翔御資本創始人董徵：線下教育和線上教育的碰撞才真正開始_風聞

“如今在線教育行業的發展態勢，我認為不只是線上和線下的融合，還是校外對校內的一次全面進攻。”

撰 文 | 遲 磊

疫情持續到現在，已經過去了兩個月。“停課不停學”大潮之下，在線教育行業出現了爆發式的增長。客户數據暴增的背後，透視近期的線上教育會看到何種前景？

日前，新東方旗下東方座標學院聯合微博教育，舉辦主題為“透視線上教育客户數據暴增背後”的“座標思享會”。會上，翔御資本創始人董徵結合會議主題，從投資人的角度出發作相應分享。

翔御資本是一家立足於中國市場、面向境內外客户的投資型服務機構。專注於新經濟領域的優質企業，為客户量身定製高速發展過程中的資本運作方案，並提供全程服務。

董徵曾任漢能投資集團董事總經理，從2004年開始從事投資與投資銀行業務。其投資過的項目有百世物流、中文在線、盛景網聯等。

經藍鯨教育整理，董徵的分享精要如下：

線下教育和線上教育的碰撞才真正開始

新型冠狀病毒肺炎疫情與SARS對我們的影響是完全不同的。目前全世界經濟都在下滑，但2003年的時候，全球經濟卻在蓬勃發展。彼時剛剛度過了第一波互聯網泡沫，中國的人均GDP也在加速衝刺……經濟環境、疫情時間長短、疫情影響範圍都不一樣。

但目前看來，教育行業是唯一一個在此次疫情中被敞開了“機會的大門”的行業，尤其是線上教育。疫情帶來的既是機會也是挑戰。機會來源於C端對線上教育有了明確的認知，而且是非常通透的——中國的每一個角落都知道了在線教育。挑戰則是，所有的線下教培機構現在也全都知道要去線上做。

此時，線下教育和線上教育的碰撞才真正開始。我們在後台系統看到了一些驚人的數據，例如在剛需學科類上，線下客户轉線上的比例高達95%。比方説一個孩子在線下接受了寒假班的輔導，當他轉到線上時轉化率能到95%。甚至，線上機構都不需要打折。例如一個孩子報了1萬元的課，線上機構發一份500元的代金券，就可以將這1萬元的課續上了，家長是完全認同且接受的。與此同時，有一些公司的確通過免費課，獲得了大量流量。

但流量如何留存？主要看兩方面：一是平台的技術水平，二是內容的質量。流量無法留存的，基本都在這兩方面有硬傷。現在用户有了太多選擇，這一家報個名另一家聽個課，很快就比對出課程質量的優劣了。

疫情過後，在線教育行業會出現兩個重要趨勢

投資人常説教育和醫療是穿越週期的行業，但實際上教育比醫療更深。從全球歷史來看，只有兩件事不僅可以穿越週期，甚至可以穿越歷史。一是宗教，二是教育。因此教育的品牌價值是最大的，但品牌也是最難打出來的。

教育公司的產業鏈可以説是可長可短。短能短到什麼程度？一個人教另一個人東西，兩人微信上加個好友，學的人付款教的人就可以提供服務。長能長到什麼程度？比方説新東方現在得有10萬員工了，一個教育公司規模可以達到10萬人的量級。

教育客户可能是所有行業的客户裏最複雜的。一個孩子有門功課沒學好，沒學好的原因讓10個專家研究5年可能也不一定能搞清楚。更不要説，孩子學習的內容還在隨時變化。因此基本上可以説，教育行業的產業鏈是所有行業的產業鏈中最落後的，因為它的鏈條太過複雜。但教育行業賺錢又比較容易，所以機會的確是有的。但誰能抓住機會？只能是有準備的人。

疫情過後，我認為在線教育行業會出現兩個重要趨勢。

一是行業中一定會出現大量的併購。因為目前看來，這個賽道中明顯是有一批公司在C端、在銷售上做得特別好，另有一批公司在客户、在產品端做得特別好。比如説一個早期的公司，先從融資300萬、500萬美金開始，融到1000萬美金；可能最後融到4000萬、5000萬美金。融到的錢在這家公司的人員、技術、產品、服務、營銷各個方面上是如何分配的，基本就能決定這家公司的核心優勢在哪。

我認為5000萬美金的投資量，不足以讓一個公司從頭到尾都做得好。除非他只做小學一年級人教版的數學課，也許這些資金只能做好這麼一件事；可能全國通用版的小學一年級數學都做不出來。但這裏面有一個矛盾的點：有幾家公司可以只靠做好小學一年級人教版的數學課，就能融到5000萬美金？這是不可能的。所以，在線教育行業裏面一定會出現大量的併購。

併購不只是把對方的人搬過來、把勞動合同遷過來、把報表合併就完成了，併購是一件非常投入的事情。如果結婚是1對1的事，併購就相當於10個人和10個人結婚，同時每一對生活中還有不同的問題。

線下的併購目前還沒有特別成功的案例產生，但線上是不是有這樣的機會，大家能不能做成這件事？現在肯定是敞開了這個口子，尤其是這一次C端做得好的公司獲得了大量流量。在我看來，線上會快速地出現巨頭，不用再像線下那樣熬很多年。

問題在於，大勢來了，公司能不能接住？從我們過去接觸到的一些非常優秀的創業者來看，機會已經到了，而且提前了三年。因為在教育行業中，專業的人做專業的事是非常重要的。會搞教學的人就去做內容，會做C端的就去做C端；以後一定是這種形態的結合，而不再是一個公司從頭做到尾。但在這個形式下，在線教育公司之間的併購會大量地出現。

二是線上教育對教學本質的討論會更加深入。因為疫情過後，巨頭效應形成、C端的流量形成。那對在線教育的教學方法、教學能力、體系深化程度的要求就會被提到日程上。再也不是1萬元買轉化，就能幹的事情了。

因教育分成兩種，一種是可評價的，一種是不可評價的。不可評價的可能更多是品牌戰術、市場戰術，看看誰能圈來更多的用户。但教育最賺錢的一塊，是可評價的部分。比如北京的初三、高三學生，大部分都要在線下上1對1的課程，因為效果最好。1對1的平均費用是多少？3個月15萬左右。這個量是非常大的，誰能在可評價的部分把市場切割開，誰就有機會打破公立學校的壁壘。因為孩子的時間是最寶貴的，錢已經不重要了。

那麼，線上教育有沒有辦法能突破到這個地位，能夠通過線上的高科技手段，做到與線下1對1同等、甚至更高的水平？這就是現在線上教育的機會。

學生們走出了學校的圍牆

在線教育可以説是有史以來投資人投的最慘的一個行業。

從2004、2005年開始有中華學習網，一直到現在的在線教育公司、甚至算上已經上市的，還沒有哪個能成為行業榜樣。我們説互聯網改變了世界、讓世界變成平的，但我們的教育體系到現在還是非常的立體、非常的不平。

因此這一次從本質上來説，我認為不只是線上和線下的融合，還是校外對校內的一次全面進攻。因為我們能看到在整個“停課不停學”中，校內實際上是輸給了校外；只有一些鳳毛麟角的學校還比較靠譜。

所以從長遠來看，如果疫情能夠全面推進教學資源公平化，進而去推動教育體制的切實改革，那才是真正的大機會。現在，我們有機會去實現這個藍圖。過去我們努力這麼多年，所有的教培都是校內的補充。大家一直圍着學校的圍牆轉，但就是進不去。這道牆太高，哪怕機構給學校交錢都衝不進去。但這一次，學生們都出來了。

而且這一次，家長也坐在了屏幕前面。現在的家長們大部分都是線下培訓班裏出來的，本無打算把孩子交給線上教育。但這一次如果家長足夠負責任，他能很清晰地看到孩子在上校外輔導課時線上教育的質量，和上班課停課不停學的質量，是有巨大差別的。

疫情真的可以打破很多家長對線上教育的膽怯，這一個機會抓住後，對中國整個的教育體系能形成什麼樣的衝擊？這是值得大家期待的。