雷軍，離普通人最近的創業者_風聞

本文來自公眾號：一個壞土豆

上次寫了中美科技戰，有不少朋友給我留言説打算買華為手機……

我想説的是，文中寫了華為代表了中國科技，華為之戰對中國科技的發展至關重要

我們都希望華為贏，但是，我從不贊成企業捆綁愛國，你可以自由選擇自己喜歡的產品，你購買的任何一款產品的時候，就已經對國家進行支持了，因為你的購買產生了税收

一個受人尊重的企業，只能靠產品來打動人，而非其它

我在上次的文中也説了：我是雷軍的粉絲…….

我後面也許會寫很多企業和人物，但是我一定要説：你尊重一個企業或者一個人，和買他的產品沒有關係。

2011年，「為發燒而生」，小米橫空出世，那個時候我剛從通訊行業出來開始創業，小米帶來了整個行業的鉅變，無數個手機中小廠商包括我的都關了門，雷軍，開創了一個時代。

如果把中國的消費品製造產業分為兩個時代，一個時代是在2011年之前，我叫它為前產品時代，中國企業都非常信仰一句話**「營銷制勝」**，產品差不多就可以，公司的核心人才或關鍵崗位，一般都是營銷高手，公司投入最多和最關注的部門，一定是營銷中心。

那個時代，是營銷創造奇蹟的時代。

2010****年前，營銷創造奇蹟的時代

那時，「銷售與市場」這樣的雜誌成為很多年輕人的必讀刊物，一個個的優秀案例尤其是廣告和銷售故事，被封為經典之作。

其實做到極致，就是收割消費者智商税，當然，一個時代有一個時代的特色。在那個時代，被認為是營銷的正常手段。

我記得比較經典的是一些關於教育產品的廣告二段論，讓無數人發家致富，將消費者的心理弱點研究到了極致。

比如銷售英語教育類的產品，首先是先威脅

告訴你不能讓孩子輸在起跑線上，告訴你英語對小朋友的學習有多麼多麼重要，3歲是小朋友開始學英語的最佳最佳年齡，這個時候如果不讓孩子學，你就慘了，孩子永遠都跟不上潮流，一步錯，步步錯，將永遠輸在人生的起跑線上，什麼出任CEO、迎娶白富美、走上人生巔峯從3歲開始就和你的孩子再無關係

會告訴你大量的案例和詳實的數據，你看了後心驚肉跳，感覺自己已經被時代拋棄了。

接着再利誘

告訴你：只有某某學習產品才能救你，雖然現在你的孩子還沒有開始英語學習，雖然你已經落後了一點點，但是沒有關係，你只要用了我的產品，馬上就好了，你再也不用操心了，你孩子的命運即刻逆轉，分分鐘成為學霸，英語學習再也不再話下，比起所有的其它小朋友他已經永遠的贏在了起跑線上。

用了我的產品，你的孩子就直接出任CEO、迎娶白富美、走上人生巔峯

其實吧，特朗普現在這一套，都是他跟着那個時代的中國商業奇才學的，現在只能忽悠美國人，到中國來根本沒人信他

「你現在混的不好，就是因為移民，就是因為奧巴馬，就是因為中國，只要修了牆，選我當總統，你馬上就好了，美國馬上就回到最光榮時代！」

那個時候，一代企業家都是營銷高手出身。至於產品嘛，能説得通，過得去就可以啦。

很多公司的廣告費用和營銷費用佔據了整體的50%以上，包括現在還有些類似的產品，依靠巨量的投放廣告帶來銷售額。

而與之對應的還有一句話，叫**「渠道為王」**

消****費者被忽悠的時代

當時，一部手機的生產成本，如果是1000元一部，如果廠家的毛利是40%，出廠價格一般為1400元

廠家一般會在全國找30多個省級經銷商，由省級經銷商組織對區域市場的銷售工作，拿貨價格是1400元

而如廣東的省級經銷商，要覆蓋整個廣東的銷售，會找21個城市級經銷商，如深圳、惠州、江門等，城市級經銷商的拿貨價格為1700元

地區級的經銷商會供貨到終端零售店，就是陳列上櫃，賣場的利潤要求，這樣的產品正常利潤一般是500元，就是2200元的終端銷售價格

但是2200元的終端價格，只是理論上的，零售店裏面幾百個品牌的手機，人家憑什麼賣你的？

於是有了一句話**「賣場想賣什麼手機，什麼手機就能賣起來」**

説的對不對，對的，零售店想讓你買什麼，你就會買什麼，除非你是某個品牌的堅定鐵粉或極其專業的電子發燒友

你去買手機，你知道什麼牌子的手機好嗎？你懂嗎？

一個手機，尤其智能手機，多達300多個功能，100多個傳感器，營業員隨便侃一侃你就暈了，除非你是發燒友或某個品牌的堅定粉絲，你根本不知道什麼好什麼不好

在專業的營業員面前，你如同是病人在醫生面前

進了零售店，如同你代表一個公司去採購光伏設備，什麼是好？什麼是不好？你聽幾句就暈了

不要相信業餘的你，在網上和通過朋友告訴你的業餘知識，你侃不過專業人員。所以賣場也有一句話，「導購員想賣什麼手機，什麼手機就能賣起來」

那賣場怎麼讓營業員主賣某個品牌的手機呢，和賣英語產品一樣，一個是威逼，賣這個品牌的手機就是你的任務，完不成就滾蛋，第二個是利誘，賣一台獎勵100元。

所以，賣不完滾蛋，賣的好分錢，導購員開始玩命的推銷。

那賣場憑什麼給你主推？不好意思，你需要給我一半的利潤。

所以，在2010年前後的巔峯時代，一部成本1000元的手機，消費者拿到手，變成了3000元左右！

所有的廠家開始把注意力和公司資源投入到渠道、廣告和市場，產品嘛，差不多就行了。

雷****軍開創了新的時代

其實，你別説中國的賣場黑，美國的賣場，很早以前，也是同樣的，而且，要價比中國更高，是平均毛利要求在45%。

45%是什麼意思呢，就是1000塊錢零售價格的產品，必須要給到賣場450的利潤。

你拿到1000塊錢的產品，可能成本只需要200塊不到。

而雷軍一直在思考一件事情：不盈利的企業是可恥的，但是，是不是企業要盈利，就一定要讓消費者付出如此高的代價?

1962年，老山姆在家鄉開一個雜貨店。那個時代，就是美國零售業平均毛利45%的時候。老山姆就想，我能不能只賺別人一半的錢，只做22%的毛利率呢？價格低了，銷量肯定能上去，銷量上去，做到別人的3倍或更多，我的毛利更高。

所以他就把「天天平價」做成了小店的訴求。

但事實上，在所有的零售店毛利45%，老山姆只做22%，僅僅只是降價肯定是不賺錢的，而且虧得很厲害。

因為很多經營成本是固定的，無論是場地的租金，還是僱員的工資等，這些降不下來。

老山姆考慮了很久，心想只要便宜一百美元，美國人就會願意開車到十英里以外。所以他就不在市中心辦，而是找了一箇舊倉庫，把所有的可以降的成本降到最低，就算毛利率砍一半，他也還有幾個點的淨利潤。

結果，他用了三十年就成為世界第一，這家店就是沃爾瑪。

沃爾瑪讓所有的美國人得到了實惠，並且促進了美國零售業的整體發展。

雷軍在此點啓發之下，2011年，考察了美國的好市多，這次給了他極大的震撼

2011年，我跟金山的一幫高管去美國。那時我們的CEO，一下飛機，就租了輛車直奔Costco（好市多，美國最大的連鎖會員制倉儲量販店），後來同行的七八個人也去了，回來以後都很激動。

我感到很奇怪，一個同事給我舉例，兩個新秀麗牌子的大箱子，平時在國內大概賣9000多元人民幣，Costco只要150美元，合900元人民幣。

美國的房子、土地、人工什麼的，都貴，但這兩個箱子，價格只有國內的1/10。我們的人民拿着美國1/6、1/10的工資，卻要付10倍的價錢，這是什麼道理？

我後來研究Costco發現，這個公司確實厲害。Costco的店面大概只有沃爾瑪的1/4，每種東西只有兩三個品牌，都超級好，也超級便宜。他們的信條是：所有的商品，定價只有1%~14%的毛利率。

任何東西的定價要超過14%的毛利率，就要經過CEO批准，還要再經過董事會批准，非常麻煩。我看了他們的財報，7%的平均毛利率，在美國做大型連鎖零售，這是不掙錢的。所以他們通過會員費來盈利，要買東西的必須成為會員。2000多萬的會員，每人一年100美元。結果我們都成了Costco的會員。

所以我想探究的一個問題是，一個公司的毛利率越高，真的越好嗎？毛利率高的公司，效率一定很低的。

在低毛利的情況下，怎麼高效率地工作才是厲害的地方。

在一系列的思考之下，小米手機的經營策略開始定型。

小****米的絕殺

2011年11月，小米手機上市，雙核配置，僅售價1999元，當時，市場上同類產品應該售價在兩倍左右或更高。

但真正讓市場震動的是2013年7月推出的紅米手機，價格799元，這個價格，其它的手機廠商根本做都做不出來。

做不出來是什麼意思？給你799元，你連原材料可能都買不來！

很多人會説：便宜沒好貨，一定質量有問題

我要説：

第一，小米手機好不好，我也不知道，我沒用過，我不給小米手機打廣告，但我身邊用過的朋友沒説這個手機質量不好

第二，你先別管人家是不是降低了質量，問題是給你降低質量你這個價格成本都做不出來。

雷軍是怎麼做到這個極致價格的

首先、以規模衝擊成本，電子料的成本和數量有很大的關係，你訂100台的原材料和訂10000套的原材料，價格有天壤之別，而雷軍起步訂的就是一百萬套甚至更多，是所有物料廠商的最大客户，沒有理由拿不到最低的原材料價格。

其次，電子料的價格是不斷下降的，5月份可能芯片價格是18元，到7月份就是15元了，小米的部分電子料採用期貨的方式來做，是什麼意思呢。

現在我這個產品，成本可能就是要807元，我賣799元，賣一台虧8元，第一批紅米手機，我賣了一萬台，每台虧8元；

首先，我喊出799，是把市場的價位段佔住。

但是一個月後，電子料的成本就降下來了，紅米手機的成本變成了782元，我賣一台，可以掙17元，後面的99萬台，都是賺錢的。

這樣，紅米手機做到了799的零售價格

這個價格，徹底改寫了中國的手機市場

其它品牌的國產手機，同類型的CPU速度和功能，做出來成本就到了快900，再通過傳統渠道去銷售，到了終端價格變成了1800元

……..

營業員再厲害，也不能把自行車賣得比摩托車貴啊！

厚****利時代的終結

在2015年的時候，我看過一個調查，就是電子商務在2009年左右的時候，全國各級市場的份額

結果是三級市場「地級市」的份額和一級市場「北上廣深」持平，大於二級市場「省會城市」，因為

越是下沉的市場，經銷商的利潤越高，渠道設計越長，消費者購買產品的成本越高

很多電子產品，在三級市場賣的比一二級市場貴！

從這一時刻開始，雷軍真正創建了一個時代，中國的消費品市場，從「前產品時代」進入了真正的「產品時代」

「產品時代」的特點是：

1、經銷商厚利時代結束，經銷商要麼轉行，要麼開始改成服務商，至少不可能有那麼高的毛利；

2、廠家開始轉變思路，首先是改變銷售渠道，後續基本上是用電子商務+體驗店的方式進行銷售，以高效率+大規模+薄毛利的方式進行獲利

其次，廠家開始大規模降低營銷成本，將公司的經營重心真正的放到了產品端上

所有人都意識到：品牌的概念發生了變化

產品即品牌，消費者是通過產品來了解廠家的

口碑即品牌，消費者口碑傳播的效應將越來越重要

雷軍以一己之力，改寫了整個手機行業，今天，我們每個人買到的手機，因為雷軍，同等的產品價格便宜了至少25%；

當然，若不是雷軍，後續也會出現其它的人，用互聯網這種更高效率的方式進行運營，但雷軍至少讓這個時代的到來，提早了5年。

但是，雷軍得罪了所有的「友商」和經銷商，然而，當所有的經銷商和手機廠商罵雷軍的時候，如果你是手機的消費者，不論你是否用的小米手機，你在罵雷軍的時候可以認真先想一想，你買的手機，雷軍幫你省錢了。

同時，雷軍也促進了整個手機行業的發展，因為在全球多個國家和地區，是不認中國模式的這種傳播和渠道設計的，如在歐美市場，都是運營商直接捆綁手機進行話費銷售，當中國手機將重心全部轉移向技術與產品時，帶來了整個中國通訊終端行業的大爆發。

同時，雷軍真正讓中國人敢做好的手機了，敢做高性能的手機了，2010年的中國市場，大部分中國的手機廠商，都只能做中低端，然後再渠道加價格，把利潤讓給經銷商或零售商。

當時，沒有中國廠商敢做高性能的手機。

雷軍的小米，第一仗，直接用了當時最尖端的雙核芯片，雙核的手機，當時國產廠家根本不敢做，太高端了！但是雷軍不僅做了，還買到了最高的銷量。

雷軍通過小米告訴所有的中國廠商：產品只要你做好，不管是不是國產的，消費者就會認！

未來有一天，中國製造在中國超過德國製造的時候，雷軍擁有不世之功！「在多個國家和地區，中國製造已經超過了德國製造，只有中國消費者不這麼認為」

雷****軍，改變的不僅僅是手機

2011年，雷軍將手機行業的價格直線下拉40%-50%；

2013年，運動手環開始興起，進口品牌價格在1000元以上，國產手環的價格平均在500左右，小米手環開始發佈，以同等的產品，價格定位在99元，改寫了運動手環行業。

2014年，空氣淨化器的價格進口的在3000-4000，國產的最低應該也在1500元左右，小米空氣淨化器出現，價格定為899

2016年，小米進入掃地機器人行業，以同類產品30%的價格進入市場

到今天，小米電視、小米移動電源、小米插排、小米平衡車構成了小米之家

雷軍説：小米，永遠做價格厚道，感動人心的產品

我們用實踐證明，今天中國企業有機會把產品品質做好，也有機會把東西做便宜，這樣真正地造福老百姓，讓老百姓有獲得感，有幸福感。

可是走到今天的時候很多人勸我説，雷軍你能不能把小米賣得貴一點，居然小米賣得便宜成了我們最大的槽點，所以前段時間我真的覺得很孤獨。

其實我想跟大家分享一句話，在大眾消費品行業，全球偉大的企業都是把好產品做得越來越便宜的。所以我希望小米在這個偉大的路上走得更遠，我會堅持把性價比這件事做到極致。

小米，每進入一個行業，每個中國人都能享受到這個行業降價20%-40%的實實在在的好處。

雷軍，也真正讓中國的所有制造行業開始認真的思考，如何來做一個價格厚道、打動人心的產品。

他****做的事情簡單但多數人做不到

2011年，雷軍的小米讓我和一羣搞手機的都破產了，但是，雷軍是這個時代活着的人裏我唯一的偶像。

他的起點絕對不比我高，但是他做的事情我多數都做不到

出生在湖北仙桃普通的教師家庭，武漢大學的學霸，靠努力2年時間修完大學課程，大學期間就開始認真的思考自己的未來應該做什麼，打工成為武漢電腦城的明星……

靠着勤奮與敬業一步步走來，實現人生財富自由，中國第9大富豪，依然是勞模，每天加班到深夜

他對自己嚴苛的自律從大學時代開始，時間規劃細緻到每一天每一刻，那種精神讓所有人感到可怕

雷軍的成功，沒有人會去嫉妒，因為他的成功多數人都可以複製

沒有人會相信，從大學時代開始認真的規劃自己的每一天，並嚴格的執行自己的計劃，30多年如一日的人會失敗

但是，真的，太難了…….

我們明明知道這樣能成功，但是可能還是做不到

雷軍應該成為一代人的夢想，他在告訴我們：一個認真踏實的理工男，不靠關係，不靠手腕，不靠背景，也能通過自己的努力達成自己的夢想

我看企業家採訪不多，但是雷軍的每一句話總是讓人感覺到舒服和接地氣，他自信而不驕傲，堅定而不固執

http://tv.cctv.com/2016/03/25/VIDEdAZEzEf37mrPVZIIL1Ff160325.shtml

在這個過程中，我一直在約雷軍的採訪，本已敲定的時間也幾經修改，他一直在忙，我也一直在旁觀他的忙。直到最終我們坐在一起，他仍然比約定的時間晚了一個半小時，落座後，我們不約而同地感慨：太忙了！

雷軍: 創業者就要有創業者的樣子

雷軍匆匆從外面趕回公司接受採訪，已是下午三點，他説他還沒來得及吃午飯。

雷軍：我現在的時間表幾乎安排不了任何採訪。

主要是我們還在創業階段，就其他的企業家，他們的企業都已經非常穩定。

比如王石不在一線，他甚至我的感覺有點退休狀態。李彥宏也好，馬雲也好，馬化騰也好，應該説他們的工作主要以決策為主。

雷軍説，他不當自己是大老闆，而是創業者，而創業者就需要有創業者的樣子。

史小諾：其實我們是約的兩點，然後説到三點您還沒吃飯，所以今天您的安排能跟我們談一下嗎？

雷軍：先説抱歉，我不是一個喜歡遲到的人，我也很內疚。

我們是彈性工作制，所以九點半到辦公室，十點開始到十一點半我有一個董事會的電話會，開完以後十一點半到十二點是我跟我們一個重要的合作伙伴的電話會，到十二點之後我們是一個我們明年一個重頭產品的產品討論會，馬上要上市的一個新產品出了點錯，所以大家找我商量，一商量就商量到兩點，也就是説十二點的人等到兩點，他們跟我開完會就到三點，他們也沒吃飯。

所以今天不算是密的，密的平均一天應該有十一個會。然後我現在基本每天中午飯大概三分鐘的時間。

三分鐘吃一頓飯，一天開十一個會，儘管雷軍素有IT勞模之稱，但這樣的工作節奏，如果不是他親口所説，估計一般人難以採信。不過，這似乎恰好能解決人們的疑問，為何雷軍2010年創辦小米，短短几年時間，就成為了該領域的顛覆者。

雷軍：只用了兩年半時間就成了中國第一，每一個同行的發佈會都要踩我們幾腳，而且當我們成為目標以後競爭又很激烈，所以我們好像成為了一個防守者。

我原來是一個追趕者，是個顛覆者是個挑戰者，今天我怎麼突然莫名其妙變成一個防禦者，這個心態讓我有點沒有轉換過來。

雷軍: 做好國貨需要全行業共同努力

史小諾：你周圍的朋友他們還是很多會用iPhone，他們會不好意思嗎，會想把手機藏起來嗎？

雷軍：我覺得應該來説的話這也是所有國產手機同行共同努力的目標，我覺得我們得正視一點，蘋果在這個世界上還是比較領先的。

所以我覺得整個國內產業在跟全球競爭的過程之中我覺得我們還得承認差距，面對差距，怎麼趕超。我相信我們應該越來越接近，我們應該比的是我們進步。

雷軍在另一次接受記者採訪時談到

雷軍: 我們的終極目標是推動社會進步

記者：我覺得這句話好空啊

雷軍: 今天有勇氣説這麼空的話的人，又是什麼樣的人呢，四五年前誰在用國產手機，當時國產手機等於山寨機，對嗎

我們不是這個行業，我們是幾乎所有的行業都面臨這樣的困難，他們不僅僅是用蘋果，你看他們家裏的電視都是，索尼、三星、夏普，對嗎

這個時候我們去批評消費者，是沒有意義的，我覺得問題出在產業界，出在我們自己沒有做好，為什麼索尼這麼受尊重，70年代開始，之前他們的產品一塌糊塗，我再辦小米不是為了成就感，不是為了個人財富怎麼着，也不是為了什麼虛榮心，我就是想幹一件我喜歡的事情，我希望這件事情對社會有幫助

我想讓中國人可以自豪的用國貨，我們希望做感動人心的產品，不僅好，而且便宜。

當所有人都在抱怨消費者崇洋媚外，不用國貨的時候，雷軍實實在在的改變了這一現狀。

雷軍的親民形象一直深入人心，他不會像傑克馬一樣説後悔自己創辦了阿里，也不會如劉強東説自己是臉盲，從來不裝，是雷軍的秉性。

他更像是我們的兄長和同事….

雷軍的修養和胸懷，體現在很多的細節，都應該成為很多年輕創業者的榜樣，我記憶比較深刻的一件事情。

是他的PPT寫錯了。

2016年小米MIX發佈會，雷軍在報價格的時候，PPT左下角的「6GB+128G」寫錯了，應該是「4GB+128GB」。

雷軍一開始就口誤，説成4GB+64GB，然後馬上改口，「對不起啊，4GB+128GB」。

這個時候其實他已經説對了，但他看了一下PPT上寫着6GB+128G，非常困惑，問相關的同事：「應該是4GB還是6GB啊？是不是寫錯了？」

得到答案後，表示：「這個是我們把PPT寫錯了啊」。

恩，差不多同一時間，羅永浩發佈錘子手機，PPT也寫錯了

羅老師在介紹完 Big Bang 之後，PPT上打出了下圖這兩個圖標，是他們智能語音分析的合作伙伴。然後有人上台的時候提醒羅老師，右邊這個公司的名字應該是「三角獸」而不是「獨角獸」。

羅老師的反應非常激烈，大喊：「這個是誰乾的？這個是誰乾的？」

恩，你可以琢磨一下…….

你可以不喜歡小米，但你不得不佩服雷軍，他已經深刻的改變了我們的生活，讓無數普通消費者收益。

我認為，在他的帶動下，中國品牌，中國製造，這10年來以一個全新的面貌開始出現。

對於我們很多人而言，他是一個成功的典範，也代表了我們普通人依靠勤奮努力可以達到的成就。

在我們這個時代，如果説誰的成功可以被複制，或者距離我們普通人最近，那就是雷軍。