專訪中國汽車流通協會會長沈進軍：從汽車流通視角看，車市下行的歸因與求解
2019年上半年，我國的汽車保有量已達2.5億輛，作為汽車產業鏈的重要環節，汽車流通連接着汽車生產和消費，如同血管般輸送着每年千萬輛的汽車：每年中國近3000萬新車產量都必須通過汽車流通環節送達到消費者。
隨着車市的下行，各大車企叩響了數字化轉型的大門，汽車流通產業痛點顯現，也開始了更深入的自我審視，開始求變。
幾天前，2019中國汽車流通行業年會暨博覽會在廈門召開，中國汽車流通協會會長沈進軍在會上談到，我國汽車市場已經進入存量階段，必須通過盤活存量拉動增量，提升和加強新車、二手車兩大市場的互動性。同時，他也建議經銷商要主動擁抱互聯網和數字經濟時代，將核心競爭力聚焦到提升運營效率，提高用户體驗和滿意度上。
不久前，騰行智庫也採訪到了會長沈進軍，作為騰行智庫探路智慧出行系列專訪的核心專家，沈進軍也分享了對我國汽車流通產業的思考，他認為，車市下行的問題可以歸因為汽車流通環節的受阻，同時，這是汽車領域的大變革時代，要打通汽車的流通環節，需要廠商、經銷商、互聯網、科技公司各生態的共同努力和求解。
歸因
車市下行再溯源：問題在流通環節
目前，我國新車產銷已經連續10年蟬聯全球第一，也正在力爭成為第一大汽車消費國。但是另外一方面，2018年，汽車市場出現28年來的首次負增長，並且這種下行趨勢至今仍在延續。
過去的一年裏，面對的車市下行，汽車領域各方都試圖對這場“寒冬”進行“歸因”：外部來看，國家宏觀經濟下行壓力、市場消費信心不足、中美貿易摩擦、汽車行業政策透支；內部來看，市場週期性影響、區域結構間差異、內生動力不足……
歸因是必需，但是原因太多，則變得分散而無法聚焦，汽車產業轉型也或將失去方向感。
沈進軍不否認這一系列的原因，他認為上述的原因都屬於綜合原因，但現在需要的是“找到汽車市場出現問題的癥結所在”。
生產、流通、消費，是一個行業的三大組成部分，沈進軍認為可以將汽車產業化繁為簡成這條線，對車市下行進行歸因--是“流通”這個中間環節出了問題。
“通過數據可以看出，從消費端看，其實消費基本面並沒有改變。“消費力下降”，這沒錯，因為大家對於消費預期、未來收入預期各方面可能有點看不清楚，他可能會延緩他的購買，但是消費基本面是沒有變的。再説生產端，中國的汽車產能已經遠遠大於市場需求或者購買了，從生產端也沒有什麼問題，甚至已經過剩。因此，問題不在生產、消費端，而是出在了流通環節。“
生產供給和市場供給的不均衡，存量需求未挖掘
“中國汽車保有量已經達到2.5億輛，這是一個巨大的存量市場，當我們想換車時，必須把手裏的車賣出去，而且必須賣一個比較合適的價格才會買新車，二手車市場則承擔了這個市場供給的角色。”
沈進軍認為，流通環節的一大問題就出在生產供給和市場供給的不均衡，換句話説，新車與二手車比例嚴重失調了。
“我們國家新車銷售2800萬輛，但二手車交易量才不到1400萬輛，而歐美國家的二手車的交易量都要遠遠大於新車銷售量，比如美國每年二手車交易量是4000萬輛，美國的每年新車銷售量峯值1750萬輛，換句話説，它是用4000萬二手車交易量來拉動新車的銷售。因此，如何盤活存量去拉動增量，從而保證汽車市場可持續發展，這是我們現在要做的事情。問題的根子就在這個地方。”
汽車市場發生根本性改變，消費者體驗亟待提升
沈進軍認為，流通環節的痛點還存在於4S店。
4S店是汽車流通的核心主體，連接着車廠與消費者，也是汽車流通行業的進化見證。
從1998年由國外引進，4S店這種汽車銷售的商業模式，到如今已經走過20餘年，這20年實際上也是汽車流通行業從無到有、從小到大，由弱到強的過程。但是行業迅猛發展，市場飛速變化，而4S店卻沒有及時優化經營理念、提高運營效率。
“在汽車市場發展中，市場上經營的業態、經營的主體、經營的模式要多元化，要有競爭，這樣消費者才有選擇，但是4S模式往往較為單一。這不能説是4S店問題，而是在歷史發展中汽車產業發展太快了，而銷售模式又缺乏創新，形成了這個問題。”
另外，如今的汽車產業，也必須將“人”的重要性再次提前。沈進軍認為汽車市場已經迎來了根本性改變：從賣方市場或者説產品為導向的市場，轉入了買方市場或者説消費者為導向的市場。
因此，流通環節的功能不在僅僅是汽車產品的流通，更重要的是作為和消費端銜接的重要橋樑，還連接着人與車、人與經銷商、甚至人與廠家。而提升效率和用户體驗將是4S店今後的發展方向，“以人為中心”的智慧4S經銷模將促進汽車流通效率的提升。
求解
互聯網做助手，共同推進流通環節數字化
作為中間環節的汽車流通面臨着諸多問題，如何盤活存量拉動增量，如何加強新車、二手車兩大市場的互動性，又如何優化4S店體驗？車市凜冬，急需要一股熱流打通汽車流通瓶頸，沈進軍認為，互聯網將在這次“大變革時代”扮演着重要的作用。
盤活二手車市場：二手車流通的未來是B2B拍賣模式的數字化
沈進軍認為，二手車市場流通受阻的一大原因，是因為相比新車流通，二手車缺少從廠家到4S店直接的“批發環節”，因此流通效率極低，所以二手車流通往往需要採用拍賣模式，構建自己的批發環節。
“新車領域有批發環節，是從廠家到4S店，如果現在幾千萬輛沒有批發環節，你的流通效率會很低很低。而二手車批發環節就是拍賣平台--二手車流通往往通過拍賣的方式，因為二手車一車一況，不像新車一款車型價格一致，拍賣是一種價格發現的機制，只有通過拍賣，讓車有買家、有賣家，搭建拍賣平台，價格才能真正發現出來。”
當二手車構建了拍賣交易平台後，互聯網便可以在這個平台施展身手，做出規模。
“二手車拍賣採用B2B模式，上游是車源方，比如做租賃車的金融機構、廠家、置換了一批車的4S店，下游是二手車零售商，這個時候互聯網技術就有用武之地。B2B，不存在跟消費者發生關係，也不會承擔售後服務，因為賣的是零售商。如果2C，這個模式會非常沉、非常重，互聯網公司的優勢就很難發揮了。“
搭建了B2B模式的拍賣平台，接下來，互聯網工具便可以使得該平台的流程數字化。沈進軍認為互聯網可以在這方面發揮巨大能量，以促進二手車的流通。
4S店的革新升級：需要以人為中心的數字化改造
汽車流通需要“變革”，除了需疏通二手車的流通路徑，4S店也將需迎來一次革新。
提高運營效率、優化客户體驗，構建以人為中心的智慧4S經銷模式，這是4S店的進化目標。沈進軍認為可以分為進店前和進店後“一前一後”，也就是回答如何獲客和留客的問題，而解答這兩個問題是互聯網的長處。因此，汽車流通產業和互聯網產業的結合，將會極大緩解4S店的這一系列痛點。
獲客：獲客多元化需要生態圈共同努力
汽車經銷中，線索成本越來越高，渠道來源越來越有限，也越來越集中，這使得獲客難度越來越大。
“現在在汽車領域裏邊，獲客渠道很單一，單一就造成了獲客成本高、轉化率低，只有一兩家或者只有一家把這個市場壟斷住了。而互聯網的大數據，在法律允許範圍內，如果能分享一些給我們經銷商，便可以更好的精準獲客。”
此外，沈進軍認為汽車廠商也應該積極參與到汽車經銷的獲客環節，幫助4S店獲客。
“我們特別希望能夠廠家也能夠幫助導流，因為這個技術是很現成的，比如張三在北京，他一點擊官網看到奔馳，奔馳網站自然把這個信息傳遞到北京4S店裏，至於哪個4S店獲得這個客户，那是競爭。但是需要把客户導過來，這是沒有成本的，是廠家可以做的事情。”
“如何能夠讓有效的客户進到店裏？他能不能留下是4S店的本事，能不能進來4S店沒有這個本事。”沈進軍認為，在獲客這件事上，需要更多的生態圈內參與者共同努力，需要互聯網、整車廠的支持，特別是對於眾多的汽車廠商，需要轉變思維，大力支持4S店變革、同消費者更好地交互。
留客：藉助互聯網的數字化工具箱，提升效率和客户體驗
獲客是地基工程，完成從0到1的獲客後，留客的學問更多。
“因為今天大多數消費者都會在互聯網或者移動互聯網上邊，消費習慣發生了巨大的變化，對於這種變化4S店如何滿足他們需求，這要求我們迅速作出改變，並且結合互聯網的數字化工具對4S店進行改造。”
沈進軍認為，4S店改造的關鍵在於如何能提高運營效率和改善客户體驗，他認為在此過程中，需要互聯網的“數字工具箱”進行助力。
“比如售後服務，在這個客户的質保期內，你如何能夠維繫跟他的關係，這就需要最簡單的小程序等互聯網工具，你會定時提醒他--別看這是很微小的事情，但是這是很關懷的事情，這一類事情一定都需要。其實就是一句話：我們如何利用互聯網工具能夠增加客户黏度。我們都有汽車，他老電話騷擾你覺得不舒服，但是他不理你也覺得不舒服，所以什麼樣的有效溝通更重要。
又比如售後服務或二手車交易，因為客户是散居，你讓客户經理專門盯幾百人盯不過來，他必須要有工具，可能過去一個人盯十個，我需要非常多客户經理，今天可能三兩個夠了，因為我有微信工具，效果提升、客户黏度有了，運營成本也降低了。“
汽車流通領域，互聯網的最大功效是提高效率
沈進軍認為，汽車流通行業的數字化升級需要互聯網科技的助力。
“其實按照過去經濟學的理論，流通就是兩個方面，一個是商流、一個物流，現在大家説什麼信息流、資金流其實都涵蓋這兩個裏邊。商流就是物質交換，就是買東西，你進商場就是商品交換的過程，物流就是把這個商品從甲地運到乙地，先有商流再有物流。因為物流恰恰需要科技技術，需要節約成本、提高效率，它一定要用科技，所以物流某種意義上需要互聯網、需要高科技的東西。”
談到互聯網的角色，沈進軍認為互聯網改造的不是路徑，而是效率提升，同樣，互聯網是助力者，而非顛覆者。
他以4S店進行了舉例：
“最近幾年有的人説4S店會被顛覆掉，特別是從2014年湧入大量帶有互聯網基因的電商平台開始。但是汽車的產業鏈是主機廠、4S店、消費者，短的不能再短了，如果把4S店摘掉了，售後服務沒有人做。但是電商一出來，它恰恰是跟4S店一樣的環節，並沒有縮短，所以效率其實並沒有提高。
4S店屬於重資產的業態，相當於三甲醫院，三甲醫院看病一定比社區醫院貴，他設備好、人員好等等，4S店也是如此，4S店給車看病的，道理是一樣的，我們還有街邊店、社區維修廠也都存在，所以天然造成它的資產很重，大家説互聯網輕資產，輕資產可以賣東西，你可以賣茅台，但是不可以賣汽車，因為售後服務不可以輕的。因此，互聯網改造的不是路徑，而是效率提升，這也是互聯網對於汽車流通最大的功效。我們現在要變，但是變的不是把4S店拆分掉，而是藉助互聯網工具讓4S店脱胎和換骨。”
沈進軍在與騰行智庫的對話過程中，談到汽車流通領域的幾大痛點，一是新車和二手車數量失調，缺少互動性，需要盤活存量拉動增量，需要注重對二手車拍賣平台的建設；另外一方面，4S店作為消費者的直接觸點，也需要進行“以人為中心”的數字化改造，簡單的渠道銷售會有比較高的可替代性，而被信息化助力的以人為中心的服務能力，讓消費者粘性提高，會不斷為品牌增值，也會促進與車企之間互相依存關係長期良性發展。給消費者帶來連貫的、便捷的線下服務體驗，將是汽車經銷體系的發展趨勢。
汽車經濟已經從賣方市場轉入買方市場，從產品為導向的市場轉入以消費者為導向的市場。未來的汽車流通領域，抓住用户購車、用車、換車的需求、對用户全生命週期進行高效的數字化運營日趨重要，車、店、廠都亟需圍繞着“人的需求”這個核心點進行數字化升級。同時，汽車流通產業的數字化，也需要車廠、經銷商、互聯網、科技企業一同攜手，構造生態。
從1986年至今，沈進軍已經在流通行業深耕30餘年，見證了汽車從生產資料演變成消費品，以及汽車流通領域的從0到1，不斷壯大，他也剖析了汽車流通對於整個行業的意義。
“我想解釋一下流通重要性，一方面會引導生產、一方面會指導消費。其實這是特別重要的環節，但是在我們國家過去，因為長期處在計劃經濟下，重生產輕流通，或者大家不知道什麼叫流通，説流通大家以為就是物流，其實真的不是。”
汽車流通是汽車產業的中間環節，也是整個產業的筋脈，阻塞之下，產業難有回春之勢。
大變革時代，汽車流通產業能為車市寒冬輸送些什麼？
也許是產業回暖的方向與信心。