打通二手車的“任督二脈” 優信攜“全國購”引領行業駛入快車道_風聞
GPLP-GPLP犀牛财经官方账号-专业创造价值!2020-01-16 15:48
作者:温酒小二
審校:周鶴翔
來源:GPLP犀牛財經(ID:gplpcn)
2018年9月27日,《平凡的世界》入選改革開放四十年最具影響力小説,引起一場閲讀浪潮。與此同時,作者路遙早年撰書的艱苦經歷開始被廣為流傳——他有三年的時間都是在構思,並且為了讓書中人物更加真實,還曾到陝北城鄉與當地人打交道。
由路遙的成功經歷來看,在一個行業深入研究之後,然後專注實現這是成功的必然之路。
事實上,優信作為一家二手車行業的領軍企業,也深知這個道理——深耕多年二手車行業後,全力開始推進“全國購”業務。優信正是為了在二手車行業內做到“專而精”,解決行業痛點,進而解決行業發展問題。
2019年全國累計完成交易二手車1492.28萬輛,累計同比增長7.96%,交易金額為9356.86億元,累計同比增長8.76。
在二手車行業高速發展當中,所有二手車的平台交易商都面臨這樣一個問題——車源緊張和車輛信息不透明。
如果優信能夠徹底實現“全國購”業務,那麼對於整個行業來講,這猶如是打通了整個行業發展的“任督二脈”,可謂意義重大。
用優信CEO戴琨的話來説:“集中戰線打好一場仗,打好最值的一場戰役。”
全國購“穩中前進”
毋庸置疑,二手車的市場發展空間廣闊,甚至有公開數據顯示,中國二手車交易規模將達到2萬億,未來五年期保有量有望突破3萬億,未來無論是汽車交易還是服務都有很大的想象空間,消費者消費觀念的轉變也促進市場逐漸走向成熟。
那麼,在這個過程當中,如何扭轉消費者的消費觀念,讓二手車“供應充足,便宜又方便”呢?
優信創新性的推出了“全國購”,並且在2019年作為全年發展的主旋律。
作為二手車行業當中的三大玩家之一,優信在持續增長且面臨爆發前夜的二手車市場全力推進“全國購”業務,這個動作可謂影響深遠,甚至可以毫不誇張的説,這將提升整個行業的效率,影響整個行業的運行方式。
“全國購”的誕生頗為偶然。
2016年底,時任優信COO的彭威廉曾想購買一輛二手車,但是他在北京當地並未看中任何一款,反而是看上了温州的一款車,可由於優信當時不支持客户跨城購買,並不能直接購買,於是找戴琨幫忙,才拿到這款車。
於是,彭威廉向戴琨詢問,是不是原來他自己買車也是這樣?
説者無意,聽者有心。彭威廉的一席話瞬間給了戴琨一個靈感,那就是開拓“全國購”。
戴琨表示,全國購的在線交易可以破除車源選擇不足的困境,將一個局地的庫存放大到一個全國性的庫存,特別是對於身處中小城市的消費者來説,他們的選擇得到了極大地豐富,甚至是幾百倍的豐富。
“全國購”另一個好處,是還可以通過把上游貨源能夠直接和最終消費者做直連,可以去除一些不必要的中間環節和中間成本,最終讓消費者在購買二手車的時候能夠得到價格上的更多實惠,而優信在獲得一定服務費的同時,也可以形成口碑效應。
從優信的角度來看,“全國購”恰好可以解決車商想做做不到的,消費者是想買買不到的問題。
不過,此想法雖好,但在一開始,優信並沒有選擇立即用資本推動市場,反而是鑽研其做此件事的難點,比如解決在線展示的問題、解決車況誠信的問題、解決貨運的問題、解決落户的問題等等。
經過一段時間沉澱之後,2017年5月,優信開始規劃小規模實行。
之後,優信通過三年的努力,一點點的做大規模,截至2019年底,優信已經在全國建立超過兩千個銷售網點,地級市覆蓋率達到95%,今年還新近完成了400個縣一級區域的銷售網點覆蓋。
為提高“全國購”的運作效率,優信開始在全國建立了15箇中心倉和50多個分撥倉,這些倉位加上終端的銷售網點,整合起來可以形成比較密集的物流網。
毫不誇張的説,為了滿足全國購的高效運作,優信在2019年成了中國最大的二手車物流公司。
對此,戴琨表示説,如果要做好“全國購”,必須有供應鏈革命。
不僅如此,在售後保障方面,優信也下足了功夫。
2018年7月,優信推出了三天無理由退還、30天包退、一年保修和全國聯保等相關服務,為消費者上一道保險,其中的三天無理由退還服務,甚至包含了車主對顏色不滿意也可退還的規定。
2019年11月27日,優信公佈的第三季度財報顯示,2C全國購業務持續迅猛增長,營收達到3.28億元,同比增幅高達247%。實現連續七個季度的快速增長的同時,其全國購的總銷量也達到10萬台。
從2017年底開始做模式探索,到2018年、2019年做一些基礎夯實,經過了將近三年時間,優信一直都是保持一個相對穩健的形式,去開拓“全國購”業務,直到完成這場戰役。
正如戴琨在2019年12月26日優信二手車全國購媒體溝通會上説道:“我覺得在現在大的經濟環境和市場環境下,我們應該用穩步向前,穩紮穩打去迎接市場。”
做減法 遠離“人格分裂”
想做到專注,就要捨棄一些東西,以免分散精力。
2019年7月,優信宣佈,對二手車交易衍生的助貸業務與58金融旗下Golden Pacer進行合併升級。
據行業內人士表示,優信此舉實則也是為長遠發展考慮下一盤大棋。畢竟助貸業務雖然創造了不菲營收,但對優信而言,助貸業務的高收入也模糊了主業務定位,影響工作重心分配。
“經營金融和經營商業是兩個非常不同的方式,當我一手經營交易平台,一手經營金融平台的時候,我經常是人格分裂的。因為對於交易業務最最保守的預測,一旦放到金融過程當中可能是最最激進的,這樣反而影響工作進程。”戴琨也表示。
事實上戴琨説的沒錯,從當下市面上已有的大型電商案例來看,京東金融是在外面,阿里金融是外面,一張報表去看根本不合適,因為金融的利潤和交易的利潤是兩個概念,這是兩件不同的事情。
如今優信將原來的助貸業務剝離出去,相反還會幫助消費者選擇更好金融方案——沒有利益牽扯,消費者也更會相信。
對此,優信相關人士表示:“金融是一個消費者的剛性需求,我們剝離金融業務之後不是説優信不做了,只不過我們選擇讓更專業的人更專業的團隊做更專業的事情,這樣我們更專注於核心的交易價值。”
業務剝離之後,優信業感到了前所未有的專注與輕鬆——“業務在聚焦的過程中,我們感受到最大的特點就是人心在聚焦。”
優信拿什麼贏下最值的一場戰役
“對於一個組織來説,專注不單單是集中所有資源,更是集中心力。”
乘聯會數據顯示,2019年的汽車銷量數據並不樂觀。新車方面,全國狹義乘用車銷量為2069.76萬輛,同比下降7.4%,較2018年3%的跌幅有所擴大。
對此情況,有業人士分析表示,二手車的增速下滑,一方面來自宏觀經濟並不像前些年那麼景氣,另一方面,來自新車市場在2018年銷量下滑後,2019年因“國五”切換“國六”等政策因素,帶來的價格下滑,與二手車形成行業競爭。
由此而見,在短期之內的二手車行業,與前幾年高速增長相比,開始進入到了一個攻堅期。
而為了在二手車下半場當中贏得這個戰爭的勝利,優信也開始了“攻堅戰”。
“優信日後的方向很明確,就是‘全國購’,這也是所有高管達成共識的一點。”2019年-2020年,這是戴琨的明確目標。
與此同時,他們其實並不擔心同行的競爭及模仿。
戴琨表示:“在我看來,它要被模仿需要很大規模的資金投入,更需要時間。因為這是建立在大量案例供應和總結的基礎上的結果,在整個過程當中,這裏面鏈路很長,環節很多,想把每一個環節做得嚴密,不但得有錢,還得有時間,這需要花精力一個個疏導。”
而優信經過接近三年的佈局,已經通過平台規模構建起了供應商端的壁壘——在前端,優信與全國三萬經銷商之間形成很好的供貨和採購關係,產生了一定規模效應;在後台,優信通過大數據等新技術構建起車況檢測的壁壘;最後,優信以智慧物流提升交付及時性和全國聯保服務構建堡壘,高效運轉全國購交付的同時,還將優異服務作為最終保障。
在優異服務的基礎之上,優信則是進一步提升消費者滿意度,包括提供更加專業的服務,為用户創造新價值,而這需要進一步優化改造交易流程,完善基礎設施建設。
同樣也是這幾點保障,目前“全國購”成交量早已突破10萬台,三季度單車均價達到12萬元。對比2019年全國二手車經銷商百強企業20.4萬輛的總交易量,國內二手車6.3萬元的交易均價,優信做到了行業領先水平。
優信能否盈利嗎?
二手車多年投入巨大,因此,盈利一直是投資人及大部分吃瓜羣眾關注的焦點。
對於優信來説也同樣如此——優信如此專注於“全國購”,能否順利實現盈利呢?
戴琨給出了這樣一組數據。
以北京為例看優信平台上的車,優信絕不刻意把北京本地的車拿掉,所以北京本地的車和外地的車一起混選,結果是93%的用户自然選中了異地車輛。證明大量的車源存在區域差,而通過區域差帶來的市場,優信就有服務費。
同理,在優信的2019年財務報表上,可以看到優信 “全國購”的連續七個季度持續增長,這也説明優信的“全國購”存在盈利空間。
因此,對於優信來講,如果要解決業績問題,那就是要:
一是解決成本問題,其中包括物流的勞務費和設施建設費;
二就是數量要大,基數足夠多。
對此,戴琨表示説,如今,隨着交易量的增多,降本的實施,優信已經處在一個距離盈利可見且一點都不遙遠的位置。言下之意則是“創造交易,是價值的基礎”。
滾滾長江東逝水,淘盡多少英雄。在未來的時間,行業首創的優信還將如何繼續引領二手車行業的在快車道上前行,GPLP犀牛財經將會持續關注。
