外賣關鍵期,我跟幾家月單量9999+的飲品店學經驗!_風聞
咖门-咖门官方账号-微信公众号|咖门2020-03-23 10:30
怎麼通過提高外賣銷量,提升單店盈利能力?
疫情之下,外賣備受茶飲店老闆重視。
我仔細研究了幾家外賣月銷9999+的茶飲店,看他們是如何把線下店的運營細節轉移到線上的?
作者|政雨
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開業6個月,外賣月銷9999+
“真的是又興奮又緊張,單子一整天都停不下來,有時候太忙還要關了機器停幾分鐘。平台甚至為我們店安排了專門的配送員,在門店口等着接單。”
2019年初,鄒晗在遼寧營口加盟了一家700cc門店。開店6個月,外賣就爆了——美團單平台突破月銷9999+單,最高做到13000多單。
去年7、8月份的旺季,這樣的爆單基本上天天存在,持續了一個多月的9999+。隨着9月份當地天氣轉涼,銷量才慢慢降下來。如今即使疫情期間,月銷也有4500單左右,月營業額平均27.5萬。
這一組數據,肯定會讓不少老闆“眼饞”。在茶飲業,能做月銷萬單的茶飲店並不算多。蜜雪冰城的鄭州國貿店也是一家有名的“萬單店”,如今疫期復工後月銷也是8000單,遠高於同區域多數品牌。
通過採訪和對比,我發現**:這些做外賣成績優秀的同學,往往能把線上、線下做到聯動。怎麼講?**
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把客流聚集在一個“品牌池”裏
外賣的基本邏輯,就是線下和線上的人流轉化,把常到線下店的轉移到線上,常在線上的也往線下引。最終實現池子裏的“魚”更多,下單更活躍。而最直接的“誘餌”,就是優惠券。
用優惠券吸引人到線上點外賣
鄒晗會給在線下買飲品的顧客,發一張優惠券的小卡片,卡片上有微信二維碼,掃碼進羣,再在羣裏做外賣活動。最初也許轉化率並不高,但持續的時間夠久,也可以找顧客邀請朋友進羣,慢慢沉澱。
用優惠增加外賣復購
點過外賣之後,就要想辦法把人留下來,刺激復購,這還是要靠優惠。
積點送飲品是屢試不爽的營銷技巧,甚至成為茶顏悦色的特色,這招在外賣平台上也可以實現。
比如上圖,下單3次就有優惠,對消費者來説是個不難完成的動作。而往往買了3次之後,習慣也差不多養成,能把這個人留住了。
很多月銷不錯的外賣小店,還會用的一招是送小禮品。比如R&B巡茶的門店,會在店裏準備了一個“外賣5件套”+禮物,送給外賣點單的顧客。
5件套包括:餐巾紙、投訴卡、積點卡、畫了小老虎的便籤紙和一張有設計感的菜單,這些構成對做外賣來説,體驗已經足夠到位。
除此之外,還會有一個成本不高,但會有驚喜的小禮物。標配是糖果,偶爾送一個蘿蔔筆,還會結合節日不斷準備新的。比如端午節送香囊,成本9毛錢,買2杯就會送一個;蘿蔔筆4毛錢1個,買一杯就送。
而且這些禮物上還會印上品牌logo,顧客點單多送的禮物還會更有價值。當客户口碑做上來之後,小圈子內不斷傳播,助推銷量上漲。
羣裏發紅包,再刺激到線下下單
一提起做外賣,基本離不開社羣運營,這是兩條腿走路。
在鄒晗的外賣羣裏,有一個保留節目:每天固定時間發紅包,搶到最大金額紅包的顧客可以免費到店領一杯飲品。
這個動作看起來尋常,但對搶到的人來説,彷彿是一種好運,每個人都有“賭徒心理”,以至於顧客天天像開獎一樣期待,效果反饋最好。
觀察他們的經驗,我還有一個收穫:**簡單的營銷手段、不斷重複。**讓消費者有記憶、形成習慣,一定是簡單動作多次重複,而不是複雜規則來回變化。
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用外賣頁面溝通,把線下運營搬到線上
外賣店頁面,本質上就是門店的線上形象展示。在線上店,除了飲品的製作過程不能被看到,產品用料、清潔衞生、服務細節都能想法設法做出來。
1、 外賣店頁面也要有“櫥窗功能”,對水果、乳製品等原料進行展示。
線下櫥窗
蜜雪冰城線上櫥窗
線下透明玻璃櫃能看到的,線上也要能看到,是獲取消費者信任的第一步。
2、 外賣頁面也要有服務,對杯型、温度特別説明
線下的每一句温馨提示也在線上重現,儘可能減少客訴。
3、 外賣下單也可以找機會“聊天”
關注疫情變化和分享一句話,是鄒晗門店每天都會做的。彷彿在隔空聊天,給消費者安全感的同時,遠程實現“雲互動”。
4、用不花錢的廣告位做足推薦,“團餐請聯繫我們”
展示套餐搭配,進行“雲推薦”,用不花錢的廣告位增加多下單的可能。
700cc營口店的團餐推薦
蜜雪冰城國貿店的套餐推薦
5、外賣也要試營業,延遲使用“7天流量卡”
開過外賣店的老闆都知道,外賣平台會給新開通的店鋪“7天流量卡”,進行7天的流量扶持。
據700cc外賣負責人介紹,一般會延遲使用這個功能,在新開門店做好充分準備之後,保障熟悉整體流程的情況下再使用,對下單的的顧客來説,能感受更好的服務,不至於出錯。這和線下門店的試營業是一個邏輯。
6、在員工羣裏發紅包,進行目標激勵
當線下門店排起隊生意紅火時,店裏的夥伴可以有直接的感知,熱火朝天地投入工作。
線上怎麼激發呢?鄒晗會到一定訂單量時在夥伴羣發紅包,把“看不見的顧客”作為目標進行激勵,讓夥伴更有幹勁。
7、把“慢走”説給外賣小哥
據鄒晗介紹,在門店,會要求店員和騎手處好關係,不僅騎手買飲品有折扣,當騎手拿好產品走的時候都要説“慢走”,通過中間的傳遞,把服務的細節儘可能讓顧客感受到。
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結語
做好外賣基本沒有系統方法,都是細碎的技巧和持續的用心。
鄒晗説:“開外賣的第一個月,我就做了一件事,就是處理客訴,做好記錄這單不好的評價是什麼,比如是不帶吸管,那就讓下一單以至於之後不再發生。有問題就想辦法解決,這個辦法不行就換。”
做出9999+銷量的門店也大多是有先天優勢,比如連鎖品牌規範管理、好位置有人流等等。但和做線下店一樣,最終都離不開產品品質和服務細節。
還是那句話,能走多遠還是靠基本功決定的,這個道理永不會變。
統籌|政雨 編輯|金語 視覺|江飛
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