國民學習在快手：VC如何看快手教育生態

11月25日，GES2019未來教育大會在北京開幕，來自20多個國家和地區的200多位演講嘉賓匯聚一堂，以“學無止境·教育為公”為主題，共同探索新趨勢，預見新未來。  

快手品牌工作坊分論壇中，快手圓桌會議以“國民學習在快手”為主題，在新華社主任記者、中央電視台特約財經評論員，中央直屬機關青聯委員席卿的主持及內容引導下，邀請創新工場合夥人張麗君，真格基金副總裁姜敏，好未來戰略總監潘昕、跟誰學聯合創始人羅斌等嘉賓，共同探討教育領域新趨勢、新形態。與會嘉賓等一致認為，快手教育生態將成為打通教育新路徑的重要方式之一。

以下為圓桌會議討論：

席卿（主持人）：你覺得快手最吸引你的是什麼？

姜敏：快手的內容特點比較下沉一些，教育投資這塊我們也在尋找下沉市場機會，獲客方式是我對快手感興趣的原因。我能想到的下沉的獲客方式是地推、或者到學校裏面做推廣，但是通過互聯網、通過空軍連接下沉人羣的，我覺得快手要好於其他的平台，這個也是我非常感興趣的。

席卿（主持人）：請問在創新工場裏，哪個項目的創新讓你印象深刻？

張麗君：教育行業從2013年開始快速增長，把原來的只能在同一個場景裏教學，變成了能夠跨越時空的存在，北美的外教能夠給中國小朋友授課，以前幾乎是沒有可能性的。2013年直播應用於教育行業以後，老師跟學生異地教學，真正意義上完成有效的教學傳遞，這個過程是過去幾年最大的創新。

另外，基於最近AI以及微信羣的社羣服務等技術變化，快手可以很好地在這個潮流中迎接趨勢，快手在這個時間跟教育創業者充分擁抱，這也是很大的創新。

大家會在快手上買課嗎？我以前也不知道，大概兩個月之前，開始和快手的小夥伴深度討論，在這個過程裏不斷了解快手是什麼樣的場景，我認為這有可能成為一個全新的生態，讓教育者能夠以創新方式進行教育類探索、用創新方式建立信任，然後再用創新的方式交付教育服務，我覺得是有可能性的。

席卿（主持人）：感謝。好未來做教育比較成功，尤其是小孩子的教育，從小學到中學。想問一下，好未來現在已經開始做線上了，2020年會有一些變化嗎，或者你們跟快手的合作，會從你們原有的教育搬到線上，或者會進行做一些其他方式的合作嗎？

潘昕：我們也在考慮跟快手方面的合作，進行多方面的嘗試和探討。從我們的角度來看，雖然加入時間不太長，但是好未來整體是一種比較教師文化的，就是説我們花了很多時間、精力、資源去打磨產品和內容，我們希望呈現給孩子是最好的產品，但是以前忽略了營銷這個方面，我們現在覺得快手這樣的平台帶給我們最大的價值，是重構了整個的銷售漏斗。

快手現在帶來最大的轉變是什麼呢？第一，短視頻、直播，老師直接去做內容，所以客户在感知的時候不是感知到品牌，是直接感受到上課的老師跟產品，當時就能有一個高效的判斷，這個可能是一個重大的轉變。剛才大家都提到了下沉市場，我從四線城市調研回來，在那裏用户對品牌沒有感知，我不在乎你是不是大品牌，反正我都沒有聽説過，所以內容跟服務是他們在乎的。在看短視頻直播過程中，能夠直接感知到這個產品是什麼，當時就可以下一個決策我是不是要付費，把教育長決策週期的產品做一個短決策鏈條，這是未來最有機會突破的。

第二個，反饋的閉環，我們希望能夠更好地服務大眾市場，包括下沉市場，所以能不能及時得到學生、家長、用户的反饋對我們來説非常重要。

席卿（主持人）：確實，如果能把所有的產品的反饋週期變成即時性的，高效的機制會使多方共贏。接下來請羅斌，你在快手裏面關注哪個點，你是關注用户還是關注他的內容，或者在關注其他的方面？

羅斌：都關注，我自己是做營銷體系的，大家最開始關注流量，流量就是連接的能力，但是這個連接能力更多是依託於第三方平台的能力，就是你沒辦法直接接觸用户，通過平台幫助你接觸用户，這樣一個玩法做了很多年很有效。但是慢慢我們發現流量變得特別貴，現在有一個詞，私域流量，私域流量現在還是1.0時代，私域流量1.0時代是什麼，把連接關係從平台轉移到你跟用户可以做一個直接的連接，就像現在所有的社交媒體，包括公眾號生態，包括快手，都可以把他變成你的粉絲，這樣有一定的能力觸達用户，所謂的從連接能力慢慢往觸達或者主動觸達的基礎上做遷徙。

下一步，可能更重要的是對於用户關係的經營，如果用户只是關注你一下而已，對你的關心是很弱的，對於教育來講，用户對於品牌方，或者對於用户的信任感，對於長期的留存和轉化來講很大，慢慢地把用户從流量真的變成一個人來去對待，換一個説法，我們從流量運營時代變成用户運營時代。

從另外一個角度來講，大的品牌方喜歡幾個億預算砸下去，帶來流量，但是在流量越來越貴的時代，你會發現這樣的一個方式其實已經不行了，所有品牌方都思考這個問題，怎麼從粗放式的模式轉化為更加精細的、更加長線的用户經營邏輯，這個很困難，但是商業角度來講它的背後價值很大的。

席卿（主持人）：您覺得用户的運營包括哪幾方面？

羅斌：看對用户關係的定義，第一層的關係就是建立一個連接關係，人和人如果沒有互動，這個就沒有意義了，所以第一個肯定建立連接。第二個，構建認知，讓大家知道你能夠給他提供什麼樣的價值，或者你是什麼樣的品牌。第三個，構建信任，通過持續地輸出優質內容、優質服務及品牌價值，讓他產生信任。最後一個層面，對我們從品牌方角度講，激發慾望，需要把我們的課程產品進行銷售。

席卿（主持人）：會用什麼樣的方式進行銷售？

羅斌：比如説通過快手這樣的方式，也是我們可以選擇的地方，但對教育產品來講通常會嘗試體驗式營銷，讓用户先試聽一下課程，讓他感受到教學質量，這是最好的方法。最後補一句，很多時候我們會認為，商業價值跟用户價值之間會有一定的衝突，但是在未來這樣一個時代，我們會認為這兩者是合二為一的，服務即營銷，內容即營銷，就是你真正意義上給用户輸出最好的東西，你背後獲得的商業價值也是最大的。

席卿（主持人）：是這樣的，對於投資人來説，會希望所投資的項目越多越好，這樣可選擇性也更多。姜敏總，真格基金最核心的價值或最重點的投資方向是在哪一塊呢？

姜敏：我們看項目其實都是秉持一點，創造價值，這個價值可能會有多層次的，可能會有他的社會價值，會有他的用户價值，可能還有他的經濟價值，我們看教育項目更是這樣，我肯定要考慮更多的用户價值，包括社會價值會成為相對別的領域的項目再重要一點。所以我覺得我們看到的東西就是價值，就是這三者之間能不能取得足夠好的平衡。

席卿（主持人）：上述問題也請潘總説出自己的理解。

潘昕：兩個角度，首先對整個行業教育從業者來説，我非常希望行業裏面有多元化的方式出現，這是快手帶給我們的驚喜，平台上很多老師這種教課方式我們是想象不到的，我們剛做了用户調研，以頭部老師測過用户的反映，三四線城市不同地方的孩子到底喜歡什麼，沒有統一的答案，就説明一萬個人有一萬個不同類型的他喜歡的老師，所以我非常希望整個生態多元化，滿足因材施教的訴求。

第二，從我們公司角度講，我們會鼓勵年輕老師用更多的渠道接觸學生。因為現在好未來的老師，特別在線的老師，都是“清北”畢業的，真的做大眾市場時候他未必理解這些孩子的學習方法，有天然的鴻溝。我們希望他在快手或者其他平台上能夠了解我們目標客户的訴求是什麼，這些孩子最希望聽你講什麼，以什麼樣的方式去傳授，這樣的話我們才能夠在我們正常產品裏面更好地輔導這些孩子。

席卿（主持人）：2020年在智能與社交新趨勢上，你們更期待看到什麼？我很期待看到快手和教育企業能夠真正更深度的合作，快手在產品技術上也能夠給到教育企業更多的支持，讓教育企業真正能夠在這個鏈條上走更遠，不只是一開始接觸用户，而是更遠的服務交付過程能夠在快手上走更遠，這才是完整的閉環和生態，這才是我們想看到的。

姜敏：長遠來講肯定期待教育行業蓬勃發展，但是，眼前來講最期望的是我們三家合作的業務能夠開展起來。

潘昕：我非常希望更多的同行能夠跟快手這個平台合作，把好的教育產品帶給更多的孩子。

羅斌：我們希望能夠通過快手看見一個更加完整的、更加真實的中國的教育市場的形態，從中能夠調整或者優化跟誰學的教育戰略，這樣才有機會在未來的集團內，能夠去服務更多的學習產品。

席卿（主持人）：每個嘉賓都把期許留給了快手，最後我們想把信任也留給快手，期待快手平台創造更多的服務價值，為用户的內容輸出提供優質途徑。

謝謝大家！