紅星美凱龍的奧義：用模式改造零售，用科技賦能品牌_風聞

作者：何寧

來源：GPLP犀牛財經（ID:gplpcn）

2018年，紅星美凱龍營業總收入142.40億元，同比增加29.93%；淨利潤達47.05億元，同比增加9.99%。截止2018年12月31日，紅星美凱龍在全國29個省，199座城市開設了359家家居賣場，經營面積達到了1900萬方。2018年傢俱業寒冬中，紅星美凱龍是一抹亮麗的色彩。

紅星美凱龍在探索，他離真相又更近了一步。在流量枯竭的困境中，殺出一條血路！做到線上線下一體化，線上導流，線下落地。

社交電商與線下的天然融合

以阿里、京東為代表的平台型電商紅利已經到頭，社交性電商風起雲湧。

電商之所以能夠超越線下零售的唯一原因就是獲客成本低，可是當線上獲客成本大大超越線下的時候。以家裝業為例，2015年互聯網家裝才出現的時候，一個有效客源成本為600元，到了2018年猛漲到2800元左右。

而社交電商的出現是熟人經濟的線上嘗試，天生具有線下的特徵。微信羣、特色微信號、小程序等等工具成為騰訊的重要抓手。騰訊正在推廣這些技術在具體場景的運用。

線下實體店也面臨着如何接觸客户的問題。家居商家最大的痛點就是，客户不再願意到專業化賣場購物了。線下是最好的體驗、展示的地方，如何精準找到客户吸引客户到現場買東西。在新時代，傳統的廣告已經不再奏效。

於是，紅星美凱龍選擇了騰訊。2018年11月11日，紅星美凱龍和騰訊宣佈戰略合作。作為中國最大的線下家居賣場和最大的線上企業騰訊，產生了前所未有的合作機會。

紅星美凱龍和騰訊聯合推出IMP全球家居智慧營銷平台。用流量帶動瀏覽，用科技展示場景，用服務線下轉化，用數據提升效率！該平台以大數據連接家居生態內的各種角色場景和內容，從而為用户提供家裝全週期、個性化服務，並以此來製造流量，然後將流量分享給品牌，提升營銷效率，降低運營成本。

去中心化：智慧二樓“筋斗雲”

紅星美凱龍與騰訊的聯合開發的智慧二樓“筋斗雲”計劃，“筋斗雲”是一個好兆頭，既是科技的“雲”，也像孫悟空的“筋斗”一躍千里。用科技的力量為商家的銷售助力。在去中心化時代，對流量、營銷方式、產品陳列的全新鑄造。是對家居企業的充分改造，讓門店流量翻倍收入翻倍，紅星美凱龍。到底怎麼做到的呢？

IMP平台創新流量雲、內容雲、工具雲“三朵雲”，分別通過神投手、羣多多、團達人三大工具解決流量問題，通過小程序魔方、有龍平台兩大工具解決家居行業專業內容生產的問題，藉助潛客雷達、超級導購以及雲Boss三大工具實現了在所有的場景下提供各種各樣的數據化營銷工具的目標。

在2018年雙十一上，紅星美凱龍與騰訊聯手，就創下中國零售史上最大規模的成功。 “團尖貨”11·11大促全國商場成交額突破160億元！成交額也猛增550%。總訂單數超38萬，客單價高達2.35萬。

如此大規模的定向爆破，是否有竭澤而漁的嫌疑？消費者還有購買力麼？驗證一個模式是否成功，就在於他能否持續地成功。令人欣慰的是，在2019年3月16日、17日兩天，以“團尖貨”的主題集中爆破，同比暴增66%。

用內容促成購買，用社交帶動成單

賣場的痛點之一消費者不喜歡被“灌輸”信息，更不喜歡被反覆驅動交定金。可是有什麼辦法讓消費者自己學習？主動交定金呢？有的，那就是有龍內容和團達人！

持續購買的行為來自於持續不斷的信息刺激。有龍內容根據消費者畫像不同，推送不同的內容，做到精準投放。並且鼓勵消費者記錄自己的心得，極大提升了用户黏性及下單購買體驗。

成單來自於團達人的驅動。通過消費者信賴的聲音發聲。促進成單！團尖貨期間，僅團達人授勳儀式就多達200場，新增6萬團達人，同比增長22%。而且IMP平台上的團達人實現轉單銷售額8億，佔總的14%。其中，大連華南商場團達人孫英利用其自身渠道廣、樓盤資源豐富等優勢引流爆破，打造超強流量磁場。借力舒達活動，200件99元九牧爆款撬動爆破引流329人，累計成單279單，助力銷售342萬，成就高產能流量變現。

精準營銷，一分錢都不浪費

現在傢俱企業廣告沒少打，傳單沒少發。機場、高鐵幾乎變成了傢俱產品博物館。可是有用麼？效果不大！

精準營銷，一分錢都不冤枉！

社羣營銷產品“羣多多”，實現千羣集中爆破，實現流量暴增387%，據説能夠精準觸達全國17萬+樓盤業主，1分鐘點擊量破3萬的效果。

還有“神投手”，融合了紅星紅星美凱龍的DMP和騰訊的TDR的“神投手”，實現了對每一個消費者進行精準推送的功效。“神投手”能夠不侷限於特定的時間和空間，而是在合適的時間、合適的場景引導用户進入智慧二樓。

科技幫忙，客户自動畫像

如何管理客户的信息？

傳統客户信息留存依靠Excel表格。換個人就要重頭再來？也不知道顧客是否領了以前的優惠？換了一個對接人又什麼都不知道？明明銷售政策、權限都規定的死死的，結果這邊打個招呼，那邊打個招呼，生意就賠本了。明明有人跟蹤過了，多頭對接，客户最後不耐煩大吼一聲：滾。

讓科技為客户自動畫像。

消費者進入智慧二樓，導購和店長最想了解的是什麼？消費者什麼時候來的，第幾次來的，看了哪些產品，他的用户畫像和標籤這些信息。現在有了“潛客雷達”，這些都能輕鬆完成。從“人羣包”細化“顆粒度”到“人”，“潛客雷達”通過積累的數據和騰訊的賦能，拓寬了“潛客”可獲取的範圍和精度。

這就是潛客雷達、雲boss可以達到的效果！

以上就是“筋斗雲”的終究奧義：效率！廣告的使用效率得到提升，顧客引流得到改善，成單成功率得到最大化，經營的效率得到本質改變。

當線下巨頭遇上騰訊，用最新的技術完善自身的進化。讓賣場重新人山人海，讓顧客再次迴流！紅星美凱龍的互聯網基因逐漸注入到自身體系之內，會產生多麼讓人心動神搖的結果？拭目以待。