董少鵬：警惕網絡誘惑營銷陷阱

近日，拿着某平台百萬元大獎周遊世界的“錦鯉女孩”信小呆，居然陷入了信用卡刷爆的困境，希望重新規劃未來。

為什麼優厚的資助卻讓人陷入獲獎困境？這就涉及到商業營銷的極端化問題了。買的沒有賣的精，這是消費者心知肚明的邏輯，不過，如果商家的“激勵方案”設計得當，既讓顧客感受到一些實惠、又提升自身銷售額，消費者也會接受。但是，在激烈的商戰中，一些企業希望既博得喝彩，又攤薄成本，把這種“小賞怡情”的商業遊戲極端化了。比如，有的商家搞“買100贈100”的遊戲，當你花它贈給你的100元券時必須再花300元。這還算“良心商家”。還有的商家經過精算，對所售商品價格體系進行重新構建，讓你手中永遠剩下30%左右的券花不出去，使贈券大打折扣。當然，促銷陷阱已經蔓延到各個領域，比如本來可以全款買車卻被誘導貸款、買了出廠合格的轎車卻被誘導買質量延保險、P2P變成非法集資、大學生被“白條貸”拖下水等等。

在互聯網極其發達的今天，網絡平台把這種“誘惑營銷”進一步放大了，這是因為：第一，網絡平台比線下更容易聚集消費者，這也倒逼商家拿出出色的激勵措施。第二，網絡銷售成本相對低一些，導致網絡上的消費者胃口越來越大。但是，任何銷售都是要平衡成本收益比的，於是，商家就會誇大獎勵的成色，精心設計出“不能實現的獎勵”。無論是“獎勵型購物”，還是“優惠型借貸”，其實都是羊毛出在羊身上，消費者買到的合格商品都可以折算出一定的價格，消費者獲得的貸款都可以折算出一定的利息。

當然，商家畢竟僱用了精算師，買家要想超過賣家的盤算，是很不容易的。消費者要選的只有一條路，即根據自己的實際消費需要選擇消費方案，包括金融消費方案。在此，筆者也建議設立一個新職業——消費顧問，給那些需要指導的消費者提供第三方服務。(作者是證券日報常務副總編輯)