專訪光環雲高層：1歲的新手如何支撐AWS在華野望

7月31日，AWS技術峯會2019(北京站)如期舉行，AWS新帥張文翊在會上以五大特點宣示了AWS公有云搶佔中國市場的實力，貫穿峯會的AWS前沿雲端技術、新產品及服務和經驗分享則側面印證了這一實力。不過，談及AWS產品和服務在華的推廣運營，離不開本地化的問題，也就必然談到光環新網。

值得注意的是，光環新網總裁楊宇航在此次峯會的主題演講中提及光環新網對AWS的業務支撐時，着重介紹了很多人還不太熟悉的一家附屬公司——光環雲。峯會當日，環球網科技在內的少數媒體受邀對光環雲高層進行了專訪，四位副總裁及以上級別的高管共同解讀了這家成立僅1年多的公司如何能支撐起AWS在華與本土對手一爭高下的野望。

從光環新網中長出的光環雲

眾所周知，AWS中國(北京)區域由光環新網運營。AWS與光環新網從牽手之初就備受關注，二者的合作一直被視為檢驗又一家外資巨頭衝入中國市場能否成功的案例。幾年來，AWS在中國實現從0增長到佔有一席之地，光環新網也成長為國內專業的數據中心及雲計算服務提供商。2018年，齊頭並進的雙方迎來一個新的同路人，光環雲。

光環雲由光環新網於2018年5月發起，但成立時間是7月1日，光環雲CEO寧琪解讀光環雲在AWS在華髮展中發揮的作用時也用到了“宣言書”、“宣傳隊”和“播種機”的説法。他從AWS在華本地化過程中的客户接入、服務與市場推廣的痛點，以及光環新網和光環雲的業務分工協同等角度闡述了光環雲應運而生的初衷。

亞馬遜AWS在全球市場已經保持多年第一，即便在近幾年阿里雲等對手迅猛發展的背景下，2018年仍然佔有全球47.8%的市場份額，其產品力和技術優勢毋庸置疑。不過，技術氛圍濃厚和海外雲計算市場客户應用水平比較成熟，讓AWS在華的本地化在產品和渠道等方面與中國客户需求存在距離。這也是光環雲團隊在初期市場調研時發現的問題。

寧琪透露，光環新網運營的AWS業務在華更多是單純的交付產品，這適用於IT應用水平高、拿到產品可以直接上雲的客户。這種僅提供齊備的產品的直銷的模式，是源於AWS在海外的業務實踐，但國內上雲需求爆發的浪潮中存在很多需要手把手指導的企業。至於上雲前後的售前集成、網絡接入、運營服務、售後服務等方面都存在一定的服務缺口。同時，AWS對中國行業客户與市場特徵的認知需要一個過程，也存在着推廣和營銷渠道不暢的問題。自然，需要一個本地化的專業團隊支撐。

光環新網的優勢在於解決AWS在華業務落地的數據中心等基礎設施建設和支撐問題。而針對光環雲的發起和設立，寧琪表示，是面向雲與IT服務市場“go to market”和端到端客户運營服務。考慮到行業差異以及成熟企業與新設立企業的激勵與管理方式的差異，光環新網與核心管理團隊為AWS在華的營銷渠道、網絡接入和運營支撐成立了新的團隊，正是光環雲。

一年多來，光環雲通過三個策略來實現以上提及的對AWS在華業務的三個支撐：渠道策略、產品策略和DevOps平台化支撐。

小顆粒打開的渠道新思路

合規永遠是外資企業在華髮展的首要問題，也是客户選擇服務時重點考量的因素。由光環新網運營的AWS沒有合規之虞，如何讓客户走出對外資廠商的認知誤區、打開市場，渠道至關重要。

光環雲銷售副總裁朱清介紹道，光環雲在一年之間已經形成了大中小三種顆粒的多層次渠道營銷體系，包括大顆粒——區域和城市合作伙伴，中顆粒——系統集成商、ISV、管理服務提供商、各類SaaS服務商、渠道分銷商，和小顆粒——更廣泛的個人渠道等。

其中頗有創意的是其小顆粒的思路。

朱清解釋道，拓展客户往往意味着鋪開大量的銷售人員，但人員的成本最終會轉嫁到用户身上。他認為，銷售涉及信息和服務兩張網絡，為了儘量降低成本但把二者結合的效果最大化，通過一番思考，光環雲推出光環雲社羣，採用IT領域自由職業者社羣運營的方式，聚集大量個人服務者。這些人被稱為光環雲極客，由他們形成龐大和深入的信息與服務網絡，為雲服務在中國落地和交付發揮推力。

也就是説，讓IT領域的個體發揮“兼職銷售”的作用，最大化地利用社會力量，形成一種C2B的銷售模式。關於這一模式，光環雲官網也有相應介紹。介紹中指出，光環雲極客只需要將商機提交給光環雲，無論是否由個人繼續跟進，成單後都將獲得返利。

寧琪也補充道，未來人們工作和生活的方式可能更自由，95後、00後既要求輕鬆的生活又需要工作維持日常，把他們動員起來的想象空間還包括讓光環雲極客參與售前諮詢和交付環節。這既能讓個人掙錢，也能讓公司節省成本。

顯然，社羣的運營和社會力量的發揮需要一個長期的過程。環球網科技提問光環雲運營與平台部副總裁潘石關於對這一模式的預期時，他回答道，未來對着光環雲社羣佔營收的預期大概是5%至10%，算是一個較保守的估計。2C的運營，一般來説波動可能比較大，也可能一下子爆發，但更大的可能是需要一個長期的試錯迭代優化積蓄勢能的過程。不過在試水階段已經能看到很好的效果，並且活躍社羣不是隻是以營收為導向。

潘石提到，社羣的初衷包含培養技術羣體和迎合未來人羣工作生活方式等，活躍起來的社羣成員也不能單純定義為兼職的銷售人員，而是能夠成為技術服務者，發揮他們的個人能力。這一點和寧琪的表述非常契合。

完備產品之上建平台，反哺產品

AWS技術峯會2019(北京站)期間，AWS中國推出不少新的服務和功能。不容置疑的是，AWS的優勢始終是產品本身。寧琪指出，AWS幾百種產品和數以千計的功能模塊，全部開放給客户選擇使用，但這個前提是客户的應用水平很高，取走即可用，因此AWS成功地將瑣碎和多樣化的企業乃至個人開發者的IT基礎設施服務實現了高度產品化，確保了規模和個性化這一對矛盾目標的實現。然而，面對中國IT接受與運營能力不夠強的市場現狀，仍存在一些接受的障礙和服務的缺口，這就是光環雲需要補足的市場需求。

在交付支持方面，目前光環雲初步完成了五大產品線的構建工作，分別是：AWS全線產品、光環雲網、AWS授權培訓、光環雲運營服務(CAP)以及光環混合雲解決方案，可以視作對AWS在華產品的無縫補全。其中，光環雲運營服務尤其能説明光環雲發揮的價值。

光環雲產品戰略副總裁呂洋針對光環雲運營服務舉例道，光環雲目前已經幫助一些AWS大客户完成SaaS在中國的落地，包括合規保障、基礎架構與網絡、運營託管和生態合作等，充分體現了一站式落地能力。因此，不論是各類雲應用落地或出海，還是海外SaaS廠家落地中國，光環雲運營服務形成了業務落地完整閉環。

此外，寧琪還着重提到了DevOps平台。光環雲DevOps平台發揮三個關鍵作用，分別是與亞馬遜AWS和光環新網在運營管理方面的系統對接、支撐產品、支撐渠道，從訂單到商機到激勵等，同時讓渠道可以使用這個系統來管理其客户和其下一級渠道。這是一套自動化的運營管理系統，也是光環雲成為一個賦能平台的關鍵。

根據光環雲官網的介紹，現場幾位高管也多次提及，光環雲的使命是致力於成為中國雲服務能力的承載者和賦能者，通過光環雲賦能平台來攜手廣大用户、渠道與生態合作伙伴，不斷尋求更豐富、更人性化的雲產品的服務形態和交付模式。

據寧琪介紹，目前這個平台每一個模塊的能力都已經到位，並處在不斷的迭代過程中。平台的核心優勢是自有一個開發團隊，而且是基於AWS的“雲生”，將所有營銷體系管理、產品管理以及第三方核心應用生態集成等功能即時地進行編碼和更新，將各種業務內容、流程、規則和客户體驗實施“運營”迭代，讓各類渠道商、服務參與者和應用生態夥伴可以專注在各自核心能力的運營和創新上，把重複性、操作性和流程性的工作和光環新網的對接工作都交給系統和光環雲。平台按天迭代進步，面對需求時有足夠的張力，進而形成了營銷體系、產品體系、運營支撐體系三位一體的光環雲賦能平台的結構。

光環雲與AWS在華的想象空間

在雲計算領域，AWS是全球第一，但具體到中國市場，份額尚未突破個位數。(Gartner全球雲計算市場數據《Market Share Analysis: IaaS and IUS, Worldwide, 2018)

寧琪提到，在光環雲成立之初，通過客户調研得知AWS在華髮展的障礙95%可能在網絡。因此，光環雲與各大運營商合作共同開發、建設和運營了光環雲網(SINNET CLOUD CONNET)，提供覆蓋全國主要城市的雲接入與全國組網服務，客户可以使用光環雲提供的企業級專網與組網服務直接接入AWS，降低數據傳輸成本，提高網絡安全性，享受穩定的網絡性能。在AWS與光環新網的支持下，光環雲將與近期內推出多款混合雲產品。他的言語間充分透露出對AWS在華髮展態勢的看好。

根據Canalys的數據，2018年全球雲計算市場規模突破800億美元。相比之下，中國公有云市場規模在人民幣400億元上下，上升空間還很大。寧琪認為，中國的雲計算市場一如當初數據中心的發展狀況，當下處於非常早期的階段，儘管阿里雲、騰訊雲等第一梯隊廠商佔據半壁江山，但留給AWS的想象空間不可謂不大。

的確，中國市場很大，大到絕對容得下入局稍晚、暫時份額尚小的選手。儘管外資科技巨頭折戟中國市場的先例不勝枚舉，AWS正式進入中國市場稍晚又讓外界猜測是否其錯失了最好的時機，但憑藉力強大的產品力，搶佔本土對手的市場份額，它找到了一個不錯的抓手。我們讓時間驗證，光環雲能否撐起AWS在華的野望。