“最沒存在感”省份的影響力：一個縣造了中國31%的輸液器_風聞

作者：正解局

本文經授權轉載自微信公眾號：正解局（ID：zhengjieclub）。

開篇導語

從家庭作坊開始，“一人帶全家，一家帶多家”式的發展，醫療器械產業開始在進賢落地生根。

鐵血軍事

《 每天100萬隻口罩支援武漢，河南小城的硬核抗疫 》一文中（點擊標題即可閲讀），正解局介紹了“中國醫療耗材之都”河南長垣的強大實力。

實際上，與長垣爭奪這個稱號的小城還有很多，江西進賢縣無疑是最具實力的一個。

進賢縣造了全國31%的輸液器，也讓我們看到了江西這個“最沒存在感”省份的另一面。

1. 全國醫院注射器31%出自這個縣城

江西進賢縣與河南長垣、浙江桐廬並稱“中國醫療器械之鄉”。

在中國這麼大一個國家，能夠並列，已經很不錯了。進賢也絕不是浪得虛名，它有自己的絕招。

第一招就是“一根針”。

在中國市場上，只要説一次性的注射輸液產品，必定繞不開進賢。

全國各地的醫院中，有31%的一次性醫用注射類器械，都出自這個名不見經傳的小縣。也就是説，我們輸液、注射用的針管針頭這些器械，差不多3個裏面，就有1個是進賢出產的。

▲ 進賢縣的一次性注輸器械在國內市場有着舉足輕重的地位

在進賢縣最早開始做醫療器械的李渡鎮，靠“一根針”的生意引領，2016年開始連續入選中國千強鎮，且名次一直往前邁進。

單單益康集團這一家企業，去年的產值就有14.6億元，差不多佔了李渡鎮醫療器械生產企業產值的四分之一。

憑着這“一根針”帶頭，進賢縣2018年醫療器械工業產值168.7億元，佔了全縣工業總產值的24.04%，136家醫療器械生產企業中，有5家是國內醫療企業百強。

▲ 進賢縣最早從事醫療器械行業的李渡鎮，2016年起進入中國千強鎮名單

醫療器械產業不僅是進賢縣的第一大支柱產業、首位產業，而且一個縣創造的產值，就貢獻了整個江西省的71%的份額，可見其規模集中程度之高。

第二招是銷售大軍。

另一個鮮明的特色，就是進賢擁有一支6萬多人的銷售大軍，他們散佈在全國各地，在全國註冊了5800多家銷售公司。

許多經常參加國內醫療器械行業活動的人，都聽過“幾步一回頭，一個李渡人”這樣的説法，這是因為在醫療器械銷售圈子裏，包括李渡人在內的進賢人實在太多了。

早在2017年，就有數據顯示，通過進賢籍“醫械代表”們銷售的醫療器械，總額突破了2000億元，這個數字相當於全國差不多一半的醫療器械產品，都是進賢人賣出去的。

▲ 2017年全國醫療器械市場規模為4450億元，其中進賢籍的銷售人員和公司的銷售額就佔據了超2000億

這個龐大的進賢銷售大軍，把這裏的醫療器械賣到了全國乃至全世界很多國家，而回看進賢縣開始做醫療器械，他們同樣是“關鍵先生”。

2. 靠6萬多銷售人成就的“醫療器械之鄉”

其實，進賢縣的醫療器械發端於全國各地跑銷售的人，這些“醫械代表”把這個行業帶到了進賢，也是他們中的一些“能人”，把進賢做成了“中國醫療器械之鄉”。

往年的春節期間，在進賢縣李渡鎮可以看到這樣的一幅畫面：狹窄的鎮集街道上滿是豪車，車牌幾乎全部是外地牌照，這些都是在外地做醫療器械銷售的人開始回家過年了。

▲ 今年，進賢也開始效仿河南長垣和福建莆田，趁春節期間在外的業內人士返鄉時召開博覽會

從1980年代開始，去上海、浙江、江蘇的大城市裏打工的進賢人，開始接觸到醫療器械行業。他們通常都是全家齊出動，一個人從事醫療器械行業賺到了錢，慢慢地帶着全家族人都加入其中，不管是做銷售還是進廠子。

這些為了謀生的“業務員”中有腦子靈活的，他們看到長垣等地加工醫用棉籤等醫療耗材的生意，既有市場投資也不多，就盤算着把這個外來的產業搬回家鄉創業。

從家庭作坊開始，“一人帶全家，一家帶多家”式的發展，醫療器械產業開始在進賢落地生根。

與此同時，當地政府和這些“能人”的意願不謀而合。

1989年，李渡鎮政府討論如何招商引資發展經濟，面對沒有資源、交通也不及南昌周邊城鎮便利的尷尬時，把目光瞄準了一個方向：從在外打拼的李渡人中尋找一些精英，建自己的醫療器械廠。

▲ 江西益康醫療器械集團有限公司的生產車間 1990年，李渡鎮請回了當時在上海一家醫療器械廠當廠長的桂華亮，把瀕臨破產的益康做成了如今的知名品牌

這招確實有效。事實是，如今進賢的幾個在全國赫赫有名的品牌，幾乎毫無例外，都是從外面請回來的進賢人一手打拼出來的。而有洪達、益康這樣行業內的大牛撐起來的“中國醫療器械之鄉”做背書，也讓在外的進賢人做起銷售更加如魚得水。

如今，這6萬多進賢人全國註冊了5860多家銷售公司，代理銷售了6000多個品種的醫療器械。2018年，進賢人賣出去了2000億元，佔全國醫療器械銷售額的40%。

這個龐大的隊伍，可以説是進賢醫療器械行業最核心的優勢。

▲ 進賢籍的醫療器械銷售人員，為自己家鄉的醫療器械行業帶來了不少隱形的助力

他們的銷售網絡不僅遍佈全國，還輻射亞歐、南美、非洲等地區。這些人帶着同鄉人脈資源和銷售網絡，對那些想要擴大銷售的企業來説，又產生着巨大的吸引力。

進賢縣這個特色優勢，也為他們醫療器械行業轉型升級的方向，埋下了伏筆。

3. 不滿足“一根針”，要打造千億產業

進賢靠一根針發家，可低值耗材始終是制約發展的瓶頸。

年產值過億的企業屈指可數，產品種類多但低端，科技水平低，這些對於一心想要成為 “全國醫療器械第一縣”的進賢來説，想要實現2022年醫療器械行業產值超千億的“小目標”，單靠一根針，顯然無法實現。

▲ 產品過於集中於低值器械，而低值醫用耗材在醫療器械行業內的份額不高，競爭激烈，這些都是制約進賢縣醫療器械行業發展的瓶頸

“借船出海、借梯上樓、借雞生蛋”成了進賢縣醫療器械行業從低值向高端發展的思路，而進賢銷售隊伍也在其中穿針引線。

2014年，靠着進賢人在韓國醫療器械行業銷售領域的影響力，進賢縣去了3趟韓國招商引資，引進了20多家韓國企業；2017年，在進賢人最早“發跡”的上海，他們與上海產業合作促進中心合作，把招商的台子擺到了上海。

去年，進賢縣在上海的推介會上，簽約了30億元的高端醫療器械產業園、總投資20億元的世鵬大健康項目和6.5億元的3C創新平台建設項目。

與此同時，進賢縣還在抓緊進與大學合作創建產學研基地，設立20億元大健康產業基金，建設20萬平方米的工業4.0標準廠房、展覽展示館和統一滅菌中心……

進賢縣的思路很清晰，真正的“金鳳凰”很難請，那不如搭好鳳凰巢，自己去孵化鳳凰蛋。

因為，醫療器械行業充滿“錢景”的未來很快就要到來。

進賢縣抓住了1990年代國內醫療器械發展的第一次浪潮，成了“醫療器械之鄉”，這次，他們當然想更進一步。

▲ 預測2022年國內醫療器械行業規模將接近1萬億

有數據顯示，2017年國內企業的醫療器械產值是4450億元，而醫藥產業產值達3萬億元，比例差不多為1:6.7，而歐美國家的這一比例大約是1:1。

這就意味着，未來，國內醫療器械行業將成為3萬億的大市場。進賢打造千億產業和“中國醫械第一縣”的想法，顯然並不貪心。

醫療器械的高值耗材和有源設備一直是國產品牌的短板，醫院和患者也承受着高昂的費用。

就像正解局曾經介紹過的達芬奇手術機器人，在國內的售價是國外的一倍。

而如今，藉由國內市場的巨大容量，國內企業升級開始發力高端產品，無論對企業，還是對醫患來説，都是一件好事。

▲ 國產醫療器械高端產品依賴進口，單單依靠低值醫療器械的生產，整個行業的提升始終很難有質的飛躍

我們當然希望進賢縣能夠完成自己的“小目標”，也同樣希望能夠看到更多的地方，像進賢一樣去爭“全國醫療器械第一縣”。

畢竟，醫療器械行業的創新發展，能否出現中國“達芬奇”機器人這樣真正又大又強的企業，不止是靠大城市，靠有實力的科技公司，同樣依靠這些專注於這一行業的地區形成的產業集羣，點燃自己科技創新的內生動力。

4. 江西的另一面

在各種論壇、微博或者貼吧裏面，江西經常被調侃為“阿卡林省”，意思就是中國最沒有存在感的省份。

經濟教育醫療實力相對較弱、缺少明星城市、文化標籤不突出……讓江西遊離於“聚光燈”之外。

然而，“沒有存在感”不代表沒有“影響力”。事實上，像進賢縣這樣在全國經濟版圖上佔有一席之地的小城，江西還有很多。

這些小城裏，藏着另一個真實的江西和中國。

本文授權轉載自：正解局（ID：zhengjieclub）。正解局，一個有見識、有深度、有誠意的時勢財經大號，華爾街見聞、雪球、螞蟻金服、世界經理人等10多家主流財經社區特邀入駐。每天全網閲讀超過100萬人次，在這裏，穿透信息迷霧，正解中國成長的力量。