新居住升級，貝殼找房重寫“人”與“數”_風聞

文|韓志鵬

“過去三個月時間裏，對於貝殼來説變化不亞於過去一年的變化，”貝殼找房CEO彭永東如是説。

在新冠疫情的特殊時期，貝殼找房用線上直播這一別開生面的形式，為自己的兩週歲慶生。同時，貝殼找房還在“生日宴”上全面升級2020新居住戰略，並現場發佈AI設計、被窩家裝、樓盤字典Live、10萬應屆生Offer等六大核心戰略及產品。

戰略層面多點開花，但地歌網發現，在會上，技術與服務者是被提及最多的詞。

正如彭永東對新居住“兩條線”的定義：一條是工具、科技；一條是服務者、人，這是兩條永遠交錯、相互迭代、相互定義的兩條主軸。

自騰訊提出“產業互聯網”以來，產業互聯網概念日漸升温，B端企業慢慢重視起技術賦能的作用，而房產經紀作為關係國民生計的重要服務行業，又將進行怎樣地產業互聯網與平台化改造？

面對這樣的一道命題，提出“新居住”的貝殼找房會交出怎樣一份答卷？

技術“修路”

新居住“新”在哪裏？回答這個問題之前，不妨先回顧下房產經紀的“青銅時代”。

自1998年中天置地成立、斯坦福房產進軍北京以來，中國商品房中介市場已過弱冠之年，商業模式高度成熟，即賣家向機構發佈房源，買家挑選房源併購買，經紀人通過撮合交易賺取佣金。

在這一鏈路內，無論加盟還是自營，房產經紀的核心在於線下，將門店作為客流入口，以經紀人為獨立的服務單元，獲客、帶看等主要在線下場景實現。對於互聯網的利用，主要是用於發佈“端口”，吸引客户詢問，從而創造銷售機會。

房產經紀的重線下模式存在超過20年，固有弊端也早有凸顯。

第一，虛假信息。房產經紀行業有一條潛規則，經紀人先上架假房源吸引買家，再以“房屋已出售”“房東不想賣”等理由，向買方推薦其他房源，最終損傷購房者消費體驗。

第二，低效。過去房屋交易的流程環節極為複雜。經紀人帶着客户看房，只能是一個一個小區跑，一天也就看三四套房。再比如，原來一個貸款合同簽約需要兩三個小時，中間包含40多處環節和10多處簽字。

虛假信息、效率低下，但這也僅是問題的表象，根本挑戰在於，當移動互聯網大踏步邁進時，房產經紀的數字化水平仍需提高，用户體驗亟待優化。

貝殼找房的“新居住”就要率先破除這層壁壘。

互聯網迭代的本質在於技術革新，體現在消費層面則是服務便捷性提升，例如電子產品從PC演化到智能手機，產品更為輕便可攜帶，功能卻越來越豐富。

不過，技術本身是一種工具和手段，只有結合相應場景，才能最終提升消費體驗，而貝殼找房正是秉持這一思路，將技術與房產經紀場景結合，一上線就發佈了“VR看房”功能。

如今，在2020新居住戰略之下，貝殼找房再次升級技術能力，在本次大會上相繼發佈AI設計、樓盤字典Live、被窩家裝，以及激光VR採集設備伽羅華等產品。

以被窩家裝為例，平台提供了裝修全流程的可視化服務，用户通過被窩家裝App可以實時查看工地，且工程進度每日九圖播報，水電隱蔽工程VR留底。

被窩家裝App

技術能帶來多方面的升級，對房產經紀而言，最關鍵的還是優化消費體驗，以及平台的數字化服務水平。就像此次升級後的樓盤字典Live，從靜態數據平台演變為動態實時數據庫。

如今，大數據技術足以支撐貝殼找房實現房源信息動態更新，但要知道，2008年樓盤字典上線時，是由經紀人走街串巷，拿着筆和本挨個錄入門牌號、户型圖等信息。

可見，技術進一步實現了“真房源”的目標，不斷促進信息透明化，另外，技術升級的核心依然是效率提升。對此，彭永東還在會上分享了一個線上貸籤的故事。

今年，貝殼找房推出了線上貸籤，購房貸款合同的簽約可在線上直接完成，而平台App上第一單貸籤就牽涉三座城市，包括來自加拿大、北京和青島的購房者和貝殼交易管家等。

彭永東採訪到了參與首單貸籤的銀行客户經理和交易管家，轉述的業主一席話讓他印象深刻：這個太省事兒了，原來回國買不到機票，現在貸籤太容易太方便了。

這正是技術改造房產經紀行業的縮影之一。

不難看出，藉助技術手段，結合複雜的房產交易場景，貝殼找房實現了房產經紀行業的“降本增效”，節約了過去客户引流、線下帶看等環節產生的時間和人力成本，提升了涉及各類手續的交易環節的效率。

效率提升、信息透明化，以互聯網技術為主導，貝殼找房正在變革購房租房體驗。但之於房產經紀行業，技術賦能的意義不僅限於降本增效。

過去，房產經紀高度倚重線下，品牌與門店各自為戰，如今，貝殼找房作為房產經紀平台的代表，在實現重線下模式向“線上+線下”的O2O模式轉型的過程中，技術無疑扮演了重要角色。

彭永東也曾表示，“行業的變革存在幾個階段。第一步是信息化，即將線下的資源和信息搬到線上進行展示；第二步是流程重構，流程重構以後才能夠真正叫做線上化。”

因此，在表象上，技術賦能提高了房產經紀行業的交易效率和信息透明度，但本質上，技術是為房產經紀行業帶來標準化方法，以及流程的線上化和交易的數字化。

這一如彭永東所言，互聯網技術正在重修房產經紀的經營鏈路，重塑固有的商業模式，在微觀層面上，技術正是變換房產經紀的商業軌道，效果體現在購房者向新的消費體驗靠攏。

以技術修築房產經紀的新通路，這正是貝殼找房“新居住”的深意。

技術重塑了房產經紀行業，甚至重塑了消費習慣。彭永東也在會上介紹了一個案例：最開始，因為客户不瞭解，所以很難接受VR看房，但後來客户都想看，都想通過VR瞭解房子更多的信息。

這正是技術“修路”之後，行業內實打實的變化。

從競向合

如前所述，技術是一種工具，只有結合到場景中才能發揮更大效能，而在房產經紀行業裏，經紀人便是技術實現的重要環節。

過去，房產經紀行業競爭激烈，經紀人更是其中典型，即使同品牌內部也是各自為戰， “搶單”“跳單”現象時常發生，最終導致服務效率低下、經紀品牌形象受損。

對此，彭永東也深有感受，他在接受地歌網採訪時表示，原來這個行業不用合作，都是單打獨鬥，不跟別人合作。因為這個行業以前都是各自為戰，所以在這個過程當中都不會合作。

當然，之所以出現上述情況，也和國內房產經紀行業的固有弊端相關，包括入行門檻低、流動率高、收入回報低等問題。

數據也佐證了這一觀點。據鏈家研究院的報告顯示，2019年鏈家的在職經紀人約13萬名，平均年齡27歲，90後佔比75.3%。另有數據顯示，國內房產經紀人的平均從業時間為7個月。貝殼找房董事長左暉則在現場表示，當下國內房產經紀人平均年薪約為5萬元。

簡單來看，原先房產經紀行業門檻低，導致經紀人為實現個人利益最大化而出現短視行為，短期內能為自身創造收益，但長期來看是對房產經紀品牌的傷害，甚至影響到個人信譽，最終結果正是經紀人流入流出頻率極高。

為短期逐利而行動，本質是國內房產經紀人缺乏職業感。

不過，海外市場已然證明，房產經紀人可以成為長期職業。有數據顯示，美國經紀人平均從業時間高達14年，且美國房產經紀人的平均年齡是45歲，行業頂尖的平均年薪高達100萬美元。

左暉同樣認可房產經紀職業的長期性，他曾表示，經紀人職業的現金流模型非常不錯，收入的正增長曲線是和年齡直接掛鈎。因為行業沉澱帶來的知識積累，以及在組織內部的合作口碑和來自客户的正向口碑，都將隨着時間的推移逐漸得到變現。

他同時也強調，這之中如何熬過前期的“苦難期”非常重要。而是否能度過“苦難期”，正是經紀人的短視行為與長期職業感的分野。

既然貝殼找房要做“新居住”，就要跨過國內房產經紀行業的這道坎。

於是乎，貝殼找房提出了ACN（經紀人合作網絡）模式，打破了經紀品牌之間的界限，無差別開放所有真實房源信息，不同品牌、不同門店的經紀人則以不同角色參與到交易之中，例如房源錄入人、房源維護人、客源成交人等，最終按照角色貢獻度進行佣金分成。

當然，建立在合作模式之上，房產經紀人就要摒棄過去為謀私利的短線思維，以長期主義視野主導工作行為，但這樣的轉變並不簡單，貝殼找房則為此做好了準備。

在本次大會上，貝殼找房提出了一系列培養職業經紀人的扶持計劃，包括髮放10萬個應屆生offer，以及扶持經紀人與門店的花火計劃、領航計劃、深潛計劃。

以花火計劃為例，貝殼找房宣佈今年將有超過10%的店東和店長能夠認證成為中國第一代職業店東和店長，未來3年，有3萬名的店長和店東成為中國第一代職業的經紀人。

和技術改造的邏輯類似，貝殼找房強化經紀人的職業意識，孵化長期主義者，目的正是要拆除過去“黑中介”的圍牆，摒棄掉經紀人行業內的舊規則和舊秩序。

當然，強扭的瓜不甜，要形成經紀人職業感，不僅需要平台助力，更需要服務者本身對貝殼生態的認可。這一方面，貝殼找房也為經紀人提供了大量服務工具。

本次大會上，貝殼找房針對經紀人發佈了包括小貝助手2.0、經紀人帶看助手等新品。例如升級後的小貝助手2.0，將提供營銷助手、培訓助手等服務，經紀人可以直接與AI對話，訓練自己的服務能力，輔助提升在實際場景中的服務水平。

因此，貝殼找房拆掉舊規則的圍牆後，也要塑造新規則。

綜合來看，貝殼找房要提升經紀人服務水平，強調職業感改變的是思維方式，靈活運用技術工具則是改變方法論，只有職業感與工具手段相結合，對房產經紀人的長期主義培養才能進一步落到實處。

這一如左暉所言：未來這個產業的競爭是基因戰，是基因的競爭，什麼基因？就是長期主義和短期主義基因的競爭。

當然，經紀人長期主義的背後，貝殼找房“新居住”的本質思路不變，即重塑鏈路。無論是ACN模式亦或職業培養計劃，貝殼找房都旨在破除行業陋習，不走老路走新路。

如前所述，新居住的核心點在於技術和人，技術的賦能作用正在改造傳統流程，而在房產經紀的模式下，經紀人亦是平台連接交易場景的重要橋樑。

因此，以技術作為底層工具，以長期主義作為首要指向，貝殼找房依然是在重塑經紀人行業的規則，而每培養出來新一代職業經紀人，正是這一規則的踐行者，隨着規模的日積月累，最終重塑整個房產經紀行業。

由分到合，這正是貝殼找房強調經紀人職業感的深意。

新居住表裏技術與經紀人職業化“雙管齊下”之時，貝殼找房依然不忘自身的平台定位。

如前所述，過去房產經紀行業惡性競爭事件頻發，導致房產經紀品牌形象受損，貝殼找房改變這一現狀的關鍵在於提供線上平台，打破房產經紀品牌的分庭抗禮，“我家房源你來賣”，再利用技術優化服務流程。

對購房者而言，其訴求始終是買到一套好房，而中間服務越高效、越透明，消費者會更為滿意。

從消費者的角度出發，貝殼找房的核心就是提升服務水平，利用技術工具優化流程效率，革新房產經紀人的短視思維，最終讓買家安心放心地買到或租到好房。

在C端，貝殼找房的邏輯正確，但業內現狀並非如此。

互聯網讓消費者享受更為便捷的服務，但商業世界裏，平台之間必然存在競爭，而由於房產交易涉及大額資金和彈性利益空間，一些房產經紀品牌之間排外、對抗和劃江而治的思維更為嚴重。

左暉也在會上談到，我們的行業本身比較複雜，ACN又是要把組織盤和角色能夠高度協同起來，所以貝殼的規矩也在不斷優化、不斷調整。

這也是貝殼找房遇到的階段性挑戰，而貝殼找房的調整辦法則是扮演賦能者。

如前所述，貝殼找房要撬動底層邏輯的改變，這本身也是為行業長效發展鋪路。例如本次大會發布的門店助燃計劃2020，將全國門店通過人均貝殼分、實收業績等指標劃分為ABCD四級，對不同等級門店進行相應扶持，包括給予A級門店招聘支持、給予C級門店專項輔導等。

這條鏈路中，貝殼並不直接參與門店經營，而是做好服務，優化傳統經營方式中的弊端，這些改變都發生在底層鏈路，貝殼要改變的是做事方式本身。

變革方式方法，貝殼找房正在踐行“產業互聯網思維”，在以技術賦能B端的過程中，實現“降本增效換軌道”，以賦能者的角色轉變從業者的經營思路，即由重線下模式向“線上+線下”的O2O模式轉型。

房產經紀全鏈路的互聯網化，這亦是貝殼找房“新居住”的深意。

當然，“降本增效換軌道”是產業互聯網的大規則，並且在製造、餐飲等各行各業發生着，但房產經紀的數字化改造又有所不同。

例如在餐飲業，技術縮短了行業流程，甚至取代人的角色，節約大量人力成本，比如到店掃碼下單、機器人送餐等功能，這種消費習慣的培養，最終可能顛覆服務員行業。

但房產經紀行業並非如此，即使服務流程更為高效，人即服務者的角色也難被取代，因為房產屬於低頻非標消費，同時交易過程也具有很多潛在風險，購房者決策必然慎之又慎，且會多方採納意見，而經紀人高效精準的服務，是幫助交易雙方達成一致的重要環節。

因此，貝殼找房不僅要用好技術工具，更要促進技術與服務者的融合。

技術是手段，服務者是橋樑，貝殼找房要改變傳統鏈路，單憑技術或經紀人的力量都相對單薄，因為同類品牌也在嘗試同一道路，貝殼找房的真正改變正是要讓技術用到實處，讓服務者感知並運用新規則。

正如彭永東所強調的，新居住是科技與服務者相互定義與迭代的兩條主軸，單憑技術改造或服務者職業感提升，都不能一針見血地解決問題、重塑行業，貝殼找房要將人與數字化相形結合，最終驅動房產經紀行業的變革升級。

所以，產業互聯網的大框架之下，貝殼找房的彼岸是“人數合一”。

剛過完2歲生日，貝殼找房依然是一家年輕的品牌，面對高度成熟的房產經紀行業，貝殼的平台之路勢必不好走，也勢必會帶來一場顛覆，而在新居住的指導綱領下，貝殼找房又能否擔當起“改變者”的角色，我們仍需拭目以待。