恆瑞醫藥“行賄門”背後：我國創新藥企銷售費用為何居高不下？_風聞

近日，國內明星藥企恆瑞醫藥（600276.SH）又一起行賄醫生的醜聞因法院判決書的公開而引發廣泛關注，並再次引發各界對醫藥行業“帶金銷售”這一行業頑疾的討論。其中，我國創新藥公司銷售費用率過高這一現象成為討論的熱點話題之一。人們開始追問，我國創新藥公司的銷售費用為何如此之高，到底有沒有真正的創新能力，在資本市場是否應該享受如此高的估值溢價？

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疫情期間

創新藥企銷售費用率依舊超過30%

今年第一季度正值新冠疫情期間，出差、搞學術會議顯然是不可能的，按理來説銷售費用率應該大幅縮減，然而事實並非如此。

信披直通車（xinpiztc）選取了A股規模較大的8家創新藥上市公司財務數據統計後發現，2020年Q1的平均銷售費用率高達32.59%，僅比2019年全年34.2%的平均費用率降了1.61個百分點。假設這些銷售費用都是真是的，則可以倒推出，所謂的差旅費、舉辦學術會議費用並非是醫藥公司銷售費用的大頭。此外，統計數據還表明，這8家公司的銷售費用增速和營收增速高度相關，因此銷售費用應該是與銷售提成掛鈎的。

那麼，高額的銷售費用究竟花在哪了？由於一季報中沒有對此詳細披露，信披直通車（xinpiztc）以恆瑞醫藥2019年年報公佈的數據來進行個案分析，公司將75.26億元花在了學術推廣、創新藥專業化平台建設上面，佔比高達88.28%；9.09億元花在了差旅費上，佔比為10.66%。而學術推廣的費用最終流向何處，在行業內早已是公開的秘密。

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我國創新藥龍頭企業銷售費用率

比國際巨頭高出約10個百分點

銷售費用到底高不高，跟國外同行的生物醫藥巨頭做個比或許更能説明問題。

為此，信披直通車（xinpiztc）選取了輝瑞、諾華、默克、禮來等8家知名國際醫藥巨頭。根據統計的2019年數據可以發現，我國8家生物醫藥企業的平均銷售費用率高達34.2%，而國際8家醫藥巨頭的平均銷售費用率為25.06%。雖然國際醫藥巨頭的銷售費用率也不低，但基本也只有我國生物醫藥企業的七成。

銷售費用率遠高於國際醫藥巨頭的根本原因或許還在於創新能力不足。目前，我國生物醫藥企業的營收主要來自於仿製藥，仿製藥市場競爭激烈，對銷售依賴程度極高。即使作為創新藥龍頭的恆瑞醫藥，近幾年其營業收入的8成依舊是來自於仿製藥，而且，2019年末恆瑞醫藥銷售人員總數為14686名，佔總員工數量超過6成。

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我國生物醫藥公司平均研發費用率

不到國外巨頭一半

研發是生物醫藥企業創新成功的關鍵，然而我國生物醫藥公司與國際醫藥巨頭相比，無論是研發投入金額，還是研發佔比都不在一個量級。

根據2019年的統計數據，信披直通車（xinpiztc）選取的8家國際醫藥巨頭的平均研發費用高達550億元人民幣，而我國8大生物醫藥企業的平均研發費用僅約為11億元人民幣，帶頭大哥恆瑞醫藥的研發費用也僅為38.96億元人民幣，還不到國際上帶頭大哥的一個零頭。此外，2019年我國創新藥頭部公司平均研發費用率僅為9.91%，而國際醫藥巨頭則高達23.5%。

研發費用及研發費用佔比差距明顯，主要是由於我國和國外藥企處於不同的發展階段。我國醫藥企業僅有幾十年歷史，生物醫藥更是處於起步階段，而國外很多醫藥巨頭則擁有上百年的歷史，並主導了生物醫藥的發展。雙方在資金、技術、人才、經驗等方面的積累不在一個量級。其次，醫藥的創新需要研發費用相當高，肯大力研發的前提是要有錢。輝瑞等巨頭動輒幾百億的研發費用比我國很多生物醫藥公司的營收還要高。因此，過去幾十年以中國藥企的實力似乎只能從仿製藥做起——投入成本低、研發週期短、風險低、賺錢快。即使是恆瑞醫藥，也是在創新藥領域佈局了十幾年才有初步收穫。

在4+7帶量採購政策的影響下，由仿製藥向創新藥轉型已經成為行業共識。不過，我國醫藥企業想在生物醫藥領域做出有突破性的源頭創新真的很難。想研發創新藥，要麼是基於已有靶點開發me too或者me better類新藥，要麼是篩選新的靶點開發First-in-class類全球首創藥物。目前，國內已上市的First-in-class藥物寥寥無幾，更多是在已發現的熱門靶點上做文章，開發me too或者me better類新藥，本質上還是“仿製中創新”。比如，恆瑞醫藥的艾瑞昔布屬於me too類創新藥，恆瑞醫藥的吡咯替尼、百濟神州的BTK等屬於me better類創新藥。

me too或者me better類新藥由於是對已有藥物的高級替代，推廣中也必然面臨一定的競爭。為了提升銷量和市佔率，必然離不開銷售的大力推廣。需要注意的是，隨着越來越多的仿製藥企業加入熱門靶點藥物的研發大軍之中，未來，me too或者me better類的創新藥很有可能會出現激烈的競爭局面，銷售費用率想降下來也不容易。

在有真正的創新之前，面對中國錯綜複雜的巨大醫療市場，拼銷售成了藥企的重要核心競爭力。在用更加本土化的銷售技巧拼掉了不少國際巨頭後，現在國內的同行們，開始了更加激烈的貼身肉搏。如此，想降低銷售費用，想避免恆瑞醫藥此次的“行賄門”事件重演，無疑都是天方夜譚。

另外，值得關注的一個事是，在去年ST康美（600518.SH）以“會計差錯”為由虛增299億元貨幣基金被查實後，同年6月，國家財政部對醫藥行業開展會計信息質量檢查，涉及77家醫藥企業，除了恆瑞醫藥外，還包括復星醫藥（600196.SH）、上海醫藥(601607.SH)、步長製藥（603858.SH）等多家內資藥企，以及賽諾菲、施貴寶等外企。然而，查賬已近一年，至今沒有結果公佈。