黑天鵝之下，2020年健身品牌如何應對挑戰？_風聞
营销新引擎-营销新引擎官方账号-激活品效，点燃创意，释放强劲增长力。2020-04-18 17:35
在這次疫情之前，健身行業就已經在經歷調整和洗牌期了。根據《2018-2019健身行業白皮書》，2018-2019年間，關閉健身房3099家，關閉率4.36%，其中528家健身房僅成立一年就關閉了，月收入下降8.6%。
國內傳統健身模式行至瓶頸的同時，行業中試圖進行顛覆式創新的嘗試不斷，從收費方式、服務內容等方面可以看到的嘗試就包括：
新收費方式：超級猩猩、SpaceCycle推出收費團操課，Keepland推出小團私教課；新健身產品：K-EMS快馬仕、ZE SPEED使用EMS(Electrical Muscle Stimulation)電脈衝設備進行訓練等；新服務模式：樂刻推出24小時健身房。
在各家還在摸索中前進時，疫情的衝擊又帶來了健身環境和需求的新變化，宅家健身成為了主流。
3月發起的微博話題#健身宅家打卡#閲讀量已達4.6億，討論量達140.3萬。運動品牌的重心加速向線上傾斜，安踏超過3萬名員工和經銷商開啓了全員線上銷售和營銷的狀態。此外，智能可穿戴設備銷量猛增，連能滿足在家健身需求的遊戲外設健身環也不斷漲價，市價已經是原先的三倍。
在疫情逐漸平息的情況下，行業逐漸恢復常態化，用户健身意識再次被強化，而優質服務仍然是科技健身創業公司的機遇。那麼，在去年健身行業的大洗牌之後，回暖之中的健身行業，對於創業公司而言，機會在哪裏？在門店關閉、工廠尚未完全復工的情況下，健身品牌要怎麼應對挑戰？
在長江創創社區的支持下，「爆款法則」專訪科技健身品牌K-EMS快馬仕、BODYTIME創始人金昕，探討行業關心的這些問題。
因“懶人”需求而生的EMS健身
相比發達國家，低滲透率的中國健身行業被看作藍海市場，中國健身會員數並沒有像消費能力那樣迅速增長。
IHRSA（國際健康、運動與健身俱樂部協會）調研發現，2018年，超過7100萬美國人使用了健身房，近4萬家健身房吸引了60億人次到訪，滲透率佔到了15-64歲人口的30%以上。相比之下，據《2018美團點評健身行業白皮書》估算，中國大陸前十大城市的健身會員滲透率僅1%。
除了健身意識和習慣的差異以外，年費模式也讓很多消費者望而卻步，傳統健身房經歷了急速擴張和密集關店後，頻出的運營問題更是勸退了部分消費者。低滲透率、行業問題明顯的健身行業，顯然有大量的機會，只是如何切入，如何改造優化仍然是個問題。
金昕早年在美國做健康醫療領域投資，正是看好這個行業才回國創業。“選好了行業以後，剩下的事情是堅持，堅持裏面就包括你找到自己的切入點，你找到你的賽道，找到你的呈現方式。”她選擇的垂直細分領域則是EMS。
EMS技術最早由NASA和俄羅斯宇航局共同研發，註冊了專利，最早用於宇航員的訓練，之後用於專業運動員的肌肉訓練，在普通人健身領域也被推廣開來。相比起普通健身房，EMS有專門的健身器材，消費者使用時需要穿戴專用EMS裝備，在教練的指導下進行健身。
EMS裝置可以模擬生物電信號，直接傳遞至想要鍛鍊的肌肉羣，使肌肉收縮與鬆弛，用户配合HIIT（高強度間歇訓練）或其他對抗訓練，最大的優點是耗時短、見效快，在“EMS訓練20分鐘相當於健身房兩小時的成果”的口號下，吸引的還是想減肥的都市男女。
2018年7月，K-EMS完成了Pre-A輪融資，由天使投資人時尚資本領投，硅谷投資人郭威和柏楊中聯醫療跟投，估值2億。
完成了Pre-A融資後的K-EMS擴張迅速，金昕對「爆款法則」表示：“當時從零一下子就做到了差不多三千多萬的年收入，也簽約了兩百多家加盟店，K-EMS這個品牌就做起來了。但是現在回想起來，由於發展太快，也是我們的第一次創業，很多服務流程和產品細節的把控做得並不夠到位。 ”K-EMS的快速擴張也吸引了不少競品加入，包括一些傳統健身房也開始引入EMS設備。金昕意識到線下擴張的瓶頸已經出現，硬件的門檻也越來越低，結合之前確實在擴張過程中所看到的運營SOP上的不足，於是在2019年初，金昕就決定收縮K-EMS的線下擴張，並將重心轉移到線上C端產品BODYTIME的發展上：“今年K-EMS就不擴張了。”
改道C端產品DTC成為關鍵詞
被金昕寄予厚望的BODYTIME是K-EMS於2019年8月推出的個人無線EMS健身產品系列。與健身房內的EMS產品原理類似，BODYTIME推出的個人無線EMS健身產品通過KPOD（K系列產品訓練盒）發送電信號，通過訓練服上的銀纖維貼片，將電信號指令傳遞給貼片覆蓋部位的身體肌肉，帶動肌肉纖維快速運動。
對比健身房內動輒幾十萬的設備，BODYTIME要更家用——用户打開訓練盒即可進行訓練，既擺脱了線纜的束縛，也不需要去健身房，500-2680元不等的價格區間，也比健身房的支出要更經濟。
金昕介紹，BODYTIME是一個DTC（Direct To Consumer）品牌，目標用户就是想節省時間健身的年輕白領，相對K-EMS的到店消費，進一步減輕了用户健身的負擔。從用户反饋來説，這樣足不出户的解決方案也相當受消費者的歡迎，從去年上線到現在已經積累了超過1萬的種子用户。
在金昕的設想中，BODYTIME對標的品牌是去年上市的Peloton，一家去年9月已經在納斯達克上市的美國智能健身服務商。
Peloton成立於2012年，以家用健身單車/跑步機+訂閲直播課模式，目前已經有56.3萬的訂閲用户。根據Peloton最新的股東信，他們2020財年的第一季度的收入已經達到了2.2億美金，同比增長近一倍，公司市值已經上升到了89.5億美金。
Peloton的例子讓金昕看到人羣的價值：”你只要找好精準人羣，把他們服務好，在一個領域，你的價值就可以非常大。”
所以，相較於在國內壁壘比較低的純硬件產品，BODYTIME目前在嘗試通過小程序的方式，配合線上課程，搭建線上社羣——未來也不排除通過課程等附加值服務直接變現的可能性。
今年疫情影響下，K-EMS線下業務幾乎停擺，提前轉向C端業務的BODYTIME，保證了整個品牌的正常經營。在疫情期間，雖然由於工廠被徵用生產醫療防護用品，BODYTIME的供給量要到4月底才能恢復正常，但相較於線下健身行業的完全休克狀態，BODYTIME的線上銷量不降反增，幾個與大體育品牌的聯名合作也都已經在路上了。
在金昕看來，這個行業的前景毋庸置疑，也有更多的大品牌開始進入這個市場，比如説BODYTIME即將與國內一家體育品牌巨頭的合作，初期限量1萬套。面對可見的市場爆發，BODYTIME一方面需要在供應鏈、客服以及用户運營方面做好準備，另一方面也需要繼續加高自己的品牌壁壘。
“品牌的壁壘是最高的，而且可持續發展性和議價是最好的。”金昕表示。所以，在2020年的不確定性中，金昕帶領着K-EMS和BODYTIME，也想走得慢一點，但更穩一點。
“我們的目標，是希望做到100萬+用户，現在是從0到1，下一步是從1到100。”金昕表示。所以，現在的K-EMS和BODYTIME都將會花更多的精力好好地去維護好已有的種子用户，把品牌調性、產品定位和用户羣一起做踏實了。
“我覺得如果能做到100萬用户，我們就已經是一個很大的公司了。現在才剛開始。”
本次專訪由長江創創社區支持協調完成。以下為採訪實錄，由「爆款法則」團隊整理以饗讀者：
從店內器械訓練走到線上
Q：相比起傳統健身方式，K-EMS所面向的人羣和給他們帶來的核心價值是什麼？
金昕：因為我們一節課400元，所以其實我們的受眾人羣跟普通私教課的人羣是一樣，都是比較繁忙的都市白領和中產階級。
解決的問題很簡單，第一是效率。中國跟美國相比，美國白領的平均閒暇時間是六小時左右，中國只有兩個小時左右，所以有一個高效健康的需求，先是健康，然後才是健身。科技就能解決這個問題。
第二是效果，EMS這個設備加上我們的服務，復購率高。
第三是提供私密性，很多女性包括中產階級人士，他們在鍛鍊的時候不想讓別人看到，需要一個相對私密的空間，所以我們那裏有一百多平的空間，每次就是一到兩個人。
EMS提供的是這三方面的價值，解決他們想要高效健身的痛點。
我們的復購率能夠達到40%，在健身行業已經算非常高了。
Q：通過線下門店充值付費的形式目前能達到盈虧平衡嗎？
金昕：可以的。因為我們店面很小，只有一到兩個教練，可以持續的盈利。尤其是在二三線城市，每個月的租金也就兩三千或者三五千，人員成本也比較低。相對的，這些中高產階級的消費買一節私教課還是四、五百，所以實際上我們每個月只要五、六單就可以盈虧平衡。
金昕：做線下確實有一定的瓶頸，去把控每一個店的SOP(標準作業程序)也有一定的難度。我們想做一款產品，讓所有的用户標準化地拿到一個非常優質的產品，在家在辦公室或者出差在高鐵上，飛機上都能使用，這也是消費者自己提出來的。
如果只是做硬件的話，説實話，在中國沒有什麼硬件是有很真實的壁壘，大家到最後就是價格戰，所以很難有一個可持續的盈利方式。做互聯網平台型的公司，也很難賺錢。
Q：那麼，你們目前的重心是怎麼分配的？
金昕：我們從去年年初開始，95%的精力全都放在C端產品。
第一個原因是EMS的線下設備、廠商越來越多，競品越來越多。早期使用EMS技術的店面非常少，做硬件的廠商也不飽和。但在後來的兩三年裏，出來很多競品，比如説深圳的廠家，之前做德國和歐洲代工的企業，他們自己開始把握這個機會。大型設備的廠家越來越多，現在至少有20家。
第二個原因，線下還是有瓶頸的。這個商業模式哪怕開一千家店，每個店的用户也就一百多人，這樣的情況下，最多就是十萬個用户。對於一個企業來説，可以上漲的空間有限。很多用户都會反映，就算你們這個很快，但是我從家裏或者家裏到你們的場景還是需要時間，比如我出差，或者我有什麼原因離不開家的時候，還是不夠方便。畢竟健身是比較反人性的，粘性一旦斷掉了，便利性還是不夠。
第三個原因，健身房市場去年也是受到很多不好的影響，頻繁出現的健身房跑路的現象，也會讓大家對整個健身房充值買客的行為也有很多的顧慮。以前我們可以看到我們很多二三線城市的店，他們的客單價有的是三萬五萬這樣去刷，都是很快，但是慢慢慢慢都變成了五千、三千這樣去買，確實是大環境帶來的衝擊很多，很多人寧願在家用跑步機，不去花這個錢。
Q：為什麼選擇DTC（Direct to Consumer）模式？
金昕：我們也觀察了美國近些年出現的能盈利，又能把企業做得可持續的品牌和公司，比較成功的都是DTC品牌。
DTC品牌有幾個好處：有互聯網基因，通過社交媒體很近的接觸到用户，而且可能會通過互聯網給用户一些強關聯的服務，比如説社羣，還有一些社交的因素在裏面；其次，這些DTC的品牌也會提供很多內容上的服務，不只有硬件，還有軟件上的服務和內容，可以讓用户一直待在生態圈裏。
最好的例子就是美國的健身設備廠商Peloton。它是健身品牌，又是DTC品牌，還是軟硬件結合的，跟我們很像。現在對標他們的公司很多，我們從去年年初開始就是對標他們，希望軟件和硬件結合，加上內容和服務來做好品牌。
我們首先把大量的精力花在產品的製造和研發上，用的都是最優質的供應鏈。DTC最典型的特點，第一是最優質的供應鏈的整合，我們基本上50%成本都會放在產品上，然後把中間商去掉，把最大的利益給到用户。衣服的材料都用的是高端健身品牌所採用的供應商和供應鏈。
用户方面，我們會採用小程序運營的方式，比如説小程序打卡就送咖啡。這個其實是從小程序端增加用户的粘性，以遊戲化的方式去做最有效的激勵和客户留存。在我們看來，做DTC是一個比較輕，但是持續性又比較強的方式。
Q：你覺得DTC在中國最大的挑戰是什麼？
金昕：最大的挑戰是中國的平台太多。在美國的話，你做好Facebook，或者做好Instagram就可以了，同時再自己有一個官網，投入上就比較垂直。比如我就在Instagram上砸20萬美金的廣告費，找好各種KOL發佈，導到我的官網，私域流量就慢慢做起來了，這個品牌就樹立起來了。但在中國平台特別多，有淘寶、京東、抖音、小紅書、微信、微博，而且中國的平台都特別強勢，品牌需要做的就很多。
還有一點是在中國沒有人從官網上直接買東西。比如我們公司，要做投放，平台有天貓、京東，社交媒體有小紅書、微博、抖音、快手，包括今日頭條你也要投廣告，線下還有分眾，要管理的平台實在太多了。
我們最早的打法就是微信，因為我們面對的人羣是中產階級以上，他們都很聰明，他們不會看到一個廣告就來買，而且他們也很注重性價比，一定是一個強關聯的推薦他才會去購買——肯定是你朋友圈的人用了這個東西覺得好，你才會去購買。
我們想要早期做到比較有效的轉化，就做了大量微信的投入，找了很多種子用户和KOL，讓他們作為我們的傳播者和最早的品牌大使，我們也把很多的利益讓給了他們。但我們沒有采用微商的模式，用户分享的話可以得到一些優惠券甚至現金的獎勵，不過很有限，核心還是他們都是比較喜歡健身的人，願意分享。如果每個人朋友圈裏有五千人，他去做推廣的時候，可能有50到100個人會對這個感興趣，慢慢就會轉化成用户。
前期的發展比較快，我們微信小程序後台能夠看到10500個用户，大部分都是從微信生態進來。
Q：這10500個用户你們花了多長時間積累？
金昕：就是半年，從去年八九月份開始。雖然聽起來不多，但是也挺難的，因為我們服務很重，每一個人都要教他怎麼練，還要督促他打卡。我們現在在客服和社羣這一塊挺下功夫，很費精力但要好好做。
我們的客户一部分是從線上渠道來的，比如説淘寶、有贊；還有一部分是用户介紹，因為我們的產品只要用得好，用户基本上都會推薦。我們基本上都是一對一的服務，之前我做奢侈品，服務都沒有這麼重。
客服一對一拉羣，先讓用户對我們的客服有信任感，之後客服會教他怎麼買、怎麼用、收到之後怎麼保養，經過這個客人的同意把他拉到羣裏。在羣裏有一些不定期抽獎、新品試用和線上的團購活動等等，包括每天去激勵大家一定要鍛鍊，打卡等，我們會不間斷地往羣裏發。
客服的手機上應該有上百個小羣，最後彙集成我們的大羣。每一個客户都是一個口碑，他如果能夠推薦出十個客户，這就是最開始的增長點。
Q：中高端健身服飾的消費天花板不是特別高，你們用一種很重的模式去服務這些客户，是種子期為了打廣告而做，還是長期打算加入更多配套和增值服務？
金昕：早期客服一定很重，把早期的種子用户服務好是最關鍵的，因為種子用户是我們的裂變基礎。我們有很多品牌大使，有的人每個月能幫我們賣出四、五十套，這樣的品牌大使只要有兩百個人，每年我們的增長就不用擔心了。這些人我們稱之為“超級品牌大使”，他們就相當於我們的“客服”，所以我們現在實際上只有三個全職客服就能服務上萬個客户。
Q：你們的產品本身單價是比較高的，基於你們的觀察，消費者是否真的願意為更好的效果買單？
金昕：買這個不是説我買一條健身褲，大家更多是像買一個健身器材。所以，一開始我們線下店的展示很重要，這就像美國有了單車健身工作室Soul Cycle以後，才有了Peloton。
教育客户很重要，如果就買一條褲子兩千多，肯定所有人都會覺得貴，但是如果你買了一個健身神器，原來線下店一節課400元，一套設備二十多萬，現在兩千多塊錢就能在家自己練，能夠幫助你快速瘦身，你就會覺得兩千多不貴。而且線上課程都是免費的，可以跟着練。
金昕：不會，K系列應該會一直這麼高，但我們可能會出不同系列。現在我們有三個系列的產品，K系列就是最貴的2680元，它代表品牌調性的，所以我們也不怎麼做活動，最低也沒賣低過兩千，就打一個很好的定位。
但我們會出1200元，做活動的時候賣800元，這樣稍微輕一點的款C系列（彩色系列），在腰腹部加EMS功能，辦公室很多人會穿。
我們還有一個Y系列，針對女性產後盆底肌的修復，這一塊我們的渠道賣得特別好，因為這是剛需。很多產婦在生完寶寶之後都要面對這個問題，包括我自己也生過孩子，盆底肌、腹直肌都是馬上能感受到的問題。去醫院做一次EMS類大型設備的治療也要四五百，就是微電流的修復，有的地方可能更貴。Y11賣1200元，打折後不到一千，意味着八、九百就可以買到一個在家就可以做腹直肌、盆底肌修復的褲子，針對寶媽賣得也非常好。
軟件+硬件+服務構建品牌壁壘
Q：之前有提到過50%的精力都投入在了做產品上，前期也準備了很久，BODYTIME相對於其他的EMS產品有什麼優勢嗎？
金昕：我們在EMS行業有四年的積累，隔行如隔山，真的有很多的地方不是外行人一天就能學會。我們這四年一直在做大型的、專業的包括醫療級別的EMS設備，這裏麪包括芯片，包括它和服裝的結合，包括電流的穩定性，頻次如何去取，還有材質如何跟肌膚有更好的體感，這些都是試出來的，不是拍腦袋出來的。很多深圳的廠家也會做一些EMS的產品，但是也就是模仿了頻率，或者模仿了大概的感受，整體的科技感和效果其實需要各方面的配合。
比如説，我們的貼片用的是銀纖維，貼片成本非常高——又要銀纖維，又要有彈性，又要穩定，電信號不能斷，對材料是非常高的要求。再比如，我們用的硬件組件和芯片是美國的，非常穩定，真正能夠達到我們設定的頻率和效果。
從一個龐然大物、二十多萬的EMS設備，變成兩千多、在家就可以用的健身服，這背後實際上是無數次的試驗——你的芯片要不斷改進，它的穩定性和電流大小也要不斷的調試才能做出來，這裏面都有很多的技術嘗試。
我們的測試工作是交給重慶的一家合作伙伴完成的，他們也是國藥集團的下屬企業，專家團隊裏也有院士。像我們現在已經拿到了歐盟的認證，還有國高新的認證，也在推進一些臨牀的研究，但臨牀的研究會比較慢。
臨牀的實驗都需要兩三年，我們跟南京醫科大學、301醫院，還有重慶這邊都在做課題和臨牀上面的一些實驗。雖然臨牀的進展都很慢很慢，但一旦下來我們就有了醫療器械證，可以在醫院售賣，會給品牌更好的背書，也給產品更高的定位。我們今年再過幾個月就能拿到醫療器械證了，到時候也會提高我們的壁壘。
產品、小程序和整個品牌調性，我覺得結合起來才是壁壘。大家在買這個東西的時候，一定是看你在這個行業做了多久，你的產品有多少人用，你用完了以後都有哪些活動，而不只是硬件。別人也能做出硬件，但你的衣服好不好看，穿着是不是舒服，消費者都是在意的。
Q：你剛才提到了寧願用高價把質量做好，同時現在先教育用户，讓他們體會到性價比還是挺高的。那具體是應該怎麼去完成這個教育的過程？
金昕：我們其實有幾個渠道在幫我們教育客户，一個渠道是健身方向的，一個渠道是母嬰方向的。我認為這種EMS這種健身褲其實是未來健身服裝的發展趨勢，它很像我們用的手機從大哥大到諾基亞，到現在的智能手機蘋果等等。
比如之前傳統的Lululemon健身褲，可能要一千多，發展到最近幾年會出現有一些褲子會聲稱有特殊的功能，比如能讓你多出汗，穿上就瘦，但是大部分這些功能都是一些物理原理，並不能真正改善你身體裏面的機能，以及你的肌肉，只是把你勒瘦，或者看着好像脱水了，這些都是智商税。
現在BODYTIME這樣的智能黑科技的健身服，我相信未來會走上正軌。我們從來不説我們的健身服是健身房的替代品，因為它是健身服的替代品。當你跑步的時候，如果穿普通的褲子也是一千塊錢，穿一個帶有EMS智能技術在裏面的褲子價格也就一兩千元，但是跑20分鐘就比別人跑一個小時效果還要好，為什麼不呢？現在能接受的前端客户，他們就像客户曲線中那些願意嚐鮮的意見領袖，他們願意最先嚐試，然後馬上就會有大批的中前端的客户進來，很快就是整個市場。
現在已經有一些大品牌找到我們，去年國內某知名運動巨頭品牌找到我們，我們2021年會出聯名款。他們本想自己去做EMS的研發，但要整合硬件、服裝、材料、APP，不是説一個做服裝的人就能做的，或者一個傳統的做EMS的器械的公司就能做，需要一個整合能力。我們雖然是跨界，我原來是做投資的人，但是最能夠整合這些能力，我們有最好的供應鏈，加上最好的IT團隊，加上最好的產品設計，所以我們出來的東西比較面面俱到。
新出來的這種DTC品牌基本上就是垂直領域解決單向問題。我們相當於要切中高效健身這一塊，做運動服。更多大品牌也會想要找到我們，因為他們自己研發整合再去做，至少要一年多的時間去完善這個產品，要去定版、調料和排期。我們比較垂直，一整條供應鏈整合，也比較靈活。
Q：我們的服務模式是比較重的，如果跟巨頭一起聯名合作，還是以我們過去的方式來合作嗎？而且他們的量比較大，你們在服務方面會不會有很大的壓力？
金昕：有限量，只讓他們做不超過一萬套。所有的小程序和APP最終還是會導流到我們這裏，因為他們沒有精力單獨開發APP做課程，前期他們也沒有必要投入這麼重。
現在我們的客服也已經沒有之前那麼重了，基本上給用户發一個視頻以後，他們就會使用了。我們也總結了一些知識點，發現大多數時候，一個短視頻解決一切問題，而且這個短視頻一定要説話速度特別快，像抖音的風格-精簡。之前發文字、圖片都不看，但是發了一個拍得比較快的短視頻，大家就都看了，不到一分鐘看完就都會了。
金昕：所有人買了我們的產品以後是很多功能是必須打開我們的小程序才能實現的，你不打開小程序是沒法分別控制不同部位的。他打開了這個小程序以後，每天練的數據和積累、打卡這些東西全部積累到我們的數據庫裏面，等於我們有了自己的私域流量。我們現在每個會員，每天練多少，哪個部位強度是多少，他看什麼樣的課程，都在我們的後台上，我們可以直接跟他們溝通。現在APP還在開發階段，這個東西是別人拿不走的。
Q：接下來肯定會有一個爆發期，越來越多人接受這個趨勢，未來面向爆發式增長的市場，更多的新獲客的情況下，我們的競爭優勢在哪裏呢？
金昕：第一，這個產品的壁壘還是很高，如果説我們只是一個腹肌貼，那就很好複製，它其實就是3C產品，找一個深圳的工廠就能做，但是如果是把它和服裝結合，再和硬件結合，再和小程序結合，這個壁壘就非常高。因為我們自己做的過程中吃了很多苦，也研發了很多技術，不是隨便一加就能做出來，當然做出來也不一定賣得好。
因為品牌的壁壘是最高的，而且可持續發展性和所謂議價是最好的。在品牌的設計上，我們的包裝、Logo、模特，視覺上也是下了很大的功夫，讓大家對這個品牌的感觀是時尚的，客人願意成為這個品牌的一部分，這肯定是所有做零售和消費的公司最終想要得到的東西。
Q：智能穿戴和健身領域，你覺得未來的兩三年會有哪些變化？你認為BODYTIME的競品有哪些？
金昕：智能穿戴這方面一直是增長的，所有帶智能設備的衣服賣得越來越好，包括耐克一直在出的智能內衣，他們一直想把數據這一塊做起來，如果數據這一塊做起來，用户的黏性會越來越強，這個價值會非常大。
但是有一個問題，僅僅是數據的採集，很多用户會覺得沒有必要，比如説測心率，我就是告訴你你的心率是多少，今天運動了多少，那又怎麼樣？重要的是“干預”——用户更想要了解“我穿了這件衣服能不能瘦，能不能變健康”，有直接的干預效果，他才會買單。只是採集數據，我覺得買單量不會增長太快，不過趨勢肯定是有的，大家喜歡這種智能和科技感的因素。
Q：你們怎麼看競品？
金昕：現在也有一些想做我們產品的人出來，我們不把他們當做競品。最大的危險還是來自於大的企業，小的企業他們絕對做不到那麼好，但是大的企業，如果開闢一個部門做這個事情，是有可能做得很好。我們要做的就是積累好我們的用户，在產品上做到特別的專業和極致，讓這些大企業覺得做得好辛苦好累好難，還不如直接收購。
現在是0到1，下一步是1到100
Q：線下店今年的業績也會受到很大沖擊嗎？
金昕：對於我們加盟商，尤其是湖北附近的是有很大的衝擊。對實體店影響很大，很多加盟商跟我們反映，他們的業績受衝擊特別大，尤其是湖北附近的店面受到的衝擊是非常大的。他們可能到5月份都不能開業，這是強制性的。所以他們現在也在非常努力地推C端產品，跟客户保持溝通，教客户在家怎麼練，線下店開業了才能夠把控活躍度。
Q：湖北那邊大概有多少門店，最近銷售情況怎麼樣？
金昕：我們湖北就有兩家店，一家是剛剛開業，花了不少錢裝修，剛開業沒有業績，受衝擊很大。原來的幾個店也是基本上這幾個月都沒有業績，所以他們現在在賣BODYTIME維持生計，銷售肯定是跟實體店的收入比不了。
我們是連鎖加盟的模式，所以加盟商的盈虧不會影響到總公司的盈虧，他們賺我們會拿一部分的提成，但是他們如果沒有業績的話，我們是沒有虧損的。當時我們想要做一個輕一點的模式，也是這個原因。所以對於我們線下店的衝擊，就是朝外Soho一家店的衝擊。
Q：在品牌方面還有哪些計劃？
金昕：因為想慢一點，穩一點，把種子用户服務好，所以我們做了很多線下的活動，我們跟比較高端的客户羣體的跨界合作比較多，比如一百個人一起在金海湖邊做瑜珈，在奔馳的大賣場一起跳操，做健康的活動，提高高端人羣對這個品牌的認知和定位。第二個階段，種子用户積累好了，肯定就是電商，電商直播，現在是最火的一個風口。
但我們現在還沒有這麼好的承接能力，比如今天李佳琦直播了，我們接不住，可能要等到5月-6月才開始做一些電商投放。第一，這種直播沒有利潤；第二，會有很多退貨，可能給你的企業帶來很大的負擔，你光處理這些退貨和供應鏈你就折了；第三，這些紅人帶你的產品，對你的品牌是不是一個加分項還不好説，他們的受眾羣體不一定是你想要的羣體。
Q：5月份才開始做，主要是因為供應鏈跟客服這一塊還沒有跟上嗎？
金昕：主要還是受到疫情的影響，原本應該是4月中到貨，現在得到4月底了。恨不得自己在樓下開工廠，自己上去做，現貨都賣空了。我們唯一的好處是我們有自己的小工廠，可以做一些小批量的貨，我們的日常銷售不會有問題，今年真的要特別小心，在長江創創社區聽了李娜教授的課以後，敲響了警鐘。
生存太重要了，2020年就是生存，別想着擴張。我們有自己的小型工廠，確定了我們的現金流，至少有小貨可以調動，我們有幾個穩定的渠道維護好，保證我們每個月的現金流是穩定的，在這種情況下，我們再去想怎麼投放，怎麼去擴張，資金鍊一斷就折了。比如你做了五萬套，投入很多錢，但是賣不出去怎麼辦？或者本來約好的直播，後來上不了怎麼辦？或者上了直播，但是貨沒有了，得罪了幾萬個客户怎麼辦？這些都是要考慮的。
我們備了三個月的貨，做了充足的準備，但是遇到疫情，一個月就沒貨了。供應鏈又跟不上，我們的大工廠已經被徵用做口罩。我們確實是有這方面的問題，現在要去解決。
Q：短期來説，BODYTIME收入還是來源於直接的商品銷售？
金昕：之前的互聯網公司的補貼和活動大家很習慣了，所以去做收費內容，我覺得很難。我們也想了，如果我們的課程能夠收上來費我們也高興，但是問了一圈客户，客户都不會買單。
Keep是我們非常好的下游企業，用户説會穿着我們的衣服看Keep，因為他們提供大量的免費課程。那我們再去做跟Keep一模一樣的課程，也沒有必要。我們也在考慮，怎麼才能做出一些特別不一樣的課程，或者是一種能夠收費的媒介，讓大家願意付費。
現在我們有一定的耗材，比如凝膠，塗抹的產品，會加速瘦身，未來可能有一些幫助你瘦身的功能性的飲料、零食。EMS領域我們是專家，我們也在研發一款提升臉部的神器，這個效果非常好，我估計也會成為爆款，在美上女生花一兩千元都不是問題。
Q：美容儀器會不會擔心它面向消費者和現在略有些不同，現在看起來更偏向於健身人羣？
金昕：我們的用户畫像其實更多的不是專業健身的人，是“我想瘦，我想健康，我想變美”的這些人。我們調查了，現有的會員80%是女性，想要瘦，還要美，又不想花太多時間的客户羣體還是最多的，都很忙。包括寶媽呆在家裏也很忙，沒有時間去健身，要帶孩子，做很多自己的事情。
Q：一般有了社羣積累的基礎，一種做法是就着這個社羣各種橫向需求去拓展，比如你剛才説到的功能性的飲料、耗材方面；一種是直接轉向以自己的核心技術為突破點，做一個新的產品。這兩種方向，哪一個在今年的環境中更穩妥呢？
金昕：BODYTIME這個品牌只做EMS垂直問題的解決方案，不做橫向的拓展。如果你去觀察美國現在真正成功的DTC產品，基本上就是為解決一個問題花最大的功夫。比如説美國的Hims，是非常成功的一個案例，男人脱髮，他就根據這一個問題，找最好的供應鏈，找最好的產品。消費者認品牌，比如BODYTIME運動健身瘦身，我就是買BODYTIME。
進入吃喝需求，你又要去積累這方面的行業壁壘和認知，很難有公司能做到面面俱到，也有風險。未來我們可能會孵化新的DTC品牌解決同一類人羣的不同問題。
Q：今年對於BODYTIME，你們的目標是什麼？
金昕：我們要好好地維護好現在的種子用户，生存肯定沒有問題，現金流未來一年都沒有問題，很早就做了準備和計劃。我們大的目標，希望做到100萬+用户，現在是從0到1，下一步是從1到100。Peloton他有幾十萬的用户，跟Keep上億的用户比不了，但是Peloton市值80億美金，所以你只要做好精準人羣，把他們服務好，在一個領域你的價值就能非常大。我覺得如果能做到100萬用户，我們就已經是一個很大的公司了。我們想穩紮穩打，現在才剛開始。