1.8億人用了上癮，有人卻死活不要！2019最火產品，誰是背後推手？_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2020-01-07 16:18
文/金錯刀頻道 祥燎
2019年，什麼產品最火？
只能是ETC（電子不停車收費系統），它是真正的火遍全國。
2018年底，在中國發展了二十多年的ETC，全國用户僅為7656萬。而截至2019年12月4日，全國ETC客户累計達到18101.24萬！
但為了推廣ETC，很多機構無所不用其極，爭議極大。
有媒體報道，上海多輛救護車因為未安裝ETC設備，要取卡後支付“通行費”。據《新民晚報》報道，有的病人家屬十分氣憤，“救護車也要收過路費，像話嗎？”
在2019年，多條高速公路因ETC堵車，這是他們推廣ETC的常見手段——通過刻意減少人工通道，讓未辦理ETC的車主大排長隊。他們的潛台詞是：誰不辦ETC，誰就堵着！
2020年，ETC推廣之戰結束，但真正的挑戰剛剛開始。
1
推廣ETC，比傳銷還狠
為了推廣ETC，各方人馬什麼招數都用上了。
最狠的戲碼，在收費站上演。
相比以上變相地催辦ETC，有些收費站採取了直接逼迫的手段，把事完全擺在了明面上。
態度好點的，打出個“高速道口千萬條，人工收費剩一條”的標語，還能是個笑談。
態度強硬的，如廈門北站收費站，打出的橫幅是“未安裝ETC，不歡迎使用高速公路”；湖南沅陵收費站的橫幅，是“一月一日起，未安裝ETC設備車輛，不得上高速”。
12月19日，廣西桂林繞城高速七星收費站工作人員，直接攔下未辦理ETC的車輛，禁止他們上高速，還撂下狠話，“讓你出不了桂林！”
其他盤外招，一招比一招狠。
不裝ETC，節假日不免費。
不裝ETC，不給加油加氣。
不裝ETC，車輛無法年檢。
別人是不歡迎上高速，這裏直接是禁止上路。
説完收費站，再説推廣ETC大軍中的主力——銀行。今年，ETC是銀行的頭等大事。
有的銀行為完成發行指標，在未經用户允許的情況下就為其註冊ETC。11月，河北邯鄲魏縣的多名貨車車主在前往銀行辦理ETC時發現，自己名下的車輛竟已被邯鄲多地的工商銀行搶注了ETC，車主必須先將被搶注的ETC解綁，才能重新辦理註冊。
還有的銀行員工，身穿“稽查”的反光背心，假裝交警在收費站前攔車，要求辦理ETC。
不過這些只是個例，銀行有更簡單粗暴且有效的手段：補貼。
某國有大行人士向媒體透露，該行對ETC的營銷費用投入高達百億元。另一家大行人士也表示，自己所在的銀行已投入幾十億元。
不少大型銀行不僅免費辦理、安裝，還贈送禮券、禮品，如加油卡、視頻網站會員卡、現金紅包、高速費禮券……
此外，還有銀行為吸納ETC用户，推出了高收益的“ETC客户專屬”理財，其收益率甚至比新客理財還要高。
他們的辦理網點遍佈大街小巷，絕對是2019年“下沉之王”。
不論上班下班，都無法停下為ETC奔波的腳步。
因為ETC，銀行員工操碎了心，以至於有人調侃：如果最近有人趴在你的車外瞄來瞄去，請不要報警，是××銀行的小夥伴在看你有沒有裝ETC。
低聲下氣，倒貼着讓你辦業務，就差上門服務了。而且這業務還不太坑人，用户受益良多。
讓銀行既客氣又厚道，ETC辦到了。
2
ETC在中國爆火，誰是推手？
ETC進入中國不是一年兩年了。
早在1996年，廣東、北京等地就進行了ETC實地試驗，並於1998年成立了專門負責ETC業務的速通公司。
但20多年過去，ETC始終不温不火。截至2018年底，全國ETC用户為7656萬，不到汽車保有量的1/3。
今年為什麼火了？
政策，是最初最大的動力。
一紙《加快推進高速公路電子不停車快捷收費應用服務實施方案》，為各地交通部門與管理機構劃定了 KPI，要求到2019年12月底實現以下目標：
全國 ETC 用户數量突破 1.8 億；
高速公路收費站 ETC 全覆蓋；
ETC 車道成為主要收費車道；
貨車實現不停車收費，高速公路不停車快捷收費率達到 90% 以上。
這就意味着，在2019年，要新增1.1億ETC用户才算完成任務。一年時間，完成過去20多年都沒能完成的工作量！
這也是為什麼收費站、銀行等，會不遺餘力地推廣ETC。
有業內人士透露，工農中建交五大行，都領了ETC指標。他們的基層員工被層層分派，領到較重的任務。有員工透露“完不成要罰款，一張扣100元”。
但任務只是一方面的動力。
**ETC業務，是銀行的全新藍海。**在過去幾年，信用卡、消費金融等重點業務已經疲態漸顯。對諸多銀行來説，ETC是一個零售業務領域必爭的“新高地”。
招商銀行研究院分析師王海量認為，通過ETC支付所綁定的客户天然具備兩大營銷基礎。首先，高淨值。ETC用户基本都是車主，多為中產階層，金融機構向其交叉營銷貸款、保險、理財和存款等業務時，轉化率更高且利潤空間更大。第二，高粘性。ETC裝備一旦安裝後客户一般不輕易更換，因此這類客户往往粘性更高，有利於金融機構對客户保持長期關注，實現精準服務。
換言之，通過ETC，銀行既吸引了更多的優質客户，還能將業務拓展到其他高價值業務上。高粘性的特徵還帶來了持續服務的可能。
對此，知乎上一位匿名用户直言不諱，“本來任務是壓給高管局的，結果銀行發現這是一片藍海，都想借機圈客户圈錢。”
ETC市場之誘惑，除了銀行的狂飆突進，還有其他佐證。
7月1日，微信支付和支付寶強勢殺入ETC業務，相繼宣佈即日起可在線辦理ETC。
據介紹，在微信端搜索ETC申辦小程序，僅需35秒，就能完成申辦流程。在支付寶上也可免費辦理ETC，全國通用，設備還包郵。
除了政策，利益等因素，還有一個最基礎的推動力：客户需求。
上過高速的人大概都深有體會，在高速上行駛緩慢，基本由於兩件事：前方出現交通事故，前方出現收費站。
而有了ETC，在經過高速收費站入口時，可實現自動抬槓放行，無需停車；車輛駛出高速後，高速通行費也將從與ETC綁定的銀行卡或微信、支付寶中自動扣除。
根據測算，ETC專用通道的通行效率是比人工收費通道的5至10倍。也就是説，以前在收費站過1輛車的時間，有了ETC後至少能過5輛車。
因此，車主們對ETC大都表現出歡迎的態度。
根據新京報2019年的一份調查，96.8%的受訪者都表示“支持推廣ETC”。
在央視的採訪中，車主對ETC也大加讚賞。
“用ETC一時爽，一直用一直爽”，這也是在與一些司機交談中他們留給刀哥的印象，在他們眼中，ETC可謂有百利而無一害。
所以乍看起來，在ETC這件事上，大家都將皆大歡喜。
如果真是這樣簡單，推廣ETC也不用那麼多盤外招了。
3
“ETC很好，但我就是不裝”
在網上，ETC車主頻頻發出靈魂拷問：為什麼有人就是不裝ETC呢？
有人恨鐵不成鋼，乃至上升到了人身攻擊。
如今，大約還有10%的車主未裝有ETC，他們到底在想啥？
刀哥採訪了幾名沒裝ETC的車主，他們給了兩種説法。
第一，用不上。
目前ETC的使用場景相對侷限，高速收費站是最令大眾印象深刻的場景，所以有人説，“我又不上高速，我裝它幹嘛？”
第二，不信任。
以前ETC遲遲不能發展，飽受詬病的申請手續和後續服務是一大病根。
不是本地駕照？不給辦。異地車牌？不給辦。誘導你辦信用卡，你非要用儲蓄卡也可以，需要凍結500元做保證金。接着，交300元安裝費，等一個月把車開到指定地點和時間安裝。換車了要過户？設備失效了要重新激活？要註銷ETC？又是一番更麻煩的折騰。
這種刻板印象的威力，不是銀行人員三言兩語就能消除的。
而且，即便在今天，辦理ETC已經便捷之極，優惠之極，“坑”仍不少。
例如辦理ETC要綁卡，如果綁的是借記卡，則將有幾百元作為保證金被凍結，在註銷時才可返還。
有些銀行，在為客户辦理ETC綁卡時還會強制配套“消費貸”，不仔細閲讀簽約頁面的客户很難倖免。
此外，從已經持有ETC卡的用户經驗看，安裝ETC卡之後，收費系統升級、更換卡片，都必須跑一趟甚至幾趟辦卡點。
再比如，一個ETC只適用於一車。如果客户需要換車，就需先註銷，再重新辦理ETC，然後重新激活，都是不省心的步驟。
不少銀行都規定，ETC辦理後若使用不滿一定年限內解綁或註銷，用户需賠付部分違約金。有的銀行，不收違約金，卻收取其他費用，比如建設銀行規定，線上簽約的用户目前不允許線下解約，但用户可以補繳OBU設備費後解約。
最後，也是刀哥認為最大的一個問題：目前的ETC產品夠成熟了嗎？
有媒體報道，一名ETC用户的30元通行費打完九五折後應收28.5元，但卻被收費系統“四捨五入”了，實收29元；最奇葩的就是10元通行費打完九五折後，本應為9.5元，被“四捨五入”後的結果還是10元。
電子收費系統還能搞出四捨五入，簡直神操作。
就在元旦，還有ETC系統錯亂，出現“天價收費”，把車主嚇個夠嗆。
同一天，還出現了全國多地高速公路因為ETC收費系統升級，多個收費站出現擁堵的情況。在廣州佛山的一環收費站，堵車數公里，因為只開放一條人工通道，ETC通道全部關閉。工作人員表示“可能是系統正在調試”，導致ETC通道不能正常使用。
目前推廣ETC的任務是完成了，但挑戰才剛剛開始。
在中國，推廣向來容易，只需一聲令下。
收費站只留一個人工通道，誰敢不裝？在銀行的熱情和優惠面前，誰能抗拒？
但做推廣容易，做口碑難。
如何更真誠地對待用户，如何做出更極致的產品，讓用户不再承擔他們不該承擔的成本，這才是正確姿勢。
強買強賣不算本事，有本事在服務和口碑上見真章！
參考資料：
北京青年報：金融機構ETC大戰為何突然爆發？
財看見-騰訊新聞：ETC免費辦的背後，到底暗藏着多少坑？
俠客島：突擊推廣ETC，到底有沒有理？