今非昔比，中小企業要換種活法了_風聞

中小民企有多難，就不多説了，夾縫中生長，坎坷中成長，尤其是近年來，到處是看不見的歧視、白眼和玻璃天花板，老闆們戰戰兢兢、如履薄冰，犧牲了自己的時間乃至家庭，含辛茹苦的把企業拉扯壯大，有過風光，有過輝煌，卻發現一步一步，越來越難。

而這場突如其來的新冠，是中國的民企自誕生以來沒有遇到過的，對企業經營來説，它意味着環境的巨大變化：

過去，我們要殫思極慮的考慮發展; 現在，我們要絞盡腦汁的考慮生存了。

1

前提已變

中國民企過去建立的基礎是什麼呢？

一是需求不飽和，大家需要的東西生產不出來。先解決有無的問題。

二是信息不透明，供銷之間存在信息差，因此可以拼縫，靠不對等賺錢。

如今，產品過剩的已經去產能了，低端重複的商品越來越不受青睞，義烏商貿城基本都是黑人和第三世界國家的兄弟；移動互聯已經深入千家萬户，自媒體和短視頻鋪天蓋地，連貸款都在抖音上賣了，這兩個大前提，蕩然不存。

中小民企成長和發展的背景已經完全扭轉了，新冠只是加速這個局面的到來。

更進一步讓這個格局加速的是，**因為新冠，大公司在拼命的搞降維打擊。**過去，市場上層次分明，大公司和小企業各安其所，淺水吃淺水的，深水吃深水的。

但現在疫情衝擊了整個市場，在需求鋭減的情況下，大公司會全力進行客户下探，強力壓縮小企業的生存空間，甚至還有陸地上的兇猛動物衝進水裏搶食，他們的技術、產品、服務，哪一個都很有優勢，而且耐得住性子虧得起錢。

大王的一個朋友，上市公司老闆，以前微信朋友圈都是風花雪月，讀紅樓夢，為了格調，從來是不説自己公司和發廣告的，現如今，為了賣自己的檢測設備，廣告勤快的不行，以前沒有3000萬的項目提不起興趣，現在連30萬塊錢的生意都願意親自做。

**市場遲早是大企業的，而且集中度會越來越高。**我們就拿房地產來説，鏈條如此長，環節如此多，每個地方的人文風土都完全不同，如此大的市場，08年滿地都是房地產商，但今天全國幾乎是地產10強和50強的天下。

每一次危機，大公司都是全力下沉。2016年末到2017年一季度，最大的10家房企（top10）的市場份額一下從18.7%大幅的31.5%，TOP20市場份額由2016年末的25.2%大幅跳升至2017年一季度的41.8%。

利潤如此之高的房地產尚且如此，其他的行業就不用説了。

在這個大前提已經徹底改變的情況下，我們依然試圖按照過去的危機應對方法扛過去，是南轅北轍，刻舟求劍。

是時候換種活法了。

2

不要着急轉型

每當困難的時候，中小企業的第一反應就是轉型。過去做團餐，現在做堂食，過去搞塑料模具，現在搞工業鈑金，過去做成人教育，現在切入幼教領域。

企業的轉型是什麼？轉型是用企業掌握和富集的技術、資源等，開發出新的產品，打開新的市場。而這種新的產品，本身也在要轉進去的領域裏具有競爭優勢才行。

我們就拿華為來説，本身是因為在電信領域裏深耕多年，對通訊技術，尤其是信號和天線瞭如指掌，才轉型投入做了手機，美國強生，本身就是因為研發力量強大，刺激性弱，耐受性非常好，才把嬰兒沐浴露下沉賣給皮膚敏感的成年人。

中國大部分企業的轉型，都是把自己的套路在別的領域或者別的業務中重新套一遍。

還是拿手機來説，聯想手機曾經年出貨量超過8500萬台，中國排名第二。後來天天喊着轉型，但是來來回回用的都是聯想那套線下推廣、經銷商壓貨、運營商低端機海戰術那一套。

到今天，轉型轉的市場佔有率只有0.4%，統計他的時候都歸入others, 忽略不計了。轉型哪有那麼容易呢？

聯想這種多少人才和資本支持的大企業都沒折騰成功，我們的中小民營企業，支持自己轉型的核心競爭力在哪裏呢？

很多企業的轉型，只是穿新鞋走老路，從一個坑跳到另一個坑。

更有很多外貿企業，行情好的時候繁花似錦，每當行情不好時，總是要祭出出口轉內銷的大招，急匆匆的轉產一個產品，急匆匆的招一堆人，急匆匆的鋪一個攤子，恨不得立刻就有產出。

戰略研究了嗎？營銷規劃了嗎？產品打磨了嗎？業務流程重新設計了嗎？都沒有，為了轉型而轉型。

況且，企業的轉型都是在市場景氣，經濟繁榮的時候做的，有銷售額支持，即使轉錯了也不影響大局。而在當下，經營本來就岌岌可危，哪有成本給試錯呢？

轉型喊了多少年都沒成功的，本質還是機會思維作祟，老想去哪裏抓住機會撈一把，轉和不轉，有區別嗎？

3

不要着急科技創新

一提到應對危機，很多老闆認為王道就是科技創新，要搞出技術含量。

有一個做工作服的企業老闆跟大王講，他這個行業完全是紅海。但同城有另一個工裝企業，規模還沒有自己大，但是現在做功能型服裝，衣服裏貼一堆傳感器，後台可以跟蹤到人的心率、血壓等健康指標。這是可穿戴設備啊，高端，性感，掙錢，他認為很好，要招五六個技術人員，上馬做起來。

但首先，科技創新其實成本高昂，遠不是一般老闆能想到的。高端的研發和技術人才，真正昂貴的並不是工資，而是與他配套運營體系，研發模式，以及經營思路，這個越來越不是小企業可以負擔的。

因此，很多的科技創新要麼偽創新，一堆人忙活半天花了錢，搞個實用新型專利，換個殼子和包裝並不真正滿足客户的底層需求。

其次，大王跟他説，我們經常認為能力是可以複製的，卻不知道，**很多企業的能力是稟賦和基因決定的，是不可以複製的。**以那個功能型服裝來講，三個創始人，本身就是搞運動醫學的、運動服，搞傳感器的，他們的專業就是技術能力，而你是學面料和裁剪出身的，你覺得你花多少錢可以彌補上這個技術差距呢？

做企業，是為了技術含量呢？還是為了滿足客户需求呢？客户一定就需要堆滿技術含量的東西嗎？

你既然是名校搞設計出身的，為什麼給那些學校做的校服，總是搞得土掉渣辣眼睛，就不能有點英倫風，有點學院派嗎？哪個學校不想把學生弄的體面一點呢？

4

把自己做小做實

我們今天所應用的企業管理模式，本質上都是七八十年代美國人發明出來的。特點是大而全，一個公司，人力資源部、行政部、財務部、營銷部、採購部等五臟俱全，再加上中國人又喜歡排場，往往攤子鋪的很大，就變成了“火箭發射模式”。

“火箭發射模式”，就像電視上發射一個長征火箭一樣，每個人都變成了烏壓壓人羣中的一個，都成了流程和體系上的螺絲釘，什麼都得自己搞，動不動就得拉着全體開會，一個事情要搞很多審批，哪一個環節出了問題都不行，反倒失去了中小企業靈活、快速的優勢。

過去，我們很多人做企業喜歡一擁而上。你做光伏，我也做光伏，你做電動車，我也做電動車，你開羊肉店，我也開羊肉店，全都是同質化的競爭，更加助長了火箭發射模式的成本和競爭劣勢。

很多中小企業，起家都是在一個零件或者環節上很有競爭力，但是最後越搞越大，非要搞出工業製成品或者開出店面公司，自己什麼都弄，成本一高，反倒失去了核心競爭力。

我們必須要充分意識到的現實是，疫情完全過後，很多中小企業將無法再跟大公司實現成品產品層面的競爭。大企業完整的供應鏈、獲得的補貼、高端的人才，反而使得自己成本更低。

除了個別技術專家和學者創業的企業，人家有天生的稟賦，大部分的中小企業，並不適合搞科技創新和專業路線，因此，中小企業未來的生存邏輯是：

1，可以使得某個產品或者某個服務的成本大幅度降低。

2，可以使得某個服務或者某個產品的生產效率大幅度提高。

3，可以在某個產品或者某個服務上具備突出特色。

要麼降低成本、要麼提高效率、要麼實現特色，才是中小企業生存要努力的三大方向。

把自己最核心的優勢發揮出來就已經足夠了，煎餅能做好就只做煎餅，何必非得弄個大門面開個飯店？電瓶能做好就只做電瓶，何必非得買地建廠造出電動車？

在產業鏈的一環中做的十分出色，為大企業做分包或者提供服務，做的精益求精，不可替代，才是中小企業應該努力的方向。日本德國如此發達的工業國，幾個人的手工作坊比比皆是，甚至為最高端的芯片光刻機提供配件。“敏捷模式”，才是中小企業發展的最適合道路。

把企業做小、做實、搞成手工作坊，乃至被大公司併購，沒有什麼好丟人的，做企業的終極目的，不就是基業長青嗎？

5

把自己做穩做好

在疫情和景氣的交織影響下，中小企業最頭疼的問題就是現金流。而很多企業面臨的情況是，不欠款，生意更沒法做，而如果欠了款，又不知道收不收得回來。

難道賣貨給錢不是天經地義的嗎？你去買了LV的包，去買輛奔馳車，人家為什麼不允許欠款呢？還是我們很多企業的質量或者服務不過硬，達不到現款現貨甚至先款後貨的條件。

大部分企業的應收賬款，其實都是促銷手段。

過去，中小企業都喜歡擴大規模，找大客户合作，一下訂單幾百上千萬。但在這樣的環境下，應收賬款事實上就是客户的經營風險，我們需要把他轉嫁到自己頭上嗎？

你的大客户就一定就是好客户嗎？對中小企業來説，只有付款條件好、現金流穩定的客户才是好客户。對訂單大的客户，反倒要多批量、小批次，不厭其煩，我們做企業的目的，不就是為了賺錢嗎？

我們又何必為了規模，為了衝量，丟掉自己穩定的根基呢？不要因為擔心失去機會而冒風險，機會永遠都存在。

6

找回初心

有一個幾十人的企業，給新能源電動車做儲物盒、儀表盤等塑料件。企業的老闆講，費盡心思籌了一筆錢，把工資和賬結的差不多了，還得再籌錢，如果5月份轉不開，企業可能就要散了。

而大王問他，如果一個企業，因為有錢才做起來，而一沒錢立刻就要散，這樣的企業，價值在哪裏呢？你保留它的必要性何在呢？

大王問他，你當時你創辦企業的初心，這個最原始的動力是什麼？老闆回答，是因為自己搞工業設計出身，又在廠裏當過品控。後來看了一本關於喬布斯的書，《活着就是為了改變世界》，他大受感動，毅然帶着幾個兄弟創辦了這個公司，當年也很風光，給好幾個上市公司供貨。

大王又問他，那麼，那個讓你可以起早貪黑、百折不撓，半夜裏還在搗鼓模具的動力，還在嗎？生意好的時候，沒事去泡個酒吧，唱個KTV，甚至羨慕那些電動車公司去騙個補貼，又真正在輕量化材料、精細化的模具投入了多少呢？

你那個想要做好一個事情，改變世界的夢想，還在嗎？我們是為了做出好產品而開出這家公司的呢，還是為了資產負債表的好看，每天在疲於奔命呢？

趁着疫情，找回自己的創業的初心，找出自己當年那個改變行業的偉大夢想，才能重新充實自己的心力，我們天天講格局決定結局，思路決定出路，我們的思路，始終是在人間正道嗎？

7

做自己

丘吉爾説，不要浪費每一次機會，疫情是一個巨大的衝擊，衝擊意味着鬆動，鬆動意味着機會，有機會的中小企業，自然要把握這個絕佳機會，去抄底那些過去自己想念已久的好客户、技術員、高端人才，甚至海外的資源，讓自己的優勢更明顯，更不可替代。

而迷茫的中小企業，疫情也是一個反省自我、改變自我的絕佳時機。時代變了，我們要從做大做強的思維，改變為做小做實，做好做透，一生做好一件事情足矣。日本那個煮飯仙人，一輩子不就只研究了一個煮白米飯嗎？

是時候換種活法了，找回初心，迎接改變，那些不能夠打敗我們的，都最終讓我們更強大。

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