對話東方優播朱宇：疫情下教培行業的生存之道（下）_風聞

“我覺得疫情就是一個短期催化劑，但更適合大規模招生的錄播課或大直播課。對小班模式而言，就算是大量流量來了，也沒那麼多老師。”

撰 文丨胡 瑩

在前一篇文章中，北京新東方優能中學部總監、東方優播網絡科技公司CEO朱宇對藍鯨教育表述了其對疫情時期教育行業所受到的衝擊，以及在線教育紅利的看法。同時他也是堅定的在線小班模式看好者，東方優播採用的也是20人規模的在線互動小班模式。

而對於疫情期間在線教育下沉迎來利好的業內觀點，以及OMO模式在教育行業的回潮，朱宇在此次專訪中也表達了自己的看法：

針對業內關於“此次疫情使得在線教育下沉迎來利好”的觀點，朱宇表示“短期來看確實如此，但是具體能夠落地到什麼程度，還需要後續進一步觀察。”

至於如何看待回潮的教育行業OMO，朱宇則提出，OMO這個概念本身就需要進一步的清晰和界定，“更多的機構是想利用這個概念吸引一些投資”。

儘管朱宇上述觀點似乎透着些許悲觀，但東方優播的業績表現依舊亮眼。

1月20日，新東方在線（01797.HK）公佈了最新的中報。完成營收5.7億元，K12付費人次75.5萬，同比增長1.59倍；對應總營收增長69.4%至1.28億元。其中東方優播業績較為亮眼，付費人次同比增長186.2%，同時，還進入了23個省的128個城市。

朱宇如此表態原因何在？OMO模式是否只是各家熱炒的噱頭？疫情過後教育機構發展前路又在何方？讓我們看看朱宇又説了什麼。

以下為專訪主要內容：

下沉的在線教育

藍鯨教育：有聲音斷言，“市場得到了被迫教育，在線教育下沉的瓶頸有望打通”。對疫情過後在線教育的下沉前景，您怎麼看？

**朱宇：**確實是這樣子的。首先從品牌而言，確實產生了很大影響。在四五線城市，有更多的當地家長了解互聯網教育，瞭解了這些互聯網教育公司的品牌。用户粘性實現之後，對這些公司進行後續的課程推廣會有一些便利和幫助。但具體能夠落地到什麼程度，還需要進一步觀察。

藍鯨教育：根據新東方在線最新財報，截止到2019年11月，東方優播已進入128個城市，半年時間新拓展城市65個。東方優播如何做到高速拓展？

**朱宇：**東方優播成立於2016年底，過去幾年一直在探索模式。作為新東方內部的公司，效益效果都很重要，所以不能像其他互聯網教育公司那樣燒錢。前兩年我們基本跑通了“最低成本帶來最高效果”的模式，能夠實現比較好的毛利，家長也能夠接受。因此我們從去年暑假開始大規模佈局，相信未來的速度會越來越快。

藍鯨教育：東方優播的單師小班直播課主要定位3-5線城市，選擇該客羣的原因是？

**朱宇：**主要是能夠實現一種“降維打擊”。

小班課模式如果要實現規模化，需要很大的教師數量，因此大規模招聘老師的同時還要自己重新培養老師。而這些新培養的老師如果直接和一二線城市經驗豐富的線下機構老師PK，很難取勝。而3-5線城市相對缺乏優秀教師資源，這就存在巨大的市場空間。

將一二線學歷背景更好、授課水平更強、服務意識更高的老師輸入3-5線城市，就可以實現高位打低位。同時，教師團隊經過三四年的磨練，有幾千個特別成熟的老師，這個時候就可以考慮反攻一二線城市。

藍鯨教育：如何才能和當地龍頭機構競爭呢？下沉的在線教育機構與當地的線下龍頭相比，有哪些優勢？

**朱宇：**核心還是優秀師資。因為在其他方面，其實是沒有壟斷優勢的。同時，內容也要做到本土化。東方優播設立同城班，招收同一個地區的學生，同時成立專門針對當地考綱教綱的教研團隊。另外，我們還會招聘當地的服務人員，方便一些偏遠地區並不能熟練使用普通話的家長，與機構進行溝通交流。

“OMO熱潮”

藍鯨教育：受到線下停課的衝擊，OMO模式再次成為行業內的熱門話題，東方優播着眼線上線下協同多年，對教育行業的OMO模式，有哪些經驗體會？

**朱宇：**OMO是一個很泛的概念，至今為止每家機構對OMO的理解也都不盡相同。東方優播是線下招生、線下運營，線上教學、線上服務，可能有些機構是線上線下一起招生，或者一起教學，都稱自己是OMO，更多的是想利用這個概念吸引一些投資。

因此OMO這個概念本身就需要進一步的清晰和界定，但是這個概念的方向和出發點是沒有任何問題的。它的本質其實説白了就是一個優勢互補。隨着技術的發展，我們會發現各種場景下有各自的優勢，如果在不同場景下把不同比較優勢發揮到極致，然後再組合起來，那麼這種創新可以帶來新的效率、新的低成本、新的擴張規模。

因此OMO模式核心本質就是新的技術帶來新的應用場景、新的產品優勢，再把新場景優勢結合原有的老場景優勢，創造更高效率、更低成本、更大規模的產品使用，或者新的行業出來。

藍鯨教育：此次疫情可以看出線下場所租金佔線下機構投入成本比重之大，有投資人預測這一因素會延緩在線教育機構佈局線下。從東方優播來看，單店的投入成本是多少？主要是哪些成本？多久能回本？什麼時候能實現盈利？

**朱宇：**主要有人工成本、租金、員工成本以及當地的地推費用。東方優播一個門店一年的成本大概在60萬元左右。

其中房租大概在10萬，而當地一家同樣1000萬規模的線下機構，房租佔比10%左右，接近100萬。由於東方優播沒有線下教學場景，學生們在家在線上課，所以房租會少很多。

佔比最大的其實是員工成本，員工和店長的薪資費用加起來大概30多萬，佔一個門店總成本的一半。

其餘20萬元用於營銷支出。其實我們的成本已經壓到最低了，如果不看擴張、只看單一城市的情況，除前期準備外，第一年運作其實就可以回本，然後在第二年就能實現盈利。

藍鯨教育：線下店面運營與線上經營有哪些不同？如何利用OMO模式實現最優效果？

**朱宇：**其實差別就在於線上運作需要大量投放，在公眾號、抖音、百度等平台上投放廣告。線下管理就要進行地推，在當地實現轉化，這些與純線下機構的運作很類似。真正的難點在於實現規模化、標準化的師資培養體系。

機構運用OMO模式是否成功，主要就是看教學效果。因此機構要知道每一個技術場景下的優勢和劣勢都是什麼。例如東方優播在教學上選擇線上，才能夠把一二線城市最好的老師調配過去。招生選擇線下，因為線上招生成本過高同時無法保障用户的精準度，也沒辦法保證本土化和地域性。

所以其實核心點很清楚，線上的技術現在能實現哪些場景優勢。那些實現不了的，我就繼續用線下的場景結合起來就能實現最佳效果。

藍鯨教育：有人説，疫情期間線下機構選擇OMO模式，更像是“沒有辦法的辦法”。您覺得疫情過後，此次“OMO熱”會不會持續？還是説線下機構依然會迴歸線下，OMO只是特殊時期的暫時應對方法？

**朱宇：**線下肯定還是主體，但線上也一定會持續存在。是否會選擇引入OMO模式，機構更主要研究兩件事情——第一個是OMO模式能否對招生帶來效果？第二個是家長和學生是否會滿意？而對家長而言，家長更重視OMO到底對學生是否有幫助，是否能實現更高的分數、更好的學習效果。

疫情後教育行業的前景

藍鯨教育：疫情期間，東方優播與新東方在線都做了哪些舉措？此次疫情對東方優播的發展速度是否有影響？

**朱宇：**整體上新東方做了很多事情。新東方捐了2000萬給湖北省，還提供旗下包括東方優播在內大量的免費課程給400多個學校，同時面向全國公立學校做了關於線上小班授課技巧的培訓等等。

但於我而言，我覺得疫情就是一個短期催化劑，但更適合大規模招生的錄播課或大直播課。對小班模式而言，就算是大量流量來了，也沒那麼多老師。所以對東方優播而言，儘管疫情對發展速度上的直接影響很少，但可能會帶來短期的波動影響。還是要打造好自身教學產品、教學實力，才有可能有更好的結果。

藍鯨教育：對教育行業今年上半年的發展，您的預判是？您覺得疫情過後，線上線下機構第一時間應該做些什麼來止損？

**朱宇：**主要還是要看監管部門對暑假的安排。如果暑期正常放假，教育行業可能會迎來報復性的反彈消費；如果影響暑假，我估計有一片的線下線上公司都會死掉。

至於止損的方式，目前只能是修煉內功，完善自身教學產品、教學品質和教學口碑。可能疫情過後很多機構會通過打折、低價促銷吸引學生報名。但這都是短期行為，長期來看還是要提高自身教學質量。

藍鯨教育：今年教育行業投資風向有哪些？在線教育投資是風口還是風險？什麼樣的機構能夠得到資本青睞？

**朱宇：**在線教育投資，我估計短期內會集中在風險較低的機構：一種是比較頭部的機構，另一種是剛需賽道的機構。所以素質類教育方面，可能會受到一定影響。

另外技術方面，擁有較好技術的機構會獲利。機構們的技術性投入也會進一步增加，平台及教學方案提供商可能會獲利。

線下投資方向，藉助這次疫情的情況，可能會加速一些公司的收購。