英美瘋搶的救命呼吸機，是哪家中國公司在生產？_風聞

最近幾個月，一家公司的海外銷售人員快忙瘋了，為了提高效率，他們開始錯峯上班。

公司董事長的電話也快被打爆了，從英國駐華大使到紐約州州長，都在找他。

而在國內，他們的研發人員都跑到了工廠流水線上去當工人，因為真的忙不過來了。

這家公司，是深圳邁瑞醫療。

出現這種現象的原因，是他們接到了來自全球的呼吸機訂單，訂單量已經排到了6月。

對於醫療行業，這是無法想象的，因為《中國製造2025》裏，這是我們和國外差距最大的領域之一。

長期以來，我們的醫療設備都是國際大牌壟斷的，在一些高精尖設備上更是如此。

即便到了今天，國內大型醫院的精密設備，進口依然是主流。

有人説，邁瑞是“醫療界的華為”。

這話當然有些為時過早，畢竟華為已經是通信業的國際巨頭；而在醫療領域，邁瑞才剛剛開始。

不過如今的邁瑞，的確正走在華為曾走過的路上。

面對如今的景象，邁瑞的聯合創始人們，也許會慶幸，29年前他們從有醫療器械行業“黃埔軍校”之稱的安科出走，從零起步白手起家，是一個正確的決定。

01

1991年，有着清華生物醫學工程碩士背景的徐航從安科辭職。

那時他已經在安科任職四年，成為了技術負責人。

安科被稱為國內醫療器械開山者、醫療器械行業的“黃埔軍校”，對於一個做醫療器械行業的人來説，待在這裏，一定會有不錯的發展。

但徐航有自己想做的事情：數字B超研發。

可在安科，他申報的項目遲遲不被批覆，對於一個進入而立之年、立志做研發的人來説，即便這裏待遇再好，對他也沒有吸引了。

和他一起離開的，還有當時他的上司李西廷以及另一個同事，成明和。

後來人們稱他們為“邁瑞三劍客”。

他們打定主意，要做研發，要有自己的技術。

可做研發需要的投資實在是太大了，第一個需要解決的問題，是錢。

90年代，國外的醫療設備佔據了國內90%的市場份額，高端設備更是看不到一台國產機器，一些領域裏只有兩三家國際巨頭在競爭。

一些代理銷售會串通起來，哄抬價格，這裏面有着巨大的利潤空間。

對徐航他們來説，這也意味着巨大的機會。

他們也決定，先做代理賺錢。

第一次到北京參加展會，他們只能租得起半個展台。沒錢僱不起人，他們幾個身兼了銷售員、技術工程師等等角色。

拿到第一筆訂單時，幾人激動得手抖個不停，簽了撕撕了籤，直到第四次才簽好。

一年下來，他們就賺到了100多萬。

儘管賺錢很快，但他們沒有忘記自己想要做什麼。

幾個人都有着超聲診斷儀器的技術背景，可這種儀器投資大、回報週期又很長，對於剛剛起步的他們來説，賺到的那點錢還不夠用。

一次偶然的機會，徐航聽説血氧飽和度在發達國家也被作為很重要的健康參數，而這種監護儀技術門檻低、投資少產出還快，他們決定從這裏入手。

時代也給了他們機會，作為改革開放的窗口，深圳市鼓勵高新技術產業發展，給予企業減税、借款等政策上的優惠支持。

深圳市科技局還專門給企業開通了借款通道，邁瑞從這裏拿到了95萬元，用來做研發。

1992年，邁瑞推出了中國第一台單參數血氧飽和度監護儀，一年後又推出了中國第一台多參數監護儀。

產品光做出來不行，還要能賣出去。

飛利浦、惠普、GE這些國際大牌早就瓜分完了市場份額。

有人比喻説，邁瑞的處境，相當於球場上碰到的對手是邁克爾喬丹，拳台上碰到的對手是泰森。

醫院不太相信國產品牌，邁瑞選擇了那條敵我實力懸殊時無數次被證明可行的路——農村包圍城市。

大醫院看不上他們，他們就把目光放在縣級甚至更小的醫院身上，當一台進口監護儀賣到10萬以上時，他們只賣4-5萬；

他們甚至把產品送上門，讓對方試用，直到試得滿意，這樣下次採購設備時可以考慮留給他們一點名額。

賒銷、分期付款、延長保質期這些方法都用過。

相比昂貴的進口儀器，這樣的價格，對這些小醫院來説有着絕對的吸引力，全國90%的縣級醫院都成了邁瑞的客户。

這是一個不小的成就，也是一個雙贏的局面。

對那時還嚴重依賴進口的醫療器械行業，邁瑞的設備既可以滿足中小醫院的需求，價格這些醫院也能承擔得起。

更重要的是，人們開始看到了國產的希望。

02

雖然有了自主研發，但此時邁瑞的收入中，代理依然佔了大頭。到了1995年，他們的代理市場規模已經達到了每年6000萬的規模。

選擇擺在了他們面前。

顯然，代理這條路要容易許多，繼續沿着代理這條路走下去，基本是順風順水，穩賺不賠。

自主研發就不一樣了，剛開始時，他們就已經吃了一場官司。

他們的老東家安科將邁瑞告上了法庭，認為他們盜用了安科的胎兒監護儀技術。

這場官司以邁瑞的敗訴告終，他們被判賠償安科30萬，並且禁止生產胎兒監護儀。

多年以後，當徐航回想起來時，他並不願意多提這場官司，但他也承認，起步時的技術確實大多都是在模仿。

可這顯然不是徐航他們的初心。

向更精密的設備邁進：研發有自主知識產權的病人生命信息監護產品、臨牀檢驗設備，成了徐航在這個階段想做的事情。

但那個時候，支持他的人並不多。

大批大批的錢砸進去，卻遲遲看不到成效。

兩年的時間裏，邁瑞的新產品並沒有太大的起色。大量資金的投入也讓公司開始陷入困境，公司內部開始出現分歧。

一些聯合創始人出走，自創門户。

這沒有動搖他們的決心。

在他們缺錢的時候，成明和聯繫上了校友茅道臨，他是著名國際創投公司華登的高管，憑藉着這層關係，邁瑞和華登有了初步接觸。

“邁瑞究竟要成為一個什麼公司？”“你們為什麼不能做中國的惠普?”此時的惠普是醫療器械行業的國際巨頭。

來自華登的提醒，讓徐航更加堅定了走自主研發的路。

經過兩輪談判，邁瑞獲得了華登200萬美元的投資，這是一筆雪中送炭的錢，對邁瑞意義重大。

在這筆資金的支持下，邁瑞的PM9000監護儀系列很快問世，隨後又推出了血液分析儀、全數字B超、全自動生化分析儀等一些列技術要求較高的醫療設備。

產品質量合格，價格又比進口低，很快就受到了歡迎。

幾年的時間裏，邁瑞的銷售額以年均40%、淨利潤100%增長。

到了2001年，邁瑞的生命信息監護產品在國內的市場佔有率已經來到了第三，僅次於安捷倫和GE。

壟斷在一點一點被打破，在這些產品的名單中，終於有了國產品牌的影子。

邁瑞在持續投入研發，2005年投入研發費用1.1億元，2006年超過1.7億…2019年，這一數字是15億。

相比較中國最強研發公司華為投入的1317億，佔總收入的14.9%，邁瑞在金額上還差得很遠，不過幾乎每年都在總營收的10%。

這保證了他們每年至少可以推出10款新產品，而且得到的承認越來越多。

2000年，邁瑞就已經通過了歐洲的體系認證。

進入歐洲市場時，他們非常重視客户需求，歐洲各種語言種類繁雜，尤其一些國家還有着自己的小語種，發現這個情況後，他們把自己監護儀的語言版本功能增加到了20種。憑着這個優勢，他們獲得了大量訂單。

2005年，邁瑞的銷售收入就突破了10億。

之後的一年裏，由科技部依託邁瑞組建的“國家醫用診斷儀器工程技術研究中心”，經過3年多的組建運行，正式掛牌成立。

這對邁瑞有着標誌性的意義，國家工程中心的成立，意味着邁瑞將承擔更多的責任，進一步引領和提升中國醫療器械行業的發展。

他們沒有讓人失望。

03

如果把眼光僅侷限在國內，邁瑞註定無法成為一家大公司。

從一開始，他們就是奔着國際級的企業去的。

他們希望幾年之後公司在中國的業務只佔總業務的20%-30%

美國是醫療器械最大的市場，也是一些核心技術的集中地。

如果能進如美國市場，既可以擴大銷售，又能吸引更多的國際人才，還可以學習更多的技術。

一開始，他們想他們想找一些美國大公司，自己設計產品，找他們生產生產，最終貼上自己的牌子，這是常見的提高產品附加值和知名度的一種手段。

可是沒有人願意搭理他們，幾年下來，邁瑞在美國的市場也沒有什麼起色。

2005年，在並不缺錢的情況下，徐航選擇再次融資。

這一次，他們選中的是高盛。

拿錢是其次，徐航主要考慮的是借高盛的品牌打開美國市場。

2006年9月26日，他們在全球最大的紐約證券交易所上市，融到3.11億美元，成為中國第一家在紐交所上市的醫療器械企業。

在紐交所上市，給邁瑞的信譽和名氣帶來了極大的提升。

兩年後，邁瑞用兩億美元收購美國Datascope公司，這是一家有着深厚實力的公司。

成立於1964年，是全球第一台監護儀的生產者，在美國中小醫院擁有50%的市場份額，是在生命信息監護業務領域僅次於GE和飛利浦的全球第三大公司。

這次收購對邁瑞意義重大，儘管那時候每出口一百台監護儀，就有60多台是邁瑞的，但在整個國際市場上佔有的份額仍然較小。

收購之後，邁瑞可以藉助Datascope在美國的直銷渠道，把自己的產品賣出去。也使得邁瑞一躍成為全球監護儀第三大廠商。

收購一鳴驚人，國際同行開始重視邁瑞。

2013年，邁瑞再次完成對一家美國巨頭企業的收購：1.05億美元全資收購ZONARE，這是一家在高端放射領域致力於超聲技術開發的領軍企業，產品及業務佈局遍及美國、加拿大、德國等70餘個國家和地區。

這讓邁瑞再次邁上了一個新台階，既可進一步拓展美國市場，又能朝着高端影像領域跨進。

在國際上，醫療器械設備是一個高度集中的行業。

在美國，醫療器械設備行業裏只有大型企業和小型企業，沒有中型企業。

小企業團隊成員少，成本低，專注研發。研發成功後可以將自己整個專利甚至公司一起打包賣給大企業。大企業負責併購和醫院的合作，以及研發一些複雜的高端醫療設備。

分工明確，發揮各自的優勢集中發力，有利於整個行業不斷健康發展。因此在業內，收購是大型企業常用的手段。

邁瑞當然明白這個道理，從2011年開始，他們陸續收購了12家公司，其中包括9家國內企業和3家外企。

這可以幫助邁瑞快速提高自身實力。

這一系列的舉措，讓邁瑞在2015年營收達到80億，成為全球前50家醫療器械公司中唯一的中國公司。

這80億中，海外營收42.37億元，國際市場銷售額佔總營收的52.88%。

04

毫無疑問，靠着堅持走研發的路，在一定程度上，邁瑞做強了。

如今，他們在全球已經有了10個研發中心，創造了諸多中國第一。

中國第一台擁有完全自主知識產權全數字黑白超、台式彩超和便攜式彩超全部來自邁瑞；2010年推出中國第一台雙模磁共振成像系統MagSense360。

他們在生命信息監護、血液細胞分析儀、全自動生化分析和數字超聲領域的研發成果已經達到了國內領先和國際先進水平。

2015年，邁瑞接受了一次FDA的嚴格審核，審核一般只需要一個官員，但是審查邁瑞時卻來了兩名官員，他們不相信中國企業可以生產出這麼好的醫療設備。

經過兩天的審查，沒有發現什麼問題，結果是“總體滿意，只有一個建議項，沒有找到實質問題。”

多年來，他們的專利申請超過了2000件，這對中國醫療設備真正進入國際化的先決條件。

而做強之後，他們沒有隻盯着眼前的一畝三分地，又靠着收購，把公司做大了。

他們在33個國家，設了42家子公司，服務全球190個國家和地區，覆蓋中國近11萬家醫療機構和90%以上的三甲醫院。

2018年，邁瑞監護儀在本土市場份額已經超越飛利浦和通用位列第一，全球市場份額第三。

超聲產品中國市場份額排在第三。

體外檢測業務後來居上，代表產品血液細胞分析市場份額中國市場已經攀升至第二位。

在這些領域裏，邁瑞不僅打破了國際公司的壟斷，還在本土市場對他們實現了反超。

如今，邁瑞的市值已經超過3000億。

徐航不會忘記，在那個國際大牌壟斷國內市場的年代，國內的大型醫院也看不上國產品牌。在一次省內的招商會上，有醫院明確説不要國產品牌。

而如今，經過他們30年的努力，國產替代正在成為趨勢。

但不可忽視的是，這家公司還很年輕，問題還很多。

這兩年，邁瑞也曝出過集體解僱畢業生、高管發佈對散户極其不好的言論等新聞，最後雖然對畢業生賠償了，高管道歉了，但終究是對企業造成了極壞的影響。

更重要的是，邁瑞自己還不夠強。至今，在很多醫療器械裏，只能在中低端遊移。

當然，這不是邁瑞的錯。畢竟，我們目前還不是一個醫療器械的強國。

根據醫械研究院發佈的《中國醫療器械藍皮書（2019版）》顯示，2017年，全球醫療器械營收前十的企業，全部來自國外。

其中，排名第十的波可總營收為90億美元，而在國內排名第一的邁瑞，總營收只有14.5億元。

在一些中低端醫療設備和耗材上，我們已經可以完全實現國產替代。

但是諸如骨科植入關節類、血管介入器械、神經外科耗材、電生理與起搏器類等高值醫用耗材，我們仍然要依賴進口。

行業集中度不夠高、市場散亂、技術發展遇到瓶頸等，都是我們還要面對的問題。

醫療市場，我們還有很遠的路要走。

尾聲

2015年，《中國製造2025》發表，高性能醫療器械被列為重點發展的10個領域之一。

我們的醫療器械行業有多發達，國產化程度有多高，將直接決定着我們看病做檢查有多貴。

因為，同樣的技術，國產的終究比進口的要便宜的多。

5年過去，我們和發達國家的醫療器械相比，差距依然很大，因為我們起步太晚了，還要面臨國際巨頭的狙擊，國內人的偏見和歧視。

這一次疫情，也許是一個機會，讓中國的醫療企業被世界看到，也被世界需要。

更重要的是，世界市場的直接肯定和否定，普通人的注視和目光，正在倒逼中國醫療企業的發展和國產化進程。

邁瑞，作為中國醫療器械領域的龍頭，究竟是不是“醫療界的華為”，現在下結論，我覺得還為時過早。

但真正重要的是，他們走在一條正確的路上。

這條路，讓我們和國外的差距在一點點縮小，在全世界擁有姓名。

而我相信，不管這條通往目的地的路有多難有多遠，只要方向正確，終將會抵達。

參考資料：

莫震宇，《邁瑞,醫療設備業的華為》，發佈於期刊《東方企業家》

張璐晶 ，《邁瑞醫療：希望政府打造航母型醫療企業出海 》，發佈於期刊《中國經濟週刊》

徐實，《發展國產醫療器械還需要什麼？》，發佈於“觀察者網”

《中國合夥人：邁瑞三劍客創業史 》，發佈於微信公眾號“醫趨勢”

《中國醫療器械藍皮書（2019版）》，“醫械研究院”發佈