95後融資2000萬,一位創業者的「戰疫」求援信_風聞
Tech星球-Tech星球官方账号-聚焦互联网前沿科技和新商业。2020-02-19 19:29
創業神話不再?
文 | Tech星球 楊業擘
喜茶店中買一杯奶茶要排隊兩個小時,瑞幸咖啡18個月“光速”上市,在新茶飲行業不斷創造不可思議的盛景後,23歲的“斟茶記”創始人李書萱堅信,自己會是下一個創造奇蹟的人。
但是,“時不利兮騅不逝”,受這次疫情影響,李書萱的創業項目正進入生死攸關的境地。原計劃在今年3月份,創造日銷10000杯的吉尼斯紀錄後,全國大規模複製開店的夢想也戛然而止。
“我們仍然堅信品牌具有非常好的前景,但是這波打擊是毀滅性”,在2月資金已經斷裂的情況下,李書萱仍舊沒有裁員,發佈《斟茶記創始人李書萱:緊急求助》公開信後,她還在等待馳援資金。
茶飲行業紅海競爭下,“斟茶記”這一品牌的商業模式價值幾何?在創業紅利消失的下半場,23歲融資千萬的“神話”是否靠譜?疫情之下,企業發展決策是否過於冒險?李書萱向Tech星球(微信ID:tech618 )講述了其創業故事,並期望獲得關注與援助,以下是李書萱自述內容,Tech星球整理編輯。
(注:本文內容經李書萱確認無誤,採訪內容錄音保存。)
夢幻的3個月創業期
2019年12月,我們在上海市南京路步行街的奶茶店開始營業。這是我們在杭州做完MVP(最小化可行產品)後,正式商業化開業的第一家店。
因此,這家店的標準也非常高,比如地段是在上海最繁華的南京路步行街,並且就在南京路地鐵站的入口處,儘管是在商場的負一層,但是面積達到了240平米。
“斟茶記” 上海店 此前,我們在杭州做到了每日銷售1800-2000杯的體量,上海店去年雙12試營業後,僅僅一個月多以來,日均銷售約3000杯,這已經是奶茶行業不錯的銷量成績。
但是,我們並不滿足於此目標,在創業伊始拿到千萬融資的時候,我們就曾向資方允諾,會在2020年3月份,達到日銷售過萬杯的成績,超越喜茶單店日銷售5000杯的記錄,屆時將會申請奶茶界的吉尼斯紀錄。
我今年僅僅23歲,覺得非常受命運女神眷顧。第一次創業非常順利,原本計劃3月份創造記錄後,舉辦一場品牌發佈會,開始向全國裂變發展“斟茶記”這一品牌。
這一切不是夢想,首先我們的團隊很強,聯合創始人來自喜茶品牌部門,我們的研發經理也曾多次擔任中國茶飲比賽評委。我們的核心商業模式也非常有競爭力,智能製茶設備和共享房租的模式,能夠節約奶茶品牌最大的人力和房租成本支出。
上海店的業績,也給了資方很大的信心,我們相信一切都會按照預定的路線發展。直到這場疫情讓我們摔了跟頭。春節前,我儲備了300萬元的定製化茶飲原料,準備趁春節消費熱潮大幹一番。如今,這些物資都堆積在總倉,幾十號員工也在歇業狀態,資金鍊已經近乎斷裂。
春節焦慮中度過的我,也在反思是不是自己太年輕,對商業太樂觀,導致斟茶記如今的被動局面?
23歲創業的「木蘭花」
我不是富二代,很多人覺得我年紀輕輕,能夠花費千萬創業做“斟茶記”,不是憑自己本事。其實,我的家庭只是在温州的普通家庭,周圍親友有做生意的, 但耳渲目染都有做生意的思維。
“斟茶記”創始人李書萱我曾準備去美國留學,但是在申請簽證期間,我在互聯網公司做實習產品經理,讓我突然覺得有時候工作帶給我的成長更多。
決心做茶飲品牌的想法,來源於一次偶然的機會。我曾去長沙的茶顏悦色考察,考察完我很驚訝,為什麼它在本地長沙本地可以開出這麼多家店?一個長沙他開了200家店,店密集程度和生意的火爆程度,超乎我對茶飲品牌的一個定義,那是我第一次被震驚到。
第二次被震驚到,是偶然間看到了喜茶的一個新聞,説喜茶的排隊超過兩個小時,當時我也很詫異,怎麼可能會有人願意排兩個小時的隊伍,就為喝一杯奶茶,所以後來我就覺得這個可能是一個可以做的市場。
後來我去喜茶工作和學習,我發現一個喜茶店員工數量在30~40個人,支撐的銷售大概在每天1000到2000杯。在外人看來,肯定很難理解。就是一家小小的茶飲店,做一兩千杯的銷售,為什麼會需要這麼多的人?
後來我發現他們用的一些設備,會比較的原始。比方説冷萃茶的時候,是手工去泡茶,比方説在打奶蓋的時候,是手工的把奶蓋給拉花,茶降温的時候是用直接冰塊降温,這些都是比較消耗人力的地方,當然這也是喜茶高品質原因,但也造成喜茶的生產製作標準化程度比較低。
另一方面,我發現大眾對奶茶的認知是高毛利的行業,認為一杯奶茶几塊錢的成本賣幾十元。我發現喜茶成本是十二、三元左右,售賣價格是30多元,原料成本大約佔40%。但是他的淨利潤卻並沒有很高,因為房租和人力成本是主要部分。
然後我就開始思考,如果在製茶環節更加工藝化、流程化,是不是能夠大幅降低人工成本?在房租方面,瑞幸小鹿茶的思路是減少堂食,從而使奶茶店面積減少。我的思路是與房東共創業,具體思路會在後面詳細説。
從商業模式上看,我認為我有機會大幅節約成本,從而提高奶茶的盈利能力,這也是我創辦“斟茶記”的初步想法。
創業的第一個槓桿
其實我一直有創業的想法,所以也會積極參會,認識一些行業的的牛人。當時我的想法成型後,我曾與投資人交流,但是畢竟不是雙創熱潮時期,投資人也非常理性,他們也在等待一個成熟時機。
我自己也在為創業不斷努力,中間也遇到了很多的困難,一方面,是我年紀比較小,缺乏創業的經驗;另一方面,也確實沒有茶飲品牌走過這個模式,所以前前後後經歷了很長一段時間。
事情轉機出現在一次廣州考察,當時我拿着方案,就問當地工廠能不能定製化生產我們想要的機器。有一家工廠就説,冷萃機這個品類是他們也在開發中的產品。後來我就帶着投資人去這家談合作,當然最後各種原因,選擇的是一家上海工廠生產設備。
團隊在引入兩位聯合創始人大牛後。智能設備也在上海投產後,我們獲得了湖南樂茶餐飲管理有限公司的投資。
數據來源:天眼查23歲創業,並獲得2000萬融資背後,我覺得我們核心的優勢是商業模式。
第一,我們投產使用的極速冷卻櫃、製茶工作台、奶蓋機等智能設備,能夠保證口感的情況下,大幅提高製茶效率。
大家知道,喜茶等餐飲品牌的冷卻過程,是在茶飲中加入冰塊製冷,這樣會損耗茶的口感。我們的設備類似冰箱的製冷原理,能夠將高温茶湯速降至4℃, 鎖住茶湯香氣和滋味。多口式的製茶工作台,能夠定量出茶、 出糖,使得製茶標準化,大幅提升效率。
第二點是我們房租成本低。雖然我們的奶茶店都是開在步行街等核心地段,但是我們的房租成本是競品四分之一。當然並不是我們有什麼特別之處,主要是我們採取了與房東銷售分成的一種模式。
具體來講,我們茶飲店的每日銷售額的6%抵充房租。我們相信這一模式可行,畢竟未來我們的日銷會達到萬杯,而很多商場日流量不過幾萬人,我們能夠增加商場的客流量。
疫情下的自救
我們上海店鋪生意明顯受到疫情影響,是在1月23日武漢封城的消息傳來後。街上消費者開始減少,日銷量開始急劇下跌。
我當時也是緊急研究對策,由於我們的資方是企業,他們也開始收緊錢袋子。突發的疫情,也打亂投資人的資金安排,投資款延期了。另一方面,我也開始想辦法節流。原本春節期間大家都有排班,我開始減少了一半人的假期值班計劃。
另外,我也在想辦法消化總倉中的300萬物料存儲,但是因為大部分是定製化物料,加之飲品行業整體都受影響,大家並沒有需求。聊了一些行業夥伴,都沒有消化掉這批物資。
在疫情期間,我也開始推廣外賣以及打折賣飲品。比如,一杯芝士草莓的水果茶,有品牌賣32元、競品最便宜賣28元,斟茶記只需12.6元,現在只求原料變現,用於工資發放。但是,現在上海店一天的單量還是隻有30-40杯,這點單量都維持不了3-4個店員的薪資。
截止2月12日,“斟茶記”銀行賬户餘額,已經不足以支付2月份的員工工資,我不得已,借了50萬元高利發工資。很多員工跟着我出來創業都不容易,我也承諾疫情期間:1不欠薪、2不降薪、3不解僱,這些都使得我們的情況更加艱難。
求援信中“斟茶記”貼出的賬户餘額如今計劃中的美好3月份,已經成為不敢面對的日子。屆時員工需要發工資,我需要還高利貸。2月17日晚上,投資人電話告訴我,5月份確保資金到位,2-4月份自籌資金。資金的巨大壓力下,我迫不得以發了那封求救信,我希望能清理掉庫存,並獲得300-500萬資金渡過難關。
除夕那天,我們的值班經理電話給我發信息 ,説相信我們一定能創造奇蹟。我也在期待,期待奇蹟出現的時刻。