陳向東：跟誰學是一家極其通透、極其通透、極其通透的公司_風聞

“重要的事情説三遍”。

撰 文 | 顧 昕

瑞幸咖啡“自曝”22億元財務造假事件持續發酵，跟誰學（NYSE：GSX）再次陷入質疑。質疑的源頭來自一份兩個月前的做空報告。

2月25日晚間，做空機構Grizzly Research發佈一份59頁的針對跟誰學的做空報告。

4月3日晚間，跟誰學公佈2019年經審計財務報告。2019年其淨營收為21.15億元，同比增長432.3%；非美國通用會計準則淨利潤2.87億元，去年同期為0.26億元，同比增長1053.33%。業績飆升到天際的同時，針對財報和跟誰學本身的質疑聲依舊不斷。

昨日，跟誰學召開媒體溝通會，創始人兼CEO陳向東出席併發言。在溝通會上，其對此前的市場質疑和做空報告一一回應。

坦誠回應之下，截至今日美股收盤，跟誰學依舊下跌6.1%，報收30.47%。

以下，為藍鯨教育整理的陳向東回應種種問題的內容精要：

回應做空

在創辦跟誰學時，我做的第一件事情是確立這家公司的核心價值觀，2014年6月16號就把核心價值觀、使命、願景定立了，把誠信作為公司最重要的核心價值觀之一。

2015年跟誰學非常艱難，年底帳上基本沒什麼錢了。2016年底時帳上大概發工資都發不出來了。**當時我自己給了公司1000萬美金，讓公司能夠活下來。**另外，公司發現犯的最大錯誤是做得太多了，於是將原來的2B業務拆分為獨立運營的公司，進行獨立的市場競爭。主要包括兩個方面的拆分。

第一是將專注於做視頻直播的SaaS服務系統“百家雲”拆分為獨立公司。第二個是將專注於教育培訓學校的學校運營系統“天校”拆分為獨立公司。

跟誰學不但沒有從關聯公司那邊收錢，還給關聯公司資金與過渡費。所以説真正看財務報表的時候，我可以坦誠地説，**跟誰學不但沒有從關聯公司當中拿過一分錢，每家公司我們還給了300萬。**不僅沒有從這邊轉移利潤，實際上跟誰學是給他們做了一定補貼。

北京優聯環球教育科技有限公司這一關聯公司，最初就是由跟誰學的前任高管獨立創辦的。其中我自己投資的股份佔比10%，跟誰學佔比30%，跟誰學還為優聯環球免了三年的房租。在這件事上，我們其實是給對方補貼的。

至於做空報告質疑的鄭州那處房產，説實話我最初選擇鄭州也有私心，因為鄭州是我的家鄉。但更重要的是，在接觸當中我們突然發現一個天大的機會：在鄭州經開中心最繁華地段的樓，建築面積是65800平米、作價3.3億，拿到手大概是5000來塊錢/平米，這個價格性價比很高。我承認地方政府給了我們很多支持、做了很多工作，希望引入我們。所以我認為我們在鄭州經開中心買樓，恰恰是創造更大的股東價值。

回應模式之爭與超高利潤

跟誰學在2014年7月，也就是成立的第2個月就組建了視頻直播技術團隊。2015年3月做出了3000多人互動的在線直播大班課， 9月做到了1萬人併發。2016年3月，我們內部孵化B2C在線直播大班課——高途課堂，2017年8月把這個產品all in到在線大班課……今天我們只有一個商業模式，就是B2C的在線直播大班課。

為什麼做出這個決定？我認為任何一個商業模式的偉大創新一定是基於3個要素的——第一是質量好，第二是效率高，第三是成本低。

**所謂質量好，**線下一個特別好的老師一個班教20個學生，5個班是100個。線上一個特別優秀的老師一個班教1000個、甚至2000個學生，就是線下產生的100倍、200倍。換句話説，線下3萬個主講老師乾的活，線上300個主講老師就可以幹完了。如果能夠把優秀老師的產能放大100倍、1000倍，這是一個偉大的商業模式。在此模式下，我就能找到行業最優秀的老師、提供最優質的教學。

**所謂效率高，**3萬個老師的活300個老師幹了，效率提高很多。同時為了保證質量，配上輔導老師，一個人輔導300個孩子、400個孩子。輔導老師的招聘是可以複製的，複製更快、效率更高。

**所謂成本低，**這件事更加容易理解——它是雲，沒有房租，所以便宜。同時，路上的時間成本等等都會節省。

當我想明白了“質量更好、效率更高、價格更低”時，一個偉大的商業模式就在我頭腦中形成了。所以到2016年底、2017年初，跟誰學決定把5個事業部全砍掉，全部聚焦到B2C的時候，這是一個戰略的調整。

**跟誰學不是靠融資活下來的，是在彈盡糧絕時，我作為創始人拿出錢輸血給公司才活下來的。**可以坦率的講，一個公司花自己的錢，和一個公司花別人的錢，人的行為是完全不一樣的。我會告訴每一個夥伴，要把每分錢花到極致狀態。我們是全世界唯一一家在上市時，作為科技公司創始團隊股份比例超過83%的公司。

為什麼會出現這一情況？原因是我們只拿過一輪融資，同時我們的老股東退出時，都是用我個人的錢買走了股份，所以我就有信心。除此之外，在上市IPO之前，跟誰學本來可以多拿錢的，但我堅持只增發8%。在幫老股東出售股份時，有投資人建議我再融資，我沒有采納他的意見。服務好客户，錢不會缺的。我覺得拿投資人的每分錢，都是高利貸。跟誰學能產生正向現金流，賬上的錢會越來越多，幹嘛要融資呢？

事實上，跟誰學的團隊在500、600人規模時整整保持了3年。因為在小規模狀態下保持時間足夠長會非常痛苦，所以我們拿捏每一個部件、拿捏每一個組件、拿捏每一個人，把它拿捏到極致狀態，所以到了600人時就理清了整個體系。跟誰學一旦到了盈利點，實現單位盈利為正，飛輪效應就產生了。

回應刷單與獲客

在我看來，跟誰學被做空，不會對未來的業務和公司有任何影響：

第一，真正成就一家公司的是你如何服務客户，做空是外部的事情。

第二，對於任何質疑本身，我們是特別歡迎的，這些質疑能夠更早讓我們進行自我省思、自我洞察。

第三，我們在去年年底成立了公司層面的督察部，並且大概每個季度都會去讓每個團隊複查覆盤價值觀的違背情況。我們因為違背價值觀的事情開除過不少員工，這個事件出來之後會給我們提出更高要求，大力抓價值觀。

第四，任何做空事件對我們業績的影響是不存在的。據我瞭解，我們在今年的第一季度時，市場當中最頭部的老師都給我們遞簡歷。

至於市場質疑的刷單，我要反覆強調：跟誰學是一家極其通透、極其通透、極其通透的公司。

**2019年跟誰學的現金收入是33億多，帳上銀行存款27億多。我們這樣的體量，誰刷？怎麼刷？而且我們是B2C模式，怎麼刷？誰刷？**我們承認確實有些報9元班的人想試一試，但9元班不在我們的統計範圍之內。有沒有學生報了一個1000塊錢的課但沒學？我們查出來是有的，但這個比例大概是千分之零點幾。德勤已經把數據做到了極致，他們的抽查電話各種打。因為我們的案子太獨特了，如果出了問題就是世界性的。教育公司如果出問題，那影響太大了。

事實上，我們從創業以來，每個月的8號數據，每個業務線、每個業務點都做了很深刻的反思和調查。

至於媒體對獲客成本的質疑，我簡單分析一下。2018年，因為微信流量大漲，我們沉澱了很多流量。但到了2019年，各家都一樣。不過到了跟誰學今天這個狀態，獲客成本恰恰不是我們擔心的問題。**因為外部獲客成本，最終市場一定是趨於一樣的。任何從外部掏錢買的東西，你有錢能買別人也能買，各家都是一樣的。**但流量買來之後，通過主講環節、輔導環節、銷售環節；通過內部運營環節、技術體驗環節，最後留存是有天壤差異的。

跟誰學講的是綜合成本。在我看來，很多公司獲客成本並不高，但算下來之後為什麼是虧錢的？因為後端沒有做好，這是一個核心邏輯。我算了一筆賬：如果在暑假純新招一個學生，這個學生報秋季班時轉成正價；秋季之後能續春季班，然後再續暑假班。續完了以後到80%的話相當於LTV是5%。獲客成本原來是2000元的話，除以5就變成400元——獲客成本自然就降下來了。