對話淘不鏽創始人潘翔：想用“智慧倉、大數據”重塑不鏽鋼產業鏈_風聞
节点财经-节点财经官方账号-专注上市公司价值发掘，聚焦头部公司增长节点2020-02-21 13:25
撰寫 | 曉曲
編輯 | 森淼
接受記者採訪前，潘翔還在電話溝通發貨事宜。
“工人絕大部分都是外地人，目前能上班的只有六七個。我現在幾乎什麼事情都做。”潘翔的一個客户正缺生產原料，在平台下單後，着急地等着發貨。客户是河北某企業，為製藥廠生產設備的，藥品依靠化學反應，所以設備廠需要的主要材料是耐腐蝕的不鏽鋼。“我們加班加點把不鏽鋼加工好了，正急忙組織所有貨品迅速給他們發過去。”
在疫情之下，企業不僅僅要求助，更多的是要自救，自己去努力到最後一刻。怨天尤人絕對不是做企業的行為，潘翔如是説。
潘翔來自“江蘇十三太保”之一的鹽城市。2016年7月，他在不鏽鋼集散地無錫創立了淘不鏽——一家不鏽鋼垂直領域B2B電商平台。平台主要為不鏽鋼一級代理商和中小經銷商提供交易撮合、加工倉儲、質量檢測、物流等服務，實現了資源的高效匹配，優化了傳統行業供應鏈。
鋼鐵領域中知名電商有找鋼網、鋼銀電商等，運營模式跟淘不鏽區別較大。鋼貿領域中有不同的鋼種，淘不鏽目前主要專注於不鏽鋼領域。由於價格昂貴，對資金規模要求高，風險較大，因此不鏽鋼受到互聯網創業者的專注並不多。但作為鋼材的主要品類之一，不鏽鋼耐酸耐腐蝕，性能穩定，加工後被大量應用於工業生產、生活民用，開始越來越多地取代碳鋼。據中國產業信息網數據， 2019年我國不鏽鋼粗鋼產量近3000萬噸，市場規模達萬億級。
目前淘不鏽平台的交易撮合和加工業務均已盈利，並在繼續擴展外貿業務、金融服務等。此前已經完成兩輪融資的淘不鏽，今年打算進行A輪融資，預計融資3000萬元人民幣。潘翔説：“千錘百煉的運營模式，不斷完善的高效信息化系統，以及不斷壯大的有效規模，構成了淘不鏽的護城河。”
以下為節點財經對話潘翔的專訪內容（有刪改）：
2008年潘翔剛入行時，中國能生產不鏽鋼的鋼廠屈指可數。由於鍊鋼技術和設備的壁壘，中國不鏽鋼產量極低，無法保證國內的需求，需要大量依賴進口。在當時情況下，誰有貨誰就是王者。經過十多年的發展，中國現在已經有了上千家不鏽鋼廠。
節點財經：潘總好。您在不鏽鋼行業工作12年了，當初是什麼機緣進到這個領域的？
潘翔：算是機緣巧合吧。當年我對化工冶金非常感興趣，大學畢業後，我去了萬順昌香港一家公司實習，就進到不鏽鋼行業了。公司打算從原有的鋼鐵貿易轉型成類似阿里的電商，但鋼鐵當時並不像阿里。阿里是由於大量的貨物積壓導致的線上銷售，供遠大於求，所以互聯網才會做起來。而鋼鐵是求大於供，根本不適合互聯網銷售。我到公司一週後，香港那邊的領導就發函過來要暫停電商業務，隨即我轉到了銷售科。之後通過不斷學習，我就逐步積累起了對不鏽鋼行業的瞭解。
節點財經：這些年市場對不鏽鋼的需求發生了怎樣的變化？
潘翔：隨着不鏽鋼的普及程度增高，市場需求量越來越大。比如垃圾分類力度加大後，很多地區開始用不鏽鋼做垃圾箱，因為它能夠有效地防腐，使用的年限比塑料更長，而且更加美觀。還有我們小時候經常看見的樓梯扶手都是鐵的，現在也逐漸被不鏽鋼取代了。
國家從去年開始推出了產能置換，很多鋼廠從生產碳鋼轉型到生產不鏽鋼。碳鋼就是我們口中常説的鐵，使用年限非常短，而且表面需要塗抹油漆進行防腐蝕。這在國家是嚴格禁止的，屬於污染源。很多行業已經在轉型，換成不鏽鋼生產設備。
節點財經：傳統不鏽鋼行業有哪些痛點？
潘翔：早期進入行業時，門檻相對較低，利潤還比較高。但近幾年由於競爭激烈，原先的利潤優勢也已經不復存在。以前淨利率能夠達到10%，到了2014年左右利潤已經低至千分之五。
不鏽鋼行業一直較傳統，產業鏈長且各個環節獨立運作，監管相對複雜。大致來説，不鏽鋼出廠後，物流統一運到無錫這全國最大集散地，然後進入一級代理商、二級、三級中間商的倉庫。我從2005年開始做一級代理商，由於經常需要一次性全款從鋼廠拿上千噸貨，面臨的資金壓力很大。此外，不鏽鋼價格漲跌波動很大，2019年年初不鏽鋼的均價在17000元/噸，現在13000/噸都不到。所以説這是一個資產投入大、風險性較高的行業。
作為一個資深的不鏽鋼人，我還經常碰到很多棘手的問題，比如加工的即時與否、物流的準確及時、還有貨物的真偽辨認。不鏽鋼詐騙事件對市場的影響很大。無錫不鏽鋼詐騙案一年十幾萬起，很多外地的客户、剛入行和入行不久的新人在經驗少，監控又不得力的情況下被騙的傾家蕩產。高端鋼要兩三萬塊錢，低端鋼只要幾千塊錢，而不用設備只用肉眼是鑑別不出差別的。
不過我認為，上述問題隨着互聯網信息技術的發展，是可以逐步解決的，也是淘不鏽正在做的。
節點財經：具體來講，淘不鏽是如何優化不鏽鋼行業供應鏈的？
潘翔：以我們瀋陽前置倉為例，主要業務是撮合無錫代理商與瀋陽當地貿易商的交易。我們直接把無錫最大代理商的貨前置到客户眼前。此外，不鏽鋼的價格我們一天一跟蹤，代理商毛利率不至於過低，用户購買的價格不至於過高。
對於代理商來説，我們通過智能倉儲管理系統幫他們更高效地輪轉庫存，也降低了獲客成本。之前客户還要跑到無錫驗貨，現在前置倉也解決了驗貨難題。由淘不鏽平台提供質檢做背書，客户會更加放心，然後自己叫車過來提貨就可以了。
除了撮合交易，我們還把加工業務整合了進來。通過加盟的方式，加工廠把設備放到我們瀋陽倉裏，在那邊加工。這樣加工廠解決了三個問題：第一，我們不收場地租金，第二，解決了獲客成本的問題；第三，省去了單獨跑環保等審批手續的麻煩。
瀋陽倉是跟當地不鏽鋼市場的開發商合作，我們免費使用10年。有我們在之後，很多與不鏽鋼產業鏈相關的企業，比如物流、金融機構等，會有相應的遷移，這不僅讓淘不鏽更好地進行一體化服務整合，同時周圍人、車流量更大，開發商的房子也更容易出租了。
節點財經：公司另一個業務中心在在安徽蚌埠，兩地經營模式有什麼區別？
潘翔：兩地都是用渠道下沉的做法，但瀋陽更多的是通過一站式服務中心模式去做，而安徽是跟大量的中小加工企業聯合去做。
經營模式是由各地區不同的市場需求決定的。瀋陽是是老工業基地，主要需求是不鏽鋼毛板、管和一些表面加工。安徽工業需求較弱，民用的建築裝飾需求較大，因此我們因地制宜地開展相應的市場業務。
安徽地區我們採取的是“店倉”加盟模式。當地有很多做不鏽鋼剪折的夫妻店，淘不鏽通過信息化技術，為其進行智能化的倉儲管理和集中智能採購，不僅可以大幅度提高效率，也使得原有單一小户的採購成本大幅降低。這也是我們在安徽能迅速展開工作，獲得市場認可的主要原因之一。
節點財經：您是怎樣進行市場調研的？大數據是如何應用其中的？
潘翔: 每去一個城市前我們都會做長達一年的市場調研。中國的產業很聚集，每個地區都有自己的相應的產業。東北地區不鏽鋼主要應用在鍋爐設備、化工設備。而河北以醫藥設備和環保設備為主，這是不鏽鋼的主要用途之一。
之前通過代採購業務，我們平台積累了上億交易額的訂單信息。技術人員會對數據進行抓取、分析，以及高效地匹配。不鏽鋼的種類有幾萬種SKU，通過數據分析你會知道什麼地區對什麼品類的不鏽鋼有多大量的需求。
説到這裏，我非常佩服劉強東。第一，我認為京東的智慧倉庫是它們最大的技術壁壘。根據大數據分析，不同地區京東倉庫裏面的東西一定是不一樣的。即使能複製京東的倉庫，你也複製不了倉庫裏的貨和設備。
第二，劉強東當時找到了行業非常大的痛點，就是物流。京東利用物流自營，還打造出了物流產業園，更加高效地整合了中小型物流公司。淘不鏽也在提供物流服務，如很多物流公司依附於京東平台進行貨物運輸，我們也可以合作讓物流公司依附在淘不鏽的平台。
節點財經：與找鋼網、鋼銀電商、五阿哥等鋼鐵行業B2B電商相比，淘不鏽有什麼不同？
潘翔：鋼貿領域中有不同的鋼種，關注重點不同，模式上是有差異的。淘不鏽目前主要專注於不鏽鋼領域。此外，淘不鏽做平台不僅是簡單地提供一些撮合信息和金融服務，而是通過互聯網信息技術的即時高效管理，來開展整個不鏽鋼平台服務。基於市場，以質檢為保障，並抓住不鏽鋼產業鏈重要的環節——加工。
可以説，我們不是單一的淘不鏽，而是與千千萬萬中小企業聯合的淘不鏽。通過我們的技術和管理手段，幫助行業所有中小型企業在微利時代提升效率，共渡難關，尋找新的發展機遇。正因為淘不鏽不同於其他平台的運營模式，我們也獲得了資本方的認可，完成了Pre-A輪融資。
節點財經：公司目前營收結構是怎樣的？
潘翔：營收主要由三部分構成。交易服務費佔總營收的一半，我們收取平台交易額的1%作為服務費。第二個收入來源是加工服務費，佔總營收30%。加工廠以加盟的方式在我們瀋陽倉開展業務，我們收取加工總額的20%為服務費。還有15%的營收來自外貿業務。去年我跟泰國、土耳其等國家的企業簽訂了戰略合作，目標是與更多“一帶一路”沿線的國家做進出口貿易。
節點財經：作為第三方服務平台，淘不鏽是如何獲客，並建立B端用户信任的？
潘翔: 公司的推廣團隊任務艱鉅，線上線下兩手抓。線上是定向推送，一家單位主要買的材料其實很單一，我們會定點推送其關心的材料、特價商品還有廣告。線下一大途徑是對接行業協會，比如化工行業、食品行業。在行業協會的宣講會上宣傳我們的平台，當場就會有人註冊。我們的 APP、小程序、PC客户端都屬於“傻瓜式”產品，客户不需要多高的學習成本，也全部免費使用。此外，如果通過淘不鏽的平台進行採購，我們還免費贈送質檢服務。
B端客户和C端客户最大的不同就是B端更忠誠。一旦習慣了一種採購方式，質量有保障，價格可接受，用着還順手，他們就很難再去更換了。獲客不在一朝一夕，而是建立在長久的真誠與專業的基礎之上。
節點財經：客户對不鏽鋼的品質比對價格敏感？
潘翔：沒錯。最主要是因為安全問題。不鏽鋼主要應用於化工、食品機械、壓力容器等，這些用途對質量要求極高。年前我們接了一個訂單，專門給化工廠做氯氣儲存罐的。這個設備一旦發生爆炸，氯氣和空氣相接觸就是稀鹽酸，方圓十幾公里都將寸草不生。
就算是普通用途的不鏽鋼，客户一旦受騙，一年也白忙活了。我發現幾乎所有的用户，首先問的不是價格能便宜多少，而是你能不能保證我的質量。
所以取得第三方質檢資質非常重要。公司採購了設備，還有自己的專業檢測人員。我們通過了國家相關機構的現場審核，已經拿到了國家級實驗室的資格。目前全國民營鋼鐵類僅有4個國家級實驗室，我們是其中一家。
節點財經：您認為鋼業行業B2B的終局是什麼？什麼樣的企業能活下來？
潘翔：中國鋼鐵行業市場是非常大的，單是不鏽鋼每年的銷售額就高達6萬億元。別説佔30%的份額，3%的份額就夠了。其實千分之三也可以（笑）。
光做傳統平台模式，靠廣告投放和收取會員費已經很難生存了。但我認為只要在專業領域專注下去，給人有亮點的地方，都會有生存空間。當時所有人都認為有了淘寶和京東就不會再有別的了，那拼多多等其他平台不也殺出來了嗎？
目前鋼鐵行業做2B的平台不少，側重點和模式都不一樣，有的重原料，有的重碳鋼。即使做不鏽鋼，它們的模式也不盡相同。我認為能把信息化的技術運用得好，就能成為這個行業裏的佼佼者。
節點財經：受疫情影響，公司目前面臨哪些困難？您將如何應對？
潘翔：我們平台的上下游都受影響，鋼廠開工率不足，物流受到管制，下游很多客户也沒有開工，平台的銷售額直線下降。再者，目前對於復工要求很高，員工剛回來都需要進行14天的隔離。如果疫情持續時間過長，還是要做最壞打算。
但是公司每個人都在非常努力地爭取訂單，盡力開展業務，大部分員工還主動要求降薪。昨天我們瀋陽公司就2個員工可以上班，他們加大了對客户的主動聯繫，效果還不錯，開單了。物流方面我們只能用“非常手段”，外地司機不讓進無錫，我們就找本地司機把車開進城，卸完貨後再開出去把車還給外地司機。
所以我堅信，我們公司一定能在疫情下活下來。此外，疫情過去後會出現大幅回暖跡象，工廠全面復工後需求會出現一個井噴式爆發，我們對後期還是充滿信心的。
節點財經：作為創始人，您對淘不鏽的未來有怎樣的期待？
潘翔：未來我們還會繼續向中西部拓展，包括湖北、湖南、重慶、四川等地區。中國的產業目前處於從東南沿海向中西部轉移的進程中，這也是不鏽鋼主要的新增需求所在。
淘不鏽在下一盤棋，我們希望能將真正的需求和供給高效率匹配起來，包括貨和人、貨和車等。我們一方面需要繼續擴張業務、加深用户數據的收集，另外一方面也需要強強聯合、把別人的數據拿過來為我們所用。用大數據來預測需求、指導供給端的產能配置、以及配置倉儲物流資源和加工廠資源。這些都是我們未來能做的。
當然，每一個創業者都希望能做出一個上市公司來，這也是我最大的願望。
節點財經：最後一個問題。作為崑崙堂第一期學員，您有哪些收穫和感受？
潘翔：説到崑崙堂的學習，首先我要感謝孫陶然孫總給我的這次機會。這次有幸成為崑崙堂的一期學員到北京去學習，我個人也倍感榮幸。
淘不鏽是在無錫起家的，無錫的資本、信息來源以及信息技術發展相對還是有侷限性的，所以我也一直想出去學習，去接觸最新最前沿的各種信息和技術，我認為只有這樣才能更好地帶領淘不鏽有突破。
在崑崙堂前期的課程學習過程中，不管是導師們還是學員，他們的學習和工作能力都給了我很大的震撼。我不僅能學習到他們的創業精神，更是學習到了實際的創業經驗，這對我回來開展淘不鏽工作幫助很大。此外，在這樣的環境中，我也對自己信心倍增。我很期待這次的學習能給淘不鏽帶來新的發展機遇。