對話東方優播朱宇：疫情下教培行業的生存之道（上）_風聞

“未來在線教育中，在線大班只能活下來十幾家，在線小班能活下來更多”。

撰 文丨胡 瑩

線下校內校外教育延緩復課，暑假可能縮短，高考時間宣佈延遲一個月，此次疫情給整個教培行業帶來了一場大考。

“在線教育紅利”、“免費課大潮”、“OMO熱”、一浪接一浪湧來，行業內外對此卻不乏質疑和觀望。

究竟什麼才是疫情之下教培行業的生存之道？

在東方優播CEO朱宇看來，“此次疫情將會是在線教育的分水嶺”。在線教育短期內將迎來紅利，但中長期看能否持續還需要結合其自身教學品質和教學模式觀察。“未來在線教育中，在線大班只能活下來十幾家，在線小班能活下來更多”。

對於此次疫情下大火的在線教育免費課，朱宇並不看好。他覺得並沒有給予學生及家長很好的線上教育整體體驗，沒有展現在線教育模式近年來的發展進步。他斷言，“如果按照目前線上1個億的用户基數，可能留存下來的只有1%-5%”。

入局在線教育多年的朱宇為何這樣説？此次疫情到底給教培行業帶來了哪些困境？機構如何存活、又如何盈利？近日北京新東方優能中學部總監、東方優播網絡科技公司CEO朱宇接受了藍鯨教育的深度專訪。

以下為專訪主要內容：

疫情帶來的宏觀影響

藍鯨教育：首先我們關注此次疫情。從宏觀來説，此次疫情對教育行業大環境帶來了哪些影響和困難？

**朱宇：**總體而言，對教育行業來説產生了三個困難。

第一，所有的線下行為都停止了，對不是剛需的、素質類的，或者需要場地的一類教育培訓機構是致命打擊。另外，有些孩子已經長期適應於、習慣於線下學習，對線上學習不太信任；脱離了熟悉的線下教育場景，可能他就不報名了。這可能會對很多的線下培訓機構產生現金收入上的打擊。

第二，近階段無論是國家的教育體系還是很多互聯網教育公司，都推出了免費課。這產生了兩個效果：首先，免費課不是帶來金錢的，而是培養習慣、培養市場認知的，這就需要機構給用户非常優秀的試用體驗。而由於大量用户湧入，機構沒辦法提供精細化服務，且帶寬網絡也會出現問題。所以用户的整體體驗不是很好，這可能影響到家長們後續消費時所做的決定。另外，免費課帶來了對全行業的衝擊。因為有了線上免費課，家長停止了更多教育上的消費支出，反而使得實際上總的支出需求在下降。

第三，疫情最終是否會對開學、放假、中高考的時間造成影響還未知。但慣常的春季開學時間已過一個半月，耽誤的課程無論要用週末還是暑假填補，都會搶佔輔導機構的時間。這對課外輔導機構，無論線上還是線下，接下來的發展都是一個嚴重的打擊。

藍鯨教育：疫情對教育機構具體的運作方面有哪些影響？

**朱宇：**現在教師的培訓管理只能放在線上進行，這會是一個新挑戰。但經過兩週時間，大部分機構已經基本適應。目前很多機構從線下轉線上，首先要做的就是維持用户粘性，留住原有用户。可以通過免費線上服務，比如藉助微信羣提供微課、講座、答疑等。

但目前70%的機構還是希望實現結轉收入，從而需要探索教學服務流程如何遷移到線上？教師如何適應線上教學習慣？使用何種教學工具？出現技術問題如何處理？……這些問題都需要在這幾個月的時間內解決。像新東方有較強的技術儲備力量，東方優播有較豐富的線上小班課經驗，對抵禦這次疫情的影響產生了很大幫助。但很多中小機構沒有這樣的經驗，也沒有這樣的技術、這樣的實力，所以他們受到的衝擊影響就更大一些。

藍鯨教育：疫情過後，具備什麼樣特徵的機構能活下來？

**朱宇：**短期是否存活，主要看現金流。前期能把現金流控制的比較好，風險意識比較強，或者是建立了很好的資金關係的機構，能夠存活下來。

有很多中型機構，在疫情發生之前正在做大規模擴張。為了滿足國家政策對教培行業場所、面積、消防、裝修等多個方面的具體要求，很多機構已經在升級校區、調整佈局等方面做出大量投資。本來打算在寒假、春招上大規模投入、滿負荷運營，結果疫情來了。這就導致前面的錢已經砸出去，但後面的收益上不來，就容易死掉。

還有處於創業階段的互聯網公司，疫情發生後，更多的投資人投資熱情下降，信奉現金為王的不在少數。想要對外投資的紛紛將目光轉向了行業頭部，創業公司開銷巨大，融不到錢就可能帶來資金鍊斷裂。

從中長期來看，還是主要取決於教學質量和產品品質，以及內部的管理管控。如果機構自身對老師管控到位，有自行培訓老師的能力，能夠建立良好的系統，疫情過後就能很快恢復元氣。

“在線教育紅利”

藍鯨教育：由於線下停課，教育行業開始全面轉向線上，有人説疫情帶來了在線教育前所未有的發展機遇，對此您怎麼看？

**朱宇：**短期來看會帶來巨大紅利。目前全國K12階段在讀學生為1.7億，其中只有20%左右完整接受過互聯網課程學習。然而此次疫情導致接近60%的學生被迫系統性接受互聯網學習，其中不乏邊遠地區學生，而且這個比例會隨着停課時間延長而不斷抬升。這就將接受過互聯網教育的學生數增加了8000-9000萬，滲透率增加50%。將各種獲客成本結合起來計算，此次疫情至少為互聯網機構節省了1000億元的推廣費用。另外，各家公司藉此機會推出了線上免費課，吸引千萬量級的學生報名上課，短期紅利確實很大。

但從中期和長期來看，互聯網教育公司是否能做得好，很大程度上會取決於其自身教學品質和教學模式。免費課雖然帶來了大量學生線上試課，但由於基本沒有試錯成本，很多家長本着“反正是免費課，多囤一些，有時間可以看錄播”的念頭，領取多家機構課程。從中期來看，能否實現新用户留存，主要取決於老師的授課水準和課程品質，是否高於線下培訓機構老師。

對於中長期的教培產品，家長更加追求的是教育結果，即考試成績是否有所提升。而無論線上線下，教培產品想要有效提升學生成績，必須滿足三個要素：其一是課程內容是否有針對性，要求內容要做到本土化，要和當地的考綱課綱一致；同時難度要有針對性，要符合學生水平指標。其二要能夠把握學生課堂學習的專注度，一方面要保證教師的教學水平，另一方面要有豐富有效的師生之間的雙向互動。第三個要素是對學生課後複習和練習的學習行為要把控到位，提供一個完善的課後服務體系，保證學生學以致用。

藍鯨教育：您曾説“此次疫情將會是在線教育的分水嶺”，這個“分水嶺”是如何定義的呢？

**朱宇：**此次疫情相當於互聯網教育、乃至整個教培行業發展的一個催化劑，在線教育發展被按下了快進鍵。可以説本來3-5年後要發生的事情，1年之內就呈現出來了，也就呈現出了分水嶺的狀態。

之前發展比較慢，市場不夠成熟，檢驗不夠多，機構自説自話，市場對互聯網教育不甚瞭解，有很多期待和幻想。然而此次全民試課，很快就能看到在線教育的局面和格局如何，很快就能看到天花板。所以相當於如果此次疫情下，機構的產品沒有得到家長認可，基本就步入了死亡線；獲得了認可，就可能獲得爆發式增長。

藍鯨教育：這次疫情給在線教育帶來了海量的用户，疫情過後留存率會有多少？

**朱宇：**如果按照目前線上1個億的用户基數，可能留存下來的只有1-5%。

主要原因是疫情期間用户對線上網課的整體體驗不是很好。另外，大多數孩子存在自控力的問題，在線下恢復授課之後，很多原本習慣於線下教學的孩子還是會迴歸線下。同時，從此次疫情期間的免費課形式來看，很多初次接觸到在線教育的用户，接觸到的是錄播課以及沒有什麼互動的千人直播課。

本身互聯網教育現在能夠茁壯發展的重要原因之一，是它已經進化了。不論小班模式、1對1、還是雙師大班模式，都比以前的模式進化了很多。但這種進化出來的優勢，並沒有在疫情裏面充分體現。因此留存率也就不會很高了。

在線教育班型的選擇

藍鯨教育：東方優播一直堅持線上小班課模式教學，您曾表示“有觀察到此次線下轉線上時，90%的機構會選擇小班模式，僅有10%會選擇大班課模式”，出現此情況的原因是？

**朱宇：**首先，絕大多數機構在線下就是小班課。小班課的好處是同一個老師、同一撥學生，同樣的進度和授課內容，可以保障學習的連貫性。教育行業是具備情感黏性的行業。學生願意報名某個老師的課，一方面是老師講得好，另一方面就是學生喜歡這個老師，所以師生之間的情感黏性是很重要的依據。

同時，小班模式可以確保內容的針對性；能夠保證老師與每個學生的互動頻次。如果班級內學生多了，平均給每個學生的互動頻次會有所減少，學生的專注度就會下降；同時班級規模較小，授課老師可以親自服務學生，上課效果好一些。

藍鯨教育：您曾預測“未來在線教育中，在線大班只能活下來十幾家，在線小班能活下更多”。除了家長用户的選擇偏好，可能造成這種情況的因素還有哪些？

**朱宇：**在我看來，互聯網教育現在的大班模式，花錢可能是長期的，不盈利也可能是長期的。因為按照微觀經濟學的定理，任何一個行業或者公司能夠賺錢，是因為具備了某種壟斷性，絕對自由競爭的產品和市場是賺不到錢的。

現在的互聯網大班模式就是這種情況。很多大班課公司沒有差異化的東西，之前的技術差異化現在也沒有了。每家的網課你把logo一遮，根本不知道是哪家公司。不少機構教學都很好，因為都用的是新東方的老師，用三倍或者五倍的工資挖過去，都是新東方之前比較好的老師，所以大家教學都類似。獲客方面都是搞投放，每個環節都沒什麼差異。那就只能靠價格、靠廣告投放量、靠其他成本消耗。這種情況下，小機構很難存活，只能集中到十幾家頭部機構。

線下機構有固定的地理位置，這個地理位置可用作教室上課的場所就那麼多，所以線下機構存在一定的地域性壟斷。這就不是等距競爭，機構有一定優勢就可以存活。但互聯網是等距競爭，沒有差異性；利潤就會不斷往下降。

小班模式要發揮其最好的特性，內容要做到本土化，要做本地化的宣傳。以東方優播為例，我是先鋪一個城市，然後開一個班級去做同城小班。這樣老師來自二線城市，學生來自3-5線城市，內容是這個城市當地的教學內容，就能夠保證這個小班模式教學效果達到最佳。同時別人來競爭的時候，只能從空中打，絕對沒有我從地面上鋪效果好。

另外，在線小班可以解決線下機構名師地域間大規模調配的難題。能更好調動自身優勢資源，去進攻各個地方，所以集中度會相對於線下培訓機構高很多。

藍鯨教育：在線教育中，1對1、小班課、大班課，哪種模式更容易跑通並實現盈利？

**朱宇：**在線教育中，線上1對1與線下1對1模式基本相同，對老師管控不高，基本沒有門檻，但是很難實現規模化。

小班模式來説，未來規模化也會有難度。除非實現內容的本土化，並且有很好的教師培養能力。

未來大班機構有沒有能賺錢的？可能會有，但前提是這家機構已經做出來了。它具備別的互聯網大班機構所不具備的特質特點時，它才有可能大規模賺錢。