增長個位數、付費用户鋭減30%，流利説能否靠K12業務崛起_風聞

流利説的盈利，到底需要多少個“分分鐘”？

撰 文 | 周繼鳳

流利説終於“願意”盈利了。

在上市儀式上，流利説創始人王翌曾放話，“對流利説而言，分分鐘可以在單位經濟模型上盈利”。

但這“分分鐘”，就“分分鐘”了一年多，還沒成功。

最近流利説又放話，成人英語業務計劃在2020年下半年實現盈利。

就在上週五，流利説剛剛發了財報。2019年全年淨收入10.232億元，增長60.6％。同時，也一口氣虧了5.748億元。

步子大了突然讓人看不清方向。虧了5個億的流利説準備繼續依靠AI發力麼？還是進軍K12能挽救其於水火之中？

流利説的盈利，到底需要多少個“分分鐘”？

一年又一年，流利説在泥淖中越陷越深

流利説的優勢顯然在於其低客單價和高增長。但它的致命問題在於：坡道不夠長(非K12，非應試)、費用太高、想象力(AI)市場不夠。

時隔一年後，再來複盤流利説。藍鯨教育發現，流利説依舊沒有解決這幾大矛盾，反而讓自己越陷愈深。

縱觀2019財年，流利説的高增長早已不在。在2019年初，增速就出現斷崖式下跌。到了Q3季度，已經跌出了100%的增長範疇；到了Q4季度，增長速度已經下降到個位數，營收已不再是放緩，而是停滯。環比增速自Q3季度以來，開始為負。Q4季度環比增長已經為-11.87%。也就是相比於2018年的單季度來説，流利説的業績開始倒退。

一家僅上市一年，需要依靠高增長引擎推動的在線教育企業，這一點幾乎致命。類比此前一直虧虧虧的51Talk，儘管虧損了十幾億，其在上市後的兩年內營收也保持了超100%的增長。

在另一方面，流利説正逐漸流失它賴以生存的付費用户。到了2019年，流利説的付費用户數自Q2開始下滑。到了Q4，直接退回到2018年Q2的付費水平，相比於2018年同期鋭減了30%。

用户流失的同時，儘管客單價有所抬價，但由於沒有大幅度調整策略，流利説依舊保留其超低客單價的狀態。2019年，每位付費客户的平均售價由2018年全年的394.6元僅增加9.3％至2019年全年的431.4元。

在線教育行業競爭激烈到白熱化的當下，用户挑選教育產品的成本幾乎為零，流利説的獲客將愈加艱難。

另外，流利説的營銷費用也愈加疊高。儘管在財報中，流利説試圖證明自己的優化營銷策略——“第四季度的總帳單環比增長了24％，而銷售和營銷費用環比卻下降了8％。”

但從整體的趨勢來看，2019年，尤其到了Q3、Q4季度，流利説單季度的營銷投放超過營業收入。2019年全年也花掉了9.694億元在營銷獲客上，幾乎與營收齊平。

也就是説，即使流利説放話分分鐘可實現盈利。但從實現角度看，由於獲客費用問題，流利説單位經濟現金流一年下來依舊無法為正數。(單位經濟即扣掉老師成本、獲客成本、研發成本後的每一單是否賺錢。)

虧損已不可避免，2019年Q3，流利説再接再厲一口氣虧掉了2.41億元。成功達到頂峯，全年也虧掉了5個多億。

儘管流利説一直在努力縮減費用，但其2019年全年的總運營支出依然達到了13.336億元（1.920億美元），比2018年全年的9.260億元增長44.4％。其中全年的銷售和營銷費用為9.694億元（1.392億美元），比2018年增長37.4％。

從2019年呈現的狀態來看，流利説營收與淨利潤的剪刀差似乎仍在擴大。

然而，減少費用投放的同時，流利説的業績增長几乎停滯，付費用户數也在不斷流失。虧損收窄背後，其實隱藏了更為巨大的隱患。

如果把時間倒播一年，沒人能預估如今的在線教育局勢——51Talk轉型後終於實現GAAP盈利，跟誰學憑藉在線大班課一躍成為美股教育中概股市值第三……當然，也沒人會想到身處聚光燈下的流利説，如今依舊身陷泥淖。

進軍K12能否挽救其於水火之中

對於一家在線教育公司來説，提虧損似乎並不恰當，探討一下未來更有意義。

以AI技術加持，是流利説的一大賣點。然而用户似乎並不滿意，近期不時有負面消息傳來。1月16日，有學員在媒體平台投訴稱：“英語流利説虛假宣傳，裏面全是廣告。微信也沒有回覆，軟件裏面是大軟件加小軟件。”

而去年5月微信重拳封殺朋友圈利誘分享的舉措，一定程度上影響了流利説的用户增長。對以微信朋友圈打卡作為主要營銷生態的流利閲讀及懂你英語兩款產品來説，微信這一新規直接令其獲客拉新之途遭到重創。

經過幾個月的緩衝，流利説在其電話會議中指出，開始恢復閲讀產品的用户增長。

除此之外，流利説計劃將新的高價產品推向市場，從而提高用户參與度和用户保留率。

由於疫情營銷，不少在線教育公司迎來高光時刻。流利説當然也不會放棄這一引流機會。其1月底就面向全國發起提供免費課程的服務，同時，還為日本神户省的用户提供了15萬免費的課程訪問權限。

但免費課能帶來多少轉化和留存，值得商榷。

最值得關注的其實是流利説的K12業務。去年年底，新產品“少兒流利説”上線，面向3-8歲兒童。

流利説在電話會議裏明確，K12市場對其而言是2020年重要的增長動力。而在看到兒童語音課程（流利説在兒童市場中的第一個付費產品）的銷量在2019年下半年增長良好之後，其於3月初推出了兒童核心課程。

在線成人語培遇冷的當下，不少在線成人語培原住民紛紛潰逃。51Talk更是在上市後壯士斷腕，依靠“菲教+下沉”的策略殺出一條血路。

如今看來，調轉車頭、進軍K12未嘗不是流利説的一條出路。

流利説少兒英語負責人朱小凡指出：“流利説的少兒英語課程是旨在為國內3-8歲少兒提供‘輕鬆學習、自然聽説’的在線英語素質教育課程。具有IP世界觀的闖關遊戲貫穿系統化自然拼讀課程,結合流利説一貫在人工智能上的優勢,賦能專為兒童設計的語音打分系統,給少兒學習者提供自適應趣味英語課程。”

翻譯過來就是利用AI技術，面向低幼階段的低成本自然拼讀課程。低幼啓蒙英語客單價低，無需直播，家長也不需要花很大精力和成本去思考到底要不要購買課程。所以營銷投放的力度相對而言小很多；且利用AI技術可再降低成本。

然而，面對低幼兒童的業務，更需要極強的運營能力和售後服務，這對習慣面對成人市場的流利説而言，更是一個巨大的挑戰。

除此之外，目前K12拼音課程對流利説業務的貢獻仍然不到10％。在線英語這一賽道競爭激烈、巨頭叢生，流利説能否在夾縫中生存下來，並且爭得一片天地？如今還是未知數。