打通二手車的“任督二脈” 優信攜“全國購”引領行業駛入快車道_風聞

作者：温酒小二

審校：周鶴翔

來源：GPLP犀牛財經（ID:gplpcn）

2018年9月27日，《平凡的世界》入選改革開放四十年最具影響力小説，引起一場閲讀浪潮。與此同時，作者路遙早年撰書的艱苦經歷開始被廣為流傳——他有三年的時間都是在構思，並且為了讓書中人物更加真實，還曾到陝北城鄉與當地人打交道。

由路遙的成功經歷來看，在一個行業深入研究之後，然後專注實現這是成功的必然之路。

事實上，優信作為一家二手車行業的領軍企業，也深知這個道理——深耕多年二手車行業後，全力開始推進“全國購”業務。優信正是為了在二手車行業內做到“專而精”，解決行業痛點，進而解決行業發展問題。

2019年全國累計完成交易二手車1492.28萬輛，累計同比增長7.96%，交易金額為9356.86億元，累計同比增長8.76。

在二手車行業高速發展當中，所有二手車的平台交易商都面臨這樣一個問題——車源緊張和車輛信息不透明。

如果優信能夠徹底實現“全國購”業務，那麼對於整個行業來講，這猶如是打通了整個行業發展的“任督二脈”，可謂意義重大。

用優信CEO戴琨的話來説：“集中戰線打好一場仗，打好最值的一場戰役。”

全國購“穩中前進”

毋庸置疑，二手車的市場發展空間廣闊，甚至有公開數據顯示，中國二手車交易規模將達到2萬億，未來五年期保有量有望突破3萬億，未來無論是汽車交易還是服務都有很大的想象空間，消費者消費觀念的轉變也促進市場逐漸走向成熟。

那麼，在這個過程當中，如何扭轉消費者的消費觀念，讓二手車“供應充足，便宜又方便”呢？

優信創新性的推出了“全國購”，並且在2019年作為全年發展的主旋律。

作為二手車行業當中的三大玩家之一，優信在持續增長且面臨爆發前夜的二手車市場全力推進“全國購”業務，這個動作可謂影響深遠，甚至可以毫不誇張的説，這將提升整個行業的效率，影響整個行業的運行方式。

“全國購”的誕生頗為偶然。

2016年底，時任優信COO的彭威廉曾想購買一輛二手車，但是他在北京當地並未看中任何一款，反而是看上了温州的一款車，可由於優信當時不支持客户跨城購買，並不能直接購買，於是找戴琨幫忙，才拿到這款車。

於是，彭威廉向戴琨詢問，是不是原來他自己買車也是這樣？

説者無意，聽者有心。彭威廉的一席話瞬間給了戴琨一個靈感，那就是開拓“全國購”。

戴琨表示，全國購的在線交易可以破除車源選擇不足的困境，將一個局地的庫存放大到一個全國性的庫存，特別是對於身處中小城市的消費者來説，他們的選擇得到了極大地豐富，甚至是幾百倍的豐富。

“全國購”另一個好處，是還可以通過把上游貨源能夠直接和最終消費者做直連，可以去除一些不必要的中間環節和中間成本，最終讓消費者在購買二手車的時候能夠得到價格上的更多實惠，而優信在獲得一定服務費的同時，也可以形成口碑效應。

從優信的角度來看，“全國購”恰好可以解決車商想做做不到的，消費者是想買買不到的問題。

不過，此想法雖好，但在一開始，優信並沒有選擇立即用資本推動市場，反而是鑽研其做此件事的難點，比如解決在線展示的問題、解決車況誠信的問題、解決貨運的問題、解決落户的問題等等。

經過一段時間沉澱之後，2017年5月，優信開始規劃小規模實行。

之後，優信通過三年的努力，一點點的做大規模，截至2019年底，優信已經在全國建立超過兩千個銷售網點，地級市覆蓋率達到95%，今年還新近完成了400個縣一級區域的銷售網點覆蓋。

為提高“全國購”的運作效率，優信開始在全國建立了15箇中心倉和50多個分撥倉，這些倉位加上終端的銷售網點，整合起來可以形成比較密集的物流網。

毫不誇張的説，為了滿足全國購的高效運作，優信在2019年成了中國最大的二手車物流公司。

對此，戴琨表示説，如果要做好“全國購”，必須有供應鏈革命。

不僅如此，在售後保障方面，優信也下足了功夫。

2018年7月，優信推出了三天無理由退還、30天包退、一年保修和全國聯保等相關服務，為消費者上一道保險，其中的三天無理由退還服務，甚至包含了車主對顏色不滿意也可退還的規定。

2019年11月27日，優信公佈的第三季度財報顯示，2C全國購業務持續迅猛增長，營收達到3.28億元，同比增幅高達247%。實現連續七個季度的快速增長的同時，其全國購的總銷量也達到10萬台。

從2017年底開始做模式探索，到2018年、2019年做一些基礎夯實，經過了將近三年時間，優信一直都是保持一個相對穩健的形式，去開拓“全國購”業務，直到完成這場戰役。

正如戴琨在2019年12月26日優信二手車全國購媒體溝通會上説道：“我覺得在現在大的經濟環境和市場環境下，我們應該用穩步向前，穩紮穩打去迎接市場。”

做減法 遠離“人格分裂”

想做到專注，就要捨棄一些東西，以免分散精力。

2019年7月，優信宣佈，對二手車交易衍生的助貸業務與58金融旗下Golden Pacer進行合併升級。

據行業內人士表示，優信此舉實則也是為長遠發展考慮下一盤大棋。畢竟助貸業務雖然創造了不菲營收，但對優信而言，助貸業務的高收入也模糊了主業務定位，影響工作重心分配。

“經營金融和經營商業是兩個非常不同的方式，當我一手經營交易平台，一手經營金融平台的時候，我經常是人格分裂的。因為對於交易業務最最保守的預測，一旦放到金融過程當中可能是最最激進的，這樣反而影響工作進程。”戴琨也表示。

事實上戴琨説的沒錯，從當下市面上已有的大型電商案例來看，京東金融是在外面，阿里金融是外面，一張報表去看根本不合適，因為金融的利潤和交易的利潤是兩個概念，這是兩件不同的事情。

如今優信將原來的助貸業務剝離出去，相反還會幫助消費者選擇更好金融方案——沒有利益牽扯，消費者也更會相信。

對此，優信相關人士表示：“金融是一個消費者的剛性需求，我們剝離金融業務之後不是説優信不做了，只不過我們選擇讓更專業的人更專業的團隊做更專業的事情，這樣我們更專注於核心的交易價值。”

業務剝離之後，優信業感到了前所未有的專注與輕鬆——“業務在聚焦的過程中，我們感受到最大的特點就是人心在聚焦。”

優信拿什麼贏下最值的一場戰役

“對於一個組織來説，專注不單單是集中所有資源，更是集中心力。”

乘聯會數據顯示，2019年的汽車銷量數據並不樂觀。新車方面，全國狹義乘用車銷量為2069.76萬輛，同比下降7.4%，較2018年3%的跌幅有所擴大。

對此情況，有業人士分析表示，二手車的增速下滑，一方面來自宏觀經濟並不像前些年那麼景氣，另一方面，來自新車市場在2018年銷量下滑後，2019年因“國五”切換“國六”等政策因素，帶來的價格下滑，與二手車形成行業競爭。

由此而見，在短期之內的二手車行業，與前幾年高速增長相比，開始進入到了一個攻堅期。

而為了在二手車下半場當中贏得這個戰爭的勝利，優信也開始了“攻堅戰”。

“優信日後的方向很明確，就是‘全國購’，這也是所有高管達成共識的一點。”2019年-2020年，這是戴琨的明確目標。

與此同時，他們其實並不擔心同行的競爭及模仿。

戴琨表示：“在我看來，它要被模仿需要很大規模的資金投入，更需要時間。因為這是建立在大量案例供應和總結的基礎上的結果，在整個過程當中，這裏面鏈路很長，環節很多，想把每一個環節做得嚴密，不但得有錢，還得有時間，這需要花精力一個個疏導。”

而優信經過接近三年的佈局，已經通過平台規模構建起了供應商端的壁壘——在前端，優信與全國三萬經銷商之間形成很好的供貨和採購關係，產生了一定規模效應；在後台，優信通過大數據等新技術構建起車況檢測的壁壘；最後，優信以智慧物流提升交付及時性和全國聯保服務構建堡壘，高效運轉全國購交付的同時，還將優異服務作為最終保障。

在優異服務的基礎之上，優信則是進一步提升消費者滿意度，包括提供更加專業的服務，為用户創造新價值，而這需要進一步優化改造交易流程，完善基礎設施建設。

同樣也是這幾點保障，目前“全國購”成交量早已突破10萬台，三季度單車均價達到12萬元。對比2019年全國二手車經銷商百強企業20.4萬輛的總交易量，國內二手車6.3萬元的交易均價，優信做到了行業領先水平。

優信能否盈利嗎？

二手車多年投入巨大，因此，盈利一直是投資人及大部分吃瓜羣眾關注的焦點。

對於優信來説也同樣如此——優信如此專注於“全國購”，能否順利實現盈利呢？

戴琨給出了這樣一組數據。

以北京為例看優信平台上的車，優信絕不刻意把北京本地的車拿掉，所以北京本地的車和外地的車一起混選，結果是93%的用户自然選中了異地車輛。證明大量的車源存在區域差，而通過區域差帶來的市場，優信就有服務費。

同理，在優信的2019年財務報表上，可以看到優信 “全國購”的連續七個季度持續增長，這也説明優信的“全國購”存在盈利空間。

因此，對於優信來講，如果要解決業績問題，那就是要：

一是解決成本問題，其中包括物流的勞務費和設施建設費；

二就是數量要大，基數足夠多。

對此，戴琨表示説，如今，隨着交易量的增多，降本的實施，優信已經處在一個距離盈利可見且一點都不遙遠的位置。言下之意則是“創造交易，是價值的基礎”。

滾滾長江東逝水，淘盡多少英雄。在未來的時間，行業首創的優信還將如何繼續引領二手車行業的在快車道上前行，GPLP犀牛財經將會持續關注。