“最沒存在感”省份的影響力:一個縣造了中國31%的輸液器_風聞
铁血军事-军事肥宅2020-02-24 11:11
作者:正解局
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開篇導語

從家庭作坊開始,“一人帶全家,一家帶多家”式的發展,醫療器械產業開始在進賢落地生根。
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《 每天100萬隻口罩支援武漢,河南小城的硬核抗疫 》一文中(點擊標題即可閲讀),正解局介紹了“中國醫療耗材之都”河南長垣的強大實力。
實際上,與長垣爭奪這個稱號的小城還有很多,江西進賢縣無疑是最具實力的一個。
進賢縣造了全國31%的輸液器,也讓我們看到了江西這個“最沒存在感”省份的另一面。
1. 全國醫院注射器31%出自這個縣城
江西進賢縣與河南長垣、浙江桐廬並稱“中國醫療器械之鄉”。
在中國這麼大一個國家,能夠並列,已經很不錯了。進賢也絕不是浪得虛名,它有自己的絕招。
第一招就是“一根針”。
在中國市場上,只要説一次性的注射輸液產品,必定繞不開進賢。
全國各地的醫院中,有31%的一次性醫用注射類器械,都出自這個名不見經傳的小縣。也就是説,我們輸液、注射用的針管針頭這些器械,差不多3個裏面,就有1個是進賢出產的。

▲ 進賢縣的一次性注輸器械在國內市場有着舉足輕重的地位
在進賢縣最早開始做醫療器械的李渡鎮,靠“一根針”的生意引領,2016年開始連續入選中國千強鎮,且名次一直往前邁進。
單單益康集團這一家企業,去年的產值就有14.6億元,差不多佔了李渡鎮醫療器械生產企業產值的四分之一。
憑着這“一根針”帶頭,進賢縣2018年醫療器械工業產值168.7億元,佔了全縣工業總產值的24.04%,136家醫療器械生產企業中,有5家是國內醫療企業百強。

▲ 進賢縣最早從事醫療器械行業的李渡鎮,2016年起進入中國千強鎮名單
醫療器械產業不僅是進賢縣的第一大支柱產業、首位產業,而且一個縣創造的產值,就貢獻了整個江西省的71%的份額,可見其規模集中程度之高。
第二招是銷售大軍。
另一個鮮明的特色,就是進賢擁有一支6萬多人的銷售大軍,他們散佈在全國各地,在全國註冊了5800多家銷售公司。
許多經常參加國內醫療器械行業活動的人,都聽過“幾步一回頭,一個李渡人”這樣的説法,這是因為在醫療器械銷售圈子裏,包括李渡人在內的進賢人實在太多了。
早在2017年,就有數據顯示,通過進賢籍“醫械代表”們銷售的醫療器械,總額突破了2000億元,這個數字相當於全國差不多一半的醫療器械產品,都是進賢人賣出去的。

▲ 2017年全國醫療器械市場規模為4450億元,其中進賢籍的銷售人員和公司的銷售額就佔據了超2000億
這個龐大的進賢銷售大軍,把這裏的醫療器械賣到了全國乃至全世界很多國家,而回看進賢縣開始做醫療器械,他們同樣是“關鍵先生”。
2. 靠6萬多銷售人成就的“醫療器械之鄉”
其實,進賢縣的醫療器械發端於全國各地跑銷售的人,這些“醫械代表”把這個行業帶到了進賢,也是他們中的一些“能人”,把進賢做成了“中國醫療器械之鄉”。
往年的春節期間,在進賢縣李渡鎮可以看到這樣的一幅畫面:狹窄的鎮集街道上滿是豪車,車牌幾乎全部是外地牌照,這些都是在外地做醫療器械銷售的人開始回家過年了。

▲ 今年,進賢也開始效仿河南長垣和福建莆田,趁春節期間在外的業內人士返鄉時召開博覽會
從1980年代開始,去上海、浙江、江蘇的大城市裏打工的進賢人,開始接觸到醫療器械行業。他們通常都是全家齊出動,一個人從事醫療器械行業賺到了錢,慢慢地帶着全家族人都加入其中,不管是做銷售還是進廠子。
這些為了謀生的“業務員”中有腦子靈活的,他們看到長垣等地加工醫用棉籤等醫療耗材的生意,既有市場投資也不多,就盤算着把這個外來的產業搬回家鄉創業。
從家庭作坊開始,“一人帶全家,一家帶多家”式的發展,醫療器械產業開始在進賢落地生根。
與此同時,當地政府和這些“能人”的意願不謀而合。
1989年,李渡鎮政府討論如何招商引資發展經濟,面對沒有資源、交通也不及南昌周邊城鎮便利的尷尬時,把目光瞄準了一個方向:從在外打拼的李渡人中尋找一些精英,建自己的醫療器械廠。

▲ 江西益康醫療器械集團有限公司的生產車間 1990年,李渡鎮請回了當時在上海一家醫療器械廠當廠長的桂華亮,把瀕臨破產的益康做成了如今的知名品牌
這招確實有效。事實是,如今進賢的幾個在全國赫赫有名的品牌,幾乎毫無例外,都是從外面請回來的進賢人一手打拼出來的。而有洪達、益康這樣行業內的大牛撐起來的“中國醫療器械之鄉”做背書,也讓在外的進賢人做起銷售更加如魚得水。
如今,這6萬多進賢人全國註冊了5860多家銷售公司,代理銷售了6000多個品種的醫療器械。2018年,進賢人賣出去了2000億元,佔全國醫療器械銷售額的40%。
這個龐大的隊伍,可以説是進賢醫療器械行業最核心的優勢。

▲ 進賢籍的醫療器械銷售人員,為自己家鄉的醫療器械行業帶來了不少隱形的助力
他們的銷售網絡不僅遍佈全國,還輻射亞歐、南美、非洲等地區。這些人帶着同鄉人脈資源和銷售網絡,對那些想要擴大銷售的企業來説,又產生着巨大的吸引力。
進賢縣這個特色優勢,也為他們醫療器械行業轉型升級的方向,埋下了伏筆。
3. 不滿足“一根針”,要打造千億產業
進賢靠一根針發家,可低值耗材始終是制約發展的瓶頸。
年產值過億的企業屈指可數,產品種類多但低端,科技水平低,這些對於一心想要成為 “全國醫療器械第一縣”的進賢來説,想要實現2022年醫療器械行業產值超千億的“小目標”,單靠一根針,顯然無法實現。

▲ 產品過於集中於低值器械,而低值醫用耗材在醫療器械行業內的份額不高,競爭激烈,這些都是制約進賢縣醫療器械行業發展的瓶頸
“借船出海、借梯上樓、借雞生蛋”成了進賢縣醫療器械行業從低值向高端發展的思路,而進賢銷售隊伍也在其中穿針引線。
2014年,靠着進賢人在韓國醫療器械行業銷售領域的影響力,進賢縣去了3趟韓國招商引資,引進了20多家韓國企業;2017年,在進賢人最早“發跡”的上海,他們與上海產業合作促進中心合作,把招商的台子擺到了上海。
去年,進賢縣在上海的推介會上,簽約了30億元的高端醫療器械產業園、總投資20億元的世鵬大健康項目和6.5億元的3C創新平台建設項目。
與此同時,進賢縣還在抓緊進與大學合作創建產學研基地,設立20億元大健康產業基金,建設20萬平方米的工業4.0標準廠房、展覽展示館和統一滅菌中心……
進賢縣的思路很清晰,真正的“金鳳凰”很難請,那不如搭好鳳凰巢,自己去孵化鳳凰蛋。
因為,醫療器械行業充滿“錢景”的未來很快就要到來。
進賢縣抓住了1990年代國內醫療器械發展的第一次浪潮,成了“醫療器械之鄉”,這次,他們當然想更進一步。

▲ 預測2022年國內醫療器械行業規模將接近1萬億
有數據顯示,2017年國內企業的醫療器械產值是4450億元,而醫藥產業產值達3萬億元,比例差不多為1:6.7,而歐美國家的這一比例大約是1:1。
這就意味着,未來,國內醫療器械行業將成為3萬億的大市場。進賢打造千億產業和“中國醫械第一縣”的想法,顯然並不貪心。
醫療器械的高值耗材和有源設備一直是國產品牌的短板,醫院和患者也承受着高昂的費用。
就像正解局曾經介紹過的達芬奇手術機器人,在國內的售價是國外的一倍。
而如今,藉由國內市場的巨大容量,國內企業升級開始發力高端產品,無論對企業,還是對醫患來説,都是一件好事。

▲ 國產醫療器械高端產品依賴進口,單單依靠低值醫療器械的生產,整個行業的提升始終很難有質的飛躍
我們當然希望進賢縣能夠完成自己的“小目標”,也同樣希望能夠看到更多的地方,像進賢一樣去爭“全國醫療器械第一縣”。
畢竟,醫療器械行業的創新發展,能否出現中國“達芬奇”機器人這樣真正又大又強的企業,不止是靠大城市,靠有實力的科技公司,同樣依靠這些專注於這一行業的地區形成的產業集羣,點燃自己科技創新的內生動力。
4. 江西的另一面
在各種論壇、微博或者貼吧裏面,江西經常被調侃為“阿卡林省”,意思就是中國最沒有存在感的省份。
經濟教育醫療實力相對較弱、缺少明星城市、文化標籤不突出……讓江西遊離於“聚光燈”之外。
然而,“沒有存在感”不代表沒有“影響力”。事實上,像進賢縣這樣在全國經濟版圖上佔有一席之地的小城,江西還有很多。
這些小城裏,藏着另一個真實的江西和中國。
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