1.3億買豪宅，李佳琦飄了？_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2020-03-10 16:46
文/金錯刀頻道 祥燎
2020年，李佳琦這三個字依舊炙手可熱。
前幾天，網傳李佳琦豪擲1.3億買豪宅。消息真假未定，還是輕而易舉登上熱搜。
有些人酸了，“你們買的每一支口紅，都成了內環線大平層的磚下之魂。”
面對這樣的言論，羅永浩也忍不住跳出來仗義執言，“（李佳琦）買10.3個億的豪宅也沒毛病。”
翻看評論區，你會發現大多數人的想法與羅永浩一致。大家心服口服，認為李佳琦即便買了豪宅，也是他應得的。
所謂“應得”，意味着他有能力有資格。
去年雙11，李佳琦一個人銷售額破10億。14億的中國人中，只有他和薇婭兩個人才有如此強悍的帶貨能力。
更重要的是，這份能力不是憑空而來。
雖然李佳琦的成功裏有運氣，他曾説：“我坐上了火箭，踩上了電商直播的風口。”但和他今天取得的成就相比，運氣就顯得不那麼重要。
人們不再眼紅，因為除了他自己，誰也無法成為李佳琦。
1
多次翻車，為何人氣不降反升？
去年在李佳琦的直播間中，事故不斷。
最著名的是那次推薦不粘鍋。畫面中李佳琦在示範煎蛋，就在他口口聲聲説“它不粘哦，它是不會粘的”的時候，蛋粘在鍋上，鏟都鏟不動。
後來，李佳琦又被曝出推薦的大閘蟹涉及虛假宣傳，一時間非議紛紛。
神奇的是，李佳琦的人氣幾乎沒有受到影響，甚至不降反升。
這和他在直播中所表現出的性格有關。
不粘鍋翻車後，李佳琦錄製了一段澄清視頻，他聲稱花了幾天時間“煎了幾百個雞蛋，冷鍋、燙鍋、新鍋、舊鍋…”，尋找粘鍋的原因。
大閘蟹事件發生後，李佳琦工作室也在第一時間發文公佈了調查情況，道歉的同時表示會對整件事“負責到底”。
李佳琦的應對，落在粉絲眼中，可以濃縮為兩個字：真誠。
而維繫主播與粉絲之間的紐帶，就是信任。
這種真誠，更重要的用場是在平日。李佳琦推薦產品，並不會一味尬吹，遇到他認為不值得的產品，他會直言“不好，別買”。作為一名帶貨主播，他這種行為讓許多粉絲感嘆“活久見”。
李佳琦幾乎每天都有直播。為了教他保護嗓子，公司請來表演老師，卻被他拒絕：“那是表演性的…用喉嚨説才夠真誠。”
因為需要反覆塗抹口紅，李佳琦嘴唇部分的皮膚變得很薄，嚴重時吃什麼都覺得燙嘴。有人勸他用胳膊試色，他卻不肯，“一定要試到我的嘴巴上，因為這是我的工作，你沒有必要去因為我的工作而可憐我。”
除了“真誠”，鏡頭前的李佳琦也不缺“真實”，進一步拉近與粉絲的關係。
在接受媒體採訪時，李佳琦曾表示他不會説他是網紅、KOL、明星，他的身份是主播，他乾的是導購，他就是一個普通人。
所以即使躋身頂流，出門時他也不會像明星那樣戴帽子、口罩、墨鏡。在他看來，“明星不想讓粉絲看到她們真實的一面、素顏的一面，但我就是跟你們一樣的普通人。”
去年雙11直播中，百雀羚臨時放了李佳琦鴿子，他的反應也很像一個普通人。“我一直在和他們老闆扯，扯到現在。剛剛他們説答應我們來，後來又不來。這種沒有信用的品牌方，沒有必要和他們合作。”
一波怒懟，李佳琦反而贏得眾多好感，百雀羚也遭到許多網友的痛斥。
隔着鏡頭，卻要做到將自己打造為粉絲信賴的“熟悉的陌生人”，這是成為一個優秀主播的前提。
2
李佳琦的套路，不值得學
在李佳琦的直播中，充斥着“Oh My God！”“我的天哪！”“買它！買它！買它！”的吶喊。
有人以為這是他的成功因素之一，然而事實上，很多他直播中出現的高頻詞彙是他在上學時就養成的口頭禪，並不是有意為之。
如果只是學他説話，那真是連皮毛都沒學到。
大學時，李佳琦就讀舞蹈專業。學舞蹈有化妝課，覺得技多不壓身的李佳琦不像其他男同學那樣排斥化妝，從此入行。
大學畢業後，李佳琦在南昌市做一名歐萊雅BA（化妝品專櫃美容顧問）。據GQ報道，同事評價他總是偷偷溜去看看毛戈平、雅詩蘭黛、雪花秀的櫃枱，去翻他們的瓶瓶罐罐。有時他還會穿過一條馬路，到對面商場看櫃枱。不到一個月，在老商業街的這個十字路口，“天虹、百盛，幾個商場沒有不認識他的。”
在採訪中，李佳琦也談到了他在線下做BA時與別人的不同。
“有些櫃姐會不觀察，對方想買什麼就給試什麼，不考慮顧客要不要第二個產品，最好一個小時能接5個買口紅的顧客。但我會想，為什麼不在一個人的身上多花時間？我讓她買了口紅，又買底妝、又買眉筆、又買眼影，最後還有卸妝的產品，那我是不是20分鐘內就可以完成別人1個小時的單量？”
從這些經歷中，就能體會到李佳琦肯鑽研、肯幹的工作方法。
所以從線下到線上後，李佳琦的優勢被進一步放大。
李佳琦最初在淘寶直播，小有名氣，但隨着移動互聯網流量紅利見頂，他急需新的流量。他聽從業內人士建議，將自己定位為“全域網紅”，從淘寶直播走出去，然後才有了抖音的“口紅一哥”。
他很清楚自己最本質的競爭力，“如果我沒有流量，別人不會跟我合作的。”
獲取流量，需要持續不斷地輸出優質內容，所以他創下了一年直播389場的瘋狂記錄。李佳琦曾在採訪中形容自己，播到最累的時候眼睛閉上了，嘴巴還在介紹產品，整個人已經像機器人了。
即便如此，他也不敢停，因為“如果你今天不直播了，説不定你的粉絲就會被那另外的9999場直播吸引住了，她可能第二天就不來看你了。”
獲取流量當然不是最終目的。就像他在線下知道該給顧客如何推薦，在線上他也很清楚他的粉絲真正需要什麼，那就是極致性價比。要做到這點，他需要頂級流量。
龐大流量在手，也就等同於手握議價權。“我們就選擇粉絲最喜歡的東西和他們最願意購買的東西，無論用任何手段，我拿到淘寶最低價。”
更重要的是要讓用户感受到“最低價”。在直播中，李佳琦有時會把一個產品的價格剖析得明明白白，再擺出贈品和優惠券，很難讓人不動心。有網友表示，“第一次進直播，竟然還買了沙發，我瘋了，我只是個打工仔啊…”
説到底，李佳琦所做的一切，都是為了成為一個不招人煩的頂級銷售。目標明確，路徑清楚，行動決絕。
所以，如果真要從李佳琦身上學習什麼，與其東施效顰那些他直播中顯而易見的“套路”，倒不如琢磨他的心態，他如何形成方法論，以及説做就做，做就做好的執行力。
3
“就算回到線下，我也會是金牌銷售”
在總結自己成功的經驗時，李佳琦認為有三點。
“一個是異性相吸；第二個我是專業出身，所以我會比較懂得跟什麼樣的顧客選擇什麼樣的產品；第三個我會願意化給女生看，（讓大家相信）這個顏色我塗了好看，你塗了更好看。”
除了第一點有些靠天吃飯的意思外，其餘兩點都可歸到業務能力的範疇。
李佳琦對自己的業務能力，向來自信。在採訪中，他曾説：“我回到線下，再做櫃枱的銷售，我一定做的也是金牌銷售。”
在網上大火後，有媒體報道，每天有超過10個商務團隊排隊等着他。看着商品的庫存、原價、優惠價、佣金比例等幾個固定指標，他在幾秒內就能做出商品有沒有資格上直播的判斷，然後在4個小時直播裏，以每分鐘超過300字的語速介紹清楚幾十樣產品的特點及優惠信息。
根據《人物》對李佳琦的採訪，李佳琦的直播結束時，基本是夜裏12點，但他還要和同事立即覆盤當天工作，然後吃宵夜，直到凌晨4點才能躺下。
而這時他依然無法脱離工作：牀上四件套是馬上要賣的商品，睡覺也是體驗樣品的過程。
採訪中還提到了李佳琦的搭檔付鵬對李佳琦的看法。付鵬對美妝的專業程度不輸李佳琦，在抖音也有數百萬粉絲，但他認為如果讓他一個人直播“這輩子都不可能”。他認為，李佳琦能做到從頭到尾一個節奏，需要一心三用，甚至是一心四用。
“不光是我做不到，百分之九十九的人都做不到。”
極其專業的業務能力，是李佳琦的根基，所以他要不斷學習，“身邊人有一些好玩的談話，我會想對方吸引我的點在哪裏，我要把這個點學會，有更大的吸引力去吸引別人。”
另外，為了他那份專業，在他背後，整個公司的幾百名員工都只圍繞他運轉。僅這一點，就沒有多少主播能與之匹敵。
在他一次次向粉絲推薦產品之前，他先把自己變成了爆品。
結語：
深入瞭解大部分用户的需求，行業頂尖的專業水準，對業務和產品瞭然於胸，還能給用户拿到最低價，加上拼了命地工作…
隨便拿出一點，都是實打實的競爭力。
李佳琦説自己是受益於直播電商的風口，這一點不假。
但這風口一刮三四年，刮出數十萬帶貨網紅，李佳琦還是隻有一個。
風口中，能在天上多飛一會兒的，至少也已具備了滑翔的能力。
參考資料：
GQ報道：《倖存者李佳琦：一個人變成算法，又想回到人》《對話李佳琦：等到40歲再去玩，也來得及吧》
時尚先生fine：《人物報道｜李佳琦：“每一個人都不是孤島”》
全天候科技：《李佳琦直播“新戰事”：今年雙十一單挑10億銷售額》
PingWest品玩：《人人都愛李佳琦》
人物：《李佳琦：坐上火箭》