快手的旅遊直播，秘密在這兩個字_風聞

精英人羣對快手印象的轉變已經不在少數——經濟學博士梁建章就是其中一位。梁被人廣為知曉的身份是攜程旅行網創始人、董事局主席。

4月15日晚上，這位專注人口研究的經濟學者以一聲“各位老鐵”開場，在快手上“骨折價”直播帶貨。成績還不錯，古裝打扮的“江南梁伯虎”，在一個小時內賣出了2201萬元的旅遊產品，前後一共有將近300萬的用户湧進直播室。

01 梁建章的直播故事

這不是梁建章第一次直播帶貨。今年以來，這位平時並不拋頭露面的老闆，在不到一個月的時間裏，已經做了五場直播，統共賣出了8000多萬的旅遊產品。

客觀來説，相比那些大牌網紅直播，8000多萬的GMV並不算多，但想想要讓一個人口經濟學者，穿上古裝戲服或者民俗服裝，略顯笨拙地在鏡頭前介紹酒店和景區，的確也是為難了這位51歲的男人。

讓梁建章“豁”出去的原因，是攜程所處的旅遊行業面臨的因疫情帶來的巨大災難。

來自中國旅遊研究院的測算稱，受疫情影響，2020年一季度及全年，國內旅遊人次將分別下降56%和15.5%，國內旅遊收入分別下降69%和20.6%；預計全年同比減少旅遊9.32億人次，減收達1.18萬億元。

悲觀者估計，今年旅遊行業將至少減收四成。

疫情的全球蔓延，也讓攜程的海外酒店、機票、租車等業務遭遇打擊。攜程稱，今年一季度淨營收將同比下降近一半。唇亡齒寒，面對急速“冷凍”的旅遊業，攜程網在應付完疫情初期突發的大量“退改”訂單後，啓動了“旅遊復興V計劃”，計劃投入了10億元基金聯合萬家品牌“抱團取暖”謀求行業復甦。

即使經過了十幾二十年的發展，中國的旅遊行業依然是“小而散”，大多從業者無力面對突如其來的疫情壓力。此時整個行業都期待有振臂一呼的人物出現——梁建章就是在這樣的背景下，被推到了前台。

對於梁建章來説，一方面是因為攜程在旅遊行業的分量也應該由攜程來挑這個頭，另一方面，梁博士本身也“熱愛”旅遊。在創業時，梁建章之所以選擇旅遊業，也是因為自己是個重度旅遊愛好者。據説在美國讀書生活時，他就喜歡拿着地圖，自己開車、訂酒店、尋找旅遊路線，幾乎每個週末都去旅遊。

現在簇擁在梁建章直播周圍的，除了旅遊行業的從業者之外，還有政府和行業的相關領導——梁在海南與貴州的直播，就是在和政府洽談期間敲定的。湖州的直播間裏，當地主管旅遊的副市長也現身其中。

某種程度上來説，梁的直播意義並不在於賣出多少GMV，他更多的是提振了信心，也是在給行業打樣——湖州的直播結束後，當地酒店人員興奮地開了兩瓶香檳酒慶祝。

“疫情並未使旅行需求消亡，它只是被延後。”這是梁建章的判斷。“特殊時期，凡是可以提振整個行業項目，董事長都願意去做。”梁建章身邊的工作人員強調説。

稍稍讓大家寬心的消息是，清明節期間，原本因疫情發愁的酒店，出現了今年第一輪“售罄”、“滿房”。

02 旅遊在快手上的生態

在快手上直播，梁建章是第一次，攜程此前倒還有一次。

今年二月份的時候，攜程找了村長“李鋭”，在快手上做了一場“跟着村長去旅行”活動。在李鋭的帶領下，觀眾不用花錢，不必出門，就可以遊覽重慶武隆天生三橋、杭州西溪濕地、騰衝熱海温泉、西安城牆……從南到北，有東至西，全國各地風景盡收眼底。

作為一家短視頻內容平台公司，快手搭建的是一個視頻內容分享平台。在快手數以億計的短視頻內容中，旅遊相關的吃喝玩樂內容，就佔到了很大的一個比重。兩年前的一項統計顯示，在快手上“美食”和“户外風景”的內容有將近15%，而現在這個比例只會越來越高。

此前，快手和各地的旅遊部門先後發起了“打開快手，發現美麗騰衝”、“打開快手，發現甜美哈密”、“打開快手，發現最美牡丹江”、 “打開快手，發現張家界”等運營活動，其中“打開快手，發現張家界” 短視頻徵集活動，上線一週左右，就有超過2.7億人次參與。

這不難理解，隨着生活水平的提升，人們對旅行的需求越來越旺盛。可以作為佐證的是快手上的搜索變化：今年疫情初期，大家在快手上搜索最多的是疫情相關的內容，而隨着疫情在國內逐步得到控制，現在大家已經開始熱衷於搜索“吃喝玩樂”。

在這個大的邏輯之下，快手事實上已經具備了完整的旅遊生態行業鏈條。從導遊、到景區、旅行社、酒店、在線旅遊平台公司，都在快手這個內容池裏貢獻了很多內容。據説在張家界，平均每5個導遊中就有一位擁有個人快手賬號。

快手的內容邊界或者説某個領域的形成，是由無數個快手用户的需求決定的。

宿華講過一個導遊在快手上的故事，“張家界周導”，13歲就出來討生活了，輾轉做過很多工作。2017年的時候，他在張家界做導遊，就因為在快手上上傳了一個霧凇的視頻，幾小時內這個雪景視頻就有了30幾萬的播放量，有了很多粉絲，現在做着做着已經開出了自己的旅遊公司，粉絲將近250萬。

周導還帶着村子裏的人，一起玩快手，通過快手接到了很多遊客，快手也成為了當地導遊獲客的重要途徑。

正是因為有這樣的生態，快手上的旅遊內容越來越豐富，用户也更精準。有了這個底層基礎，現在快手做起旅遊直播來，才水到渠成，無論是飽讀詩書，走過天南海北的梁建章還是沒有多少文化基礎的周導，一樣能在這個平台上得到機會。

03 快手直播的優勢

坦白來説，今年以來直播已經成為了互聯網行業的新風口，各個直播平台也層出不窮。李佳琪、薇婭更是紅到發紫，彷彿有了神來之口，什麼商品好像只要經過他們的口，馬上就能賣斷貨，轉化率高到嚇人。

那麼快手直播的優勢又是在哪裏？

要回答這個問題，我們需要從根本上分析快手崛起的邏輯：快手是如何從工具逐步進化到社區再到社交的。

今年年初快手的日活突破了3億，快手App內有近200億條海量視頻；2019年，有2.5億人在快手發佈過作品，平台累計點贊超過3500億次。現在的快手已經不能簡單定義成一個社區或者社交產品，但快手的基因裏，一直存在一個叫“真實”的詞。

就像宿華説過，快手直播和其他平台有很多不同，最大的不同點就是快手上的用户把直播當做生活的一部分，而不是當成工作。

所以快手上“表演”的成分被淡化，更多的是線下物理世界在虛擬網絡世界的1:1還原，被快手用户“推舉”出來的紅人，大多都是“真性情”——他們在快手上的“人設”（如果他們也有人設的話，）就是線下真實生活裏的自己。

正因為這樣的“真實”，讓快手上火起來的賬户形成了自己獨特的品牌效應，並且粉絲都是因為喜歡“真實”的這個人才加的關注——他們之間的關係變得牢固，並且信任感十足。

這種信任感，不是基於用户光鮮的外表，或者嚇人的頭銜，或者精湛的表演，而是對其價值觀的認同，説白了就是對“個人”的認同。

快手的這個特點顯然特別有利於直播帶貨，因為用户面對一個屏幕內的主播，心甘情願地掏錢出來買單，光靠噱頭和光彩的表演或許能火一時，但並不能保證能持續地有效。

很多人對快手上的帶貨高手不理解，比如前面提到的“周導”，長的也不帥，拍的也不美，也不是導遊行業的專家，憑什麼那麼多粉絲買賬呢？坦白來説，快手上的用户們喜歡的並不是高大上的“專家”，而是眼前這個平民化的“周導”。

從這個層面上來説，初入直播行業的梁建章完全可以放下BOSS包袱，憑藉他骨灰級的驢友身份，自然能獲得“老鐵”們的捧場——昨天晚上和他連線的“散打哥”、“浪味仙”已經駕輕就熟了。

旅遊行業只有一個梁建章，但有無數個“周導”，梁建章在快手上的“打樣”，或許能引導更多的普通旅遊行業從業者成為“周導”。

事實上，在直播興起的這些年，快手一直在用直播賦能各個行業，讓各行業跳出原有的場景，從廣度和深度延長了產業鏈條，這也是快手“直播+”的初衷。

在疫情期間，快手利用自身平台的直播優勢，已經在醫療、教育、文旅、演出、電商等多個行業作出了“直播+產業”新探索。

而快手3億日活+“真實世界”的屬性，也讓快手的直播業務成為了中國經濟基礎服務或數字化基礎設施的一部分，也是中國經濟“新基建”的一部分。

我們現在要做的就是各行各業，更多的“周導”湧現出來。