全行業開啓預售充值大戲：一場回血與焦慮並存的博弈_風聞

撰文/ 李覲麟 李季

編輯/ 陳鄧新

疫情逐漸退場，復工成為關注的焦點。

3月17日，國家發改委新聞發言人孟瑋在新聞發佈會上介紹，目前，除湖北等個別省份外，全國其他省（區、市）復工率均已超過90%。

沉寂了兩個月的商家、企業為追趕業績，推出各種各樣的預售充值活動，而預售充值原本是電商行業慣用的打法，如今為了吸引顧客、減輕資金壓力，這個打法在全行業逐步鋪開，被視為“救命稻草”。

猝不及防的優惠，要怎麼接？

在四年一遇的2月29日這天，方沁（化名）的手機一直嘰喳的響個不停。早上十點，她睡眼惺忪地爬起來，從屏幕上第一眼看到的，便是跳出的一大堆預售信息。原本她會選擇性忽略這些公眾號發來的廣告，但其中一家她常去的烤肉店發來的信息卻吸引了她的注意力。

“如你們所願，我們加券了！活動最後一天、最後一次，手慢無！”

打開這篇公眾號推文，方沁才看到這家烤肉店推出了提前購的活動，用200元就能買到400元的代金券，購買之後除了七夕、聖誕等節日外，一年內有效。

“對於我這樣的常客來説，400元的券囤再多都能用完。”不過方沁對鋅刻度表示，此次活動每人限購兩張，並且第一批四萬張優惠券已經被搶空。

所以這一次，方沁立即下手買了兩張券，然後用家人的賬號再囤了兩張。“我從來沒遇到過這家店打這麼低的折扣，估計也是這次疫情沒辦法了吧，能回點資金也是好的，我也希望能幫他們度過這次難關吧。”在方沁看來，商家們推出這些活動的目的很有可能是讓手上的現金流活起來。而且，這樣的預售方式，對品牌人氣提升也有不小的助力。

其他也有不少商家陸續推出活動，但方沁有所考量。例如私人餐飲店、非連鎖店或健身房、美容院等，方沁則覺得缺乏保障。換句話説，連鎖的大品牌或許至少不會隨便捲款跑路。

某烤肉店推出的優惠活動

童小莉也是如此。她原本預定的五一泰國遊泡湯之後，她又開始計劃重新在周邊找個短途旅行的地方，但面對商家的預售，她卻覺得沒那麼動心了。

幾天前，童小利關注的一家定製旅遊推出了5折預售：1999元買4000元。在此優惠出來之前，該定製旅遊一直顯示小程序失效，“我以為它因為疫情倒閉了。”

雖然心儀這家店很久，但是童小莉在下單購買前還是猶豫了，一方面擔憂交錢之後該公司後期能否正常營業，另一方面在仔細閲讀相關條款之後，覺得優惠力度並沒有廣告中那麼大。其中一條相關條款中規定，優惠價格節假日和週末均不可用，如果要使用將按照住宿房間、餐飲搭配、出遊地淡旺季的具體情況補差價，人均300~600元不等，這樣下來，人均價格就跟平時相差不多了。

而對於像童小莉一樣的工薪族來説，除了節假日，平日根本無法出行，所以這個優惠就顯得很雞肋了。

此外，鋅刻度在調查中還發現，一些培訓機構，其預售優惠集中在低年級入門用户羣，比如某英語培訓機構，300多元就可以買到原價3000多元的小學二年級暑期課程。形成鮮明對比的是，針對較高年級學生的培訓課程，不僅價格沒有什麼優惠，還將之後預售課程提早放出來了。

“以前一次繳費2000多元，這次一共交了近6000元。”4年級家長王鑫就覺得很無奈，以前一次購買的一般是一學期課程，但這次續費春季課程時他發現，購課單中增加了以後的課程，“現在已經可以購買暑期和今年秋季的課程了。”

雖然並沒有強制購買，但有些培訓班對於家長來説，名額比較緊俏，因此一旦推出可購買的課程家長們都會事先買單，這也無形中增加了消費者的風險和資金壓力。

但事實上，這是違規的。北京志霖律師事務所律師、網經社-電子商務研究中心研究員趙佔領表示，從事前防範來規範行業，在線教育機構明文規定課程費用的收取不能超過三個月。

引流和資金回籠是當務之急

目前，國內疫情得到控制，餐飲、出行、培訓等行業逐漸開始解凍。為了爭奪用户，商家紛紛推出特惠預售和充值。各種營銷策略之下，目的卻很簡單：引流和資金回籠。

這包括攜程這樣的大平台。根據攜程最新推出的活動，其目前與各大平台民宿、酒店合作的預售大促活動，力度甚至超越往年“99酒店節”（攜程每年9月9日的大型酒店預售促銷）。

“比如杭州悦榕莊住2晚才2988元，以前住一晚可能都不止這個價格，真是好想去體驗一下。”一位消費者向鋅刻度表示，問題是現在疫情並未完全解除，也不敢真正的來一場“説走就走”的旅行。

3月18日，攜程方面相關人士對鋅刻度表示，“這些預售促銷一般限期是到暑假，過期不用隨時退。”她表示，攜程聯合KOL力推酒店預售產品，更深層次目的是希望幫助旅遊產業鏈解決資金難題：“在給消費者提供高性價比的商品的同時，我們希望幫助平台上的合作伙伴渡過難關。”

攜程上的折扣跟以往相比非常划算

大平台都如此了，小客棧經營者們更是對預售大促格外渴求。“小院特惠活動來了！”這兩天，麗江麓山小院客棧的老闆老張在朋友圈裏面發出了一條關於其客棧的特別優惠活動。

三年前，從事IT行業的老張和老婆帶着孩子和老人，從成都舉家搬遷到麗江。這裏的陽光和舒適的生活節奏，讓他決定要長期定居於此。

在這個特殊時期，美好的陽光也不能代替生存基礎。面對當前困境，他想到的方式也是預售大促：住宿三天兩晚431元和四天三晚531元，還包括早餐、接機、行程制定等附加服務，該優惠持續到今年年底。此前，在攜程等相關出行平台上，該客棧日常價格為一晚400多元，優惠預售價格僅為平常的2-3折。

客棧的預售單價相當於平日價格的30%（圖文無關）

老張告訴鋅刻度，這樣的折扣對他們經營來説，必定是虧。但房間空着也是虧，橫豎都是虧損，不如讓利出來給用户體驗，從而增加引流，提升客棧口碑。

消息發出幾天內，麓山小院的優惠預售賣出了20多單——幾乎都是來自之前住過的用户、朋友的內部推薦。現在的難題是要靠優惠預售回饋老客户比較可行，但要以此直接吸引新客户很難。

“怕商家卷錢跑路，應該是當下很多消費者的顧慮。”老張向鋅刻度表示，目前處於特殊時期，商户資金壓力大是肯定的，但就他所處的民宿行業來看，要靠預售優惠來回籠資金也不是很現實。對於一個客棧來説，其間/夜數是有上限的，就算按照這個價格全部訂滿，相對於客棧的整體運營成本來説還是杯水車薪，“也許能回收站運營成本10%~20%的現金，這其實跟一分錢不回收差距不大。其實消費者是站在自己的角度在算賬，商户的細賬也只有我們自己能算明白。”

而重慶拾柒號No17甜品店的老闆Zoey則告訴鋅刻度，她們一直在做優惠活動，但對於現在餐飲界盛行的預售，卻沒有開通。

Zoey認為，對於餐飲商家來説，預售肯定能在資金回籠方面有很大幫助。但預售也不是隨意就是進行的，一方面開通預售需要升級系統，另一方面也要客户積累達到一定程度。

“疫情期間我們一直在做特價外送，開堂食後會收回一部分，然後推堂食優惠。” 這是Zoey的近期的規劃，畢竟吸引更多用户是當務之急。

尋找預售與成本之間平衡點

在疫情寒冬一天天過去的同時，各個企業也在為如何更好的復工而絞盡腦汁。儘管形式逐漸明朗，但也仍然有很大一部分人對於人流密集的地方較為牴觸。因此，餐飲店、電影院、旅遊景點的復工其實並不容易。

從目前的狀況來看，提前開始預售充值的方式是多數商家選擇的方法之一，一方面能夠回籠部分資金以便運營，另一方面能夠通過預售活動招攬人氣，對日後品牌力的提升幫助不小。

但對於各個行業的商家來説，如何掌握預售與成本之間的平衡仍然很重要，正如上述所提到的民宿業，通過“血虧”的方式預售其實是並不能回籠資金，而是抱着一種置之死地而後生的心態來賭一把，如果能夠通過這種方式賺夠人氣，加強用户粘性、提高復購率，就能真正渡劫。若沒能達成效果，又沒有更多的資金來填補，那麼屆時又有迎來新一輪的生存考驗。

除此之外，對於一些連鎖大品牌來説，因為預售而湧入的流量不可小覷，尤其是在疫情後“報復性消費”同時出現的情況之下，如何保障消費者的良好體驗，也是一個問題。如果沒有強大的服務能力和應對能力，甚至可能適得其反。

而對於消費者來説，預售充值能夠看到的優惠的確較大，但也存在一定的風險，因此在選擇商家時仍需謹慎。

倘若真的遇到商家倒閉跑路的情況，北京志霖律師事務所律師、網經社-電子商務研究中心研究員趙佔領律師告訴鋅刻度，“消費者可以通過向市場監管部門舉報、投訴甚至起訴的方式來維護權益，但追回損失的前提是該商家還有資金能夠用以賠償。”

趙佔領律師還提到，目前針對這種商家行為，在全國範圍內有《單用途商業預付卡管理辦法》，其他不同省市另有不同的具體規定。不過，這都是從防範角度來進行規範，對於消費者來説在其消費過程中還需擦亮眼睛才能夠儘可能避免損失。

事實上，預售充值對於商家與消費者來説，皆是有利亦有弊，把握這中間的平衡與得失仍很重要。

在這場全行業開啓的瘋狂大促中，一場回血與焦慮的博弈正在悄然上演……