馮雷：不做貨車版滴滴 路歌如何做好生意

這是一個人數多達3000萬的職業羣體。每天他們駕駛着龐大的“四輪機器”奔馳在全國，有時駕駛者全家人就擠在逼仄的駕駛室裏，幾乎所有的時光與青春都耗在沒有終點的路上。過去他們被稱作卡車司機，如今天他們有一個更具歸屬感的名字——卡友。

卡友是一個年輕的羣體。2018年的《中國卡車司機調查報告》曾經用數據勾勒出這一羣體的大致輪廓：卡車司機以男性為主（佔95.8%）；平均年齡為36.6歲；已婚比重很高，未婚者僅佔5.7%；受教育程度較低，初中教育程度佔57.7%，高中、職高和技校佔32.6%；近一半的卡車司機育有兩個孩子，65.8%的卡車司機最大（或唯一）孩子年齡在15歲以下。報告還顯示，他們普遍承受着較為沉重的養家負擔。可以説，對於個體户性質的卡車司機來説，要想生活好起來，首先要有好生意。

“他們是改革開放的先行者，那時候的個體户都是運輸户，一直在為經濟發展作着重要貢獻。”70後創業者馮雷説，“不過，這麼多年來，司機的生存狀態並沒有特別大的改變，反倒是生意不好做了，利潤變少了。”

在通訊領域工作多年的馮雷2002年進入了“隔行如隔山”的物流行業。“當時是給物流行業的客户解決技術問題時發現了痛點，讓我們萌生了創業的念頭，可以説，是客户領着我們進入一個新的行業”。

從2002年公司創立起，馮雷帶領團隊通過應用物聯網技術架構體系以及移動互聯網、雲計算、大數據等先進信息技術，為物流行業的各類角色構建內部管理及外部協作、交易的信息化平台，提升整個行業的運轉效率和服務水平。

2016年8月26日，交通運輸部辦公廳印發《關於推進改革試點加快無車承運物流創新發展的意見》，這意味着，在全國開展道路貨運無車承運人試點工作。

一石激起千層浪，傳統的物流行業迎來新的風口，路歌成為國家首批“無車承運”試點單位，先人一步的謀篇佈局使其成為“無車承運人”領域當仁不讓的先行者。

17年來馮雷帶領團隊開發並建設運營的路歌“互聯網＋物流”平台，成為全國首屈一指的集運力資源、流程管控、支付結算、物流金融為一體的無車承運交易平台，現有物流企業用户超過7萬家，註冊卡車資源超過300萬台，2017年全年平台交易額超過100億元。

好生意是熟人之間的生意

貨車空載長期以來是困擾物流行業的頭等難題，嚴重浪費了運力和能源，也影響了司機的增收。解決這一問題的關鍵，在於供求信息的暢通。過去那種“一間屋子、一張桌子”的信息門市部，顯然已經不能支持現代物流行業的信息需求。

從北京中關村搬到合肥高新區之後，路歌的大樓矗立在南崗科技園裏。中國青年報·中國青年網記者走進一樓大廳，看到信息顯示平台上即時更新着全國各地的運力資源分佈圖，點擊進去，可以看見每一輛車的具體運營信息。在這個信息終端的背後，是800多個員工構成的運維支撐體系。

當年馮雷創業的第一步，就是把司機與貨主的供求信息搬到網上，統一調配運力，確保最大效益。要想實現統一的調配，首先需要知道貨車司機的空間定位。國外通常的做法是，卡車一般都配有GPS，但因國情不同，國內司機一般都沒有安裝GPS的習慣。

此前曾有一家公司斥資2000多萬元，向司機免費派送兩萬台GPS裝置，希望構建一個運力資源共享平台，對接上游貨主。結果收效甚微，投資打了水漂。

由於國內司機大多是手機與卡車“合一”，馮雷採取了另外一條技術路徑，首創將手機定位應用到物流信息管理中。“實際上就是利用了通訊領域中的‘信令’技術，只要司機使用手機，就能獲取他的位置，當然物流企業是獲得授權的”。

馮雷一直認為，自己是為了解決實際問題而去創業的，並不是單純為了某項新技術的應用去創業。但他沒想到，自己曾經的通訊專業技術經歷用在了刀刃兒上，成功破解了物流領域裏卡車定位的難題。

空載的難題因為信息平台的搭建迎刃而解，是不是卡車司機的生意就會立馬好起來？馮雷發現，現實並非如此。為了解行業的真實狀況，他隨車跟着司機行駛了幾千公里，目睹了一系列的現實問題——結算困難、運費拖欠、運輸損耗等，由此進行了系統性的反思。

“卡車司機沒找到好生意的根源在於，司機與貨源沒有很好地匹配上。”馮雷分析，與客運相比，貨運有着較強的“非標性”，存在着貨物丟失損壞的風險，流程也更加複雜，運輸難度更大。因此，在他看來，最好的生意應該是熟人之間的生意。物流企業和司機不斷地自由相互選擇和淘汰，由此沉澱下來被雙方認可的業務信用系，並且形成相互之間與日俱增的黏性。互聯網信息平台的使命就是不斷促成、優化雙方之間的匹配，從而產生最大效益。

“所以説，在經營模式上，我們完全不同於滴滴打車。”馮雷非常不認同外界對於路歌“貨車版的滴滴”的定位。其理由在於：路歌是熟人的“匹配”，是多次生意，而滴滴是陌生人之間的“匹配”，往往只是一次生意。更重要的是，路歌的服務不僅在於“匹配”，還要為約車雙方提供完善的全程“在途服務”，而不能只搞“一錘子買賣”。

如何匹配，價格是關鍵

滴滴運單的定價可以是統一的，而路歌運單的定價由司機與物流公司“一對一”協商。與其他貨運物流信息平台相比，路歌始終堅持把定價權交給司機與貨主，而不過多幹涉定價權。

在馮雷看來，貨運的“非標性”，決定了只有“一對一”協商定價才真正符合價值規律，保護雙方的利益。一旦貨運物流信息平台統一價格，併為了爭奪市場進行運費惡性降價競爭，首先受傷的肯定是司機的利益，“司機可能被迫虧本運營，即使他退出平台，也會面臨線上降價導致的線下降價。”

馮雷的擔心並非多餘。2018年，不少地方的卡車司機就因運費太低、佣金過高，向貨運平台公司表達反對意見，要求停止軟件運營。

2019年的《中國卡車司機調查報告》也曾指出，要謹慎實施無車承運人制度，防止一家獨大，避免新經濟形式的介入擾亂貨運市場秩序，適度保護作為弱者的卡車司機羣體的利益。

顯然，作為國外引進的新生事物，貨運平台公司所扮演的“無車承運人”角色，正經歷着“本地化”的適應期。無車承運人指的是不擁有車輛而從事貨物運輸的個人或單位。它具有雙重身份，對於真正的託運人來説，其是承運人；但是對於實際承運人而言，其又是託運人。無車承運人一般不從事具體的運輸業務，只從事運輸組織、貨物分撥、運輸方式和運輸線路的選擇等工作，不少公司收入來源主要是規模化的“批發”運輸而產生的運費差價。

對此，有業內人士指出，無車承運人模式要想實現可持續發展，首先要做到保護司機的利益。如果，平台公司的營收只能依靠賺取差價，而不能在司機、物流公司、平台之間構建良性的物流生態與完整的價值鏈的話，勢必會被率先淘汰。

不燒錢、不打價格戰

與其他平台公司不太一樣，路歌並沒有選擇“燒錢”“價格戰”這樣的野蠻方式來擴張市場，公司一位推廣人員向中國青年報·中國青年網記者表示，軟件除了在App商店裏上線，更多的是在自己的社區裏傳播，還有線下的推廣。“我們沒有做大範圍的燒錢補貼，所以我們的用户都是忠實用户，是有實際需求的目標用户”。

路歌重視生態圈的建設。如今，它通過交易量和大數據技術對司機與物流公司進行信用分級，在此基礎上面向司機提供金融、保險、維修保養等全面服務。一個卡車司機可以在這個生態圈裏，便捷地搞定絕大多數與車有關的繁雜事務。

“尤其是金融與保險服務的存在，使企業與卡友可以更快更放心地從事物流這份事業。”採訪中，一位司機表示，由於卡車司機是高危職業，過去辦理人身、車輛、貨物保險相當困難，除了購買交強險，不少貨車往往是“裸奔”在路上，一旦發生意外，後果不堪設想。

現在，路歌推出的一系列保險，讓卡車司機少了很多後顧之憂。此外，它還推出金融服務，為司機解決購車經費不足等現實問題。由此，馮雷將路歌物流生態圈的服務目標總結為“三生”，即卡車司機的生意、生產與生活。

2014年路歌發起成立了“卡友地帶”，這是中國最大的專屬卡車司機的互助、交流和資源平台，每天都有卡車司機通過卡友地帶進行線上求助，附近的司機接到指派信息後會趕來援助。

2018年12月，河北司機倪萬輝夫婦在西藏送貨途中不幸因缺氧身亡，卡友們接過未送完的貨送到了格爾木，這種誠信的精神感動了眾多網友。

考慮到卡車司機事故發生率高，卡友地帶發起了互助保障計劃，當成員遇到風險時，根據互助規則，從每位成員的預存金額中扣除均攤費用（每位最高不超過10元），捐助事故卡友，遇難的卡友最多可以獲得30萬元的保障金。目前已有5萬多名司機加入該計劃，有80個家庭獲得救助，累計互助金額2000多萬元。

卡友地帶現有註冊會員120萬人，每年5月2日還會在各地舉辦線下的“卡友節”。天南海北的卡車司機放下手中的生意，彙集一地慶祝自己的節日，足見他們對此的歸屬感。

在馮雷看來，公益活動一方面讓卡車司機感受到家的温暖，有利於社區生態的文化建設。另一方面，它也是對司機的甄選。“我相信，那些熱衷公益的司機，肯定是有責任心、有擔當的司機，此外，公益也是最好的培訓與教育”。