增長和補貼之間，拼多多漸漸找到平衡_風聞

核 心 要 點

拼多多第四季度營收不及預期，但財報中亮點不少，如單客户消費額持續上漲，銷售及市場費用高企的情況有所改善等。在持續補貼的同時實現虧損收窄，反映的是拼多多對增長和補貼間的平衡把握越來越成熟。疫情將對拼多多2020年第一季度的業績產生負面影響，但商家去庫存和拓渠道的需求或是拼多多的增長機會。

©深響原創 · 作者｜鴻鍵

3月11日，拼多多如期在美股盤前發佈2019年第四季度及全年業績報告，這份財報呈現出的最關鍵信息是：營收不及預期，但虧損在收窄。

根據財報，拼多多第四季度的主要財務指標情況如下：

第四季度實現營收107.9億元，同比增長90.9%，未及市場預期的109.3億元；經營虧損為21.35億元，較去年同期的26.4億元及上一季度的27.9億元均有收窄；歸屬於普通股股東的淨虧損為17.51億元，市場預期虧損25.9億元，去年同期淨虧損為24.2億元；在非通用會計準則下（Non-GAAP），歸屬於普通股股東的淨虧損為8.15億元，去年同期為虧潤19億元。

在全年業績方面：

2019年實現營收301.4億元，不及市場預期的304.2億元；歸屬於普通股股東的淨虧損為69.68億元，市場預期虧損76.2億元，去年虧損103億元；在非通用會計準則下（Non-GAAP），歸屬於普通股股東的淨虧損為42.7億元，去年虧損34.6億元。

值得注意的數據還有，拼多多的年化GMV首次突破萬億人民幣，達10066億元，同比增長113%。在用户數方面，拼多多第四季度的APP平均月活用户數達4.815億，單季度淨增5190萬。2019年全年，拼多多年活躍買家數達5.852億，較上一年的4.185億增長40%。

拼多多的這份財報有些出人意料，長期以來，人們對這個電商新貴的印象都是“燒錢換增長”，但從第四季度財報所呈現出的情況來看，這個激進的年輕平台，似乎“穩重”了一點。

財報詳解

拼多多第四季度取得營收107.9億元，同比增長90.9%，這是拼多多首次季度營收同比增速低於三位數，考慮到拼多多的體量今非昔比，這樣的增長仍可以稱為”高速“。

拼多多的營收由在線營銷服務收入和交易佣金構成，第四季度拼多多的在線營銷服務收入為96.9億元，同比增長91.3%，佔總體收入的89.8%；交易佣金收入為11.1億元，同比增長87%，佔總體收入的10.2%。

與前幾個季度相比，拼多多交易佣金佔總收入的比例呈下降趨勢（Q3為10.7%、Q2為11.3%、Q1為13.1%），這反映的是拼多多仍在積極迎接商家，而非通過提高佣金率來從GMV中獲取收入增長。

在盈利方面，拼多多第四季度的毛利潤為87.6億元，同比增長107%，毛利率為81.1%，同比環比均有提升。毛利率提升的同時，虧損在縮小。在非通用會計準則下（Non-GAAP），歸屬於拼多多股東的淨虧損為8.15億元，淨虧損率為-7.6%，兩項數值在去年同期分別為虧損19億元和-33.5%。

在交易額方面，拼多多的年化GMV為10066億元，同比增長113%，第四季度單用户的消費額為1720元，同比增長52.6%，環比增長9.8%。

在用户數方面，拼多多第四季度的月度活躍用户數為4.8億，較上一季度增加5190萬。在截至第四季度末的的12個月內，拼多多的年化活躍買家達5.85億，同比增長39.8%，環比增長9.1%，環比淨增4890萬。

值得注意的是，拼多多第四季度的單用户消費額增速高於活躍買家增速，這意味着在拼多多用户增長的同時，消費能力強的用户佔比在提高。

換句話説，從財務表現上看，拼多多確實滲透進了”五環內“。

費用方面，拼多多的整體經營費用率為100.9%，去年同期為121.5%。其中，銷售及市場費用為92.7億元，同比增長53.9%，是經營費用的主要部分。財報顯示，銷售及市場費用的增長主要是由於線上、線下廣告及促銷活動增加。

不過，拼多多第四季度的銷售及市場費用率為85.9%，相比去年同期的106.5%和上一季度的91.9%均有降低。和前幾個季度相比，拼多多銷售及市場費用同比增速也呈現降低趨勢（Q3為113.9%、Q2為105.5% ），這意味着拼多多在銷售及市場費用的控制上有所改善。

本季度拼多多的購買轉化率為2.99%，和前幾個季度相比差別不大，整體呈平穩微升的趨勢。

資金儲備方面，截至2019年底，拼多多平台現金及現金等價物及受限資金為333億元，去年同期為305億元。

拼多多找到平衡

之所以説拼多多這份財報出人意料，是因為其持續補貼的姿態和虧損收窄的現實形成了反差。

“補貼”應該是拼多多去年最大的標籤，從去年年中開始，拼多多推出了”百億補貼“，通過對蘋果，戴森等熱賣品牌的商品進行補貼來吸引“五環內”用户，在之後，拼多多的補貼範圍也不斷擴大。

自掏腰包打“價格戰”確實幫拼多多換來了用户數和GMV的高增長，但這樣的燒錢模式惹來了不少爭議。在上一季度的財報中，拼多多在實現高增長的同時，虧損也明顯擴大，股價一度波動劇烈。

在第四季度，拼多多延續了之前的補貼策略，“雙十一”期間又再度加碼。QuestMobile的《2019雙11洞察報告》顯示，“雙十一”當日，拼多多的DAU達2.2億，相比去年淨增1億，補貼吸引力顯著。

不過，補貼的背後是大量的費用投入，2019年，拼多多的總經營費用達323.4億元，其中銷售與市場費用為271.7億元。光是第三季度和第四季度，拼多多的銷售與市場費用就達161.8億元。

有意思的是，當大部分人邊薅着拼多多“百億補貼”的羊毛，邊對其燒錢模式持着懷疑態度時，拼多多卻交出了一份虧損收窄的財報，這其中藴含的積極信號不言自明。在增長和補貼之間，拼多多對平衡的把握越來越成熟。

據悉，拼多多在2020年還要進一步加大直接投資用户的力度，今年2月，拼多多推出了“百億補貼節”，補貼力度從此前的20%最高增長至50%。從持續推行補貼策略來看，拼多多正試圖實現“補貼-增長”的正反饋。

和補貼同樣受矚目的還有拼多多進軍“五環內“的努力，在阿里巴巴、京東加速滲透下沉市場的時候，拼多度依靠“百億補貼”挺進對手腹地。從這次財報顯示的用户數和單客消費額的增長來看，拼多多的努力已有階段性的成果。

除了”百億補貼“，拼多多也在用其它方式吸引高淨值人羣。據「深響」瞭解，拼多多向以騰訊為代表的大企業開放了“企業內購”業務，由於面向的是白領羣體，在SKU的設置上，“企業內購”相較“百億補貼”更有針對性。

值得注意的是，相關企業員工在內購價格的基礎上，還可以通過同事之間互相”加人氣“、邀請沒參與過內購的同事等方式來換取購物津貼，津貼最高可以是“滿800-400”，商品的最終到手價相當吸引人。拼多多的意圖很明顯，希望在和大企業的合作中，用實惠的價格精準轉化白領人羣。

雖然財務表現和在進軍“五環內”上都有可圈可點之處，但因為疫情的出現，拼多多接下來也將面臨壓力。

花旗中國互聯網分析師 Alicia Yap 2月中旬在接受《巴倫》週刊採訪時表示，由於拼多多平台上的商家規模比阿里巴巴小，因此更容易受到現金短缺的不利影響。這可能意味着拼多多必須向商家提供更多補貼來幫助他們渡過危機。

在財報發佈後的電話會議上，黃崢表示，疫情引發的干擾將對拼多多2020年第一季度的業績產生負面影響，但長期的預期保持不變。

危中有機，因為疫情的衝擊，許多中腰部品牌都面臨着去庫存的壓力，許多偏重線下業務的商家也會開始重視線上渠道，而拼多多依然處於廣泛歡迎商家入駐的階段。隨着社會各界逐漸復工，疫情帶來的變化，或許對拼多多的增長也會有積極影響。