網絡營銷：信任是流量時代的藍海_風聞

文|蘇佬師，來源：公關之家

因為廣告營銷專業出身，營銷類書籍看得比較多。

其他書在跟你説：歡迎來到成人的商業世界，你要根據人性的弱點來做營銷、做競爭、做品牌溢價，掌握這些套路、手段就能幫公司賺錢。學習這些方法，像是少年懷着赤誠之心上山斬惡龍，當惡龍倒下那刻，少年的背上長出一片龍鱗——我們終究活成了自己討厭的世俗樣子。

而看完《流量是藍海》，好像在對你説：嘿，我登上山頂了，惡龍不存在，你快上來和我做朋友吧。少年依舊少年，笑聲爽朗，風度翩翩。能感受到畢勝的一片赤子心，他用實際行動和千萬資金的投入告訴你：賺錢可以更體面，商家和顧客也可以是朋友。

下面與你分享看完後，我對商業、市場的幾個感受：

1、經營的兩種邏輯

一種是商人邏輯。在降本、增效上做到極致，產品精心包裝，品牌也能做到溢價，總之就一個目標——利益最大化。在這種邏輯裏，客户關係維護是手段，建立信任是目的，和你套近乎的一切基礎是你來買我的產品。

一種是朋友邏輯。朋友會在你有需求的時候，用自己最大的努力給予幫助，也會把自己親測好用、高性價比的好物分享給你。「我並不是為了從你這兒獲利，如果你要感謝，就請我吃頓飯。」在這種體系裏，信任是基礎，分享是手段，朋友關係的確立，是有掏心窩子的好貨做背書。

2、實幹家和理論派

營銷行業不乏所謂專家、大咖，在理論推演和趨勢分析上頭頭是道，但運用到實際，或者就他自己在做的事情來對比，並不像嘴上説的那般光鮮亮麗。原因在於理論終究留在紙面上，是二維的，而事情推動是三維的，有空間中的萬種因素在左右、干擾，也有時間在打量。抽象的理論研究如果脱離了三維，不過是紙上談兵。

所以別信專家説了什麼，也別聽他對未來趨勢如何判斷。要看他做了、在做什麼、結果如何，以及在他的方法下投入了多少時間和金錢。

講理論總是很簡單的，好比告訴你做仰卧起坐能練腹肌一樣，但只有八塊腹肌的人才會真正明白，「仰卧起坐」四個字包含了多少汗水和時間，以及這四個字，究竟意味着什麼。

3、流量的漏斗和反漏斗模型

中國互聯網人口紅利見底已是不爭的事實，獲客成本越來越高，據《私域流量白皮書》中描述，阿里、京東、拼多多、唯品會的近幾年獲客成本如下：

傳統的營銷、互聯網方法論中，客户獲取模型是漏斗型的：關注-興趣-慾望-信任-購買-自傳播，又或者拉新-留存-促活-轉化。要想從最後的口子滴下來更多沙子，你要擴大入口的口徑，也就是覆蓋更多用户，把基數做大。

這本書的邏輯是反漏斗模型，我覺得叫「喇叭模型」更合適。是先從一個好產品開始，在獲客-付費-活躍-復購-擴散每一個環節上提高轉化率。從你來了開始，就不讓你走，甚至還要讓你再帶兩個人進來。這樣，即便有流失，留存客户量也是會越來越大的。

4、核心方法： 重構價值鏈，做好產品

零售是搞定供應鏈，營銷手段是「耍花招」，最本質的還是要做好產品、高性價比產品。這個時代，產品又好又便宜是可以存在的。

一件商品從原材料到加工-包裝-運輸-終端售賣，中間每個環節都增加了成本。舉個例子，一支300元的口紅，算上原料、製作成本，出廠價只有不到10元，大部分成本攤在品牌、廣告、庫存、終端、渠道上。如果把中間這些環節都去掉，給你一支品質一模一樣的口紅，只要30元，售價僅為原來十分之一，你願意嗎？這就是價值鏈重構的魅力。

商業創新的本質是降本和增效，其中一大部分來源於對價值鏈的優化、重構。如果你想具體瞭解，可以看之前採訪蝦米音樂創始人王小瑋時寫過的一篇： 《蝦米音樂：重構產業價值鏈，做攪動音樂市場的鯰魚！》

5、你的過冬能力夠硬嗎？

入冬後，部分動物會有冬眠，儲存一身厚厚的脂肪，同時調節體温、代謝和其他生理活動，以減少能量消耗。到來年春天，鑽出泥土、山洞，萬物生長。

身處互聯網行業，聽到的最活躍的週期性詞彙是「風口」。只是自打ofo開始排隊退押金、共享經濟三大代表Uber、Airbnb、Wework負面不斷、孫宇晨下週回國、老羅又成功破壞了電子煙大環境、思聰公子的熊貓直播倒閉後，再聽到風口這個詞，投資人和創業者眼裏不再閃光，更像是聽到「狼來了」的神情。

行業寒冬着實降臨了，錢也的確沒有以前好賺了。但有個問題：是不是沒了紅利、風口，就不會賺錢了？是不是常年生活在春天，就喪失過冬能力了？

股市瘋漲的時候，初中生也敢稱自己是投資天才。經濟低迷期，不妨沉下來練練內功，學會在冬天產糧食，有了這項能力，才能穿越經濟週期。

最後再説兩句：

在電商爭鬥二十年，牙縫裏的油水都被搜刮乾淨後，必要商城能異軍突起、勢如破竹歸來，最大的原因便是「信任」，讓用户產生信任。

營銷學中，用户的消費模式是：看見-喜歡-慾望-信任-購買。太多的書和方法論在告訴你如何攫取注意力，如何從競爭對手那裏搶來更多的用户，進而在不斷的爭鬥中，市場陷入紅海競爭，卻忽視了離購買最近的一步是「信任」。

未來，區塊鏈技術將進一步完善社會信用體系，在這一技術基礎之上，將會誕生新的市場格局與消費關係。抓住信任，才能抓住未來。

因為信任，才是流量時代的藍海。