360攪動個人大病籌款格局，背後是賣保險的野心_風聞
商业纪事-以独特视角洞察商业世界2020-03-31 18:21
在此之前，個人大病籌款（下稱“籌款”）行業的格局已經穩定了很長時間：曾經最大的輕鬆籌和現在最大的水滴籌，兩大平台後面緊跟着悟空籌、無憂籌、愛心籌、我籌吧、諾言籌、天使籌等不足10家的小平台，偶爾出現刷一下存在感。
一向以狼性著稱的360，即將掀起的是波瀾還是漣漪，還未可知。但360“籌款+互助+保險”的戰略野心已經再明顯不過了。
2019年6月，360進軍大病互助領域，發佈360互助；同年12月，上線個人大病籌款平台360大病救助，如今又收購了壁虎諾言籌，進一步壯大了個人大病籌款的隊伍。
壁虎諾言籌是“網絡互助老四家”壁虎互助在2016年12月推出的個人大病籌款平台。“網絡互助”一詞最早由壁虎互助創始人李海博提出，但作為網絡互助的先行者，壁虎互助這些年發展得一直不温不火。
早在2015年，360就宣佈成立了360金融。當時雖然尚未有任何保險牌照在手，但360依然在官網打出了“理財、貸款、保險”的口號。
2019年，360金融提出“大保險戰略”，當年10月14日，通過收購方式獲得了保險經紀牌照。
業內人都心知肚明，“籌款+互助+保險”的戰略，本質上是一個保險戰略：360的個人大病籌款和互助，都是用來教育和獲取互聯網保險用户的場景和工具。
“籌款+互助+保險”的魅力
個人大病籌款行業發展至今，平台生存模式一直是業內頗為敏感卻迴避不開的話題。
一方面，作為互聯網社交籌款工具，個人大病籌款平台本質上並非公益平台，而且必須要有持續的經濟收入才能生存下來。另一方面，平台幫助的都是因為大病陷入困境的家庭，大眾對平台寄予了和公益平台同樣的期望，在固化的“做善事不應該求回報”思想的影響下，很難接受平台再去賺取籌款用户的錢。
兩者之間，形成了看似難以調和的矛盾。
水滴籌的母公司水滴公司開創的“籌款+互助+保險”的模式，解決了這種矛盾。
最早的時候，包括輕鬆籌在內的諸多平台，都是靠收取籌款額2%的手續費來生存，2016年7月，水滴籌誕生，率先發起大病眾籌行業0服務費，才打破了行業“收手續費”的生存方式。這也帶來了優勝劣汰，從2016年下半年到2017年期間，不少小平台陸續倒閉。
水滴公司旗下現有水滴籌、水滴互助、水滴保險商城主要業務線。水滴公司的現有業績，有力地驗證了“籌款+互助+保險”的可行性。
截至2019年2月底，水滴籌的籌款總額已經接近280億，愛心贈與用户突破3億；2020年2月，水滴保險商城當月新單年化保費突破12億元。
360並不是唯一一家追隨水滴模式的企業。在他之前，BATJ、TMD、新浪、蘇寧等巨頭，和輕鬆籌、悟空籌等個人大病籌款平台，也都早已開始了“籌款+互助+保險”的佈局。
從上圖可以看出兩個問題。
一、儘管開始佈局“籌款+互助+保險”的互聯網巨頭和平台比較多，但是能完整把三個業務都覆蓋下來的平台數量還是比較少的。
互聯網巨頭裏，覆蓋了三個業務的只有360；個人大病籌款平台裏，完整覆蓋了三個業務的也只有水滴公司、輕鬆籌和悟空保。
二、在互聯網巨頭和平台未覆蓋的業務裏，全都是隻上線了網絡互助業務，而沒有上線個人大病籌款業務。百度、螞蟻金服、美團、滴滴、新浪、蘇寧都是隻有網絡互助和保險，沒有個人大病籌款。
從這兩點綜合來看，反映了一個問題，那就是“籌款+互助+保險”模式做起來並不容易，做個人大病籌款比做網絡互助更難。
個人大病籌款對保險起到的教育和導流作用，早已被驗證，互聯網巨頭們沒有理由放棄這塊蛋糕。之所以不吃的原因，只有一個：不好吞。
進入任何一個新的行業，都沒有想象中的那麼容易。“網絡互助”和“個人大病籌款”更是如此。這兩個行業雖然江湖日漸繁盛，但始終沒有迎來過大規模的百花齊放，個人大病眾籌平台最多時的平台也就十幾家，網絡互助最高峯時也就30家左右。
究其原因，主要就是因為兩者都受規模效應的影響：用户對一個平台越信任，就會帶動越多的用户聚集在這家平台，讓平台變得更大；反過來，平台越大，用户就越信任這個平台。新入行者如果沒有絕對的優勢，就很難挑戰老入行者的權威。
追隨“籌款+互助+保險”模式互聯網平台中，做網絡互助的比做個人大病眾籌的多，主要有兩個原因。
一個原因是受2018年10月相互寶上線的影響。截至2019年11月27日，剛剛上線一年多的相互寶，用户數量就已經超過了1個億。巨大的流量會帶來強大的誘惑力，快速發展也很容易造成網絡互助很好做的幻覺。
而另一個原因則和網絡互助有業務老平台做指引、相對容易入門有關。
有傳言稱，蘇寧、360、百度等互聯網巨頭上線互助業務的背後，都是由壁虎提供的運營後端。新浪互助，也是在2019年1月新浪出資近4億元入股北京必互科技以後，由新浪和壁虎互助聯合推出。如今，壁虎互助的創始人李海博已是新浪互助的業務負責人。
對於壁虎互助來講，既然自身業務發展得不温不火，那麼改為專注為行業賦能，也是不錯的選擇。這也許就是為什麼壁虎互助會為蘇寧、360、百度等互聯網巨頭上線互助業務提供運營後端，為自己培養競爭對手，甚至出售旗下個人大病籌款業務給360的原因。
相比之下，個人大病籌款行業並無老平台給這些巨頭們提供運營後端和支持，會更難進入。
這也許就是360在2019年12月自己先推出了360大病救助以後，又在今年3月收購了壁虎諾言籌的原因：在一段時間的運營以後發現並沒有那麼容易，沒有一定時間的積澱想要深入這個行業實在太難。
就連在2019年3月就對外宣稱要開通愛心籌款通道的螞蟻金服，至今也再無動靜。
先籌款還是先保險？
“籌款+互助+保險”現在被證明確實是誘人的。去年就傳言稱陽光保險投資了輕鬆籌，目的就是為了獲取保險場景。
在實際操作過程中，很多公司走了不同的路：一種是“先籌款、再保險”，以水滴公司和輕鬆籌為代表。一種是“先保險再補籌款”，以360為代表，阿里也有這方面的趨勢。
事實上，“先籌款”還是“ 先保險”，代表了不同平台業務擴展的路徑，本質上反映了不同的企業初心。
比如水滴公司，網絡上簡單搜索一下，就能很容易找到水滴公司的初心：“用互聯網科技助推廣大人民羣眾有保可醫，保障億萬家庭”。
水滴公司創始人兼CEO沈鵬曾提及，創業做水滴互助主要和兩件事情有關，一是他小時候受傷住院，發現很多人困於醫療費用不足非常痛苦，二是，他在美團任高管期間，看到經常會有同事生病需要大家籌款。而之所以創業短短兩個月就又上線了水滴籌，則是因為在做水滴互助的過程中，發現有些沒得及加入水滴互助的人，也急需醫療費用援助卻得不到幫助。
從眾籌行業轉向個人大病籌款行業的輕鬆籌，雖然沒有對外談及過初心，但其創始人、董事長兼CEO楊胤也曾表示過要“讓每個家庭都擁有應對疾病的勇氣和力量”。
然而，楊胤也有過不加掩飾想賺錢的言論：“當你降低了某一部分成本，提高了某一部門的效率的時候，這個公司你就應該獲取這一部分利潤。”
反觀360金融和螞蟻保險，剛開始依靠平台自有流量和保險公司合作賣保險，後來發現，這種方式增長轉化效率低，業務增長乏力，所以後來紛紛“補場景”。
2018年11月，螞蟻保險上線相互寶，後來很多互聯網巨頭跟隨；現在，360金融收購壁虎諾言，邏輯本質上和螞蟻保險推出相互寶並無二致。