保險電商慧擇本週上市：投保100它拿50，間接銷售渠道或是風險_風聞

作者 | 孔愕

越來越多的朋友走上了買保險的“不歸路”，其中不乏許多本職工作收入很高的精英。賣保險到底有多賺錢？

根據互聯網保險服務商慧擇的招股書，其平均的佣金率（佣金收入/總承保費）不斷上升，從2017年的40.7%提升至2018年及2019年前三季度的53%以上。這也就是説，客户投保100元，它至少能拿50元。

這樣“暴利”的生意自然收入不菲——2019年1-9月，其營業收入高達7.35億元人民幣。

美國時間2月6日慧擇更新了其招股書，並計劃於本週三（2月12日）登陸納斯達克掛牌交易。

根據慧擇最新披露的招股書顯示，公司本次將發行9300萬股A類普通股，每20股A類普通股相當於1 美國存託憑證（ADS），總計發行465萬股ADS。同時，承銷機構擁有15%超額配售權，若完全行使將發行總計534.75萬股ADS。

同時，慧擇本次IPO發行的價格區間為每ADS 9.4-11.4美元，按照此發行區間計算，其募資金額將在4371萬-5301萬美元之間，若承銷機構行使超額配售權後，募集金額最高可達到6096.15萬美元。

作為即將登陸美股市場的首家互聯網保險銷售平台，慧擇主要的業務模式是通過自身的線上平台分發及銷售與其合作的保險公司的保險產品，在銷售保險產品的同時，慧擇通過向保險公司收取佣金的形式獲得收入。公司涉及的險種主要包含生命及健康險、出行險、財產險以及個人傷亡險等。

招股書顯示，慧擇在2017年、2018年及2019年1-9月營業收入分別為2.63億、5.09億以及7.35億元人民幣，其中2018年相較2017年同比增長93%，而2019年前三季度則更是同比增長高達123%。

而慧擇收入的高速增長也從側面反映了過去幾年中國線上保險市場的蓬勃發展。根據銀保監會數據顯示，國內線上保險市場從2013年的291億增長到2018年的1845億元人民幣，年複合增長率高達45%。

在收入組成上，慧擇主要收入來源為保險經紀收入，在報告期佔比均超過95%，其中2018年及2019年前三季度佔比均超過99%。

簡單來説，保險經紀收入就是保險公司通過慧擇的線上平台向投保人銷售保險產品後，按一定比例支付給平台的佣金收入。

慧擇在報告期佣金收入主要分為生命及健康險收入以及財產及傷亡險收入，其中生命及健康險收入在報告期佔比呈現持續上升趨勢。

承保金額上，慧擇在2017、2018及2019年1-9月分別為6.18億、9.41億以及13.72億元人民幣，平均的佣金率（佣金收入/總承保費）則呈現持續上升趨勢，從2017年的40.7%提升至2018年及2019年前三季度的53%以上。

其中，平均佣金費率的提升主要與公司產品策略直接相關。從2017年到2019年之間，慧擇持續的將更多的精力投入到佣金比率更高的生命及健康險品種中，特別是長期的健康險品種中，而這也直接導致公司生命及健康險收入佔總體佣金收入的比例從2017年的50.4%上升到2019年前三季度的89.8%。

在盈利能力和現金流方面，慧擇體現了健康的盈利水平及自身造血能力，而這也符合保險行業目前整體是一個“很賺錢”行業的大趨勢。

報告期內，慧擇的毛利潤分別為9670萬、1.91億和2.64億元人民幣，毛利率穩定在37%上下。非通用準則下（Non-GAAP）調整後淨利潤分別為-9620萬、3010萬以及1.04億元人民幣，淨利潤率為-36.5%、5.9%及14.1%，呈現持續上升趨勢。

而在現金方面，慧擇在2017、2018及2019年1-9月經營活動現金淨流量分別為-8530萬、6690萬和1.45億元人民幣，自身造血能力持續提升；同時，賬面現金也處於相對充裕狀況。

在股權結構方面，慧擇創始人馬存軍通過Huidz Holding Limited間接持有公司16.1% B類普通股，如果本次IPO順利完成，其股權比例將被稀釋到14.7%，但仍然擁有72.1%的投票權，這也就意味着在同股不同權的結構下，馬存軍在上市後仍擁有對慧擇的絕對控制權。

除了馬存軍外，深交所上市公司焦點科技（002315.SZ）通過Crov Global Holding Limited持有慧擇上市後17.9%股份；賽富基金通過SAIF IV Healthcare（BVI）Limited持有上市後19.1%股份，為公司前兩大股東（A類普通股）。

萬融資本、創東方投資以及達晨創投則分別通過旗下基金持有慧擇上市後9.6%、7.9%以及4.6%股份。而作為員工持股平台的Bodyguard Holding Limited持有公司上市後5.4%股份。

在快速增長的業績之外，慧擇自身的經營模式也並不是無可挑剔。作為國內最早一批獲得保險網絡銷售資格的互聯網保險服務平台，慧擇在銷售保險產品的過程中大量通過分銷的模式進行銷售，而這也在日益趨嚴的監管環境下給公司帶來很多不確定性。

招股書顯示，在報告期2017、2019及2019年前三季度，間接銷售為慧擇帶來的佣金收入佔比分別高達69%、75.1%及75.9%。公司合作的間接銷售渠道主要包括微信公眾號、微博、知乎等自媒體營銷號，而這些營銷媒體的數量在2017、2018及2019年9月底的數量分別高達14563、17048及16500個。

根據中國銀保監會的相關法規要求，保險銷售是需要取得相關保險經紀業務資質的，而很顯然與慧擇合作的眾多自媒體是不具備保險銷售資格的。而這也是很多保險營銷公眾號，將自身包裝為“專注於保險測評及知識普及，不進行保險推銷”的主要原因。

但在實際操作中，與平台合作的營銷公眾號則會在其保險知識普及、測評的內容中，插入各家保險公司的產品鏈接，從而以遊走於規則灰色地帶的方式為平台間接倒流實現轉化，而平台則通過向公眾號採量的方式與公眾號進行結算。

隨着未來監管要求的進一步明確，類似營銷公眾號這類無保險銷售資質的平台，藉助慧擇這種“牌照通道”來銷售產品，間接獲取“佣金”的模式將面對更高的監管風險。而慧擇作為平台方，大量銷售依賴於第三方渠道，一旦遭遇強監管，其自身業務將受到嚴重影響。