K12教育To B市場，終將走向智能化、本地化、集成化_風聞

從產品及模式角度來看，目前仍處於探索期。未來，市場將趨於智能化、本地化、集成化發展。

撰 文 | 張 安

近日，在艾瑞諮詢發佈的《中國K12教育To B行業研究報告》對K12 To B市場的發展現狀、細分模塊、未來趨勢等多個板塊加以詳細分析。

從細分領域來看，K12 To B市場大致可從內容端、授課系統、管理系統等模塊加以區分。

數據指出，不同模塊發展現狀不盡相同。從產品及模式角度來看，目前仍處於探索期。未來，市場將趨於智能化、本地化、集成化發展。

對此，藍鯨教育深度採訪數個板塊內具有代表性企業，對報告情況及發展情況加以深度解讀。

愛學習須佶成：未來內容與科技雙線並重

對於報告中K12教育To B產品及模式仍處於探索期的判斷， K12教育綜合供給平台，愛學習教育集團創始人兼CEO須佶成指出，K12教育To B市場確實剛剛開始發展，尤其是新的S2b2c模式，以互聯網為供給平台的方式仍處在發展階段。

報告提到，未來三年，K12教育To B市場的年平均增長率將在12%-13%左右，對此，須佶成認為，報告對整個市場空間和容量的預測還是相對保守的。

須佶成表示，當前階段，整個教育市場的供給能力、服務能力都在進行整體提升。包括老師、課程的遠程化。同時，教師和學生的體驗互動，數據的收集、反饋都可以在線完成。這必然給教育的供給模式帶來巨大的變化。目前只是初級階段，隨着科技的融合，K12教育To B市場的發展速度會越來越快。

對從事To B業務的機構，教學、教研的高門檻，註定了To B的教育機構最可能從全國性或區域性的龍頭機構中誕生。須佶成認為，中小企業想要轉變成To B的企業，有一定難度。另外，還會有一些企業，從工具的角度去幫教育機構，不管是通過硬件還是軟件，能改善機構教學環境的，也有可能跨行業進入教育領域。

須佶成判斷，5年以後，刨除全國性教育龍頭機構不算，剩餘的教育機構若想實現規模化、跨地域發展，勢必要藉助外力。

須佶成指出，此次疫情下，線下機構會認知到線上服務能力的重要性。疫情的來臨對於線下機構來講，是一個磨鍊，活下來並擁抱變化的企業，一定會延伸其服務的邊界，無論是空間維度還是時間維度。從短期來看，可能對這個行業是有一定影響的，但從一個歷史發展的長期角度來看，它實際上是有很大的正向作用。

據介紹，疫情期間，愛學習啓動了“天空之城”計劃，組織超過800名教學教研老師、460位產研工程師、500位客户運營支持人員共同努力，並在1月31日正式上線愛學習在線平台。截止2020年2月27日，愛學習“天空之城”計劃已幫助1萬+合作機構，3000家非合作機構順利轉型線上。

目前，愛學習累計服務學員數超過1600萬。疫情期間，愛學習為合作機構的400多萬學員提供了寒假輔導課程。通過與各大平台的合作，愛學習推出的寒春同步課，普惠了更多學生和家長，新增500多萬中小學生用户觀看了愛學習提供的免費直播課內容。

須佶成指出，疫情過去，即便有80%的學生回到線下，但是這些孩子或許可以在正課之外，通過線上的方式，進行更多學習。這對教育機構而言，也是一種拓展。

未來，對於企業而言還是要緊跟市場需求的，但更重要的是要看到整個趨勢本身是怎樣變化。“我覺得企業增長肯定是在最後的，首先趁勢而為吧”須佶成説。他認為，對愛學習而言，內容和科技驅動K12教育供給平台。內容和科技的這兩維度是未來的一個核心的重點。未來這兩條線一定是並重的，兩者結合在一起，便可誕生新的內容模式，新的供給模式。

對於報告中所指出的“K12教育To B市場智能化、本地化和集成化的趨勢”。須佶成表示贊同，他認為，從智能化角度來説，愛學習在教研這塊能夠通過AI技術的結合，更好地建立自身的題庫和整個教研體系。在教學端，機構可以更好地本地化，以適應學生的時間、課程等。通過AI的課後練習和英語的情景交流，可以給在學生端提供更好的個性化服務。

 集成化方面，須佶成指出，To B的產業路徑很長，場景很多。所以與很多企業其實可以有更加深度的合作。大家可以聯合起來，把系統之間打通，開放連接，構建教育生態。在這方面，愛學習投資了很多To B的企業，例如飛博教育等，在業務上也都有很好的合作。

愛樂奇潘鵬凱：行業核心問題為分工細化

愛樂奇創始人潘鵬凱指出，拋開大家極為關注的OMO、B2b2c的模式。行業的核心問題就是分工細化。對於愛樂奇而言，主要是做中後台。在這方面，愛樂奇進入的非常早，從2011年開始至今已經有9年的歷史。具有不小的先發優勢。

同時，愛樂奇非常強調合作的理念。潘鵬凱稱，愛樂奇的客户囊括了除好未來以外的所有教育上市公司。教育上市公司自身有很強的教研教學能力，愛樂奇依舊能為其提供服務，對其自身的能力也是一種證明。目前，愛樂奇合作了將近兩三千家客户。

對於To B賽道仍處於發展階段的判斷，潘鵬凱認為，原本線下的教學點或輔導中心，是很容易形成閉環的，對於To B機構的服務來講，的確是比較難滲透的。但在疫情的催化下，不管是內容還是教學、招生，都不可避免的使用在線手段。疫情期間，機構或多或少都會用到一些突圍的工具和供應商。所以，To B市場的機會就更加廣泛。潘鵬凱透露，疫情期間，愛樂奇的流量增長將近在10倍左右。

市場的人羣大了5倍到10倍，原本在線教育使用者大概就是兩三千萬。而在目前的情況下，預計全中國大概有2億多個學生，都是接受過了在線教育的培訓。

內化到愛樂奇自身，也在三方面出現顯著的變化。首先在視頻教學方面，愛樂奇開放自身視頻外教平台，推出雲護航產品，幫助機構復課。潘鵬凱指出，與其他互聯網巨頭公司的產品不同，愛樂奇的平台除了提供基礎的線上上課功能外，在教務運營、排課、結算、補課等方面，也能提供相應的服務。

同期，在課件的提供方面是愛樂奇的傳統優勢。可以迅速幫助機構老師順利上課。給學生提供更好的服務。並且，源於內容方面的多樣性，其使用更靈活的課程包，幫助機構導流、招生。

另外，由於疫情的催化，原本做青少年英語學科的愛樂奇也迅速完成了拓科。潘鵬凱指出，目前已跟機構出版社合作，開拓數學、語文等科目。

對於智能化、本地化和集成化的發展趨勢。潘鵬凱指出，從區域差異性來講，上海和浙江的學情都有很大的不同，全國範圍內更是如此。在我國高考制度沒有大的變化情況下，本地化無疑是最符合家長需求的。對於教育而言，如果要實現個性化教育，實現千人前面，AI智能是當前可見最有可能實現這一理想化目標的手段。

在集成化方面，潘鵬凱認為，對於學生和家長而言，“簡單”是最好的選擇，過於分散的系統會造成極差的用户體驗。例如用户使用愛樂奇APP，家長甚至不需要下載任何軟件，使用微信即可獲得學生的所有分析報告及成長數據。

先聲智能秦龍：市場從對外求增長轉變為對內求效率

先聲智能創始人秦龍同樣贊同To B賽道尚處探索期的判斷。他認為，即便是中國整個To B市場，也都處於較為早期的階段。從線上的角度來説，線上教育本身發展的時間並不長，線上教育的整體滲透率也並不高。在教育領域做企業級服務，還是比較早期的。

另外，目前市場上的很多業務形態，比如雙師模式，出現的時間並不長。所以很多小機構甚至對市場上的新服務模式還缺乏基本認知，同時，對於小企業而言，對技術、產品能力的接入、使用能力也都很弱。相應的，其付費意願也很低。

秦龍認為，正因為市場仍處於早期階段，所以未來的成長空間、市場預期較好。這也是最近一兩年的時間，大家對於 To B型的企業比較看重的原因。另外，此次疫情對To B市場是一個很大的助推。不僅限於教育市場，在很多市場都是如此。

首先疫情會讓很多企業必須做線上化，數字化。企業自身研發相關產品的人力成本、時間成本、資金成本都非常高。因而，企業必須要對外尋求服務。這將是To B企業的增量市場。

其次，2019年以來，市場大環境的改變，經濟增速變緩，To C市場趨於變成零和遊戲。對於企業而言，從過去的對外求增長轉為對內求資金效率、成本控制等方面。對於這一現象，疫情起到了一定的加速作用。

秦龍指出，目前先聲智能關注的第一大問題，是企業現金流。對此，企業會做詳細的收入預算，同時降低成本、提升毛利率等。另外，在業務上，大量的增量用户增加，對企業服務團隊的運營也有不小的壓力。業務層面，雲平台服務的流量暴漲過後，對企業服務的穩定性、及時性都是不小的考驗。

據介紹，先聲智能是一家做雲服務的企業，其業務受市場大環境的變化影響較小，相反，在一定程度上，市場環境變化，對其業務有一定促進作用。所以，對於先聲智能來講，疫情當前，最大的我們關注點完全在企業自身。

對於智能化、本地化和集成化的發展趨勢，秦龍表示認同。他指出，無論是智能批改，還是智能推薦算法，在教育產品中的應用一定是趨勢。簡單講，其既節約了老師和家長的時間，也會提高學生的效率。所以“這一趨勢就像是學習的工具在線化、互聯網化趨勢一樣，是不可逆轉的”。

對於集中化的考量，秦龍指出，從客户角度來看，企業都會有提高客單價的意願。但提價的同時，也要提供對等的服務。對於先聲智能來説，就是在提供原有服務的基礎上，提供更多的能力。比如從原有的語音識別方面的能力到增加寫作批改。通過服務的增量與客户達成更緊密合作的同時，也實現更高的客單價。

而本地化，在高考的大背景下，教育市場是有廣泛認同的。通俗而言，其實就是本地化的考綱，本地化的教材、本地化的難度，以及本地化的教學進度。這也是為什麼本地化的線下機構很難長大。對於先聲智能而言，在本地化上，會做一些技術本地化，例如針對不同地區的口音方言、平翹舌部分等情況，也要對AI能力做針對性的調教。