電商直播大戰，同台PK的巨頭們都亮出了什麼“絕技”？_風聞

核 心 要 點 

目前，電商、短視頻、直播、社交等平台已全部入局電商直播；商家需要通過直播獲得銷售增量，私域流量將發揮其重要作用。

©深響原創 · 作者｜呂玥

曾聲稱“千播大戰結束後直播將被遺忘”的人，一定不會想到短短几年後“千播大戰”會再度打響。

這次大戰的主角，已從秀場和遊戲轉變為了電商。2019年，在李佳琦和薇婭的帶貨奇蹟和超高利潤下，網紅帶貨概念被全面激活，電商直播也隨之“起飛”成為最強風口。緊接着，突如其來的疫情又為方興未艾的電商直播添了一把火，原本只在線下經營的企業為“救急”也來到線上，各行各業都將直播視為出路。

一時間，企業老闆、地方政府領導和網紅、明星齊聚直播間，各大互聯網公司不論是否曾有直播業務也都紛紛開啓了電商直播業務。據商務部的大數據監測顯示，今年一季度電商直播已超過400萬場。

電商、短視頻、直播、社交等平台幾乎全部入局電商直播。在白熱化的競爭中，這些平台的直播玩法都有何不同？誰又會最終取勝？

眾平台跑步入局

電商直播，事實上從2016年“千播大戰”時就已誕生，最先入局的是離“賣貨”最近的淘寶、京東、蘑菇街等電商平台。

最初，直播對於淘寶等電商平台還只是為拉長用户停留時長的一種內容，一系列的佈局、行動在短時間內並沒有引發太多關注。而在2019年，薇婭、李佳琦的出圈讓電商直播站上了風口，各大電商平台也在此時紛紛跟進，京東、拼多多等平台分別給出力度極大的優惠政策和扶持計劃來吸引商户入駐。 

除了電商平台，目前電商直播領域的競爭者還有四類：一是以抖音和快手為代表的短視頻平台，通過短視頻+直播方式的帶貨；二是社交電商領域的小紅書、騰訊直播，發揮私域流量的帶貨優勢；三是以秀場直播和遊戲直播為主業務的YY、鬥魚、虎牙等直播平台，意圖踩着風口找到除打賞之外的新營收來源；四是那些原本並無直播業務的平台，例如工具型應用美圖以及BAT三巨頭中完全不具備電商和直播基因的百度。

在較早入局的老玩家中，淘寶由於最先入局而具備了先發優勢，目前已形成了包含直播基地、機構、產業帶和供應鏈在內的完整產業鏈。其次是佈局行動極為激進的抖音、快手兩大短視頻平台，短視頻帶來的巨大流量為電商直播業務的快速展開奠定了基礎。

另外，在入局者中，騰訊早也盯上了電商直播。

騰訊直播於2019年3月開始內測，並在5月就開始內測電商功能。據瞭解，一開始騰訊直播的定位不是做電商直播平台，而是要做幫助公眾號主和粉絲更好互動的工具。但隨着持續的內測，騰訊直播發現公眾號主和商家有通過直播實現變現的需求，因此在最終功能開放後，騰訊直播才真正變為幫助商家在這種強社交關係中變現的工具。 

這種基礎化工具的定位，使得騰訊直播與其他直播平台相比有非常大的不同。最直觀的差異點，就在於“一端開播，多端分發”的直播模式。

“一端”指的是騰訊直播APP，它是完全to B的直播工具，商家或達人可以在這一APP上發起直播，並生成可以在多渠道推廣的小程序碼海報。

“多端分發”是指通過騰訊直播APP發起的內容有機會被推薦到更多平台。其中小程序內嵌在微信之中，主要為吸引微信域內的品牌私域流量，微信域外的產品則主要為優質直播內容吸引更多公域流量。目前騰訊直播已經打通了看點快報、QQ看點、騰訊微視、騰訊新聞、騰訊視頻等多個內容平台。

從“一端開播，多端分發”的模式來看，騰訊直播相較於其他單一平台確實有一定的優勢。一方面，微信域外的多個內容產品組成的流量池體量龐大，商家或達人可以從多個渠道中直接觸達億級用户，這一公域流量的體量與其他平台相比並不小。另一方面，騰訊直播有微信這一強大私域流量池，商家或達人可在其中完成流量轉化和粉絲沉澱，這隨之帶來的高轉化率和復購率也是和其他平台的差異點。

私域流量的價值

事實上以流量邏輯分類，佈局電商直播的各平台可以分為基於公域流量和基於私域流量兩種。

公域流量，通俗來講就是指流量的支配權掌握在平台手中。因此以公域流量邏輯佈局電商直播的平台，往往是原有業務的發展已使其成為了龐大的流量池，發展新業務目的就是為了增加一種流量變現的方式。對商家來説，入駐此類平台的優勢是在平台業務發展初期獲得資源扶持和流量紅利。 

但從當下頭部主播和明星帶貨的直播中可以看出，用户購買行為往往是受“全網最低價”驅動，屬於典型的衝動消費，而衝動消費帶來的後果就是極高的退貨率。原本付出坑位費、主播提成、贈品支出、運營等支出的商家就已經將單場利潤打到極薄，退貨率一高就更難有收益可得。

主播、明星可以場場替換，但品牌商家要持續經營，需要的是銷售增量而非單場成績百萬。而要實現增量需要持續降低退貨率、提升復購率，這一點需要能彌補公域流量劣勢的“私域流量”來完成。

私域流量的支配權是掌握在了商家自己手中，其作用就在於更經濟的流量轉化。

毋庸置疑，目前微信是構建私域流量池的最佳平台，商家可以通過微信號、公眾號、微信羣和小程序建立起自己的會員池。而直播以小程序的形式加入到微信生態中，是進一步構建起了完整的商業閉環，讓盤活私域流量的路徑更加完善，而這也正是騰訊直播被業界視為“重要流量窪地”的原因。

有了私域流量這一獨特優勢，最看好騰訊直播的自然是品牌商家。目前，騰訊直播已經有相當數量的品牌商家入駐。4月24日，騰訊直播還啓動了首屆“騰訊直播嘉年華”活動，這一活動會持續7天，期間有超過上千家商家參與，其中不乏國美、周大福、太平鳥、天虹等知名品牌，商品也是涵蓋了服飾、珠寶、家電、美食等多個品類。

據介紹，此次活動也在騰訊看點旗下平台QQ瀏覽器同步展開直播，商家或達人可獲得流量扶持。另外，為進一步幫助商家完成粉絲沉澱，騰訊直播還在各直播間裏配置了直播小助理，用户可以通過直播小助理添加其企業微信並加入粉絲羣與其保持互動。

從以上這些活動安排，我們不難總結出幾個差異化優勢。

首先，處於微信生態中就是騰訊直播最大的優勢。微信這一私域流量池所沉澱的粉絲，其質量、忠誠度都高於其他內容平台，可以滿足商家需要銷售增量、降低退貨率、提高復購率的需求。

其次，微信生態的社交屬性，讓社交成為了電商直播的加速器。

例如在商家開啓直播前，騰訊直播提供的可分享專屬小程序碼及預約海報、優惠券都可以被用來做直播預熱。小程序碼及預約海報則可以引發用户的好奇心來達到快速傳播的效果。同時，社交裂變也是一種最低成本的獲客方式，對於中小商家來説也十分友好。

最後，騰訊直播有公域流量和私域流量的加持。前者主要作用是獲取外部流量及資源支持，後者是做粉絲沉澱，在公域流量之後發揮效果的有益補充。而隨着未來多個內容產品的打通，商家可以從這些產品端內獲得億級公域流量及資源支持，這些信息流流量也可以在微信生態中實現高轉化。

在當下，騰訊直播還未完全展現出以私域流量+公域流量會在行業競爭中獲得怎樣的成績。而回到整個電商直播行業來看，雖然目前電商直播數量達百萬場，但對於不少品牌商家而言，直播帶貨基本上還是隻能看競品效果或是“盲投”，用多次投放去嘗試，去篩選真正能與自己品類相合的主播，這一過程試錯成本極高。 

在各大直播平台紛紛進入賽道、競爭日益激烈的當下，私域流量邏輯運作於電商直播會發揮出多大的作用，而此次“千播大戰”最終又會是誰獲勝，一切都值得行業內外持續關注。