵬汽車如果遇到需求不足，受到影響的可能不只是小鵬汽車。為它代工的海馬汽車，2018年產能利用率不足30%。此外，海馬連續2年虧損超過10億，相當於虧光了2010年以來的全部利潤。按照A股的規定，即將被掛上“ST(特別處理)”標識。

蔚來或許只是江淮的一筆投資、一個創新業務，但小鵬汽車是海馬的救命稻草。如果2019年出現需求危機，會讓2家車企會同時陷入困境。

都學特斯拉，但是特斯拉也出現了產能危機

產能閒置的問題，在中國汽車行業積疾已久。

根據乘聯會的數據，2017年，全國乘用車總體產能利用率72.38%，其中觀致、東風標緻雪鐵龍等多家企業產能利用率不足10%。2018年，汽車零售銷量約2235萬輛，同比減少5.8%，相當於又新增出140萬輛閒置產能。

產能閒置，對於傳統車企和新造車企業的影響同樣是非常惡劣的。但傳統的汽車銷售模式，主機廠可以向4S店、經銷商壓任務，制定具體的採購目標。因此，如果車賣的不好，經銷商首當其衝。過去幾年，經銷商為了削減庫存壓力，不惜以低於成本的價格賣車，這種現象並不罕見。

雖然長此以往，市場的壓力最終也會傳導到主機廠。但有4S店、經銷商作為緩衝，主機廠還有喘息和轉型的時間。銷售渠道不僅僅為主機廠分銷了車輛，更重要的是分擔了資金風險。

而新造車企業，除了威馬採用了相對傳統的，與經銷商合作的銷售模式，蔚來和小鵬都學習特斯拉做直營。電動車不像燃油車需要定期保養，很難支撐起4S店體系。此外，直營方便統一管理，保障用户體驗。可以根據訂單狀況，靈活調整排產計劃，降低庫存壓力。

但隨之而來的問題是，市場波動、需求減少造成的損失，會立竿見影地反應到主機廠的報表裏。此外，直營門店本身也是一筆不小的開支。

就連特斯拉，也在重新考慮其直營模式。2019年3月，特斯拉下調了全系車型的售價，將生產3.5萬美元的基礎版Model 3提上日程以增加銷量。不久前還宣佈，將銷售渠道逐步轉移到線上——意味着大部分門店將關閉，同時大幅縮減銷售人員。

在中國市場，據國際金融報報道，特斯拉將從二季度開始取消所有一線銷售的提成，僅保留底薪，線下門店也將逐步關閉。上海的兩家門店已經開始調整。

華爾街的分析師認為，特斯拉近期的調整，同樣來源於需求增長減緩。2019年以來，傳統豪華車廠商陸續推出特斯拉Model S/X的競爭車型，奧迪純電動SUV e-tron打入歐洲市場，捷豹I-Pace在荷蘭的銷量超過了特斯拉，預計明年上市的奔馳EQS，也被視作不容小覷的競爭者。

而特斯拉Model 3，2018年底周產能已經達到7000，正在快速消耗着剩餘訂單。

轉型會是更好的出路嗎？

2019年1月，威馬宣佈聯手美團打車，佈局網約車市場。此前，威馬還曾與海南交控合作，推出分時租賃業務。36氪瞭解到，小鵬汽車也在內部佈局出行服務。

關於車企做出行，有一種陰謀論的猜測：對於一些銷售不夠好的車企而言，佈局出行是權宜之計，給賣不出車找個説得過去的理由。成立出行公司，更換了主體，將虧損從表內轉到表外。因為創造了2B的需求，消化閒置產能快速見效。

當然，這種論斷可能並不全面。過去5年，奔馳、寶馬、奧迪、豐田、福特等老牌汽車品牌先後宣佈佈局出行業務。中國自主品牌也不甘其後，吉利早在2015年便推出了“曹操專車”，上汽在試水分時租賃後，2018年底也推出網約車平台“享道出行”。

一個在汽車行業得到廣泛認同的觀點是：汽車出行行業未來的格局將發生翻天覆地的變化。產業鏈條中不同角色的價值將重新分配，製造企業可能不再掌握絕對的話語權，取而代之的，是同時擁有車、數據和用户的出行公司。而車企如果不及時轉型，未來很可能淪為出行公司的供應鏈。在這種轉型的焦慮性，一些車企開始探索新的業務方向。

但轉型出行市場並不那麼簡單，特別是對於中國的新造車企業而言。一方面，面臨政府的嚴格監管，網約車許可證難拿，一線城市限牌等問題也不好解決。另一方面，用自己的車做出行，資產重，成本高，相比滴滴的平台模式，運營難度更大。

曾經高調進入打車市場的美團，在南京、上海試水之後已經開始對出行業務重新思考；而背靠吉利的曹操專車，也並沒有搶到滴滴多少份額，更沒有擺脱虧損。初創車企想要分出行市場的大蛋糕，談何容易。行差一步，就會對資金鍊造成極大的考驗。

新勢力們想要站穩腳跟，最終可能還是要讓產品獲得市場的認可。隨着他們的第一款量產車相繼進入交付階段，2019年，市場會給出答案。

小鵬汽車2019年的銷售目標是年底前交付3萬台。威馬計劃2019年推出3款車型，創始人沈暉大膽提出挑戰10萬台。蔚來創始人李斌也曾表示，希望蔚來第二款車ES6可以成為一款走量的車。

蔚來ES6計劃今年6月開始交付。這款車很多零部件和ES8共用，相當於小一號的蔚來ES8。預期中，比蔚來ES8續航更長、售價低10萬元ES6，將會更大程度上刺激新的市場需求。而在此之前，蔚來可能還是要對着緊緊張張的訂單，挺過2個季度。

不久前，蔚來已經停止了在上海自建工廠的規劃。原定於上海工廠生產第三款車ET7，調整為與江淮合作在合肥工廠生產。這將會節省很大一部分成本。

蔚來創始人、董事長、CEO李斌

截止到2018年底，蔚來賬上還有83億現金及等價物、限制性貨幣及短期投資。2月，又發行了6.5億美金的可轉化債券。雖然建廠等大額支出暫時被砍掉，但按照四季度的標準，蔚來一個季度的運營花銷就超過30億，2019年還面臨18億元債務到期，現金流並不寬裕。

值得注意的是，2019年的新能源補貼政策還遲遲沒有出台。補貼退坡之後，新能源車企們還會進一步面臨更加嚴峻的需求冰凍。蔚來第一季度過得很艱難，第二季度可能還會更難。

李斌也清醒地認識到了這一點。“在短期，特別是在第二季度，我們相信會有一些壓力。”

行業的普遍狀況，他相信會比蔚來的狀況更加糟糕。“在所有的電動汽車裏面，我們相信我們的壓力相對來説是小一些的。”