特價之外的工廠戰事_風聞

作者 | 陳 釀

編輯 | 楊一枝

來源 | 銀杏財經（ID：xinyingcj）

“每一個做製造業的，都有一顆自建品牌的心。”在堆滿牛仔褲的工廠開間辦公室裏，寶發董事長鍾永強每天都在為了這個目標奮鬥。

寶發1992年自澳門起家，十多年後成為亞洲最大牛仔褲生產廠家，2005年總部遷至廣東江門，離格力電器在珠海的總部僅一小時車程。

格力早年也是做代工起家，如今已是國內電器品牌的龍頭企業。老鍾對每一位來訪的客人，都會主動介紹説自己的隔壁就是格力，羨慕之中，他從格力身上看到了品牌的力量。

寶發不是沒有嘗試過做工廠轉型，早在2008年，老鍾就在電商平台上賣過自己的牛仔褲。由於把握不準市場需求，且不擅長互聯網玩法，反造成庫存積壓，幾次嘗試都以失敗告終。

轉型背後離不開“定製”和“爆款”二詞。不難看出，單一化工廠生產模式和千篇一律的流水線產品已經不能滿足當下多元化、個性化的消費需求。

以消費者需求為市場主導的時代已經來臨。從新零售到新制造，市場驅動力和驅動方向開始逆轉，一項名為C2M的供應鏈變革在市場上徐徐展開。

2019年是C2M的元年，各大零售企業都將其看做未來轉型的着力點。在這片藍海上，不止製造廠家，各大電商巨頭的佈局也逐漸浮出水面。它們紛紛向工廠拋出橄欖枝，使得一些傳統業務猶如“老樹發新芽”，向新的邊界拓展。

作為淘系領域的大玩家，早在八年前就開始了C2M模式的摸索和嘗試，彼時還叫“C2B”。自去年成立正式成立C2M事業部後，阿里對這個模式理解越來越清晰。本月26日淘寶正式推出了特價APP，這也是“全球第一款C2M電商App”。

對消費者而言，特價意味着實惠。而對於生產製造廠家而言，它們正在經歷一場數字化工業革命，這關乎着企業的生與死。

以需求為名

人和貨是零售角逐場上兩大核心要素，這二者也對應了需求和供給。

商品交換初級階段供不應求，製造廠家擁有絕對話語權。隨着技術改變與商業環境不斷豐富，產能過剩導致二者關係出現對調。

宏碁集團創始人施振榮先生曾提出過一個微笑曲線理論，仔細研究可以發現，曲線上價值最為豐厚的區域都集中在了研發和市場兩端，處於中間環節的“代理”和“加工”產生的附加值反而最低。

最近幾年，很多製造業廠家都沿着這一理論，開始向價值鏈高的產業端延伸。但由於它們無法預計製造轉零售的風險，以及缺乏銷售經驗和技術能力，從而找不準市場的精準需求，最後無奈都成了前文中的老鍾。

2004年，日本索尼中關村研究所又提出了一套“武藏曲線”，其剛好與微笑曲線相反。在這套理論中，製造環節對企業的價值貢獻更為突出。

由於組裝、製造階段的流程是大部分成本發生所在地，存在巨大的降低成本、挖掘利潤的空間，因此可以通過改善生產過程，獲得更高的利潤。

目前需求端漸成火候，製造端基礎雄厚，只差一箇中台去打通了。於目前國內大多數製造廠家而言，跟電商平台合作的C2M模式，無異於是一條走武藏曲線的捷徑。

所謂C2M就是Customer to Manufactory（顧客對工廠），也被稱之為“短路經濟”。它的本質在於需求驅動製造，一頭連接着製造商，一頭連接着消費者，通過電子商務平台反向訂購，客户需要多少，工廠就生產多少，徹底消滅無效庫存，降低成本。

在這種模式實施之前，電商領域內有兩條壁壘分明的業務線:2B和2C。前者交易和信息流侷限在生產和渠道之間；後者侷限在渠道和消費者之間。二者涇渭分明，生產完全連接不到消費者，導致整個供應鏈信息無法共享，處於源頭的“貨”與“人”不能發揮出最大的價值。

C2M是零售行業化發展的必然產物，當交易環節成熟後，向着供應鏈兩端自然延伸。

一邊是深層次的用户觸達。流量見頂，競爭由增量變存量，促使流量轉化和新流量的產生出現了新方式。具體表現於直播電商、短視頻電商的崛起，與用户建立高粘性，實實在在激發與感知用户需求，這也是C2M的底層邏輯。

另一邊則連接着更極致的產業模式。商品交換已經走過了單純的線上、線下交易模式，二者正處於互相融合，下一階段無疑向着產業數字化升級靠攏。

C2M模式的最大阻礙來自於交付效率，用户已經很難接受動輒半月的收貨時間。只有在產業端用數字化的方式連接工廠，才能將效率提升到用户的可接受範圍內。

天下武功、唯快不破。實現C2M的理想化場景，核心就在於一個“快”字——在供應鏈架構上強調“快速反應”與“提前預判”，它們出發的前提還要具有一定的規模和效率。所謂需求決定供給，要改造供給，就要精準把握需求。

首先，更快、更精準的明白需求是什麼。這一點對於坐擁8億用户的淘寶而言，也許更具發言權。

手握海量數據、背靠阿里雲，淘寶除了可以幫助用户通過相同的價格買到更有品質的商品之外，還可以幫助工廠更好識別用户需求。

此次疫情期間，廣東一家酒精廠藉助淘寶平台提供的數據，在內部緊急啓動研發機制，推出新型包裝，用傳統的氣霧劑瓶子盛放消毒酒精，銷量猛增徹底度過難關。

這樣一個看似簡單的流程，過去可能需要三個月，現在僅三個小時就初步定型了。

其次，明白需求要多少。製造業最怕商品庫存。在大數據支撐下，分析市場熱度趨勢，有效預估市場需求量，按需生產，只有降低了庫存堆積風險，才能真正實現產銷一體。

在萬物互聯的當下，大家都在講創新生產消費模式，C2M和新推出的淘寶特價版不失為一種解法。

阿里的C2M

所謂“靜若處子，動若脱兔”。在明白了需求之後，下一步製造生產自然提上了日程。

但重回供給側後，人們看到的卻是一片荒涼：生產線落後，市場信息反饋慢、缺乏資金和人才。中小型企業的種種需求，推動着市場不斷向B端轉型。

此次在淘寶特價APP發佈之前，有不少文章稱，它的誕生揹負着對標友商的重大“使命”，畢竟“特價”二字太具有象徵意義。但從根本上來看，它其實並不是面對競爭的應急之舉。

2019年10月阿里就上線了一個“廠銷通”系統，但這套系統的雛形最早可以追溯到2018年正式對外公佈的天天工廠計劃。

時任天天特賣的總經理唐宋曾談到：“傳統的選品模式並不能解決商品的價值問題，只有深入製造端，用數字化改造，才能提高共產的規模和生產效能，在保證商品品質之下，提升商品的價值。”

去年9月份阿里年度投資者大會上，蔣凡重點介紹了天天工廠項目，當時工廠直供的模式已經出現了明顯的增長效應，並且幾乎市面上所有運轉良好的電商平台，都在打通從C端到M端的路徑。除開天天工廠外，還有京東“京喜”、拼多多的“拼工廠”、蘇寧的“拼拼工廠”。

值得注意的是，早期的工廠直供大多侷限於集中購物需求和減少流通環節兩個方面。平台提供低價產品獲得流量，工廠聚焦在建立起自己的零售品牌，獲得品牌爆發。

阿里明顯志不在此，它將目光放在了讓工廠修煉內功上，從而降低設計、生產、運營等多個環節帶來的風險。

阿里將全部運營數據和資源，全面導入了製造廠家，幫助其進行更高效的選款、設計與製造。從某種意義上來看，相當於為工廠提供了一個生意參謀和數據大腦。

淘寶集大數據、雲計算、ALOT數字化等優勢於一身，B、C兩端共生共融。生產廠家不論是找設計需求，還是尋求技術支持、金融服務、物流支撐、C端銷售，都可以在此得到滿足。

去年12月，淘寶進行了一次組織架構大調整，宣佈正式成立C2M事業羣組。由阿里巴巴副總裁汪海兼任總經理，並且雙向彙報給蔣凡和B2B事業羣總裁戴珊。

汪海自03年加入阿里之後，就是淘寶的初期成員，後來還推出了數據平台的力量型產品“數據魔方”，17年轉入B2B事業羣后，接任1688事業部總經理。

在阿里的B系年會上，逍遙子曾這樣談到：“未來產業互聯網將帶給生產、製造、流通、管理等各個渠道變革和機會，而這樣的歷史機遇將由整個B2B團隊來承擔。”

如何承擔？就是利用B系積累的數據和技術優勢，聯動工廠和C端用户，從而推動供給側改革。

此次特價版推出，正是從生產端的數字化改造，升級為從生產到銷售的全鏈路服務，將天天工廠全面變身為超級工廠。

特價版APP的發佈也早有端倪，最近幾天，其在應用商店節節攀升，目前已經排在了免費榜的第二位，超越了微信、釘釘等。

據內部人士透露，淘寶特價APP將交於C2M事業部運營。這個去年年底剛成立的事業部，擔負着大淘寶生態中核心產業帶的供給，聚合了阿里體系下核心電商和B2B兩個平台的資源。

其目的就是為了整合自身所有優勢，發力為工廠提供全鏈路服務，降低經營成本。

在此次疫情期間，我們也可以直觀地感受到，數字化程度更高的工廠韌性更強。疫情催生新消費，新消費拉動新供給。

戰疫之後，數字化成為“恢復力”與“增長力”。淘寶此次推出的特價版APP和C2M戰略，就是利用數字化創造新供給，滿足新需求，利用它們來打造整個淘寶的C2M生態。

創新這點事

不論是618、還是雙十一、雙十二，各種購物節都在不斷助推着消費升級。在淘寶上幾乎能滿足所有的生活需求，不論它多麼冷門。

但另一面，隨着“剁手族”大軍這些年的攻城略地，也產生了大量的閒置商品和一個丞待開發的萬億級市場。

買方需要使用價值、賣方需要現金價值，只要價值流動就是一個好生意。

2014年淘寶面向所有的用户開闢了一個全新的二手交易平台，裏面的商品形形色色，小到一支鉛筆，大到家用電器。

這種產品最大的特點就是數量少、種類多、價格低，供給隨機性大，它們不是傳統的B2C，甚至連C店都不是。因為賣家只是個體，將自己暫時不用的東西拿出來交易，而不是以賣這些東西為生。

當時淘寶將這些代表閒置、剩餘的產品的交易方式，統一命名為“鹹魚”。負責人處端還在工位上放了一個大魚缸，用户每達100萬人就放一條魚，至此以後鹹魚的員工每天就多了一項擦魚缸的業務愛好。

隨着用户不斷觸頂，下沉市場又成為各大電商的“兵家必爭之地”。回溯淘寶一年多的生態佈局，可以看出，它在下沉市場已經形成了兩條清晰而明確的主線。

一條主攻產業帶，以天天特賣為主。現如今，淘寶C2M事業部的成立，與特價APP的推出，更近一步強化了產業帶的供給地位。

另一條，則面向品牌下沉。聚划算是品牌下沉的主陣地，自去年3月“復興”以來，它就成為市場競爭與品牌拉新的主箭頭。618期間，一項“千萬爆款團”活動為淘寶帶來了3億新用户，絕大部分來自於下沉市場。聚划算百億補貼目前已經吸引超過了1800家品牌入駐。

下沉市場和產業帶原本是合在一起的話題，此次特價版推出後，阿里將讓讓聚划算與特價APP形成拍檔。

汪海在接受採訪時談到：“聚划算重點覆蓋品牌官方正品，淘寶特價版重點覆蓋C2M供給和產業帶商品，兩者合力形成了淘寶多元化新供給體系，滿足了消費者多元化需求，更好地滲透下沉市場。”

去年阿里20週年的年會上，逍遙子為阿里提出新的三大戰略：內需、全球化、大數據雲計算。其中促內需的打法就是通過“品牌下沉”和“產業帶”來集中體現。

淘寶一直以來都在不斷創新。從最初的線上購物，運營為主；到後來的千人千面，逐步強化信息流推薦；再到直播、內容化、社區化創造新的消費場景，將各種紛雜的業態，有條不紊的塞進一個產品體系內，在互聯網界估計也很難找到類似的案例。

業務的界線也隨着創新不斷模糊。但其實，無論產品和戰略如何演變，淘寶始終圍繞着一個核心展開：不斷滿足消費者的需求，並且創造新的需求，最後反哺在供給側，打造一個完美的商業形態。

結語

企業能否長青，要看能否隨着市場變化，以開放的態度自我進化，去適應這個時代的變革。

改革前20年，整個商業環境都在“摸着石頭過河”，那些敢為人先的企業家，憑着膽略撐起了民族工業半邊天。大家都在悶頭放羊，羊毛出在羊身上，在數量不夠多的前提下，你的產量決定了財富數量。

改革後20年，互聯網興起，以移動互聯技術為代表的一大波企業重構了人們的工作與生活，也推動着傳統企業朝着互聯網不斷轉型。此時，羊羣已經爆滿，質大於量，好羊才能賺到錢，講究科學牧羊，你的創新目光，技術能力決定未來發展。

黑格爾説，一個新事物被否定了，一個新事物在更高的水平上開始了。

從茫然與質疑聲中走出，新零售的概念提出已經將近5年了，當初誰也不知道標準答案，盒馬給了一個答題樣板。現在C2M站在風口之上，誰也不知道未來發展如何，或許也可以從淘寶特價版窺探一二。