To C企業的To B征程：攀登企業協作的雲梯_風聞

討好C端用户的“燒錢換流量”模式已經被證明是土豪玩法，但伴隨着企業服務市場的日益成熟，BAT等大廠也開始向B端拓展，結果就是我們看到在2020年前後，一大堆企業協作的軟硬件方案噴薄而出，加快了搶佔“社畜們”工作時間的步伐。

比如新入局的華為發佈了軟硬件協作解決方案——Welink智能工作平台，而騰訊也在企業微信、騰訊文檔之後，再一次發佈了面向B端的創新視頻會議產品。阿里這一年也沒閒着，產品迭代、資本動作花式刷存在。

而在海外，協同辦公SaaS企業Slack、視頻會議SaaS公司Zoom等也紛紛上市，微軟Teams、Netflix內部企業協作工具創新等，都在不斷刷新着人們對辦公的想象。

B端市場的有限時間屬性也決定了，一場爭奪用户的戰鬥不可避免。

企業協作會被變革成何種模樣，海內外科技企業又將如何尋找自己的差異化藍海？

To C企業的To B夢：企業協作到底香在何處？

從企業信息化到智慧化協作，企業SaaS已經走過了不短的年份。接下來還有哪些文章可做？恐怕是我們理解的巨頭動態的關鍵指徵。

一個有意思的現象是，企業服務創新正在日漸成為ToC互聯網企業炫技的舞台。無論是BAT這樣有着深厚C端經驗的生態企業，還是Netflix這樣與辦公八竿子打不着的娛樂平台，2019年都對外展示了不少辦公協作應用。

這種變化的出現，恐怕要歸屬到三個新時期的辦公需求變化：

1.效率前移。

從2015年“企業服務”概念走紅，OA系統、ERP、CRM等內部信息化管理系統，相信大部分工作黨都不陌生。

不過整體來看，由於組織規模、技術限制、管理重塑等種種原因，企業信息化大多是在內部業務的流程改造上。智能化的精細程度距離個人員工滿意還有距離。

而具有C端基因的企業在終端體驗優化上，則有着更強的洞察力，也能更快更及時地發現基層員工的辦公效率訴求。比如在一些不適合人工來輸入數據的工作環境中，通過移動IoT設備的鋪設、傳感器智能設備、計算機視覺、麥克風語音交互等，來實現終端辦公信息化的效率升級。

2.交互迭代。

另一點是，目前企業規模和管理模式的轉變，都在向平台化的生態組織演進。這意味着，員工之間的交互變得富有多樣性和融合性，而不是單純要求環節有序，因此一些基於PC端的企業服務就變得“為了數據化而數據化”，比如在發起會議或審批一類工作給員工增加額外的負擔。

而且，自由職業和共享經濟的崛起，也讓遠程溝通日漸變成了一種新興潮流。從這點來看，辦公協作無論是基礎工具、溝通方式、支付結算等各個環節，都會產生巨大的變化。

在這一基礎上，大部分傳統的ToB SaaS企業可能更擅長工業革命下的企業管理模式，對於更注重分享、協作和社交功能的現代辦公理解不同。

3. 內外連接。

現代辦公協作的另一大訴求，是商業互聯網的快速跟上。

傳統的企業信息化解決了內部連接的需求，將企業的通訊、報表等大部分內部應用整合到了數字平台上去。

但當前提升對外服務效率和連接強度，也成為現代企業的當務之急和剛需。許多企業從研發到項目建立，都渴望與客户進行直接的互動，搞清市場需求，進而反饋到整個內部生產流程中去。這就要求SaaS企業有能力幫助客户搭建起對外連接的商業互聯網絡，以及商業資源的管理和優化能力，而不僅僅只提供信息化工具。

總而言之，從限制員工的“盔甲”，變成全員效率升級的“利刃”，是當下中國企業協作市場的突破重點，也成為ToC企業在B段市場中自然延伸出來的練兵場。

近在眼前的“肥肉”，差了幾味佐料？

當然，大家想必會好奇的是，為什麼企業協作平台化説了這麼多年，到底是哪裏出了什麼問題，導致今天依然會遺留下如此多的空白地帶？

全球知名調研機構IDC此前曾對2000位跨國企業CEO做過一項調查，結果顯示到2018年，全球1000強企業中的67%、中國1000強企業中的50%都將把數字化轉型作為企業的戰略核心。從2015年下半年起，各類企業服務的創業創新就層出不窮。

實際上，“企業服務”這個話題，在近年來都是不温不火，彷彿是跟“難”這個字鎖一起了，鑰匙被扔進了斷崖式下跌的曲線裏。

（“企業服務”百度指數）

如果真是“肥肉”，為什麼浸淫行業多年的標杆企業們都沒啃下嘴？

答案或許來自幾個方面：

首先，此前的信息化轉型是由企業IT部門來推動的，更關注工具性的能力轉換，在移動端、社交端的敏感度和部署範圍不夠強。

簡單來説，就是上一波企業信息化浪潮更關注某些信息技術能力的缺失，要求服務商提供明確而精準的標的，比如説人臉識別打卡、雲服務、中間件等。

這種以企業為出發點的SaaS服務，需求明確，功能點自然也相對單一。同時由於商業模式簡單直接，也很容易迎來市場飽和期，比拼銷售能力和服務價值就成了競爭重點。至於什麼social、什麼交互，社畜們的反饋也很難“上達天聽”影響管理決策。

其次，全面協作型辦公產品的開發難度也很大。早期國內只有釘釘、企業微信兩分天下，原因也很簡單，協作辦公這種管理型工具，需要服務商在瞭解企業工作過程和工作環節之後，抽象出共性的工作方式，並利用自身的技術能力打造出適合的工具，然後在內部進行反覆試用、迭代後，再對外交付一個完整成熟的產品羣落。

這意味着，這樣的產品首先需要龐大複雜的組織結構、多元的商業場景，來進行抽象和內部驗證，才能保證足夠的樣本和使用反饋，迭代出優秀的產品，這是傳統的諮詢類SaaS企業所不具備的。

同時，還要求服務商具有對AI、雲等技術具備快速上馬、試錯、迭代的基礎能力，能夠基於前沿洞察快速掌握相關先進技術，否則就又成為折磨基層員工的“鐐銬”。

另一個最穩定也是最必須的力量，那就是雲。

我們知道，今天辦公SaaS軟件都是通過雲來分發的。這一方面可以降低了客户獲取服務的成本，但也對服務商提出了新的挑戰。一方面，企業對協作體驗的期待是一上來就是“殺手級應用”，比如搭載知識圖譜、智能語音、可多屏協作的會議終端等等，而沒有耐心等待廠商去緩慢漸進迭代，這也就讓機會落到了具備AI+雲能力的企業身上。

同時，企業的個性化訴求還對辦公+雲+邊（IoT和邊緣計算）的靈活適配提出了要求，在功能模塊、安全性、數據權限等方面，是否支持個性化定製、API接入等，更加開放多層的一體化辦公協作場景，自然也會更考驗廠商的技術能力。

但在此基礎上，必須承認的是，儘管基礎設施、應用層、中間件等各個層面都在演進，但中國特殊的付費場景決定了，辦公賽道依然是一個“慢生意”。

一方面，辦公協作賽道想要拉開競爭距離，需要服務商建構出差異化的核心能力，比如華為Welink強調的軟硬件一體化解決方案，再比如釘釘對生態合作伙伴的不斷吸納與支撐，還有騰訊在互聯互通上的技術能力和產品優勢，這些都需要長期投入和堅持來打造。

而相比於美國SaaS企業的訂閲制收費模式，企業客户的忠誠度往往很高，不容易流失，這就使服務商能夠達到140%甚至160%的收入留存率（net dollar retention）。而中國相關企業大部分還是依靠收取項目定製費、後續服務費等方式，從而導致毛利率相對較低，盈利期也更長。

未來的辦公協作，會有哪些流派？

當然，伴隨着具備C端服務經驗的企業大批入局，市場也正在發生一些變化。目前看來，今年的辦公協作可能會出現兩個流派：

一種是產品型。

這種更注重通過優化產品體驗與視覺交互感官來贏得市場，為客户提供更好的體驗。

比如在海外，Slice就會在提供管理軟件的同時，幫客户處理支付，提供供應鏈服務。給幼兒園提供管理軟件的BrightWheel，也在計劃向客户提供標準化的課程體系。

而在國內，我們也看到不少企業在挖掘辦公場景的痛點，像是在細分領域如視頻會議，通過自身的技術積累實現畫面延遲的不斷降低，打造更為流暢的對話環境。在這些領域，還是能跑出不少口碑創新。

第二種是技術型。

公有云的普及在過去幾年得到了飛躍，但整體來説，還有大量企業沒有上雲，或是建設私有云、行業雲。在這樣的技術環境中，多雲場景下的企業交互安全、隱私保護、數據庫信息保障等等還有許多有待滿足的空間。

從另一角度看，公有云也更容易推動個人用户和企業用户對訂閲式付費和增值服務付費的意願，可以説，具備較雄厚雲計算技術的廠商將面臨很高的商業天花板。

《冰與火之歌》裏有句台詞——“In the game of thrones, you win or you die”。現在的C端市場或許正體會着這樣的涼熱焦灼，不過在企業協作市場，一切並沒有到這麼殘酷的境況。我們看到了2019 的百花齊放，也有理由相信，2020年的故事一樣精彩。