旅遊博主也能帶貨千萬，KOL的未來是效果廣告 | 專訪貓眼視頻MCN_風聞
营销新引擎-营销新引擎官方账号-激活品效，点燃创意，释放强劲增长力。2020-03-20 18:52
作者 | 馬小軍
疫情之下，旅遊行業遭受重挫，與之相伴的文旅博主也不得不面臨斷更的情況：脱口秀、情景劇在有限空間裏還能轉入低成本製作，文旅博主卻不可能像網友一樣來上一出“客廳一日遊”。
在一眾博主面臨斷更、斷“糧“的時候，作為頭部旅遊博主的“小小莎老師”卻僅僅花了三天就一躍衝上了抖音小店周榜第一，短短一個月時間成為千萬級帶貨主播。
在這樣的情況下，“小小莎老師”團隊是如何在疫情期間，僅以“四個半人”的人力，快速搭建出來一個千萬量級的直播帶貨團隊的？“小小莎老師”團隊創始人鄭凱同時也是貓眼視頻MCN的負責人，那麼接下來“小小莎老師”團隊的成功是否能在貓眼視頻MCN內部複製？
就此「深響」團隊與貓眼視頻MCN負責人、“小小莎老師”團隊創始人鄭凱進行了探討。
旅遊博主如何成為帶貨主播？
貓眼視頻MCN，“小小莎老師”長期以來一直是旅遊類目中的頭部IP：目前“小小莎老師”在抖音上有630萬粉絲，在微博上粉絲數量也達到了272萬。
而鄭凱與孫莎琪也是行業中為人所熟知的夫妻檔，粉絲們早已熟悉原本從事遊戲行業、年薪百萬的老鄭與小小莎老師一起重新開始創業的故事，而在直播中“小小莎老師”的粉絲們也十分習慣於看到“老鄭”入鏡配合小小莎老師測試包括洗面奶在內的各種產品。
這次開始做直播帶貨，也正是在疫情期間無法出門，2月面臨房租、人工總100多萬虧損的情況下，以小小莎老師夫妻二人為最小業務單元迅速上馬的項目。
“最開始的時候，只有我們兩個人，小小莎老師負責直播，我們的預熱視頻、粉絲羣互動、評論回覆，私信回覆、抖音羣聊等等，都是我一個人完成的。“鄭凱表示。
但這樣的”最小業務單元“快速推動項目上馬，並且三天衝到抖音小店周榜榜首背後，是小小莎團隊兩三年以來的多次嘗試。
早在開始做“小小莎老師”這個IP的時候，團隊就曾經做過直播帶貨的嘗試。當時團隊拉了80多個微信羣售賣女裝，一週銷售額也同樣超過百萬，但考慮到當時的模式與供應鏈端捲入太深，本身模式太重，就將業務重心轉回了還在上升期的內容本身。
在直播這件事上，“小小莎老師”也是早有嘗試。“小小莎老師”的“老師”二字本來就是源於她曾經大學對外漢語老師的身份，所以對於孫莎琪來説，實時、“面對面”的溝通並不是難事。而在2016年，孫莎琪就曾經在一直播嘗試過堅持每天直播做英語教學，也是在這段時間積攢了遊記平台之外的第二波粉絲。這樣每天堅持直播的節奏直到後來需要頻繁外出旅遊拍攝，才不得不停止。
所以，對於小小莎團隊而言，“開始做帶貨是有前提的，早有準備，不是突如其來。”
但鄭凱也表示，這樣的”最小業務單元“模式不可持續：“以小小莎目前的數據，正常來講，至少需要給她配15個人的團隊。”雖然在目前與品牌合作的模式下，小小莎團隊並不需要自己操心發貨等環節，但無論是選品、現場、商務對接，還是與粉絲的互動答疑，都需要人力來完成；而目前小小莎團隊堅持一週直播六天的情況下，多的時候一天能賣出一萬多單，少的時候一天也有五六千單，隨之而來的售後、客服等問題，也亟需人手來填補。
“我們比較倒黴的是，春節前已經想好了今年要做直播，所以重新租了一個地方，準備好了直播間，還有倉庫。結果趕上疫情，舊辦公室沒了，新辦公室還沒裝修好。”鄭凱在交流中無奈表示。
在疫情的衝擊下，人力也只能緩慢復位，而且原本整個團隊也都沒有嘗試過直播賣貨，本來想在疫情後慢慢摸索的團隊現在只能加速上馬。目前除了鄭凱以外，小小莎團隊投入到直播賣貨上的人力已經增加到了六個人，同時貓眼視頻MCN也帶着幾個二三十萬量級的博主一起來嘗試複製現在跑通了的模式。
“該有的板塊，麻雀雖小，五臟俱全。當我把這些人員逐漸配好之後，我們就可以開始橫向複製。”
品效合一是內容變現的必然趨勢
“我是做遊戲出身的，所以自我轉做這一行開始，就跟小小莎本人説過，單純做品牌廣告這個事情是不靠譜的。互聯網營銷最大的魅力就是效果可追溯，所以互聯網營銷應該是效果型為主，這是大前提。”
在溝通一開始，鄭凱就旗幟鮮明地拋出了未來KOL必須大幅增加類似於直播帶貨這樣以CPS結算為主的效果型廣告的變現模式。
在鄭凱看來，僅僅把內容的流量數據做上來了，未來的價值必定是越來越小。
“我們之前特別苦惱的一件事情是把視頻做爆了，一百萬點贊，五千萬、三千萬播放，然後呢？沒有帶來任何效益。下面小孩有時候説，我做了一個一百萬點讚的視頻，漲粉漲了十五萬，我還是那句話，然後呢？”
這樣好看的流量數據如果無法轉化，往往都是虛假繁榮。去年一篇《一條一夜爆紅的視頻，我們流量卻為0》，直接戳破了目前普遍存在的KOL數據造假問題。鄭凱對此也直言，目前短視頻平台上太多的賬號數據水分太多，“看破不説破，做得有點過了”。
“他這樣達到「品」的效果了嗎？沒有。達到「效」的效果了嗎？他也不敢帶鏈接。”
所以，鄭凱判斷，當行業內的數據水分越來越大，再加上經濟環境壓力，“所有企業預算第一步砍的是這種類型單純品宣的投放。”對於MCN來説，這也就意味着要儘早開始探索純品牌廣告以外的其他模式，直播帶貨就是現階段最直接的“效果廣告”。
“既然互聯網廣告的核心思想是效果營銷，可以追溯數據，那麼帶貨就等於是效果營銷的其中之一，這是大趨勢。以後越來越多的投放都需要追蹤投產比，因為這就是互聯網投放的本質。”
“MCN必有一輪淘汰”
與廣告投放預期下降的市場形成鮮明對比的，是在投資機構眼中，MCN又重新成為了“香餑餑”。「爆款法則」團隊瞭解到，由於去年收購了遙望的星期六一下子講活了直播賣貨的故事，股價大漲，也讓MCN打通了擴大規模上市或是“賣身”A股傳統制造企業的路徑，今年實際上不少機構都開始接觸、瞭解市場上可投資的標的。
但由於開年突然其來的“黑天鵝”，打亂了不少人的步伐，由於復工困難的原因，也有不少MCN都採取了降薪減員的策略。而新春以來的第一樁大的資本操作——小象互娛與大鵝文化的合併案，也被很多業內人士解讀為抱團取暖。
對於投資MCN的機構而言，雖然有了新的退出可能性，但現下更重要的是，在廣告市場前景低迷、MCN本身復工困難的情況下，看MCN如何活下去。
面對這樣的趨勢，鄭凱坦言，“中國的MCN必有一輪淘汰”。
“為什麼呢？好多做MCN的人居然是在做超級APP的思路去做MCN，只想着砸錢燒錢，跑馬圈地。“在鄭凱看來，MCN也是企業，企業就必然要考慮經營效率的問題。APP可以靠爭奪地盤、跑馬圈地來先鎖定用户，再通過其他方式來變現，但這套思路並不適用於MCN：”很多排行榜上的MCN都是如此，在排行榜上位置很高，但營收不行，那就都是虛的。“
至於行業洗牌，鄭凱並不擔心：“洗牌一直存在，包括‘今年要死一批’這句話，在我的耳朵中已經聽了十幾年了。”
“無論在哪個行業，總會有同行説，今年又要死一片公司。每年都在死。但是你會發現在一直‘死’一直‘死’的過程中，還是有人能夠做成。所以打鐵還得自身硬。核心要看自己的團隊建設、團隊能力有沒有跟上，看自己的業務資源有沒有匹配上。”
而對於眼下的“寒冬”，對沒有能力轉型做直播的團隊，尤其是文旅博主，鄭凱建議好好去研究一下平台的扶持策略。無論是從平台的角度還是從廣告主的角度來説，都不希望內容創作者倒下。目前政府部門、平台，也都在聯手合作推出各種“雲旅遊”項目，譬如先前和馬蜂窩合作的“雲遊全球博物館”系列，新浪上線的#不要錯過這個春天#雲種草，飛豬上也有多家酒店開始做直播預售。
這其中必然也會有文旅博主可以參與的環節，通過研究平台政策與扶持補貼，或許至少能保證撐過這個冬天。
“能有一分是一分，先保障自己別死。”
以下為採訪實錄，由「深響」團隊整理以饗讀者：
Q：以前我們認知中的“小小莎老師”是一個旅遊博主，現在開始做直播帶貨，背後是經過了什麼樣的考慮？
鄭凱：我不是做媒體出身，我是做遊戲出身的，所以自我轉做這一行開始，我就跟小小莎本人説過，單純做品牌廣告這個事情是不靠譜的。互聯網營銷最大的魅力就是效果可追溯，所以互聯網營銷應該是效果型為主，這是大前提。
既然互聯網廣告的核心思想是效果營銷，可以追溯數據，那麼帶貨就等於是效果營銷的其中之一，這是大趨勢。以後越來越多的投放都需要追蹤投產比，因為這就是互聯網投放的本質。
這個想法是我們兩三年前一開始做小小莎這個IP的時候就開始了。當時我在微信羣裏頭曾經開了80個微信羣賣了一波衣服，一個禮拜一百多萬，那是兩三年前。後面為什麼不幹這個事了呢？那時候我自己做衣服覺得太重了，於是專心去做視頻、做內容。
所以我們直播帶貨屬性的測試首次嘗試是三年前。“小小莎老師”雖然是個旅行博主，但其實我們做過很多次測試了。像我跟同行調侃的時候就這麼講的。我説你們都説旅行博主不能帶貨，我們現在敢馬上打開直播，馬上吆喝一嗓子，或者發一個朋友圈，馬上帶貨。他們都不相信。不相信我也就不説了。帶貨轉型是有前提的，是我的腦海中早有準備，不是突如其來。
Q：之前測試後又放棄了，為什麼現在選擇把它變成一個持續性投入的事情？
鄭凱：之前我們跟供應鏈走得太深了，現在不是。現在我們是做主播，是比較輕的流量端。那為什麼持續在做，原因太簡單了，因為沒法旅行了。我們矩陣裏還有很多其他旅行達人，想轉帶貨還是很困難的事情。這不一定所有人都能轉。我們現在帶着矩陣裏的幾個人在調整方向，比如二三十萬的那些號，一天也能賣幾萬塊錢。
目前整個團隊都是內容生產者，攝影師、短視頻運營，加起來也就四個半人。這個禮拜增加了幾個人手，不算我也就六個人。
最開始第一週沒有開工的時候做這個事情的就只有我跟小小莎兩個人，同時帶了半個人。但從開始直播到上升到周榜第一，我們只花了三天時間。
Q：從一個創作人的角度，“小小莎老師”覺得做直播和之前做旅行博主有什麼不同？
孫莎琪：因為我以前是大學老師，所以我在準備要做博主的時候也在一直播做過直播，那個時候我做的是“帶着英語去旅行”，相對來説是有內容的直播。我最早的粉絲是從在馬蜂窩上游記積累下來的，第二波粉絲就是在那段時間通過直播攢的，所以我對直播的形態還算是挺了解的。
那一段時間我就嘗試過每天直播。其實直播很重要的一個點就是在於堅持：你得準時準點的每天去跟你的觀眾見面，因為你其實提供的是一種陪伴。無論你是秀場直播也好，還是像我們現在做帶貨也好，都是陪伴。
我們現在每天9點鐘開始播到12點，之前是連着一週七天都播，但現在每週一休息。結果每天只要9點鐘沒有播，就會有很多私信發過來問，你今天還播不播？你今天不播嗎？所以我覺得陪伴的這個點一直沒有變過。我們只是在陪伴的這個點上又添加了一個點，那就是“我們去幫用户用更少的錢過上更好的生活”。
原來是你給他一些內容上、價值觀上的輸出，他可以給你送禮物；現在是你真的可以有實物提供給他，比如説你賣給他59塊錢11支的新西蘭牙膏，然後他就每天都可以用，這些產品每天都可以在他的生活方方面面，無論是他穿的、用的、吃的，在他生活的微小瞬間都能有你的陪伴，其實就是你的陪伴維度變大了。
小小莎的成功如何複製
Q：在賣貨上你們上升非常快，這樣的成功是可以複製的嗎？
鄭凱：可以複製，這個比做內容好複製多了，因為這個效果可追溯。
帶貨的效果是一個直接效果，不像我們做內容爆了，點贊幾十萬，但然後呢？我們之前特別苦惱的一件事情是把視頻做爆了，一百萬點贊，五千萬、三千萬播放，然後呢？沒有帶來任何效益。下面小孩有時候説，我做了一個一百萬點讚的視頻，漲粉漲了十五萬，我還是那句話，然後呢？
要不你去做秀場，你去收禮物，證明你的粉絲真的喜歡你。要麼你去帶貨，證明你的粉絲真的信任你，真的支持你。如果這兩種你都沒有，那算什麼？這就是流量號，不是個人IP。任何一個IP都會受到粉絲各種形式的支持，要麼收禮物，要麼就是買你的東西、相信你，肯定是有的。如果你都沒有的話，就是純流量號。
Q：選品現在也是內容團隊自己選嗎？
鄭凱：是的。我不是不願意配人，一個是剛開始的時候大家沒有上班。再一個，我們整個團隊裏雖然人挺多，整個MCN有六、七十號人，但大家以前都沒有做過帶貨的事情，趕上疫情期間才做起來。
所以這周才安排起來六個人搞帶貨相關的業務，其實幾個板塊都有：直播組、品類運營組，也有帶貨項目的運營，還有現場。運營是負責搞流量數據分析的，現場是負責在現場維持狀況的。我們還有招商、客服，客服大概明後天可以到崗。該有的板塊，麻雀雖小，五臟俱全。當我把這些人員逐漸配好之後，我們就可以開始橫向複製。
Q：理想情況下一個團隊搭建起來需要多少人呢？
鄭凱：我們現在屬於超負荷。如果是健康運轉的話，像“小小莎老師”這種數據，多的時候一天一萬多單，少的時候一天也有五六千單，雖然我們是跟品牌方合作不用我們發貨，但工作量還是有的。正常來講，她目前這個量級我認為需要配十到十五人給她。
我們做帶貨這個事情，只靠兩個人做也是挺難的。像我會做什麼事情？視頻我五分鐘可以出一條。這單很多人就做不出來。然後捕捉所有產品的關鍵信息點，也不是一般人能夠做得到的。然後，我們的預熱視頻、粉絲羣互動、評論回覆，私信回覆，抖音羣聊等等，都是我一個人完成的。
我們是3月1號才正兒八經的開工，我們比較倒黴的是，春節前想換一個辦公室，因為當時已經想今年要做直播這個事情，所以重新租了一個地方，準備好了直播間，還有倉庫，真是年前都已經定好了。結果趕上疫情，舊辦公室沒了，新辦公室還沒裝修好。
3月1日我們才剛剛開始陸續有人到辦公室上班。開工之後，我們才正式開始按這幾個板塊分工，大家一直處於超負荷的狀態，一週七天，沒有一天休息，除了昨天跟前天實在是大家都累的扛不住了，説不行，必須得休息兩天，要不然得死人了。
要正常來説，小小莎這個量級十個人都少了，應該十五個人。光選品這個環節就要不少人力，上週開始選品已經不是我一個人來負責了。小號起步至少都要三、四個人。做帶貨這個事情，是有團隊門坎的，不像你做博主一個人就可以開幹，一個人是幹不了的。
Q：接下來對這個團隊的規模思考過嗎？
鄭凱：以前內容生產的人還在，帶貨這一塊，前期先補二三十人，差不多25人到30人之間。剩下的我就先穩了，因為二三十個人的小團隊做這種項目還行，應該夠了。再擴的話就等業務表現再強勢一點，比如説每個月GMV六、七千萬的時候再考慮。
我覺得未來增長空間很大。小莎現在剛開始做就月銷數千萬，很快就要突破5000萬了，未來增長空間還是很大的。
Q：所以相較於MCN以前以品牌廣告為主的形式，利潤率要低一些，但是規模性肯定是強很多。
鄭凱：沒錯的，肯定的。做廣告利潤多高，但天花板特別低，想象空間太低了，算得出來一個什麼樣量級的達人，一個月累死累活全部接滿了之後也就這樣，沒有一種爆發的可能性。
但帶貨這個事情不一樣。什麼叫爆發可能性？我消耗相同的時間，收益可能會更大。廣告就不行，我出去拍一個旅行的節目，昨天是20萬，今天不可能是200萬，想象空間有限。帶貨今天賣20萬的貨，後天有可能一天賣200萬的貨，還有可能賣500萬、800萬，這個想象空間不一樣。
Q：大家都看到賣貨有更大的可能性，接下來競爭肯定也會更加激烈。小小莎之前就已經是一個頭部賬號，她增加新的業務肯定更輕鬆。那後面腰部的賬號可能就會更困難，你怎麼看？
鄭凱：我覺得沒有困難一説，只有適不適合。比如説有些達人、博主，雖然出鏡博主也蠻重要的，但並不絕對，畢竟他還有後面的團隊，比如招商、選品、運營。
有些人雖然有粉絲但根本不適合做帶貨。關鍵還是人適合。比如你給我一個食品店的頂級銷售，他就算是個素人，他也能做，做成的機會就很大。但有些博主上千萬粉絲，但本身話説不清楚，就沒用。不是説他量級有了，他就能夠去帶貨。
我要賣貨給你，我就需要把話講清楚，説清楚你為什麼要買我的東西。可能有人會説因為你信任我，你是我的粉絲。但我説什麼，你就信什麼嗎？那就是腦殘粉了，但腦殘粉畢竟是少數。
所以能不能帶貨，頭部也好，中部也好，尾部也好，隨便——主要還是看他適不適合。只要他適合，我們作為運營方一定有辦法，但不適合的人再厲害的團隊也做不到。
Q：那這樣的情況下，怎麼看未來KOL的發展方向？
鄭凱：發展方向其實第一句話我就講了：效果型營銷。以前大家主要做的是品牌廣告，多數都是品牌植入。但現在這個時候廣告主都知道做品牌植入這個事情水很深。所以，誰能做好品效合一，誰才是未來走得更遠，因為這是大勢所趨。
單做品牌，做不到「品效合一」，那你的「品」也一定做不好，因為你的數據水分太大。
現在抖音、快手上看數據，有太多的賬號一百萬點贊、三千個評論，我們看破不説破，做得有點過了：一百多萬點贊，三千個評論，哄誰呢？打開評論區一看就那幾個賬號。
他這樣達到「品」的效果嗎？沒有。達到「效」的效果嗎？他不敢帶鏈接。
以前微博公眾號最嚴重，抖音、快手可能淨土一點。但去年下半年開始，環境就沒那麼好了。當出現這種情況，再加上經濟環境壓力，所有企業預算第一步砍的是這種類型單純品宣的投放。
當然企業還是要宣傳，但怎麼宣傳呢？我要是老闆的話就只看結果：以前預算五百萬，現在一百萬，這一百萬我就只看結果；不要跟我講播放量、曝光量，不好意思，沒有那個預算。所以刷數據就沒什麼意義了。
Q：這樣的廣告形式的改變，可能會影響到未來KOL的內容創作方式嗎？
鄭凱：其實還好，你原先做什麼樣的原生內容，還是做什麼樣的內容，不是説你開始做帶貨了，就一定要去拍帶貨視頻。
比如我們是旅行博主，現在不拍旅行視頻了是因為沒法拍。之前有評論噴我們，只帶貨不旅行了，我就直接回説，小夥子你聽好了，你機票酒店我全報銷，你説你現在想去哪，我請你。那他也説不好意思，我現在不想出去玩。
但如果你以前是一個脱口秀博主，你跟我説你要帶貨，你不拍脱口秀，我作為粉絲我就會很不爽，我無法理解：你以前天天在家裏每天啪啦啪啦跟我聊，現在你帶貨賺錢了，就不給我拍節目了，我作為粉絲就會很不開心。所以它其實是不衝突的，你以前做什麼內容，以後還是要做什麼樣的內容。
Q：疫情雖然現在不是很明朗，但等疫情結束後，小小莎在文旅內容創作上跟直播之間會怎麼樣分配自己的精力呢？
孫莎琪：如果一定要都做的話，我們會白天旅行，晚上帶着貨去不同的目的地去做直播，這是目前我們的計劃。
Q：帶貨其實是很有技巧的事情，團隊裏現在有去研究技巧性的操作嗎？
鄭凱：要培訓。未來培訓板塊我們會單獨分一個組出來，幹培訓這個事情。但我們培訓有別於外面的培訓，我們只會面向團隊內願意學、願意共享資源的人，去給他們做培訓，包括我們的合作方等等。
就像您説的，確實有些人覺得難以啓齒，甚至覺得在直播間裏面去推薦產品是一件很low的事情。因為這是一個人們的傳統觀念。有些人可能會覺得菜市場裏面賣菜的人很low，但無論賣菜、賣衣服，實際上賣得好的人自身的方法論和技巧非常豐富，甚至可能是很多人無法企及的那種感覺，你根本學不會。
這是一門學問，根本不是一件很low的事情。我就覺得這個事情不low，覺得帶貨很高級。我每天跟團隊説，帶貨非常高級，他的高級程度不亞於我們拍了一個特別牛逼的旅遊視頻，這是我一直在傳輸的觀點。
而且賣貨是個協同的事情，首先把協同的事情做好，才能談到技巧。傳統行業的頭部銷售肯定有技巧，你去問他們是怎麼賣產品出去的，他一定能跟你説得頭頭是道。所以賣貨技巧已經是現成的了，只不過要把它搬到網上而已。
寒冬之下，行業何去何從？
Q：目前文旅這個類型受到了比較大的衝擊。如果創作者也不太適合做直播，他們應該怎麼去應對現在的情況呢？
鄭凱：説實在點，以前行業裏面有報告，眾多的國內MCN裏面，有一半都在靠平台補貼活着。像我們MCN平台補貼的收入佔比非常少，我個人是不喜歡靠補貼活着，但現在這種情況如果你不能帶貨，也做不了廣告，你就只能靠補貼了。那些不適合做直播的，最好先考慮考慮這個方向，把平台政策好好研究一下，先度過寒冬。
所有平台都有補貼政策，像去哪兒網這些平台都出政策了。核心是大家都不太希望內容創作者死掉，因為本來就很少，大家都死了回頭培養還是挺費勁的。所以無論平台也好，廣告主也好，任何一個角度決策都不太希望創作者死掉。所以大家多去研究研究，每個平台都有政策，能有一分是一分，先保障自己別死。
Q：年初因為無法開工，也有人説MCN要洗牌、會死一批。你怎麼看接下來MCN整個行業的發展呢？
鄭凱：洗牌一直存在，包括説“今年要死一批”這句話，在我的耳朵中已經聽了十幾年了——從我還沒有做這個行業之前，無論在哪個行業，總有同行會説一句話，“今年又要死一片公司”，每年都在死。但是你會發現在一直“死”一直“死”的過程中，還是有人能夠做成。所以打鐵還得自身硬。核心要看自己的團隊建設、團隊能力有沒有跟上，看自己的業務資源有沒有匹配上。
資源匹配上了，現金流有了，團隊實力、運營實力到位，大方向沒錯，這些點都滿足好才有可能繼續往前走。
至於中國的MCN，我只能套用剛剛那句話，“必有一輪淘汰”。為什麼呢？我接觸了好多做MCN的人，他們根本就不知道自己在做什麼——你是在做企業，做企業必然不是隻考慮漲粉的，很多人居然用做超級APP的思路去做MCN，只想着砸錢燒錢，跑馬圈地。APP之間搶奪用户是為了跑馬圈地、佔坑。但把這套思路拿到MCN裏，瘋狂漲粉，圈地，不好意思這是兩回事，很多人存在認知問題——很多排行榜上的MCN都是如此，在排行榜上位置很高，但營收不行，那就都是虛的。
Q：您怎麼看今年一些新的視頻平台，比如説微信視頻號，會不會成為想要進入視頻領域的創作者的新機會？
鄭凱：得看是什麼類型的了。微信生態就是一個純私域流量的邏輯，視頻號的邏輯也是一樣的，意味着曾經做公眾號的那幫人又有了新機會。而在公眾號領域玩不靈的人，在視頻號領域同樣玩不靈，這是兩回事。
Q：所謂“在公眾號裏玩得靈”的人，他們跟在抖音、快手這些平台玩得靈的人核心差異是什麼？
鄭凱：微信公眾號説白了是一個純互聯網產物，它跟內容是有相關度，但是它畢竟不是特別強內容和重內容的，它的內容載體也主要是文字圖文，不是視頻。視頻內容的形態製作難度是比較高的。在視頻內容創作這一端，因為難度增加了，所以在精力上會有一些損耗。
抖音你只要瘋狂做內容，只要一直研究我的內容怎麼做，把內容做好了，你就能等到爆款。因為抖音是推薦算法，所以他們強調的是內容，能給你一個很公平的機會。
但玩得靈微信的人一定是知道流量怎麼玩的人，因為這裏面全是私域流量，你一定要研究流量，這裏面的內容你是沒法等爆款，你得去找。所以，一個在抖音裏做得很好的人去做視頻號，不一定會咋樣。平台上的分發邏輯不一樣，視頻號不是「等」的邏輯，而是「找」的邏輯。「找」比「等」更難，「找」就意味着要主動去觸達用户。
很多公眾號為此甚至去做投放，去算投產比，我先拿一百萬出來買廣告投我自己，給我自己漲粉，然後再運作。所以這個邏輯是不一樣的。