95後融資2000萬，一位創業者的「戰疫」求援信_風聞
Tech星球-Tech星球官方账号-聚焦互联网前沿科技和新商业。2020-02-19 19:29
文 | Tech星球 楊業擘
喜茶店中買一杯奶茶要排隊兩個小時，瑞幸咖啡18個月“光速”上市，在新茶飲行業不斷創造不可思議的盛景後，23歲的“斟茶記”創始人李書萱堅信，自己會是下一個創造奇蹟的人。
但是，“時不利兮騅不逝”，受這次疫情影響，李書萱的創業項目正進入生死攸關的境地。原計劃在今年3月份，創造日銷10000杯的吉尼斯紀錄後，全國大規模複製開店的夢想也戛然而止。
“我們仍然堅信品牌具有非常好的前景，但是這波打擊是毀滅性”，在2月資金已經斷裂的情況下，李書萱仍舊沒有裁員，發佈《斟茶記創始人李書萱：緊急求助》公開信後，她還在等待馳援資金。
茶飲行業紅海競爭下，“斟茶記”這一品牌的商業模式價值幾何？在創業紅利消失的下半場，23歲融資千萬的“神話”是否靠譜？疫情之下，企業發展決策是否過於冒險？李書萱向Tech星球（微信ID：tech618 ）講述了其創業故事，並期望獲得關注與援助，以下是李書萱自述內容，Tech星球整理編輯。
（注：本文內容經李書萱確認無誤，採訪內容錄音保存。）
夢幻的3個月創業期
2019年12月，我們在上海市南京路步行街的奶茶店開始營業。這是我們在杭州做完MVP（最小化可行產品）後，正式商業化開業的第一家店。
因此，這家店的標準也非常高，比如地段是在上海最繁華的南京路步行街，並且就在南京路地鐵站的入口處，儘管是在商場的負一層，但是面積達到了240平米。
但是，我們並不滿足於此目標，在創業伊始拿到千萬融資的時候，我們就曾向資方允諾，會在2020年3月份，達到日銷售過萬杯的成績，超越喜茶單店日銷售5000杯的記錄，屆時將會申請奶茶界的吉尼斯紀錄。
我今年僅僅23歲，覺得非常受命運女神眷顧。第一次創業非常順利，原本計劃3月份創造記錄後，舉辦一場品牌發佈會，開始向全國裂變發展“斟茶記”這一品牌。
這一切不是夢想，首先我們的團隊很強，聯合創始人來自喜茶品牌部門，我們的研發經理也曾多次擔任中國茶飲比賽評委。我們的核心商業模式也非常有競爭力，智能製茶設備和共享房租的模式，能夠節約奶茶品牌最大的人力和房租成本支出。
上海店的業績，也給了資方很大的信心，我們相信一切都會按照預定的路線發展。直到這場疫情讓我們摔了跟頭。春節前，我儲備了300萬元的定製化茶飲原料，準備趁春節消費熱潮大幹一番。如今，這些物資都堆積在總倉，幾十號員工也在歇業狀態，資金鍊已經近乎斷裂。
春節焦慮中度過的我，也在反思是不是自己太年輕，對商業太樂觀，導致斟茶記如今的被動局面？
23歲創業的「木蘭花」
我不是富二代，很多人覺得我年紀輕輕，能夠花費千萬創業做“斟茶記”，不是憑自己本事。其實，我的家庭只是在温州的普通家庭，周圍親友有做生意的， 但耳渲目染都有做生意的思維。
決心做茶飲品牌的想法，來源於一次偶然的機會。我曾去長沙的茶顏悦色考察，考察完我很驚訝，為什麼它在本地長沙本地可以開出這麼多家店？一個長沙他開了200家店，店密集程度和生意的火爆程度，超乎我對茶飲品牌的一個定義，那是我第一次被震驚到。
第二次被震驚到，是偶然間看到了喜茶的一個新聞，説喜茶的排隊超過兩個小時，當時我也很詫異，怎麼可能會有人願意排兩個小時的隊伍，就為喝一杯奶茶，所以後來我就覺得這個可能是一個可以做的市場。
後來我去喜茶工作和學習，我發現一個喜茶店員工數量在30~40個人，支撐的銷售大概在每天1000到2000杯。在外人看來，肯定很難理解。就是一家小小的茶飲店，做一兩千杯的銷售，為什麼會需要這麼多的人？
後來我發現他們用的一些設備，會比較的原始。比方説冷萃茶的時候，是手工去泡茶，比方説在打奶蓋的時候，是手工的把奶蓋給拉花，茶降温的時候是用直接冰塊降温，這些都是比較消耗人力的地方，當然這也是喜茶高品質原因，但也造成喜茶的生產製作標準化程度比較低。
另一方面，我發現大眾對奶茶的認知是高毛利的行業，認為一杯奶茶几塊錢的成本賣幾十元。我發現喜茶成本是十二、三元左右，售賣價格是30多元，原料成本大約佔40%。但是他的淨利潤卻並沒有很高，因為房租和人力成本是主要部分。
然後我就開始思考，如果在製茶環節更加工藝化、流程化，是不是能夠大幅降低人工成本？在房租方面，瑞幸小鹿茶的思路是減少堂食，從而使奶茶店面積減少。我的思路是與房東共創業，具體思路會在後面詳細説。
從商業模式上看，我認為我有機會大幅節約成本，從而提高奶茶的盈利能力，這也是我創辦“斟茶記”的初步想法。
創業的第一個槓桿
其實我一直有創業的想法，所以也會積極參會，認識一些行業的的牛人。當時我的想法成型後，我曾與投資人交流，但是畢竟不是雙創熱潮時期，投資人也非常理性，他們也在等待一個成熟時機。
我自己也在為創業不斷努力，中間也遇到了很多的困難，一方面，是我年紀比較小，缺乏創業的經驗；另一方面，也確實沒有茶飲品牌走過這個模式，所以前前後後經歷了很長一段時間。
事情轉機出現在一次廣州考察，當時我拿着方案，就問當地工廠能不能定製化生產我們想要的機器。有一家工廠就説，冷萃機這個品類是他們也在開發中的產品。後來我就帶着投資人去這家談合作，當然最後各種原因，選擇的是一家上海工廠生產設備。
團隊在引入兩位聯合創始人大牛後。智能設備也在上海投產後，我們獲得了湖南樂茶餐飲管理有限公司的投資。
第一，我們投產使用的極速冷卻櫃、製茶工作台、奶蓋機等智能設備，能夠保證口感的情況下，大幅提高製茶效率。
大家知道，喜茶等餐飲品牌的冷卻過程，是在茶飲中加入冰塊製冷，這樣會損耗茶的口感。我們的設備類似冰箱的製冷原理，能夠將高温茶湯速降至4℃， 鎖住茶湯香氣和滋味。多口式的製茶工作台，能夠定量出茶、 出糖，使得製茶標準化，大幅提升效率。
第二點是我們房租成本低。雖然我們的奶茶店都是開在步行街等核心地段，但是我們的房租成本是競品四分之一。當然並不是我們有什麼特別之處，主要是我們採取了與房東銷售分成的一種模式。
具體來講，我們茶飲店的每日銷售額的6%抵充房租。我們相信這一模式可行，畢竟未來我們的日銷會達到萬杯，而很多商場日流量不過幾萬人，我們能夠增加商場的客流量。
疫情下的自救
我們上海店鋪生意明顯受到疫情影響，是在1月23日武漢封城的消息傳來後。街上消費者開始減少，日銷量開始急劇下跌。
我當時也是緊急研究對策，由於我們的資方是企業，他們也開始收緊錢袋子。突發的疫情，也打亂投資人的資金安排，投資款延期了。另一方面，我也開始想辦法節流。原本春節期間大家都有排班，我開始減少了一半人的假期值班計劃。
另外，我也在想辦法消化總倉中的300萬物料存儲，但是因為大部分是定製化物料，加之飲品行業整體都受影響，大家並沒有需求。聊了一些行業夥伴，都沒有消化掉這批物資。
截止2月12日，“斟茶記”銀行賬户餘額，已經不足以支付2月份的員工工資，我不得已，借了50萬元高利發工資。很多員工跟着我出來創業都不容易，我也承諾疫情期間：1不欠薪、2不降薪、3不解僱，這些都使得我們的情況更加艱難。
除夕那天，我們的值班經理電話給我發信息 ，説相信我們一定能創造奇蹟。我也在期待，期待奇蹟出現的時刻。