首推雙免佣金直播帶貨，蘑菇街底氣何在？_風聞
深响-深响官方账号-全球视野，价值视角。2020-02-11 18:22
疫情期間，電商平台賣家的困境普遍相同：貨賣不出去、庫存嚴重擠壓，連鎖反應導致現金流承壓。面對困境，賣家需要的外界支持主要體現在流量和資金上。蘑菇街推出多項優惠舉措幫助商家提振銷售，其中“佣金雙免”是重要讓利舉措。蘑菇街的營收有一半來自佣金，此時提出幫扶舉措的底氣來源其在主播和供應鏈上的持續投入。
©深響原創 · 作者｜鴻鍵
新型冠狀病毒肺炎疫情為經濟帶來影響已經不是新鮮事。
西貝“2萬員工待業，現金流只夠撐3個月”的説法一出，輿論譁然。在經歷初期的衝擊後，當前，行業關注的焦點已從哭訴“太難了”，轉移至如何將損失儘量降低上。
共克時艱的關鍵詞是互幫互助。
“西貝式困境”成為輿論焦點後，盒馬鮮生和餐飲企業間的“員工共享”模式、萬達等商業地產減免租金的舉措都有相同的指向：受疫情影響嚴重的企業要走出困境，需要各界力量的支持。更深層的邏輯是，經濟系統牽一髮而動全身，行業上下游、行業之間相互連結，疫情之下，企業難以獨善其身，企業之間的協同互助在此時尤為重要。
疫情對各行各業均有不同程度的衝擊，對以實體銷售為主業的賣家而言，線下門店關閉、物流受阻、貨賣不出去、庫存嚴重擠壓，造成資金回籠週期延長，現金流承壓已經成為普遍挑戰。
看到賣家面臨的種種困難，部分平台開始採取幫扶措施。2月3日，蘑菇街攜平台主播，針對品牌商家推出了“全程服務、佣金雙免、無保證金、無須入駐”等多項優惠舉措，希望幫助商家提振銷售、渡過危機。
作為優惠舉措中極有吸引力的一項，平台和主播“佣金雙免”為蘑菇街帶來不少商家合作。對於平台型電商，佣金是企業的主要收入，“佣金雙免”在體現蘑菇街社會責任感和誠意的同時，又展現了平台怎樣的實力？從商業邏輯出發，背後又有哪些值得關注的考慮？
賣家走到懸崖邊
要想幫扶到位，必須對症下藥：疫情之下，賣家們遇到了哪些挑戰？
首先，受疫情影響，社會人、貨、運流動性下降。消費者閉門不出、物流變慢或停滯、線下門店關閉，每一項都對賣家影響嚴重，對於擁有大量線下門店的商家尤甚。貨賣不出去，資金回籠週期變長，現金流承壓直接威脅着企業生存。
此外，為了防止交叉感染，各地採取防控措施，團隊到位慢，人手不足，招聘更是難以開展，大多數企業都不得不推行遠程辦公，而這種新興辦公方式需要適應。
經營受損的同時，各行各業還面對着共同壓力——企業的人力成本需要照常支付。
多重因素作用下，許多電商賣家已經走到懸崖邊，亟需支持，尤其是流量和資金上的傾斜。
而賣家若要走出困境，需要從兩個方面着手。
一是開源，賣家需想盡辦法打通銷售渠道，實現現金流轉。當前，由於線下門店關閉、出行受限，消費需求轉向線上，打通銷售渠道也就意味着更加依賴線上渠道，需要平台的流量傾斜，增加商品曝光度。
二是節流，對於受疫情影響嚴重的商家，每一筆支出都讓現金流更加岌岌可危。政策層面，商家們正尋求從所得税、員工社保以及銀行降低貸款門檻等優惠；行業層面，商家期待電商平台能在一定程度上讓利，如降低保證金、佣金等。
同時，不同品類的商家面對的具體困難存在差異，因此電商平台推出優惠舉措時需要因地制宜。與其他品類相比，服裝類商家絕對屬於“最艱難”的那個梯隊，更需要平台細緻調研，找到商家痛點。
蘑菇街聯合創始人魏一搏對「深響」介紹了不同賣家的不同困難：
對於一些個人設計師或非品牌類的“白牌商家”來説，他們面臨的緊要問題是缺貨。由於體量相對較小，這類商家一般不會提前大量囤貨，而工廠停工就意味着衣服做不出來，商家無貨可賣。對於海瀾之家、美特斯邦威等品牌商家而言，他們的苦惱則是庫存太多。由於線下門店多，這類商家需要提前準備大量貨品。
這次疫情為服裝類賣家帶來的打擊是巨大的。魏一搏介紹稱，春節是銷售旺季，品牌商家一般在去年10月、11月就開始準備春節期間售賣的衣服，11月、12月就得都生產出來，否則來不及運送到全國門店。現在的情況是，大量剛剛生產出來的服裝賣不出去，在倉庫裏堆積如山。
更麻煩的地方在於，商家為春節準備的服裝基本是春款，等到線下復工時，市場需要的是夏款，春款衣服更難銷售出去。而即便生產夏款衣服，賣家們也需要通過銷售春款等庫存產品來回籠資金才行。如今庫存積壓不僅影響當下營收，還延長了資金回籠週期，連鎖反應讓企業接下來的經營舉步維艱。
因此，商家目前最迫切的期望是各行業復工和清庫存，但因疫情形勢嚴峻，復工時間尚不確定，只能在銷售渠道上多做努力。
平台如何雪中送炭
針對商家庫存積壓的困境， 以服裝為主要品類的電商平台蘑菇街在2月3日率先推出了多項優惠舉措，以幫助品牌商家提振銷售，具體做法有：
全程服務：平台安排頭部主播進行銷售；不限品類：只要是正規品牌，不限品類，國貨品牌特別支持；佣金雙免：3月31日前，凡是達成合作的品牌，1000萬銷售額內免收平台佣金，且平台出面保證主播也不收佣金；無須入駐：不需要開設長期店鋪；無保證金：入駐第一場銷售不需要保證金；交付體諒：可單談延遲發貨條件；金融服務：可單獨通過平台貸款提前支付貨款。
從優惠舉措可以看到，蘑菇街的幫扶邏輯是依靠自身的平台能力，在流量側提供支持，幫助商家快速回籠資金。
流量上，近年成為風口的電商直播蘑菇街已佈局多時，這意味着平台的主播資源可以為品牌帶來流量，給予倉庫裏的貨品足夠曝光。
資金上，“佣金雙免”、“無須入駐”、“無保證金”等措施減輕了賣家的資金壓力。對於定期發貨存在困難、貨款週轉緊張的品牌，“交付體諒”和“金融服務”則提供了緩衝空間。
目前，行業內除蘑菇街率先打響線上抗疫助力之戰外，快手、淘寶等也推出了類似的直播電商優惠舉措，不過，實行平台、主播佣金雙免的仍只有蘑菇街一家。
新政出台後，2月5日晚，蘑菇街主播小甜心開啓了第一場“佣金雙免”的直播，由於疫情期間情況特殊，品牌商家無法提前給主播送到樣品，小甜心以無樣品形式進行直播，一晚成功售出6萬件商品，幫助海瀾之家、快魚等品牌商家消化近200萬貨值的庫存。據魏一搏向「深響」介紹，像海瀾之家這樣的大品牌平時鮮少打折，這次能給到優惠折扣，可見去庫存迫在眉睫。
為了在特殊時期更好地做直播，平台和主播做了種種努力。比如和廠家密切溝通，讓其通過順豐發十餘件樣品給到主播；比如有些主播的專業設備都放在公司，用手機直播的話效果會打折扣，主播讓丈夫開車去把設備扛回來。
相比平日工作的精緻，這些辦法顯得簡單粗暴、辛苦，但只有這樣才能把各個環節打通。魏一搏對「深響」表示，“有的時候笨方法反而是最直接的方法”。
幫扶打造多贏
多舉措幫扶賣家是蘑菇街針對疫情、綜合多方考慮作出的舉措。
特殊時期，人、貨、運流動性均下降，賣家遇險，連鎖反應下，平台也會受到傷害，因此，蘑菇街針對賣家推出的幫扶策略是一舉多得的好選擇。問題在於，當社會經濟因為疫情整體受影響時，無法從中抽身的蘑菇街有多大實力能夠將幫扶策略執行下去？
在蘑菇街推出的幫扶措施中，“佣金雙免”是極具吸引力的一項。作為平台型電商的蘑菇街，佣金是其主要收入來源，佔到總收入的一半以上。
佣金收入佔比過半，疫情期間推出“佣金雙免”會有多大影響？魏一搏對「深響」表示，平台在一定程度上是犧牲了短期的利益，包括佣金收入等等。但從長遠角度上，“佣金雙免”對蘑菇街整體營收影響不大。我們幫助主播對接品牌商家、爭取優惠的折扣給到用户，這對平台、主播、用户整個生態的長期良性發展其實是利好。而基於多方之間的相互信賴、長期合作，我們相信平台收入的提升也是水到渠成的。從利益角度看，唇亡齒寒，行業理當同進退。身為平台，蘑菇街主動讓利，既是出於社會責任感，也有構建多贏格局的考慮。
對於平台來説，如果商家、工廠因為疫情都倒下了，平台也難以為繼。直播電商構成的核心元素為“人”“貨”“場”，當貨出現問題時，最大的可能性是直接影響主播開播的質量，比如疫情期間，因為交通物流等問題，主播收不到樣品，只能無貨播貨，長此以往，平台流量下降、變冷清，消費者流向其他平台，最後的結果是銷售額大跌，佣金也無從説起。
具體到“佣金雙免”策略的設計上，魏一搏向「深響」介紹稱，“佣金雙免”針對的是品牌特賣的商品，適用於庫存壓力極大、清倉需求極強烈的商家，佣金雙免幫助商家快速回流資金的同時，也把絕大多數利益回饋消費者，讓消費者真正受益。對於不參與項目優惠的商品，平台依然維持原有的佣金比例。換句話説，“佣金雙免”是雪中送炭，把優惠精準給到最需要幫助的商家。
特殊時期內不收佣金，利好的還有主播，對於主播而言，最核心的資產是他們的粉絲，而非短期的佣金收入，平台&主播&品牌商的讓利最終體現在商品的性價比上，對於主播粉絲留存與增長起到至關重要的作用。同時，主播在這次項目中，更有可能接觸到優質供應鏈，為未來選品提供更多可能。因此，不收佣金幫助商家清倉既是公益之舉，也有助於維持自身人氣，以及供應鏈系統的升級，從長遠來看是明智選擇。對平台而言，調動主播資源的關鍵在於供應鏈能力——能否幫主播拿到有價值的貨。
整體來看，雪中送炭的優惠舉措是蘑菇街實力和資源的展現，也成了現成的招商廣告。
蘑菇街“佣金雙免”底氣何在？
從首次公益直播的銷售情況看，蘑菇街確實做到能夠幫商家紓困，這與其在電商直播領域的積累分不開，而電商直播之所以成為重要的銷售渠道，則與國內電商行業十多年的發展有關。
經過十餘年的高速發展，電商行業也面臨紅利見頂的困境。行業需要新的發展通路，下沉和電商直播成了2019年電商行業最熱的兩個詞。下沉市場正不斷為行業帶來新的增量。電商直播作為新的導購方式，提高了商品的曝光度，從而刺激消費。
蘑菇街是最早試水佈局直播電商業務的互聯網平台，在蘑菇街的業績增長中，直播功不可沒。據蘑菇街2020財年第二季度財報顯示，直播GMV達人民幣16.29億元，同比增幅為115.2%，佔平台總GMV的比重達39.1%，是2018年同期的兩倍。
直播業務高速增長的背後是蘑菇街的持續投入，過去一年，蘑菇街圍繞主播孵化、賦能和供應鏈升級進行重點投入。
例如通過“雙百計劃”招募優質主播、機構以及供應鏈主播，通過標準化的孵化培養路徑，形成良性主播生態。同時，蘑菇街通過多種方式實現主播與商家與品牌間更高效的人貨匹配。這正是蘑菇街推出佣金雙免的底氣所在。
佣金雙免的政策核心難點在於“主播”端佣金的減免，這既考驗平台在核心資產“主播”端的深度運營能力，也考驗平台與主播之間的相互信任關係。
蘑菇街一直以人為核心運營對象，通過系統化的培訓、成長體系幫助主播持續提升流量和銷量。而蘑菇街電商直播一直採用佣金制度，並不收取商家額外的坑位費用，這也意味着，佣金是主播的全部收入來源。蘑菇街能夠調動幾乎所有主播參與佣金雙免的政策，證明了蘑菇街與主播之間長期積累的相互信賴關係。
據悉，在蘑菇街之後，淘寶、快手等平台也紛紛推出相關商家端的優惠政策，但無一做到主播端的零佣金。
在主播和供應鏈上的投入，為蘑菇街換來了“深口袋”，成為其在特殊時期提出“佣金雙免”的底氣。通過讓利和商家共克時艱，既是公益，在商業邏輯上同樣自洽。正如蘑菇街創始人、董事會主席、CEO陳琪所説——“最好的關係是相互成就。”