6.2分的《安家》冤不冤？聽聽真·中介怎麼説_風聞

文 | 符瓊尹

編輯 | 何潤萱

“打擾了，這兩位是店長？”

“把掌握客户的隱私當工作方法？”

“又一部飄在天上的翻拍職業劇”“

 “假大空，房子還沒賣就敢裝”

……

由孫儷、羅晉主演，六六編劇的職業劇《安家》，已在2月21日播出，但從網友們的爭議來看，似乎對其“職業劇”的真實性並不認可。

《安家》虛構了一家大型房產中介公司“安家天下”，故事就圍繞着這家的房產中介們展開。孫儷飾演的房似錦是安家天下銷售精英，奉行“業績至上”的理念，作風頗具“狼性”；與房似錦相反，羅晉飾演的徐文昌（外號徐姑姑）更注重服務質量而非業績，工作和管理上都較為“佛系”，而當房似錦到徐姑姑的門店後，由兩人風格的差異引起的一系列故事就這樣發生。

兩個主角，兩種風格的房產中介

爭議也在一個個案例中發酵。劇中的房產中介們賣起房子來有時像“死纏爛打”，有時又合謀給客户“下套”，房似錦搶同事客户等“不擇手段”的行為被網友認為“三觀不正”，開單之順利也被網友認為主角光環過重。另一位店長徐文昌的佛系理念又不像一個房產中介。此外，“安家三觀”“安家三觀引熱議”“房似錦人設”都曾因爭議劇情上過熱搜。

但業內人士對該劇的判斷，似乎與諸多網友不同。毒眸注意到，編劇六六在微博中轉發了幾位從業者對《安家》的評論，其中，@上海馬員外 把看劇變成了業務分析會，在房似錦身上拆解出不少銷售的門道，和上海房地產市場的現狀；@大虹橋先生Andy瑞麥勁亭地產 則從徐姑姑身上，看到了服務中高端客户的房產經紀人的影子，並從諸多案例上認可了編劇六六下的功夫。

@大虹橋先生Andy瑞麥勁亭地產 表示“全行業的人都在追”

毒眸在與上述微博網友和業內人士溝通後發現，《安家》之所以會引發這麼大的爭議，根本原因是在於該劇把房地產中介行業不同職級、不同服務方向的員工，雜糅到了一家門店裏，造成戲劇衝突，這就有了一些割裂感：比如，劇中的中介大多脾氣好，服務周到，而現實中人們感受到的大多是用鼻孔看人的中介。

與毒眸交流的三位從業者職業背景雖各不相同，但都對此劇持有一個共同觀點：部**分情節的真實性雖有待推敲，但是其中體現的職業態度和討論的一些行業議題，是難能可貴的現實。**比如對上海房地產市場的觀照，對現實生活中厚臉皮親戚“鬥米恩升米仇”的反映，對大公司和小中介的矛盾刻畫等等。

《安家》到底有沒有雙腳離地？裏面的中介到底是否和我們身邊的中介面目一致？以下是三位不同職業背景的房地產從業人員對毒眸談到《安家》的看法——

（以下對話經過編輯刪改）

“我就是這樣的佛系經紀人”

***講述人：*毛聲東

入行17年，現為RE/MAX（瑞麥地產）加盟商合夥人

很多看劇的人都提到，像徐姑姑這樣佛系的經紀人，在房產中介這個行業是真實存在的嗎？當然，因為我就是這樣的佛系經紀人。

徐姑姑這樣的經紀人，多存在於現金流充足、做“中高端物業標的”這種版塊的公司。我們行業也發展到了這樣一個階段：部分公司會容納各種能自我生存的經紀人，他們會有自己的業務“根據地”，有自己的資源，比如徐姑姑的專長是老洋房業務。

圖片來源：《安家》官微

我身邊有很多像徐姑姑這樣的老洋房經紀人。**老洋房是個很稀缺的資源，他們的交易一直存在於房地產交易的金字塔尖。**老洋房的總價值很高，從十幾年前的幾千萬，到現在沒有一億都看不到好房子，比如房似錦作為徒弟接觸到的第一個老洋房估值就1.5億。

這就導致老洋房只在很小範圍內流通，因為買得起老洋房的人，圈子也很小，一般來説會與一個代理人建立長期、穩定的合作。畢竟，如果接觸新的人，他們還需要把自己的家世重新給新人講一遍。

在《安家》裏，有人對徐姑姑老洋房業務的形容是“三年不開單，開單吃三年”（劇中提到提成比例是1個點，按照劇中龔家花園1.5億的掛牌價，成可達150萬）也是合理的。老洋房的成交量很小，服務更接近於私人訂製，經紀人不會因為做的單子少，就硬要出售手頭的老洋房，畢竟老洋房的客户是可遇不可求的。所以做老洋房業務的經紀人，平常的工作內容多是幫客户打理一些東西，而不是簡單的做一些掃樓、看房這種簡單粗暴的事情。

圖片來源：微博@羅晉工作室

那怎麼成長為一個老洋房業務經紀人呢？很重要的就是遇到貴人。其次要懂得欣賞這些歷史建築，有比較好的審美和足夠多的歷史積累。這些老洋房由誰設計，是什麼風格，住過哪些人，他們在裏面有哪些故事，這些都要清楚，否則老洋房在你的口中就是沒有吸引力的。

説完徐姑姑，我們來看一下房似錦。房似錦第一集有句名言“沒有我賣不出去的房子”，這句話並不誇張。我們行業內有一句話——**沒有賣不掉的房子，只有賣不掉房子的房產經紀人。**房子本來就是硬通貨，賣不掉要麼是價格高，要麼是性價比差。生活中大部分人的做法，是去跟房東溝通到一個儘可能低於平均市場價的價格，更容易讓客户接受。

《安家》截圖

而房似錦在劇中的一部分做法，比如先設計、裝修好跑道房，再出售給宮蓓蓓這個案例，就是通過提高性價比來出售房子。她能發現一個房子的價值，這個是很多經紀人都做不到的。要發現房子的價值，就要去解析這個房子的特點，和它的適用人羣，這背後要研究很多東西——人性，各行業人羣的需求和興趣點，心理學、美學、建築學等等。好的經紀人是要跟着社會的發展和新技術的產生持續學習的。

有許多網友表示，房似錦先裝修完跑道房再帶宮蓓蓓去看房這個案例，很不現實。其實這個在我們行業裏雖非常態，但是存在，不過也不像劇情裏，一量完就裝修。如果在生活中要這麼做，會涉及到一個和房東的對賭協議——

首先經紀人要拿到房東短時間內的獨家代理權，其次房東需要提供一個議價範圍，後續出售價格無論高低，都由經紀人來承擔。比如最後定下是1000萬，雙方簽署一個半年或者一年內的對賭協議，經紀人花費20萬裝修後最終賣出1150萬，那麼多出來的150萬就是經紀人自己的收入。

房似錦提前為客户添置了一些傢俱

但要發生這樣的案例，要麼是經紀人有墊付裝修款的能力，要麼是他的合夥人、合作的裝修公司，願意來和她一起做這個事情。

除了徐姑姑和房似錦之外，我在《安家》的其他幾位主角身上，也能看到現實生活中一個成熟門店的樣子——一個店長，一個銷售精英（劇裏的王子健），一個對業績貢獻不大，但是還是會開單的老油條（劇裏的謝亭豐），一個體現房地產中介行業未來招募趨勢的九八五大學畢業生，一個什麼苦都能吃，但學起來不是特別快的“墾荒牛”（劇裏的樓山關），一個是顏值擔當，現實生活中通常擔任門店秘書的“吉祥物”（劇裏的）。

也許多數讀者在現實生活中對接的房產中介，體驗都不是特別好。這也是過去一些年房地產告訴發展帶來的一些副作用。房地產的人才狀況，經歷了一個“微笑曲線”——

上世紀90年我到上海讀大學時，我老家還都是集資房，但上海已經有了一部分商品房了，叫“外銷房”，主要是針對境外人士、要用美金才能購買的外銷房。那時候，房地產中介行業的招募標準基本是要本科以上，而且還是擴招之前的本科。現在市面上一些大型房產中介公司的老闆，都是那個時候入行的經紀人。

後來，隨着中國經濟的發展，造房子的速度遠高於培養一個經紀人的速度，本科生供不應求，於是行業的招募開始下沉，最後就導致要求越來越低。

再到了前幾年，房地產開始出現O2O線上化後，對房產經紀人的要求逐步提高。國家也開始注重二手房、存量房領域，連開發商開始轉型要做中介的工作了，所以行業裏的大公司又提出了我們要優先錄取985、211的大學生。

《安家》中的“985”

目前，國家也在引導行業持牌上崗，鼓勵從業者考取經紀人證。如果你留意考試要求就會發現，本科以上從業者只要從業兩年就可以考，非本科畢業的大學生要從業六年以上，才有考試的資格。這也倒逼了行業對於學歷的要求。所以未來房產經紀人的服務一定是朝着更專業的方向發展的。

我身邊的不少同行都在追這部劇，我也很感謝《安家》的主創們。由於前些年入行門檻的降低，很多從業者目前的服務質量較低，會讓許多人對這個行業有些反感。而《安家》還是展現了我們行業比較正面、或者説是大家對我們的期許的這一面。

 截圖來源：《安家》官微

不過也有些同行會抱怨説**，劇裏面賣一套房子好容易啊。**王子健一出馬沒多久，一套7000萬的豪宅就成交了，就像之前的劇情裏那對老夫婦説：“你們簡直是搶錢啦！帶我們看個房子就2%的錢了。”包括房似錦解釋説“我之前也帶您兒子看了十幾套房。”，其實十幾套房都是少的，一個客户看幾十套才是正常的。

還有像房似錦因為客户要喝熱水，去咖啡店買了一杯不要咖啡不要牛奶不要糖的白開水，這個我們也都經歷過，所以我相信六六是採訪到了不少案例的。我們有時候還要幫客户的孩子去換尿布，泡奶；無論什麼天氣，身上要隨時隨地帶雨傘；因為很多位置不給停車，我們得先送客户到房子裏再找地方去停車，然後又迎着風吹雨淋跑到客户面前……這些過程真的蠻艱辛的。

送給咱們毒眸讀者一個小彩蛋：在生活中如何挑選到專業的經紀人？

除了靠運氣，和靠熟人介紹之外，在門店看看，有沒有經紀人在你想買的小區滿足以下3個條件：**所屬門店做了3年以上；經紀人本人****有房有車；****還沒轉型做管理層的。**理由是：做了很久都沒挪地方，説明不用躲仇人；經紀人有房有車，説明業務能力強賺到錢了；沒做管理層（不是説所有管理層都是一將功成萬骨枯哦）説明沒有人替他背鍋，只能對客户盡心盡力。

當然，這是我個人的觀點。

“主角光環挺嚴重，上海市場挺真實”

講述人：上海馬員外

獨立房產投資人，民宿投資運營專家

前期的劇情中，我個人認為有給房似錦增加主角光環的嫌疑：

在宮蓓蓓這個案例中，房似錦一出場，就跟宮蓓蓓説這是個連環單——即要賣掉現在手頭的房子再購買新的房子。現實生活中，客户如果決定要換房，不論有沒有找到想要買的房子，都會先把自己的房子掛牌的。除此之外，老油條跟了這個客户快一年，卻沒想着去把客户的房子照片拍出來賣，確實不合理。

老油條帶宮蓓蓓前前後後看了快一年的房子

房似錦帶客户去豪華户型看房時的表現，也不太符合一般流程。一般應該先是到售樓處，由開放商的售樓小姐姐為客户介紹該小區的規劃、配套、户型等等；接着再去樣板間。像劇中出現的那個豪華户型，一般不會讓客户步行走到樣板間，觀光車接送是必須的，在車行的過程中，還是由開發商的小姐姐介紹景觀特點，建築風格；樣板間也是由售樓小姐姐做介紹，帶看中介只是陪同。

對小中介的刻畫也像是為了刻意襯托主角的能力。生活中的小中介也沒有劇中演的那麼不靠譜，他們也是要做長期生意的。**對比大中介，小中介的一個優勢是佣金便宜，一個是他們會做非標的單子，比如有債務糾紛的房東等等，大中介肯定是不會去做的。**他們深耕總價低的老破小市場，對房東老阿姨是相當熟悉，關係處的也非常好；而大中介的眼睛都盯着大客户，必然會對小房子不夠聚焦。

劇中的小中介會堵在路邊唱歌、發傳單

不過房似錦在為宮蓓蓓服務的那一單中，有一個細節很能反映上海的房地產市場——房似錦為宮蓓蓓夫婦多設計出了一個閣樓。多數****上海人對閣樓是有偏愛的，因為上海房價太貴，大部分上海人的居住條件並不好。朱閃閃這麼大了還要住在壁櫥裏，這在其他城市是不可想象的。所以只要能增加使用面積，多數上海人都喜歡，比如一樓帶搭建好房子的天井、頂樓可加建的露台等等。

為閣樓感到驚喜的宮蓓蓓

所以説，這部劇雖然在反映房產中介真實工作狀態上，有一定的失真，但從部分劇情中，確實能拆解出一些目前上海房地產市場的真實情況——上海樓市的特點是新盤少，房產交易二手房佔主導。2019年新房市場成交了773w平米，約8w套吧；二手市場同期成交了23.7w套。二手房交易要靠中介來促成成交，開發商大都有自己渠道，所以在上海乾中介，市場是很大的。

《安家》目前出現的幾組客户，也很符合目前上海房地產市場的情況。由於上海有着非常嚴厲的限購政策，所以投資者是非常少見的。主要的客户就是三種需求：

**1、丈母孃需求：**不論是上海人還是新上海人，或者是在上海工作五年的外地人，一旦要結婚，就有了買房需求；

**2、改善需求：**這類客户主要是家裏添小孩了，原來的房子不夠住，想換個大點的房子；或者原來的房子小區環境不好，想換個新點的小區。

劇中案例：宮蓓蓓是知名婦產專家，其丈夫是工程師，兩人在上海多年，和兩位老人，一個孩子擠在60平米左右的1997年的老房子裏。圖為宮蓓蓓為了不打擾家人休息，在廁所裏寫論文——而據六六的微博，這是真實案例。

**3、學區需求：**小孩眼看着要讀書了，出於不能讓孩子輸在起跑線上的思路，必須買個學區房，以免以後自己後悔。

目前，後面兩組需求在劇中都有呈現了。

總的來説，這部劇中房似錦一行人的許多行為，還是有討論的價值的，我在微博上也持續地對劇情做出解析。我認為房產中介是一個會越來越好的職業。**客户從看房到談價，最後到成交，每一步都深度需要線下服務。**畢竟照片也好，vr也好，都是可以美化的，只有現場去看，才是真實的。所以前兩年出現的那幾個互聯網中介公司，剛開始紅火了一陣子，現在基本銷聲匿跡了。

“劇雖不太真，但我安排手下的人必須看”

講述人：老鷹

入行4年，曾在某大型房產中介公司任職兩年，現為中型房產中介公司管理層

我覺得這部戲的真實程度，不足五成。

第一是主角人設不太真實。孫儷飾演的房似錦，在許多行為上不像一個房地產中介行業的店長，尤其是她撬單這個事兒。因為我現在就是一個店長，店長的任務應該是培養店員，讓他們成為獨當一面的人，要讓整個團隊開單多，而不是你自己衝在前面，還搶員工的單子。

房似錦作為店長，卻搶了員工的單子

而且我在的兩個公司都有規定，只要一單有兩人以上的人蔘與，都會涉及分成的問題：對於新房來説，持客户方（跟客户建立聯繫的經紀人）獲取的佣金佔比在50%到70%，他獲取客户後找人合作，合作的人最多分到兩成。

二手房則要複雜很多：有持客户的人，有持房源的人，有幫客户處理過户和公積金等事項的人，一單涉及3到4個人，都很正常，畢竟成交步驟多。而我在的兩個公司都有規定：如果出現撞客户的情況，公司內部必須合作，撬單是紅線，不能碰的。

第二是員工工作狀態不太真實。靜宜門店的員工們看起來太輕鬆了，在生活中，老油條不會是這樣的老油條，新人也不是説兩年不開單，平常也不工作，只因能讓團隊氛圍好就留下來做吉祥物的。

靜宜門店的員工們

我們堅持的工作理念是業績至上，大家的工作環境是放鬆的，只是工作狀態要時不時緊張起來，罰款比較嚴格。舉個例子，我之前的領導規定他在微信羣裏發通知後，所有人必須20分鐘之內回覆“收到”，沒有及時回覆的需要給領導拍照、發定位，顯示你在哪裏，如果不是帶客户看房，就罰款500元。我當店長後，每個月開單數離目標差一個，就扣4000元。我剛開始基本每個月都要被扣8000。

在這樣的理念下，反而是劇中那兩家小中介的一些情況：穿正裝、在門店門口喊口號、做操，才是一些大型房產中介公司的企業文化。我呆過兩年某大型公司，**我們每天早上會唱司歌，跳司舞，開早會，這些都是讓團隊更有凝聚力的途徑。**畢竟我們這行忙起來可能一週都來不了門店，沒有這些流程，可能團隊的人都互不認識。而穿正裝是公司由上而下的一種形象管理。

第三是對中介遭遇的困難的描寫不太真實。比如物業公司變相收保護費的事情。這個事兒前幾年確實常有發生，但是現在也沒有人敢這麼明目張膽了。我們帶客户看房，為的也是賣掉他們業主的房子，阻礙我們，那就是跟業主過不去。

劇中的物業以訂購“精品粽子禮盒”的名義變相收取保護費

再比如劇中對小中介的描寫，有點滑稽和簡化了，生活裏他們帶給我們的麻煩可不少。撬單、挖員工、讓員工把房源掛靠在他們的平台而不是公司的平台上……不過也能理解，電視劇要展現美好的一面，這些都太負能量了。

不過劇情中展現的，開發商自有的租售部擠壓中介公司這個事情（房似錦不知情，帶客户去觀瀾小區看房，卻被觀瀾小區的置業顧問截胡），現在還是存在的，尤其在房價比較高的地方，比如海南。存在這種情況的小區，常常是中介一帶客户去看房，談好了價格後，置業顧問就會悄悄加客户的微信，説如果你撇開中介，自己來買房的話，我會給你一個更低的價格。

雖然我認為真實程度不足五成，我還是讓我手底下的經紀人都去看這部劇學習一下。我們這一行非常考驗情商和話術，而電視劇中突出了“客户至上”的理念，主角們面對客户時所使用的話術以及職業態度，是值得學習的，比如房似錦特地帶宮蓓蓓去看天窗時説的那番話，還有徐文昌面臨競爭對手套話時的應對。

徐文昌賣老洋房時的話術——圖片來源：微博@羅晉工作室

還有房似錦同時安排好幾組客户去看房這個事兒，也是一個比較正常的操作。我每次介紹客户去售樓部前，都會先詢問售樓部看樓人多嗎？氛圍怎麼樣？如果回覆我説氛圍不好，我會讓沒事的人都穿上便裝去售樓部，假裝大家都在看房。這個也是一種銷售手段吧。

房似錦同時安排了幾組客户一起看房

尤其《安家》還是發生在上海的故事，同一個樓段如果它這個價錢非常有性價比，一羣客户同時去看房的還是很常見的。現在在各大APP上，都有一些真實房源的公開地址，遇到好價位的房子，諸多客户搶着去看房很正常。

同時，我也希望《安家》的故事能對員工有激勵作用。房地產中介行業，只要你夠努力，而且性格、能力合適做管理者，升職速度還是特別快的。以我為例子，我2016年10月入行，8個月就升到了銷售經理，做滿一年後就做升到了業務經理。做了兩年業務經理後，被現在的公司挖來擔任三個地區的門店店長。

此外，《安家》這部劇一以貫之的價值觀挺好的：**作為一個職業的房產中介，付錢成交是一回事，從客户的角度出發去思考問題，也是非常重要的。**單子有大有小，但是都要認真對待，畢竟，買賣是人與人的溝通，而不單純是產品的流通。

隨着房地產行業的發展，房產經紀人在一線城市的入行門檻是越來越高，像劇中的門店裏就有一個“九八五”，但是在三四線城市來説基本沒有什麼變化。